代銷售　　現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售,，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功,。

　　為什么要做銷售？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來的問題,，但又有很多銷售人員急于想知道的答案,。作為一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難,，是等待者不會,。對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，一種性格潛能的釋放,。\

網(wǎng)絡(luò)銷售　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道,，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來,。網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上,、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段,。 目前主要的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺有：Baidu營銷、GOOGLE營銷,、YAHOO營銷,、TAOBAO營銷、ALIBABA營銷,、其它各行業(yè)網(wǎng)站營銷

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體,，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動,，更有效地促成個人和組織交易活動的實(shí)現(xiàn),。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

　　市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。

　　(1)跨時(shí)空,。

　　營銷的最終目的是占有市場份額,。互聯(lián)網(wǎng)具有的超載時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),，使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能,，企業(yè)能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營銷，可每周7天,，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球的營銷服務(wù),。

　　(2)多媒體。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息,，如文字,、聲音、圖象等信息,，使得為達(dá)成交易而進(jìn)行的信息交換可以多種形式進(jìn)行,，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

　　(3)交互式,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄,，聯(lián)結(jié)資料庫，提供有關(guān)商品信息的查詢,，可以和顧客做互動雙向溝通,，可以收集市場情報(bào),，可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品,、設(shè)計(jì),、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。

　　(4)擬人化,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的,、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的,、非強(qiáng)迫性的,、循序漸進(jìn)式的 ，而且是一種低成本與人性化的促銷,，避免推銷員強(qiáng)使推銷的干擾,，并通過信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系,。

　　(5)成長性,。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多半年輕,，屬于中產(chǎn)階級,，具有高教育水平。由于這部分群體購買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場影響力,，因此是一個極具開發(fā)潛力的市場,。

　　(6)整合性。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款,、售后服務(wù)義氣呵成,，因此也是一種全程的營銷渠道。另外,，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營銷活動進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息,，避免不同的傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響,。

　　(7)超前性。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強(qiáng)大的營銷工具,，它同時(shí)兼渠道,，促銷，電子交易,，互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供等多種功能,。它所具備的一對一營銷能力，恰好符合定制營銷與直復(fù)營銷的未來趨勢,。

　　(8)高效性,。

　　電腦可存儲大量的信息供消費(fèi)者查詢,可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體,，并能順應(yīng)市場需要,及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效地了解并滿足顧客的需求,。

　　(9)經(jīng)濟(jì)性,。

　　通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換,，一方面可以減少印刷與郵遞的成本,，可以無店銷售，免交租金,，節(jié)約水電與人工成本,，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。

　　(10)技術(shù)性,。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),，提升信息管理部分的功能,，引進(jìn)懂營銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，在未來能具備市場競爭優(yōu)勢,。

　　(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力

　　在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中,，酒香也怕巷子深，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源,，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵,。在目標(biāo)市場確定之后，網(wǎng)絡(luò)營銷管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力,?！?br>

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。注意力經(jīng)濟(jì)這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購買者》的文章中提出來的,。戈德海伯指出,，在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會中，各種信息浩如煙海,，對人來說,，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源，而是相對過剩,，稀缺的資源是人的注意力,。因此，目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì),，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì),。在這種社會形態(tài)中，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本,，也不是信息本身,，而是注意力,，注意力是虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨。

　?。ǘ┬畔?br>

　　要管理好一個企業(yè),，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息,。在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代,，消費(fèi)者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減,，賣者之間的競爭將空前激烈,，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環(huán)境信息，了解消費(fèi)者需求和競爭發(fā)展趨勢,，找出對手弱點(diǎn),，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用快速高效的電子信息處理技術(shù),，對顧客,、競爭者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速、準(zhǔn)確,、全面的分析,，為網(wǎng)絡(luò)營銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù)。

　?。ㄈ┸洜I銷

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享,、交流成本低廉、傳遞速度快等特點(diǎn),，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由,，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時(shí),，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀,，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活,，或?qū)⑾M(fèi)者的個人資訊向第三方透露。所以,，真正的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種軟營銷,。軟營銷是相對于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的強(qiáng)勢營銷而言的。強(qiáng)勢營銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強(qiáng)行灌輸信息,。因此,，軟營銷與強(qiáng)勢營銷的一個根本區(qū)別就在于：軟營銷的主動方是消費(fèi)者,，而強(qiáng)勢營銷的主動方是企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個性化消費(fèi)需求的回歸,，使消費(fèi)者在心理上自己成為主動方,，而網(wǎng)絡(luò)的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告,，但他們會在某種個性化需求的驅(qū)動下,，主動到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告,。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求,，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成為真正的軟營銷。

　?。ㄋ模╊櫩妥尪蓛r(jià)值

　　企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手,，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代為顧客比較和評估不同企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件,。1994年，菲利普科特勒提出了顧客讓渡價(jià)值的概念,。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額,。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的各種成本的總和,，包括貨幣成本,、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等,。顧客在選購產(chǎn)品時(shí),，往往從價(jià)值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高,、成本最低,，即顧客讓渡價(jià)值最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須貫徹顧客價(jià)值：一是考慮如何通過改進(jìn)產(chǎn)品,、服務(wù)、人員與形象,，提高產(chǎn)品的總價(jià)值,；二是考慮如何通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi),，從而降低貨幣成本與非貨幣成本,。

　　（五）快速反應(yīng)

　　速度是網(wǎng)絡(luò)營銷競爭的利器之一,。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速和互動,，由于網(wǎng)絡(luò)虛擬世界與現(xiàn)實(shí)世界在速度上存在著巨大反差，速度對網(wǎng)上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯,，因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的商業(yè)模式不再是傳統(tǒng)營銷環(huán)境下的推測性商業(yè)模式，而是一種高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式,，即企業(yè)應(yīng)站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望,、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng),，滿足顧客的需求,。在策劃網(wǎng)絡(luò)營銷方案時(shí)，必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段,，并在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制,，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}做出快速反應(yīng)并迅速解決,，以達(dá)到企業(yè)與顧客雙贏的結(jié)局,。

　　（六）創(chuàng)新

　　網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來了極大的便利,。在個性化消費(fèi)需求日益彰顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中,，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造與顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵,。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來特色,，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中,，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上,，努力營造旨在增加顧客價(jià)值和效用，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,。

　?。ㄆ撸╆P(guān)系營銷

　　在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代，新的市場環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化,，搶占市場的關(guān)鍵已從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系?，F(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛锌蛻?；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益,；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系,；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心,；從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個核心來展開,，把服務(wù),、質(zhì)量和營銷有機(jī)結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo),。

　　（八）品牌營銷

　　現(xiàn)代市場營銷競爭,，不僅是質(zhì)量,、價(jià)格和服務(wù)的競爭，更是品牌的競爭,。品牌不僅是企業(yè),、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識，而且是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn),，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用,。網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上顧客購買和消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽(yù)保證,。對網(wǎng)絡(luò)品牌的營銷,，既有利于擴(kuò)大新顧客，又有利于留住老顧客,。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進(jìn)行,，但品牌形象不是炒作出來的，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時(shí)輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度,，更要注重通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來提高品牌的美譽(yù)度,，通過整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素，最終樹立起值得大眾信賴的網(wǎng)絡(luò)品牌,。

　　(九）回報(bào)

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的真正價(jià)值,，在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。追求回報(bào)既是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的動力,，又是維持網(wǎng)上市場關(guān)系的必要條件,。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)要滿足網(wǎng)上客戶的需求，為客戶提供價(jià)值,，但不能做仆人,。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,，必須重視企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的回報(bào),，使網(wǎng)絡(luò)營銷活動達(dá)到為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值的目的。在管理客戶關(guān)系的過程中,，企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)的75-80%利潤的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關(guān)系,。否則，大部分的網(wǎng)絡(luò)營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低,，而且是一種浪費(fèi)。

　?。ㄊ┵Y源整合　網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動,，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流,、制造流,、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的,。雖然因特網(wǎng)可使企業(yè)克服進(jìn)入全球市場的信息障礙,，但在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)加速調(diào)整、全球化市場競爭日趨激烈的環(huán)境下,，企業(yè)的競爭已不再局限于研究和開發(fā)某一產(chǎn)品,、某一技術(shù)或某一特定資本運(yùn)營的價(jià)值，而是要善于研究和比較某一資源的機(jī)會成本和邊際收益,，從而使企業(yè)資本增值最大化,。而要實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用為楔機(jī),，在全球范圍內(nèi)尋找商業(yè)合作伙伴,，建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，從商品經(jīng)營和自身資產(chǎn)的經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ι鐣Y源的經(jīng)營,。據(jù)專家統(tǒng)計(jì),，同樣的項(xiàng)目，美國的企業(yè)平均用28%的資本運(yùn)作160%的生意,，東南亞國家的企業(yè)平均用50%資本運(yùn)作100%的生意,。導(dǎo)致這種差距的原因在于，一方面我國企業(yè)管理內(nèi)部資源的水平和效率還有待于進(jìn)一步提高,，另一方面我國企業(yè)不十分善于吸納整合外部資源,。所以在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營銷競爭中,，只有那些善于對資源進(jìn)行有效配置和重組，即靠知識,、智慧和少量資本進(jìn)行經(jīng)營的資源整合市場組裝的企業(yè),，才能笑在最后，笑得最美,。當(dāng)然,，用知識與智慧整合社會資源，必須具備兩個基本前提：其一,，必須根據(jù)市場需求進(jìn)行資源整合；其二,，必須具有廣泛真誠的合作精神,。因?yàn)椋袌鲂枨笫抢麧欀?，而合作則是對付激烈競爭的最佳手段