所謂國際分銷渠道（International Distribution Channel），是指使所有產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國際消費(fèi)者的過程中所經(jīng)歷的各種通道和市場組織的總和,。二、國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道,。在國際分銷系統(tǒng)中,，一般具有三個基本因素：制造商、中間商和最終消費(fèi)者,。制造商和消費(fèi)者分別分銷系統(tǒng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),。當(dāng)企業(yè)采取不同的分銷策略進(jìn)入國際市場時，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會經(jīng)過不同的營銷中介機(jī)構(gòu),，從而形成不同類型的國際分銷結(jié)構(gòu),。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國市場；二是參加銷售國的市場競爭,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤,。為實(shí)現(xiàn)這兩個目標(biāo)，一次分銷過程要經(jīng)過三個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是本國的國內(nèi)分銷渠道,，第二個環(huán)節(jié)是由本國進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道,，第三個環(huán)節(jié)是進(jìn)口國的分銷渠道。三,、不同國家分銷渠道比較1.歐美的分銷渠道歐美的分銷渠道美國是市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的國家,，基本上形成了有秩序的市場。進(jìn)入美國的產(chǎn)品,，一般要經(jīng)過本國進(jìn)口商,，再轉(zhuǎn)賣給批發(fā)商，有的還要經(jīng)過代理商,，由批發(fā)商或代理商轉(zhuǎn)賣給零售商,，零售商再將產(chǎn)品賣給最終使用者。西歐國家進(jìn)口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別,，代理商規(guī)模通常也比較小,，但西歐國家的零售商主體，如百貨公司,、連鎖商店,、超級市場的規(guī)模都很大，而且經(jīng)常從國外直接進(jìn)口,。大型零售商的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國,，我國企業(yè)若把產(chǎn)品銷往西歐各國，可直接將產(chǎn)品出售給這些大型零售商,，節(jié)省許多中間商費(fèi)用,，并利用它們的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場占有率。2.日本的分銷渠道日本的分銷渠道日本也是高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)國家,，但它的渠道結(jié)構(gòu)卻不同于歐美各國,。日本的銷售渠道被稱為是世界上最長、最復(fù)雜的銷售渠道。其基本模式是：生產(chǎn)者 + 總批發(fā)商 + 行業(yè)批發(fā)商 + 專業(yè)批發(fā)商 + 區(qū)域性批發(fā)商 + 地方批發(fā)商 + 零售商 + 最終使用者,。日本的分銷系統(tǒng)一直被看做是阻止外國商品進(jìn)入日本市場的最有效的非關(guān)稅壁壘,。任何想要進(jìn)入日本市場的企業(yè)都必須仔細(xì)研究其市場分銷渠道。日本的分銷體系有以下幾個顯著特點(diǎn)：（1）中間商的密度很高,。日本國內(nèi)市場的中間商密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他西方發(fā)達(dá)國家,。由于日本消費(fèi)者習(xí)慣于到附近的小商店去購買東西，量少且購買頻率高,，因此,，日本小商店密度高，且存貨量小,，其結(jié)果就是需要同樣密度的批發(fā)商來支持高密度且存活不多的小商店,。（2）生產(chǎn)商對分銷渠道進(jìn)行控制。生產(chǎn)商控制分銷渠道的措施主要有：①為中間商解決存活資金,；②提供折扣,，生產(chǎn)者每年為中間商提供折扣的名目繁多，如大宗購買,、迅速付款,、提供服務(wù)、參與促銷,、維持規(guī)定的庫存水平,、堅(jiān)持生產(chǎn)者的價格政策等都會獲得生產(chǎn)者的折扣；③退貨,，中間商所有沒銷售完的商品都可以退還給生產(chǎn)者,；④促銷支持，生產(chǎn)者為中間商提供一系列的商品展覽,、銷售廣告設(shè)計等支持,，以加強(qiáng)生產(chǎn)者與中間商的聯(lián)系。（3）獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué),。貿(mào)易習(xí)慣了和日本較長的分銷渠道產(chǎn)生了生產(chǎn)者與中間商之間緊密的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和相互依賴性,，從而形成了日本獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)，即強(qiáng)調(diào)忠誠,、和諧和友誼,。這種價值體系維系著銷售商和供應(yīng)商之間長期的關(guān)系,，只要雙方覺得有利可圖,，這種關(guān)系就難以改變。（4）大規(guī)模零售商店對小零售商進(jìn)行保護(hù),。為了保護(hù)小零售商不受大商場競爭的侵害,，日本制定了《大規(guī)模零售商店法》。改法規(guī)定營業(yè)面積超過5 382平方英尺（約500平方米）的大型商店，只有經(jīng)過市一級政府批準(zhǔn),，才可建造,、擴(kuò)大、延長開門時間或改變歇業(yè)日期,。所有建立“大”商場的計劃必須首先經(jīng)過國際貿(mào)易工業(yè)省的審批和零售商的一致同意,，如果得不到市一級的批準(zhǔn)及當(dāng)?shù)匦×闶凵痰娜w同意，計劃就會被發(fā)回重新修改,，幾年甚至10年以后再報批,。該法限制了國內(nèi)公司與外國公司在日本的發(fā)展。除了大規(guī)模零售商店法以外,，還有許多許可證條例也對零售商店的開設(shè)進(jìn)行限制,，日本和美國的商人都把日本的分銷體系看做是非關(guān)稅壁壘。（5）日本分銷體系的改變,。20世紀(jì)60年代以來,，由于在美日結(jié)構(gòu)性障礙倡議談判中，日美兩國達(dá)成的協(xié)議對日本的分銷系統(tǒng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,，最終導(dǎo)致日本撤銷對零售業(yè)的管制,，強(qiáng)化有關(guān)壟斷商業(yè)慣例的法規(guī)。零售法對零售店的設(shè)立條件有所放寬,，如允許不經(jīng)事先批準(zhǔn)建立1 000平方米的新零售店,，對開業(yè)時間和日期的限制也被取消。日本的分銷系統(tǒng)發(fā)生了明顯的變化,，傳統(tǒng)的零售業(yè)正在失去地盤,，讓位給專門商店、超級市場和廉價商店,。日本分銷體系的改變也有利于外國產(chǎn)品進(jìn)入日本市場,。