第二,、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體,？活動控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標,？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。 第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題： A,、確定促銷活動的主題 是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有<人人知,自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等, B,、包裝促銷活動的主題 現(xiàn)金券?禮券？降價,？價格折扣,？贈品？抽獎,？服務促銷,？演示促銷？消費信用,？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標,、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配,。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近于消費者,，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動,。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新,，使活動具有震憾力和排他性,。 第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,，選擇不當則會費力不討好,。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn),；持續(xù)時間過長,，又會引起費用過高而且市場形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價,。 第五,、 促銷活動的廣告及合作方式： 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入,。 1,、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”,？是廠家單獨行動,，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作,，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費用及風險,。 2、確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動具有刺激力,，能刺激目標對象參與。刺激程度越高,，促進銷售的反應越大,。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入,。 第六、 活動前期準備： 1,、人員安排 2,、物資準備 3、試驗方案 在人員安排方面要做到“人人有事做,，事事有人管” ,，無空白點，也無交叉點,。負責與政府,、媒體的溝通？負責文案寫作,？負責現(xiàn)場管理,？負責禮品發(fā)放,？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩,。 在物資準備方面，要事無巨細,，大到車輛,，小到螺絲釘，都要羅列出來,，然后按單清點,，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂,。 還有一個很重要的環(huán)節(jié),，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想,。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。 第七,、 活動中期操作： 主要是活動現(xiàn)場紀律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。 紀律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂,，有條有理。 在實施方案過程中,，應及時對促銷范圍,、強度、額度和重點進行調(diào)整,，保持對促銷方案的控制,。 第八、 后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳,？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前,。 第九,、 費用預算： 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算,。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算,，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,，僅靠一個好的點子是不夠的,。 第十、 意外防范： 每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預,、消費者的投訴,、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等,。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力,、財力方面的準備,。 第十一、效果預估： 預測這次活動會達到什么樣的效果,，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較,，從刺激程度、促銷時機,、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點,。 上面介紹的幾部分是促銷活動方案的一個整體框架，活動方案在實際運作當中,，應該大膽的想象哪些要再改,會更好,注意:<要確保有足夠的時間去必,改的時候要保證能夠正常的運行>,，小心求證，<哪些你還沒有把握的就不要太高調(diào)啦>,進行分析比較和優(yōu)化組合,，以實現(xiàn)更佳的實際金錢效益和社會效益,。