團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人,，而不是事。銷售經(jīng)理如果能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通,，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng),，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性,，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。那么銷售團(tuán)隊(duì)的氛圍自然會(huì)越來(lái)越好,，自然業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高,！

一個(gè)全是新人的銷售團(tuán)隊(duì)，主管應(yīng)該怎樣讓他們提高業(yè)績(jī),？

“詹sir觀點(diǎn)”：在詹sir的職業(yè)經(jīng)歷中,，也曾遇見(jiàn)過(guò)類似的事情，運(yùn)用科學(xué)的管理方法,，通過(guò)努力,，都實(shí)現(xiàn)了提高業(yè)績(jī)的目標(biāo)。相信題主一樣可以,。接下來(lái),，詹sir就從新人、團(tuán)隊(duì),、主管,、管理系統(tǒng)、工作方法等方面展開(kāi)闡述,。

01全是新人，該如何入手,？讓我們從了解“新人”個(gè)體開(kāi)始,。這里的新人的新”，有兩個(gè)解讀：（1）年齡小,，比如畢業(yè)生（2）經(jīng)歷少,，比如職場(chǎng)新人、崗位新人,。

一,、新人的特點(diǎn)

（一）新人的優(yōu)勢(shì)

充滿青春活力，激情滿滿,，特別是畢業(yè)生,。

對(duì)工作、環(huán)境充滿好奇,，接受能力強(qiáng),，學(xué)習(xí)快。

一張白紙,，無(wú)限可能,。

90后,，00后，點(diǎn)子多,，都是奇思妙想,。

用好了，能扛事,。

敢拼搏,，敢突破，愿意挑戰(zhàn),。

（二）新人的不足

缺少工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)能力偏弱，工作方法較少,。

對(duì)處理人際關(guān)系之類的事情,，包括團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、與客戶之間,。缺乏自信,，內(nèi)心恐懼、擔(dān)心,。

對(duì)工作需要的技能尚未掌握或熟練掌握,。（1）對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的了解（2）操作技能，比如辦公軟件操作,、產(chǎn)品講解,、產(chǎn)品演示、溝通談判,、辦公文檔撰寫(xiě)等等,。

對(duì)公司規(guī)則制度、內(nèi)部流程,、工作要求和工作標(biāo)準(zhǔn),，尚未了解或未完全了解。

對(duì)工作的整體認(rèn)知度還不夠,，對(duì)人和事物,，沒(méi)有或缺乏系統(tǒng)性意識(shí)。視角偏低偏窄,，工作思維,、工作系統(tǒng)意識(shí)，尚未形成或完全形成,。

自律性偏弱,，時(shí)間管理、事件管理能力偏弱,。

小結(jié)1：以上的新人特點(diǎn)描述,，還有很多,。題主可以根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估。也可以借助一些專業(yè)的人力測(cè)評(píng)工具來(lái)輔助評(píng)估,、盤(pán)點(diǎn),、識(shí)別，比如：霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)評(píng),、MBTI職業(yè)性格測(cè)試,、DISC性格測(cè)評(píng)等等。有興趣的自行網(wǎng)上搜索,，這里不再展開(kāi)闡述,。

二、新人該如何入手銷售工作,？

作為新人來(lái)說(shuō),，從陌生到能開(kāi)展工作，詹sir認(rèn)為,，要經(jīng)歷以下階段：

（一）心理適應(yīng)

從學(xué)校到社會(huì),，從老公司到新公司，從舊崗位到新崗位,。無(wú)論是從學(xué)校氛圍跳到社會(huì)環(huán)境,，從一個(gè)公司的企業(yè)文化換到另一個(gè)公司的企業(yè)文化，從一個(gè)部門(mén)的工作環(huán)境轉(zhuǎn)到另一個(gè)部門(mén)的工作環(huán)境,，都會(huì)因?yàn)椴町惢?，產(chǎn)生心理上的一些不良反應(yīng)，需要盡快的自我調(diào)整和適應(yīng),。

自我調(diào)適,。

借助他人調(diào)適：找親朋好友、同學(xué),、同事、領(lǐng)導(dǎo)聊聊,，聽(tīng)下建議,。

通過(guò)其它方式調(diào)適：讀書(shū)、鍛煉,、學(xué)習(xí),。

（二）熟悉環(huán)境

進(jìn)入公司，上崗后,，新人要盡快熟悉：

公司,、部門(mén)的規(guī)章制度，重點(diǎn)了解：部門(mén)職責(zé),、崗位職責(zé),、工作紅線,、基本管理要求（工作時(shí)間、考勤,、考核）,。

工作流程和工作要求。

企業(yè)文化及氛圍,。公司愿景,、核心價(jià)值、企業(yè)精神,、管理理念,。

接觸了解部門(mén)同事、公司同事,，包括主管領(lǐng)導(dǎo),、公司領(lǐng)導(dǎo)。

了解公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),，主要客戶和案例,，主要產(chǎn)品和服務(wù)。

（三）技能掌握

盡快具備滿足工作需要的基本技能：

掌握辦公軟件,、公司信息系統(tǒng)的操作,。

掌握公司文檔、表格的填寫(xiě),、上報(bào),。

參加部門(mén)公司、會(huì)議,，了解流程,。

特別是銷售部門(mén)，學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí),、展示,、講解。

參加公司組織的培訓(xùn),、活動(dòng),，了解過(guò)程。

參加關(guān)于人際關(guān)系的訓(xùn)練,，提升能力,，比如拜訪客戶、溝通,、談判,、講解。

對(duì)自己欠缺部分，利用業(yè)余時(shí)間充電提升,。

（四）開(kāi)展工作

跟著同事,、主管，拜訪客戶,，直到獨(dú)立跟進(jìn)項(xiàng)目,。在別人的指導(dǎo)下撰寫(xiě)各種文檔、匯報(bào)材料直到獨(dú)立撰寫(xiě),。與其它部門(mén)協(xié)作,，完成工作任務(wù)。找到自己獨(dú)到的工作思路,，累積工作經(jīng)驗(yàn),、累積自己的客戶，有效實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo),。

小結(jié)2：新人從”模仿”開(kāi)始,，跟前輩學(xué)、跟同事學(xué),、跟領(lǐng)導(dǎo)學(xué),、跟項(xiàng)目學(xué)、跟客戶學(xué),，從已有經(jīng)驗(yàn)和方法庫(kù)里面去學(xué),，利用現(xiàn)有的資源去適應(yīng)、調(diào)整,、成長(zhǎng),，盡快度過(guò)前期的心理適應(yīng)、熟悉環(huán)境,、技能掌握階段,，盡快開(kāi)展工作?？焖僬业阶约旱亩ㄎ?、和實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式，為客戶,、為公司,、為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值。

02主管該如何做,？首先要搞清楚人（個(gè)體、團(tuán)隊(duì)）,，然后要理清楚事（系統(tǒng),、流程、目標(biāo)），最后就是去做到,。

一,、建立銷售團(tuán)隊(duì)

主管可以通過(guò)霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)評(píng)、MBTI職業(yè)性格測(cè)試,、DISC性格測(cè)評(píng)等專業(yè)的人力測(cè)評(píng)工具來(lái)輔助評(píng)估,、盤(pán)點(diǎn)、識(shí)別新人的職業(yè)性格和職業(yè)方向,，更有助于定位新人的工作方向,，發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。

建立銷售團(tuán)隊(duì),，需要做到：

（一）設(shè)定崗位需求,，因崗定人。

設(shè)立學(xué)歷專業(yè)要求,、工作經(jīng)歷,、工作技能等要求，進(jìn)行人員招募,。

運(yùn)用科學(xué),、專業(yè)的人力評(píng)估方法，對(duì)人員進(jìn)行測(cè)評(píng),、考試,、面試。

通過(guò)面試,，人員到崗,。

如果以上的之前沒(méi)做，接下來(lái)要對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行一次測(cè)評(píng),。

（二）規(guī)劃部門(mén)人員定位,，開(kāi)展新人培養(yǎng)計(jì)劃

根據(jù)新人的測(cè)評(píng)結(jié)果，做好新人定位,，合理安排工作組合,。

從心理、技能,、協(xié)作三個(gè)方面,，著手制訂培養(yǎng)計(jì)劃。

培養(yǎng)計(jì)劃,，要注重：心理成長(zhǎng),、技能提升、流程熟悉,、協(xié)作順暢的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合“,。

心理成長(zhǎng)：針對(duì)新人的心理特點(diǎn),，根據(jù)個(gè)體差異，銷售新人更要注重突破心理障礙,、面子問(wèn)題,、抗壓能力，可以通過(guò)科學(xué)的體驗(yàn)式訓(xùn)練實(shí)現(xiàn),。

技能提升：掌握工作需要的知識(shí),、技能?？梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn),、實(shí)操、模擬演練等方式實(shí)現(xiàn),。

流程熟悉：對(duì)公司的規(guī)章制度,、工作流程要清晰?？梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn),、實(shí)操、復(fù)盤(pán)等方式實(shí)現(xiàn),。

協(xié)作順暢：通過(guò)多部門(mén)協(xié)作實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),。可可以通過(guò)培訓(xùn),、實(shí)操,、復(fù)盤(pán)等方式實(shí)現(xiàn)。

以上培養(yǎng)都要“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”,，不要只在課堂學(xué)習(xí),，更要到“真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)”去實(shí)戰(zhàn)。如果銷售人員不給力,，如何上陣廝殺,，攻城拔寨？要讓新人不斷拿到“贏的體驗(yàn)”,，一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng),。

關(guān)注新人成長(zhǎng)過(guò)程，以效果為導(dǎo)向,，靈活調(diào)整計(jì)劃,。

幫助新人盡快度過(guò)適應(yīng)期，進(jìn)入工作狀態(tài),。

（三）建立基于目標(biāo)的管理系統(tǒng),，落地“成果文化”

制定目標(biāo)?？梢园茨?、季,、月、周制訂周期性目標(biāo),，也可以按市場(chǎng)份額、客戶類型,、產(chǎn)品類型等制訂細(xì)分目標(biāo),。一個(gè)好的目標(biāo)，是一個(gè)有力的開(kāi)始,。制訂目標(biāo)要收集歷史數(shù)據(jù),、國(guó)際國(guó)家大環(huán)境、市場(chǎng)數(shù)據(jù),、行業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行分析,、評(píng)估、預(yù)測(cè),，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),，制訂目標(biāo)。常用的管理工具,，有MBO目標(biāo)管理法,、SWOT戰(zhàn)略分析法、PEST宏觀分析模型等等,，有興趣的自行網(wǎng)上搜索,，這里不再展開(kāi)闡述。

制定行動(dòng)計(jì)劃,。一個(gè)合格的行動(dòng)目標(biāo),，要符合SMART原則。

開(kāi)始行動(dòng),。行動(dòng)前,，至少要做好幾個(gè)準(zhǔn)備：（1）有目標(biāo)，知道客戶在哪,，戰(zhàn)場(chǎng)在哪（2）有人,，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、訓(xùn)練,，心理,、技能均已OK，可以上場(chǎng)打仗,。（3）有資源,，配套到位。彈藥,、糧草準(zhǔn)備齊備,，小到一張產(chǎn)品彩頁(yè),，大到配合部門(mén)配合。（4）有動(dòng)員,，激發(fā)熱情,，激勵(lì)手段，主管都要做到位,。

行動(dòng)中跟進(jìn),。沒(méi)有檢視的行動(dòng)，是不會(huì)奔著目標(biāo)去的,。主管在定期的跟進(jìn)每個(gè)新人,、每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題,？每天,、每周都有通過(guò)電話、會(huì)議的等多種方式給予檢視,、總結(jié),，從而及時(shí)調(diào)整、改進(jìn),，不偏離目標(biāo),，持續(xù)有效行動(dòng)。同時(shí),，還要及時(shí)協(xié)助新人調(diào)整心態(tài),，減少負(fù)向情緒的干擾。

總結(jié),?？偨Y(jié)就是學(xué)習(xí)，從成果學(xué)習(xí),，從結(jié)果學(xué)習(xí),。總結(jié)行動(dòng)中的得與失,，總結(jié)行動(dòng)的有效和無(wú)效的部分,。過(guò)程中的總結(jié)，和行動(dòng)結(jié)束后的總結(jié),，一樣重要,。

小結(jié)3：鄧小平有句名言：不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓,。銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就是目標(biāo),，就是存在的意義，一切皆以成果為導(dǎo)向,，一切以結(jié)果說(shuō)話,。新人的成長(zhǎng),，是要用成果驗(yàn)證。新人的培養(yǎng),，最終的目的是拿到成果,。打造有戰(zhàn)斗力，能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì),，就是主管的責(zé)任,。

二、建立自己的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)

前面講了人,、團(tuán)隊(duì)、目標(biāo),，現(xiàn)在講講管理,。什么是管理？對(duì)此有很多的解讀,。詹sir認(rèn)為：管理是通過(guò)他人拿到成果,。在本題目中，就是“主管通過(guò)新人拿到業(yè)績(jī),，拿到更高的業(yè)績(jī)”,。針對(duì)銷售部門(mén)，詹sir認(rèn)為,，有幾個(gè)事情,，主管要去做的：

（一）提升主管自己的管理意識(shí)和認(rèn)知，加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高管理水平,。

（二）創(chuàng)建屬于銷售部門(mén)自己的工作氛圍，形成本部門(mén)的管理特色,、團(tuán)隊(duì)文化,。

（三）構(gòu)建部門(mén)管理系統(tǒng)。要想把銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建和管理好,，需要通過(guò)主管的努力,，持續(xù)提升管理的能力，需要理論與方法相結(jié)合,，直到能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)贏得一次次的勝利,。以下詹sir列出幾個(gè)主要管理版塊及描述，題主可以借鑒：

目標(biāo)管理系統(tǒng)：目標(biāo)管理系統(tǒng)是以目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)楹诵牡墓芾頇C(jī)制,，是基于工作任務(wù)分配與考核流程的的網(wǎng)絡(luò)化工作管理應(yīng)用系統(tǒng),，公司的一切工作皆以此為基礎(chǔ)進(jìn)行運(yùn)作，主要有公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,、年度及月度預(yù)算目標(biāo)等,。

招聘&人才培養(yǎng)系統(tǒng)：是以崗位需求為出發(fā),，招募人員，培養(yǎng)人才的系統(tǒng),。根據(jù)不同工作的特點(diǎn),，通過(guò)專業(yè)測(cè)評(píng)工具識(shí)別人員的性格和內(nèi)在素質(zhì)更適合從事什么工作。人員進(jìn)入公司后,，從知識(shí),、技能和心態(tài)全方位的角度進(jìn)行培養(yǎng)和篩選人才。

激勵(lì)系統(tǒng)：激勵(lì)系統(tǒng)的目的是為了調(diào)動(dòng)員工作的積極性,，激發(fā)他們工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性,，以提高企業(yè)的效率。激勵(lì)就是激發(fā),、引導(dǎo),、保持、歸化企業(yè)員工的行為,，使其努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程,，實(shí)現(xiàn)精神與物質(zhì)激勵(lì)兼顧。

客戶管理系統(tǒng)：客戶管理系統(tǒng)是以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷,、銷售與服務(wù)的一系列流程,。最終目標(biāo)是：營(yíng)銷客戶、拿下項(xiàng)目,，提升客戶體驗(yàn)感和滿意度,。

建議：若有需要，主管可以尋求公司的支持,，也可以聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)教練和顧問(wèn),。

03提高業(yè)績(jī)的方式方法有哪些？一,、提高業(yè)績(jī),，要找到客戶，連接客戶,，了解客戶需求,，匹配需求

1、客戶在哪,？如何獲得客戶信息,？

獲得客戶信息的方式，有：

（1）參加行業(yè)展會(huì),、活動(dòng)收集

（2）通過(guò)正規(guī)渠道獲取

（3）借助媒體宣傳后,，采集粉絲或會(huì)員，比如企業(yè)公眾號(hào)、短視頻,、微信群

（4）老客戶的轉(zhuǎn)介紹

（5）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)收集

2,、怎么聯(lián)系客戶？

（1）電話,、短信

（2）微信等

（3）郵件聯(lián)系

（4）登門(mén)拜訪

（5）邀約參加線上,、線下活動(dòng)

（6）考察公司

（7）企業(yè)自媒體互動(dòng)，比如直播交流,，圖文,、短視頻評(píng)論等

3、如何了解客戶需求,，匹配客戶需求

（1）了解客戶需求,，制定個(gè)性化方案，匹配產(chǎn)品和服務(wù)

（2）引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求

（3）讓客戶參與產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)過(guò)程,，比如產(chǎn)品社群,、樣品試用

二、提高業(yè)績(jī),，要先把人的積極性通過(guò)激勵(lì)帶動(dòng)起來(lái)

激勵(lì)制度，要有足夠的誘惑,、吸引力,，要簡(jiǎn)單易懂，最重要的一點(diǎn)是“一旦做到,，必須兌現(xiàn)”,。

激勵(lì)，既要有個(gè)人激勵(lì),，也要團(tuán)隊(duì)激勵(lì),；既要有物質(zhì)激勵(lì)，也要有精神激勵(lì),；既要有正激勵(lì),，也要有負(fù)激勵(lì)。一個(gè)好的激勵(lì)制度,，是業(yè)績(jī)提升的催化劑,。

激勵(lì)方式非常多，詹sir列舉下常用激勵(lì)方式：

三,、提高業(yè)績(jī),，要將管理系統(tǒng)有效貫徹執(zhí)行

所有的管理效果，最終決定于貫徹執(zhí)行,。就是管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)得如何精巧,，沒(méi)有執(zhí)行到位，貫徹不到具體行動(dòng)中,，一切的管理行為都是無(wú)效的,。

作為主管,，必須要做到：

以身作則，嚴(yán)格自律,。主管就是團(tuán)隊(duì)的榜樣,，你是怎樣的，你帶出來(lái)的人,，就是怎樣的,。新人培養(yǎng)的前面階段，主管必須全身心投入,，該開(kāi)的會(huì),，必須要開(kāi)，必須要參加,。要去的現(xiàn)場(chǎng)要去,。

所有的制度核心，都要有驗(yàn)證,。比如獎(jiǎng)懲制度,，通過(guò)發(fā)生的案例去教育、提醒新人,；比如激勵(lì)制度,，通過(guò)發(fā)生，讓新人相信,，是可以兌現(xiàn)的,。

寬于待人，制度樹(shù)威,。對(duì)新人要關(guān)注,、關(guān)系，主管更要清晰的是,，只有嚴(yán)格要求,，新人成長(zhǎng)了，拿到成果了,，才是對(duì)他真正的好,。

詹sir結(jié)語(yǔ)帶領(lǐng)一個(gè)全新人的團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī),，對(duì)于主管來(lái)說(shuō),，確定是非常大的挑戰(zhàn)。

首先要搞清楚人（個(gè)體,、團(tuán)隊(duì)）,，然后要理清楚事（系統(tǒng)、流程、目標(biāo)）,，最后就是去做到,。

在這個(gè)過(guò)程中，主管一定要堅(jiān)定信念,，由人經(jīng)事,，設(shè)立好目標(biāo)，無(wú)論是人員培養(yǎng)目標(biāo),、業(yè)績(jī)目標(biāo),、管理目標(biāo)，堅(jiān)持走下去,，一定可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。方法千千萬(wàn)，找到那些有效的,。祝你成功,！

我是詹sir，專注企業(yè)管理20年+,，重視人性,，運(yùn)用跨界思維，專研人本管理與企業(yè)教練,，在中小企業(yè)的最佳實(shí)踐,。歡迎您的點(diǎn)贊評(píng)論，感謝,！