嚴格意義上講,，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式,。但筆者見過不少所謂促銷方案的標準模板，多數(shù)是學院體,，尤其是對方案模板的解釋說明,，更是教條主義嚴重。筆者根據(jù)實際工作,，就渠道促銷的常見指標進行解釋,，權當拋磚引玉：
　　1.背景分析：
　　背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來分析：
　　渠道層面：渠道秩序問題?渠道結構問題?渠道運營問題?(營利率?產出率?終端績效?導購問題?渠道質量問題?)
　　2.促銷目標：
　　目標一定是具體的,、量化的,、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果,。不同的促銷策略與促銷方法,，對應的可衡量的目標不一樣。如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率,。如為了提高新品的銷售占比,，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率,、同比增長率,、市場占有率、庫存結構,、零售完成率,、投入產出比、經銷商營利率等,。
　　3.促銷的對象：
　　哪類產品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場?當然促銷的對象也可以最終落實到消費者,。比如節(jié)假日、店慶日,、開業(yè)針對消費者開展促銷活動,。
　　4.促銷時間。
　　5.促銷主題：
　　一句能概況促銷策略的話,。如果是針對消費者的促銷活動,。那么這句話則是傳播的焦點。應當體現(xiàn)在所有的傳播手段中,。
　　6.促銷策略：
　　達成目標解決問題的方法,。其實是對促銷方法的概括。是言簡意賅的方法
　　7.促銷方法：
　　促銷不主張有固定的方法,，因為市場上的機會點與問題點層出不窮,，瞬息萬變。須要隨機應變,。不過,，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種,。銷售型促銷主要包括：
　　臺階返利：根據(jù)市場的經銷商實力,，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協(xié)渠道獎勵的額度的梯級,。一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉,。這樣設置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀,。
　　限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵,。比如,，月度任務完成得越早,，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵,。
　　銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營,，針對不同層級設置不同的獎勵方式。
　　福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤,，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓,、旅游、出國等福利,。
　　實物返利：經銷商進貨時,，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時,，企業(yè)最好設置不同的臺階,。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。
　　模糊返利：經銷商進貨時,，承諾給予現(xiàn)金或實物返利,，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布,，通常期限以季度或年度為期,。
　　滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時,，必須同時進銷一定比例的滯銷貨,，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用,，且時間要短,，配額量要小。
　　新貨配額：當有新產品上市時,，要求經銷商在經銷老產品的同時,，必須按規(guī)定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場,。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季,。