團隊領(lǐng)導(dǎo)者管理的對象是人,，而不是事,。銷售經(jīng)理如果能加強與團隊成員間的溝通，多組織一些團隊活動,，則會有利于加強內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性,，讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感。那么銷售團隊的氛圍自然會越來越好,，自然業(yè)績會越來越高,！

一個全是新人的銷售團隊，主管應(yīng)該怎樣讓他們提高業(yè)績,？

“詹sir觀點”：在詹sir的職業(yè)經(jīng)歷中,，也曾遇見過類似的事情，運用科學(xué)的管理方法,，通過努力,，都實現(xiàn)了提高業(yè)績的目標(biāo)。相信題主一樣可以,。接下來,，詹sir就從新人,、團隊、主管,、管理系統(tǒng),、工作方法等方面展開闡述。

01全是新人,，該如何入手,？讓我們從了解“新人”個體開始。這里的新人的新”,，有兩個解讀：（1）年齡小,，比如畢業(yè)生（2）經(jīng)歷少，比如職場新人,、崗位新人,。

一、新人的特點

（一）新人的優(yōu)勢

充滿青春活力,，激情滿滿,，特別是畢業(yè)生。

對工作,、環(huán)境充滿好奇,，接受能力強，學(xué)習(xí)快,。

一張白紙,，無限可能。

90后,，00后,，點子多，都是奇思妙想,。

用好了,，能扛事。

敢拼搏,，敢突破,，愿意挑戰(zhàn)。

（二）新人的不足

缺少工作經(jīng)歷和經(jīng)驗,，總結(jié)能力偏弱,，工作方法較少。

對處理人際關(guān)系之類的事情,，包括團隊內(nèi)部,、與客戶之間。缺乏自信，內(nèi)心恐懼,、擔(dān)心,。

對工作需要的技能尚未掌握或熟練掌握。（1）對公司產(chǎn)品和服務(wù)的了解（2）操作技能,，比如辦公軟件操作,、產(chǎn)品講解、產(chǎn)品演示,、溝通談判,、辦公文檔撰寫等等。

對公司規(guī)則制度,、內(nèi)部流程,、工作要求和工作標(biāo)準(zhǔn)，尚未了解或未完全了解,。

對工作的整體認(rèn)知度還不夠,，對人和事物，沒有或缺乏系統(tǒng)性意識,。視角偏低偏窄,，工作思維、工作系統(tǒng)意識,，尚未形成或完全形成,。

自律性偏弱,，時間管理,、事件管理能力偏弱。

小結(jié)1：以上的新人特點描述,，還有很多,。題主可以根據(jù)自己團隊的特點進行評估。也可以借助一些專業(yè)的人力測評工具來輔助評估,、盤點,、識別，比如：霍蘭德職業(yè)興趣測評,、MBTI職業(yè)性格測試,、DISC性格測評等等。有興趣的自行網(wǎng)上搜索,，這里不再展開闡述,。

二、新人該如何入手銷售工作,？

作為新人來說,，從陌生到能開展工作，詹sir認(rèn)為,，要經(jīng)歷以下階段：

（一）心理適應(yīng)

從學(xué)校到社會,，從老公司到新公司,，從舊崗位到新崗位。無論是從學(xué)校氛圍跳到社會環(huán)境,，從一個公司的企業(yè)文化換到另一個公司的企業(yè)文化,，從一個部門的工作環(huán)境轉(zhuǎn)到另一個部門的工作環(huán)境，都會因為差異化,，產(chǎn)生心理上的一些不良反應(yīng),，需要盡快的自我調(diào)整和適應(yīng)。

自我調(diào)適,。

借助他人調(diào)適：找親朋好友,、同學(xué)、同事,、領(lǐng)導(dǎo)聊聊,，聽下建議。

通過其它方式調(diào)適：讀書,、鍛煉,、學(xué)習(xí)。

（二）熟悉環(huán)境

進入公司,，上崗后,，新人要盡快熟悉：

公司、部門的規(guī)章制度,，重點了解：部門職責(zé),、崗位職責(zé)、工作紅線,、基本管理要求（工作時間,、考勤、考核）,。

工作流程和工作要求,。

企業(yè)文化及氛圍。公司愿景,、核心價值,、企業(yè)精神、管理理念,。

接觸了解部門同事,、公司同事，包括主管領(lǐng)導(dǎo),、公司領(lǐng)導(dǎo),。

了解公司的主營業(yè)務(wù)，主要客戶和案例，主要產(chǎn)品和服務(wù),。

（三）技能掌握

盡快具備滿足工作需要的基本技能：

掌握辦公軟件,、公司信息系統(tǒng)的操作。

掌握公司文檔,、表格的填寫,、上報。

參加部門公司,、會議,，了解流程。

特別是銷售部門,，學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品和服務(wù)的知識,、展示、講解,。

參加公司組織的培訓(xùn),、活動，了解過程,。

參加關(guān)于人際關(guān)系的訓(xùn)練,，提升能力，比如拜訪客戶,、溝通,、談判、講解,。

對自己欠缺部分,，利用業(yè)余時間充電提升。

（四）開展工作

跟著同事,、主管,，拜訪客戶,，直到獨立跟進項目,。在別人的指導(dǎo)下撰寫各種文檔、匯報材料直到獨立撰寫,。與其它部門協(xié)作,，完成工作任務(wù)。找到自己獨到的工作思路,，累積工作經(jīng)驗,、累積自己的客戶，有效實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo),。

小結(jié)2：新人從”模仿”開始,，跟前輩學(xué)、跟同事學(xué)、跟領(lǐng)導(dǎo)學(xué),、跟項目學(xué),、跟客戶學(xué)，從已有經(jīng)驗和方法庫里面去學(xué),，利用現(xiàn)有的資源去適應(yīng),、調(diào)整、成長,，盡快度過前期的心理適應(yīng),、熟悉環(huán)境、技能掌握階段,，盡快開展工作,。快速找到自己的定位,、和實現(xiàn)價值的方式,，為客戶、為公司,、為自己創(chuàng)造更多的價值,。

02主管該如何做？首先要搞清楚人（個體,、團隊）,，然后要理清楚事（系統(tǒng)、流程,、目標(biāo)）,，最后就是去做到。

一,、建立銷售團隊

主管可以通過霍蘭德職業(yè)興趣測評,、MBTI職業(yè)性格測試、DISC性格測評等專業(yè)的人力測評工具來輔助評估,、盤點,、識別新人的職業(yè)性格和職業(yè)方向，更有助于定位新人的工作方向,，發(fā)揮每個人的優(yōu)勢,。

建立銷售團隊，需要做到：

（一）設(shè)定崗位需求,，因崗定人,。

設(shè)立學(xué)歷專業(yè)要求、工作經(jīng)歷,、工作技能等要求,，進行人員招募,。

運用科學(xué)、專業(yè)的人力評估方法,，對人員進行測評,、考試、面試,。

通過面試,，人員到崗。

如果以上的之前沒做,，接下來要對現(xiàn)有人員進行一次測評,。

（二）規(guī)劃部門人員定位，開展新人培養(yǎng)計劃

根據(jù)新人的測評結(jié)果,，做好新人定位,，合理安排工作組合。

從心理,、技能,、協(xié)作三個方面，著手制訂培養(yǎng)計劃,。

培養(yǎng)計劃,，要注重：心理成長、技能提升,、流程熟悉,、協(xié)作順暢的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合“。

心理成長：針對新人的心理特點,，根據(jù)個體差異,，銷售新人更要注重突破心理障礙、面子問題,、抗壓能力,，可以通過科學(xué)的體驗式訓(xùn)練實現(xiàn)。

技能提升：掌握工作需要的知識,、技能,。可以通過培訓(xùn),、實操,、模擬演練等方式實現(xiàn),。

流程熟悉：對公司的規(guī)章制度,、工作流程要清晰?？梢酝ㄟ^培訓(xùn),、實操,、復(fù)盤等方式實現(xiàn)。

協(xié)作順暢：通過多部門協(xié)作實現(xiàn)工作目標(biāo),?？煽梢酝ㄟ^培訓(xùn)、實操,、復(fù)盤等方式實現(xiàn),。

以上培養(yǎng)都要“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”，不要只在課堂學(xué)習(xí),，更要到“真實的戰(zhàn)場”去實戰(zhàn),。如果銷售人員不給力，如何上陣廝殺,，攻城拔寨,？要讓新人不斷拿到“贏的體驗”，一點點成長,。

關(guān)注新人成長過程,，以效果為導(dǎo)向，靈活調(diào)整計劃,。

幫助新人盡快度過適應(yīng)期,，進入工作狀態(tài)。

（三）建立基于目標(biāo)的管理系統(tǒng),，落地“成果文化”

制定目標(biāo),。可以按年,、季,、月、周制訂周期性目標(biāo),，也可以按市場份額,、客戶類型、產(chǎn)品類型等制訂細(xì)分目標(biāo),。一個好的目標(biāo),，是一個有力的開始。制訂目標(biāo)要收集歷史數(shù)據(jù),、國際國家大環(huán)境,、市場數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢進行分析,、評估,、預(yù)測，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢,，制訂目標(biāo),。常用的管理工具,，有MBO目標(biāo)管理法、SWOT戰(zhàn)略分析法,、PEST宏觀分析模型等等,，有興趣的自行網(wǎng)上搜索，這里不再展開闡述,。

制定行動計劃,。一個合格的行動目標(biāo)，要符合SMART原則,。

開始行動,。行動前，至少要做好幾個準(zhǔn)備：（1）有目標(biāo),，知道客戶在哪,，戰(zhàn)場在哪（2）有人，經(jīng)過培訓(xùn),、訓(xùn)練,，心理、技能均已OK,，可以上場打仗,。（3）有資源，配套到位,。彈藥,、糧草準(zhǔn)備齊備，小到一張產(chǎn)品彩頁,，大到配合部門配合,。（4）有動員，激發(fā)熱情,，激勵手段,，主管都要做到位。

行動中跟進,。沒有檢視的行動,，是不會奔著目標(biāo)去的。主管在定期的跟進每個新人,、每個項目的進展情況,，有沒有遇到什么問題？每天,、每周都有通過電話,、會議的等多種方式給予檢視、總結(jié),，從而及時調(diào)整,、改進,，不偏離目標(biāo),，持續(xù)有效行動,。同時，還要及時協(xié)助新人調(diào)整心態(tài),，減少負(fù)向情緒的干擾,。

總結(jié)?？偨Y(jié)就是學(xué)習(xí),，從成果學(xué)習(xí)，從結(jié)果學(xué)習(xí),?？偨Y(jié)行動中的得與失，總結(jié)行動的有效和無效的部分,。過程中的總結(jié),，和行動結(jié)束后的總結(jié)，一樣重要,。

小結(jié)3：鄧小平有句名言：不管黑貓白貓,，抓到老鼠就是好貓。銷售團隊業(yè)績就是目標(biāo),，就是存在的意義,，一切皆以成果為導(dǎo)向，一切以結(jié)果說話,。新人的成長,，是要用成果驗證。新人的培養(yǎng),，最終的目的是拿到成果,。打造有戰(zhàn)斗力，能打勝仗的銷售團隊,，就是主管的責(zé)任,。

二、建立自己的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)

前面講了人,、團隊,、目標(biāo)，現(xiàn)在講講管理,。什么是管理,？對此有很多的解讀。詹sir認(rèn)為：管理是通過他人拿到成果,。在本題目中,，就是“主管通過新人拿到業(yè)績,，拿到更高的業(yè)績”。針對銷售部門,，詹sir認(rèn)為,，有幾個事情，主管要去做的：

（一）提升主管自己的管理意識和認(rèn)知,，加強學(xué)習(xí),，提高管理水平。

（二）創(chuàng)建屬于銷售部門自己的工作氛圍,，形成本部門的管理特色,、團隊文化。

（三）構(gòu)建部門管理系統(tǒng),。要想把銷售團隊構(gòu)建和管理好,，需要通過主管的努力，持續(xù)提升管理的能力,，需要理論與方法相結(jié)合,，直到能帶領(lǐng)銷售團隊贏得一次次的勝利。以下詹sir列出幾個主要管理版塊及描述,，題主可以借鑒：

目標(biāo)管理系統(tǒng)：目標(biāo)管理系統(tǒng)是以目標(biāo)導(dǎo)向為核心的管理機制,，是基于工作任務(wù)分配與考核流程的的網(wǎng)絡(luò)化工作管理應(yīng)用系統(tǒng)，公司的一切工作皆以此為基礎(chǔ)進行運作,，主要有公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,、年度及月度預(yù)算目標(biāo)等。

招聘&人才培養(yǎng)系統(tǒng)：是以崗位需求為出發(fā),，招募人員,，培養(yǎng)人才的系統(tǒng)。根據(jù)不同工作的特點,，通過專業(yè)測評工具識別人員的性格和內(nèi)在素質(zhì)更適合從事什么工作,。人員進入公司后，從知識,、技能和心態(tài)全方位的角度進行培養(yǎng)和篩選人才,。

激勵系統(tǒng)：激勵系統(tǒng)的目的是為了調(diào)動員工作的積極性，激發(fā)他們工作的主動性和創(chuàng)造性,，以提高企業(yè)的效率,。激勵就是激發(fā)、引導(dǎo),、保持,、歸化企業(yè)員工的行為，使其努力實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程，實現(xiàn)精神與物質(zhì)激勵兼顧,。

客戶管理系統(tǒng)：客戶管理系統(tǒng)是以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷,、銷售與服務(wù)的一系列流程。最終目標(biāo)是：營銷客戶,、拿下項目,，提升客戶體驗感和滿意度。

建議：若有需要,，主管可以尋求公司的支持,，也可以聘請專業(yè)的企業(yè)教練和顧問,。

03提高業(yè)績的方式方法有哪些,？一、提高業(yè)績,，要找到客戶,，連接客戶，了解客戶需求,，匹配需求

1,、客戶在哪？如何獲得客戶信息,？

獲得客戶信息的方式,，有：

（1）參加行業(yè)展會、活動收集

（2）通過正規(guī)渠道獲取

（3）借助媒體宣傳后,，采集粉絲或會員,，比如企業(yè)公眾號、短視頻,、微信群

（4）老客戶的轉(zhuǎn)介紹

（5）市場營銷活動收集

2,、怎么聯(lián)系客戶？

（1）電話,、短信

（2）微信等

（3）郵件聯(lián)系

（4）登門拜訪

（5）邀約參加線上,、線下活動

（6）考察公司

（7）企業(yè)自媒體互動，比如直播交流,，圖文,、短視頻評論等

3、如何了解客戶需求,，匹配客戶需求

（1）了解客戶需求,，制定個性化方案，匹配產(chǎn)品和服務(wù)

（2）引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求

（3）讓客戶參與產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)過程,，比如產(chǎn)品社群,、樣品試用

二、提高業(yè)績，要先把人的積極性通過激勵帶動起來

激勵制度,，要有足夠的誘惑,、吸引力，要簡單易懂,，最重要的一點是“一旦做到,，必須兌現(xiàn)”。

激勵,，既要有個人激勵,，也要團隊激勵；既要有物質(zhì)激勵,，也要有精神激勵,；既要有正激勵，也要有負(fù)激勵,。一個好的激勵制度,，是業(yè)績提升的催化劑。

激勵方式非常多,，詹sir列舉下常用激勵方式：

三,、提高業(yè)績，要將管理系統(tǒng)有效貫徹執(zhí)行

所有的管理效果,，最終決定于貫徹執(zhí)行,。就是管理系統(tǒng)設(shè)計得如何精巧，沒有執(zhí)行到位,，貫徹不到具體行動中,，一切的管理行為都是無效的。

作為主管,，必須要做到：

以身作則,，嚴(yán)格自律。主管就是團隊的榜樣,，你是怎樣的,，你帶出來的人，就是怎樣的,。新人培養(yǎng)的前面階段,，主管必須全身心投入，該開的會,，必須要開,，必須要參加。要去的現(xiàn)場要去,。

所有的制度核心,，都要有驗證。比如獎懲制度，通過發(fā)生的案例去教育,、提醒新人,；比如激勵制度，通過發(fā)生,，讓新人相信,，是可以兌現(xiàn)的。

寬于待人,，制度樹威,。對新人要關(guān)注、關(guān)系,，主管更要清晰的是,，只有嚴(yán)格要求，新人成長了,，拿到成果了,，才是對他真正的好,。

詹sir結(jié)語帶領(lǐng)一個全新人的團隊,，提升業(yè)績，對于主管來說,，確定是非常大的挑戰(zhàn),。

首先要搞清楚人（個體、團隊）,，然后要理清楚事（系統(tǒng),、流程、目標(biāo)）,，最后就是去做到,。

在這個過程中，主管一定要堅定信念,，由人經(jīng)事,，設(shè)立好目標(biāo)，無論是人員培養(yǎng)目標(biāo),、業(yè)績目標(biāo),、管理目標(biāo)，堅持走下去,，一定可以實現(xiàn)目標(biāo),。方法千千萬，找到那些有效的,。祝你成功,！

我是詹sir，專注企業(yè)管理20年+，重視人性,，運用跨界思維,，專研人本管理與企業(yè)教練，在中小企業(yè)的最佳實踐,。歡迎您的點贊評論,，感謝！