所謂國際分銷渠道（International Distribution Channel）,，是指使所有產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國際消費者的過程中所經(jīng)歷的各種通道和市場組織的總和。二,、國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng),。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。在國際分銷系統(tǒng)中,，一般具有三個基本因素：制造商,、中間商和最終消費者。制造商和消費者分別分銷系統(tǒng)的起點和終點,。當(dāng)企業(yè)采取不同的分銷策略進入國際市場時,，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移就會經(jīng)過不同的營銷中介機構(gòu)，從而形成不同類型的國際分銷結(jié)構(gòu),。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國市場,；二是參加銷售國的市場競爭，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤,。為實現(xiàn)這兩個目標(biāo),，一次分銷過程要經(jīng)過三個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是本國的國內(nèi)分銷渠道，第二個環(huán)節(jié)是由本國進入進口國的分銷渠道,，第三個環(huán)節(jié)是進口國的分銷渠道,。三、不同國家分銷渠道比較1.歐美的分銷渠道歐美的分銷渠道美國是市場經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)的國家,，基本上形成了有秩序的市場,。進入美國的產(chǎn)品，一般要經(jīng)過本國進口商,，再轉(zhuǎn)賣給批發(fā)商,，有的還要經(jīng)過代理商，由批發(fā)商或代理商轉(zhuǎn)賣給零售商,，零售商再將產(chǎn)品賣給最終使用者,。西歐國家進口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別，代理商規(guī)模通常也比較小,，但西歐國家的零售商主體,，如百貨公司、連鎖商店,、超級市場的規(guī)模都很大,，而且經(jīng)常從國外直接進口,。大型零售商的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，我國企業(yè)若把產(chǎn)品銷往西歐各國,，可直接將產(chǎn)品出售給這些大型零售商,，節(jié)省許多中間商費用，并利用它們的銷售網(wǎng)絡(luò)擴大市場占有率,。2.日本的分銷渠道日本的分銷渠道日本也是高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟國家,，但它的渠道結(jié)構(gòu)卻不同于歐美各國。日本的銷售渠道被稱為是世界上最長,、最復(fù)雜的銷售渠道,。其基本模式是：生產(chǎn)者 + 總批發(fā)商 + 行業(yè)批發(fā)商 + 專業(yè)批發(fā)商 + 區(qū)域性批發(fā)商 + 地方批發(fā)商 + 零售商 + 最終使用者。日本的分銷系統(tǒng)一直被看做是阻止外國商品進入日本市場的最有效的非關(guān)稅壁壘,。任何想要進入日本市場的企業(yè)都必須仔細(xì)研究其市場分銷渠道,。日本的分銷體系有以下幾個顯著特點：（1）中間商的密度很高。日本國內(nèi)市場的中間商密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他西方發(fā)達(dá)國家,。由于日本消費者習(xí)慣于到附近的小商店去購買東西,，量少且購買頻率高，因此,，日本小商店密度高,，且存貨量小，其結(jié)果就是需要同樣密度的批發(fā)商來支持高密度且存活不多的小商店,。（2）生產(chǎn)商對分銷渠道進行控制,。生產(chǎn)商控制分銷渠道的措施主要有：①為中間商解決存活資金；②提供折扣,，生產(chǎn)者每年為中間商提供折扣的名目繁多,，如大宗購買、迅速付款,、提供服務(wù)、參與促銷,、維持規(guī)定的庫存水平,、堅持生產(chǎn)者的價格政策等都會獲得生產(chǎn)者的折扣；③退貨,，中間商所有沒銷售完的商品都可以退還給生產(chǎn)者,；④促銷支持，生產(chǎn)者為中間商提供一系列的商品展覽,、銷售廣告設(shè)計等支持,，以加強生產(chǎn)者與中間商的聯(lián)系。（3）獨特的經(jīng)營哲學(xué),。貿(mào)易習(xí)慣了和日本較長的分銷渠道產(chǎn)生了生產(chǎn)者與中間商之間緊密的經(jīng)濟聯(lián)系和相互依賴性,，從而形成了日本獨特的經(jīng)營哲學(xué),，即強調(diào)忠誠、和諧和友誼,。這種價值體系維系著銷售商和供應(yīng)商之間長期的關(guān)系,，只要雙方覺得有利可圖，這種關(guān)系就難以改變,。（4）大規(guī)模零售商店對小零售商進行保護,。為了保護小零售商不受大商場競爭的侵害，日本制定了《大規(guī)模零售商店法》,。改法規(guī)定營業(yè)面積超過5 382平方英尺（約500平方米）的大型商店,，只有經(jīng)過市一級政府批準(zhǔn)，才可建造,、擴大,、延長開門時間或改變歇業(yè)日期。所有建立“大”商場的計劃必須首先經(jīng)過國際貿(mào)易工業(yè)省的審批和零售商的一致同意,，如果得不到市一級的批準(zhǔn)及當(dāng)?shù)匦×闶凵痰娜w同意,，計劃就會被發(fā)回重新修改，幾年甚至10年以后再報批,。該法限制了國內(nèi)公司與外國公司在日本的發(fā)展,。除了大規(guī)模零售商店法以外，還有許多許可證條例也對零售商店的開設(shè)進行限制,，日本和美國的商人都把日本的分銷體系看做是非關(guān)稅壁壘,。（5）日本分銷體系的改變。20世紀(jì)60年代以來,，由于在美日結(jié)構(gòu)性障礙倡議談判中,，日美兩國達(dá)成的協(xié)議對日本的分銷系統(tǒng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，最終導(dǎo)致日本撤銷對零售業(yè)的管制,，強化有關(guān)壟斷商業(yè)慣例的法規(guī),。零售法對零售店的設(shè)立條件有所放寬，如允許不經(jīng)事先批準(zhǔn)建立1 000平方米的新零售店,，對開業(yè)時間和日期的限制也被取消,。日本的分銷系統(tǒng)發(fā)生了明顯的變化，傳統(tǒng)的零售業(yè)正在失去地盤,，讓位給專門商店,、超級市場和廉價商店。日本分銷體系的改變也有利于外國產(chǎn)品進入日本市場,。