嚴(yán)格意義上講,，渠道促銷方案不是八股文,，沒有固定的格式,。但筆者見過不少所謂促銷方案的標(biāo)準(zhǔn)模板，多數(shù)是學(xué)院體,，尤其是對方案模板的解釋說明,，更是教條主義嚴(yán)重。筆者根據(jù)實際工作,，就渠道促銷的常見指標(biāo)進行解釋,，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：
　　1.背景分析：
　　背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析：
　　渠道層面：渠道秩序問題?渠道結(jié)構(gòu)問題?渠道運營問題?(營利率?產(chǎn)出率?終端績效?導(dǎo)購問題?渠道質(zhì)量問題?)
　　2.促銷目標(biāo)：
　　目標(biāo)一定是具體的,、量化的,、可衡量的，便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果,。不同的促銷策略與促銷方法,，對應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù),，則目標(biāo)顯然是銷售完成率,。如為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率,。渠道促銷最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長率,、市場占有率,、庫存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比,、經(jīng)銷商營利率等,。
　　3.促銷的對象：
　　哪類產(chǎn)品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場?當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實到消費者。比如節(jié)假日,、店慶日,、開業(yè)針對消費者開展促銷活動。
　　4.促銷時間,。
　　5.促銷主題：
　　一句能概況促銷策略的話,。如果是針對消費者的促銷活動。那么這句話則是傳播的焦點,。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中,。
　　6.促銷策略：
　　達成目標(biāo)解決問題的方法。其實是對促銷方法的概括,。是言簡意賅的方法
　　7.促銷方法：
　　促銷不主張有固定的方法,，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變,。須要隨機應(yīng)變,。不過，就渠道促銷操作手段來說,，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種,。銷售型促銷主要包括：
　　臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵的額度的梯級,。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力,。不置于輕松易得或高不可攀,。
　　限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨,。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎勵,。比如，月度任務(wù)完成得越早,，獎勵額度越高,，如果是月未完成則不給獎勵。
　　銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營,，針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方式,。
　　福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn),、旅游,、出國等福利,。
　　實物返利：經(jīng)銷商進貨時，按一定比例贈送實物,。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時,，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階。因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大,。
　　模糊返利：經(jīng)銷商進貨時,，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例,，到規(guī)定的期限后才公布,，通常期限以季度或年度為期。
　　滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時,，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時,，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績,。此方式只可在旺季使用,，且時間要短，配額量要小,。
　　新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時,，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進銷新產(chǎn)品,，以促進新產(chǎn)品迅速進入市場,。此方式的使用時機也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。