代銷售　　現(xiàn)代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售,，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功,。

　　為什么要做銷售,？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案,。作為一個熱愛銷售工作的人來說,，是行動者不難，是等待者不會,。對于積極的行動者來說是一種感覺,，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，一種性格潛能的釋放,。\

網(wǎng)絡(luò)銷售　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道,，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來,。網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上,、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段,。 目前主要的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺有：Baidu營銷、GOOGLE營銷,、YAHOO營銷,、TAOBAO營銷、ALIBABA營銷,、其它各行業(yè)網(wǎng)站營銷

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體,，以新的方式、方法和理念實施營銷活動,，更有效地促成個人和組織交易活動的實現(xiàn),。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

　　市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。

　　(1)跨時空,。

　　營銷的最終目的是占有市場份額,。互聯(lián)網(wǎng)具有的超載時間約束和空間限制進行信息交換的特點,，使得脫離時空限制達成交易成為可能,，企業(yè)能有更多的時間和更多的空間進行營銷，可每周7天,，每天24小時隨時隨地提供全球的營銷服務(wù),。

　　(2)多媒體。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息,，如文字,、聲音,、圖象等信息，使得為達成交易而進行的信息交換可以多種形式進行,，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性,。

　　(3)交互式。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄,，聯(lián)結(jié)資料庫,，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動雙向溝通,，可以收集市場情報,，可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品,、設(shè)計,、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。

　　(4)擬人化,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的,、理性的、消費者主導(dǎo)的,、非強迫性的,、循序漸進式的 ，而且是一種低成本與人性化的促銷,，避免推銷員強使推銷的干擾,，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系,。

　　(5)成長性,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多半年輕,，屬于中產(chǎn)階級,，具有高教育水平。由于這部分群體購買力強而且具有很強的市場影響力,，因此是一個極具開發(fā)潛力的市場,。

　　(6)整合性,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款,、售后服務(wù)義氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道,。另外,，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營銷活動進行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達信息,，避免不同的傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響,。

　　(7)超前性,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強大的營銷工具，它同時兼渠道,，促銷,，電子交易，互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供等多種功能,。它所具備的一對一營銷能力,，恰好符合定制營銷與直復(fù)營銷的未來趨勢。

　　(8)高效性,。

　　電腦可存儲大量的信息供消費者查詢,可傳送的信息數(shù)量與精確度遠遠超過其他媒體,，并能順應(yīng)市場需要,及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效地了解并滿足顧客的需求,。

　　(9)經(jīng)濟性,。

　　通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行信息交換，代替以前的實物交換,，一方面可以減少印刷與郵遞的成本,，可以無店銷售，免交租金,，節(jié)約水電與人工成本,，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。

　　(10)技術(shù)性,。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),，提升信息管理部分的功能,，引進懂營銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，在未來能具備市場競爭優(yōu)勢,。

　　(一)網(wǎng)絡(luò)消費者的注意力

　　在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中,，酒香也怕巷子深，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源,，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵,。在目標(biāo)市場確定之后，網(wǎng)絡(luò)營銷管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力,?！?br>

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是一種典型的注意力經(jīng)濟。注意力經(jīng)濟這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購買者》的文章中提出來的,。戈德海伯指出,，在以計算機網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會中，各種信息浩如煙海,，對人來說,，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源,，而是相對過剩，稀缺的資源是人的注意力,。因此,，目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟，其實質(zhì)就是注意力經(jīng)濟,。在這種社會形態(tài)中,，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本，也不是信息本身,，而是注意力,，注意力是虛擬經(jīng)濟的硬通貨。

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　　要管理好一個企業(yè),，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息,。在網(wǎng)絡(luò)化信息時代,，消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減,，賣者之間的競爭將空前激烈,，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環(huán)境信息,，了解消費者需求和競爭發(fā)展趨勢,，找出對手弱點,，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場的企業(yè)，才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃要以進一步完善并充分利用企業(yè)營銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ),，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，對顧客,、競爭者以及其他環(huán)境因素進行快速,、準(zhǔn)確,、全面的分析,，為網(wǎng)絡(luò)營銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù),。

　　（三）軟營銷

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享,、交流成本低廉,、傳遞速度快等特點,，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由,，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時,，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀，即決不向顧客進行強制性的信息灌輸,，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進顧客的私人生活,，或?qū)⑾M者的個人資訊向第三方透露。所以,，真正的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種軟營銷,。軟營銷是相對于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時代的強勢營銷而言的。強勢營銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強行灌輸信息,。因此,，軟營銷與強勢營銷的一個根本區(qū)別就在于：軟營銷的主動方是消費者，而強勢營銷的主動方是企業(yè),。網(wǎng)絡(luò)時代個性化消費需求的回歸,，使消費者在心理上自己成為主動方,，而網(wǎng)絡(luò)的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告,，但他們會在某種個性化需求的驅(qū)動下，主動到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息,、廣告。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求,，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成為真正的軟營銷。

　?。ㄋ模╊櫩妥尪蓛r值

　　企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手,，吸引更多潛在顧客,，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價值的產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)信息化時代為顧客比較和評估不同企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的價值或效用提供了十分便利的條件,。1994年，菲利普科特勒提出了顧客讓渡價值的概念,。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它包括產(chǎn)品價值,、服務(wù)價值,、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品所耗費的各種成本的總和,，包括貨幣成本、時間成本,、精神成本和體力成本等,。顧客在選購產(chǎn)品時,，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析,，從中選擇出價值最高、成本最低,，即顧客讓渡價值最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象,。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須貫徹顧客價值：一是考慮如何通過改進產(chǎn)品,、服務(wù),、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價值,；二是考慮如何通過降低生產(chǎn)與銷售成本,，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費,，從而降低貨幣成本與非貨幣成本,。

　　（五）快速反應(yīng)

　　速度是網(wǎng)絡(luò)營銷競爭的利器之一,。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速和互動,，由于網(wǎng)絡(luò)虛擬世界與現(xiàn)實世界在速度上存在著巨大反差,，速度對網(wǎng)上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯,，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的商業(yè)模式不再是傳統(tǒng)營銷環(huán)境下的推測性商業(yè)模式,，而是一種高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,，即企業(yè)應(yīng)站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng),，滿足顧客的需求。在策劃網(wǎng)絡(luò)營銷方案時,，必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段,，并在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機制，提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}做出快速反應(yīng)并迅速解決,，以達到企業(yè)與顧客雙贏的結(jié)局,。

　?。﹦?chuàng)新

　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益彰顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中,，通過創(chuàng)新,，創(chuàng)造與顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵,。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色,，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價值,。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中,，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用,，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,。

　　（七）關(guān)系營銷

　　在網(wǎng)絡(luò)化信息時代,，新的市場環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化,，搶占市場的關(guān)鍵已從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系?，F(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶,，而且強調(diào)長期地擁有客戶；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益,；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系,；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾,。這就要求網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個核心來展開,，把服務(wù),、質(zhì)量和營銷有機結(jié)合起來,，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,，實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。

　?。ò耍┢放茽I銷

　　現(xiàn)代市場營銷競爭，不僅是質(zhì)量,、價格和服務(wù)的競爭，更是品牌的競爭,。品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識,，而且是一種反映企業(yè)綜合實力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn),，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利,，而且為網(wǎng)上顧客購買和消費企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽保證,。對網(wǎng)絡(luò)品牌的營銷，既有利于擴大新顧客,，又有利于留住老顧客,。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進行，但品牌形象不是炒作出來的,，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的,。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,，不僅要注重提高品牌的知名度,，更要注重通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來提高品牌的美譽度，通過整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素,，最終樹立起值得大眾信賴的網(wǎng)絡(luò)品牌,。

　　(九）回報

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的真正價值，在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力,。追求回報既是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的動力,，又是維持網(wǎng)上市場關(guān)系的必要條件。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，企業(yè)要滿足網(wǎng)上客戶的需求,，為客戶提供價值，但不能做仆人,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，必須重視企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的回報,，使網(wǎng)絡(luò)營銷活動達到為顧客及股東創(chuàng)造價值的目的,。在管理客戶關(guān)系的過程中,，企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)的75-80%利潤的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關(guān)系。否則,，大部分的網(wǎng)絡(luò)營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低，而且是一種浪費,。

　?。ㄊ┵Y源整合　網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流,、商流,、制造流、物流,、資金流和服務(wù)流進行管理的,。雖然因特網(wǎng)可使企業(yè)克服進入全球市場的信息障礙，但在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)加速調(diào)整,、全球化市場競爭日趨激烈的環(huán)境下,，企業(yè)的競爭已不再局限于研究和開發(fā)某一產(chǎn)品、某一技術(shù)或某一特定資本運營的價值,，而是要善于研究和比較某一資源的機會成本和邊際收益,，從而使企業(yè)資本增值最大化。而要實現(xiàn)這種目標(biāo),，企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用為楔機，在全球范圍內(nèi)尋找商業(yè)合作伙伴,，建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,，從商品經(jīng)營和自身資產(chǎn)的經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ι鐣Y源的經(jīng)營。據(jù)專家統(tǒng)計,，同樣的項目,，美國的企業(yè)平均用28%的資本運作160%的生意，東南亞國家的企業(yè)平均用50%資本運作100%的生意,。導(dǎo)致這種差距的原因在于,，一方面我國企業(yè)管理內(nèi)部資源的水平和效率還有待于進一步提高，另一方面我國企業(yè)不十分善于吸納整合外部資源,。所以在網(wǎng)絡(luò)時代的營銷競爭中,，只有那些善于對資源進行有效配置和重組，即靠知識,、智慧和少量資本進行經(jīng)營的資源整合市場組裝的企業(yè),，才能笑在最后，笑得最美,。當(dāng)然,，用知識與智慧整合社會資源,，必須具備兩個基本前提：其一，必須根據(jù)市場需求進行資源整合,；其二,，必須具有廣泛真誠的合作精神。因為,，市場需求是利潤之源,，而合作則是對付激烈競爭的最佳手段