一,、具體酒店?duì)I銷(xiāo)

店銷(xiāo)售一般只有星級(jí)酒店設(shè)立銷(xiāo)售部有的叫營(yíng)銷(xiāo)部現(xiàn)在好多叫公關(guān)銷(xiāo)售部,。整體運(yùn)作分為：

1、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。主要的途徑有訂房網(wǎng),，比如攜程,、E龍等比較大的訂房網(wǎng),，只需要的在他們的官方上申請(qǐng)即可,。

2、旅行社,。你也知道好多酒店的客房來(lái)源于旅行社,，大多的旅游團(tuán)隊(duì)只需要和他們簽定有關(guān)的協(xié)議即可。大的旅行社有青旅,、國(guó)旅等

3,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)。如果你所在的酒店有能力接辦大型會(huì)議的話,，這個(gè)也是一個(gè)很重要的銷(xiāo)售點(diǎn),，主要的客源來(lái)自當(dāng)?shù)馗鞔笃髽I(yè)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體,、政府等,。這個(gè)就需要你自己去開(kāi)發(fā)，要多出去跑 了解信息,，信息是最重要的,，如果你晚了一步就會(huì)被同行劫去。

4,、本地市場(chǎng),。在這個(gè)方面就是所本地的大、中,、小型企業(yè),、公司、工廠,、政府,、機(jī)關(guān)團(tuán)體,。但是這其中的每一個(gè)部分又分為小部分，比如政府又分為：財(cái)政局,、政府辦、農(nóng)業(yè)局,、公安局,、經(jīng)貿(mào)局等等20多個(gè)職能部門(mén)等等。

其實(shí)主要的市場(chǎng)也就分為以上的類(lèi)型,。以上是你做酒店銷(xiāo)售的第一步,，了解客源，第二步就是做出計(jì)劃,。

你自己根據(jù)自己分到的市場(chǎng)安排出自己的時(shí)間表,。比如：星期一：上午，某某公司,、某某企業(yè),、財(cái)政局下午，某某工廠等等這樣,，從星期一到星期五列出自己的詳細(xì)計(jì)劃,，然后逐步實(shí)施。

在銷(xiāo)售技巧方面：比如你和某某局的主要負(fù)責(zé)人打交道,，最好是帶包中華香煙像這樣客套的事情就不要我說(shuō)了,，相信酒店讓你做銷(xiāo)售也一定相信你有這個(gè)能力。

還有就是訂房網(wǎng)這一塊,，不知道你們酒店下不下放,，一般的酒店都會(huì)派一個(gè)人專(zhuān)門(mén)做旅行社和訂房網(wǎng)。

那你的市場(chǎng)我感覺(jué)應(yīng)該就是本地市場(chǎng),。

剛剛我在市場(chǎng)方面漏說(shuō)了一點(diǎn)就是：

5,、婚宴、滿(mǎn)月宴,、生日宴,、聚會(huì)宴、謝師宴等等 也都是你的市場(chǎng),。

整體銷(xiāo)售的操作流程是：找客源———上門(mén)拜訪（找到主要負(fù)責(zé)安排在哪里消費(fèi)的人）———商談優(yōu)惠價(jià)格以及協(xié)議書(shū)的簽定—協(xié)議書(shū)歸檔———把協(xié)議書(shū)輸入電腦系統(tǒng)—定期回訪—詢(xún)問(wèn)客人意見(jiàn)———好處———成為朋友—讓他幫你轉(zhuǎn)介紹,。

整體客人的接待流程是：客人的預(yù)定———檢查工作（菜單的安排、房間,、會(huì)議室是否布置好等等）———迎接客人—陪同客人查看（菜單,、房間、會(huì)議室等等）———送客—第二天詢(xún)問(wèn)客人是否滿(mǎn)意

整體會(huì)議接待的流程：預(yù)定會(huì)場(chǎng),、房間等——下發(fā)接待計(jì)劃——巡查安排事宜——會(huì)議進(jìn)行中的跟蹤——會(huì)議結(jié)束后的結(jié)算——會(huì)后意見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)等等

以上有些地方我說(shuō)的有些地方還不詳細(xì),，因?yàn)槊恳粋€(gè)酒店都有自己不一樣的方法,。

二、酒店銷(xiāo)售職位日常工作有哪些,？

(1)在總經(jīng)理和市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，客源組織和酒店銷(xiāo)售工作。

(2)及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，定期分析市場(chǎng)動(dòng)向,、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，擬定市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃,，報(bào)上級(jí)審批后組織實(shí)施,。

(3)密切聯(lián)系國(guó)內(nèi)外客戶(hù)，了解市場(chǎng)供求情況,，客戶(hù)意向和需求,，積極參加國(guó)內(nèi)外的旅游宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng),，與各地區(qū)客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系,，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，新客源,。

(4)經(jīng)常走訪客戶(hù),，征求客戶(hù)意見(jiàn)，分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),，根據(jù)市場(chǎng)變化提出改進(jìn)方案,，把握酒店的營(yíng)銷(xiāo)政策，提高酒店平均房?jī)r(jià)和市場(chǎng)占有率,。

(5)協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系,，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待,、銷(xiāo)售工作,。%BE%C6%B5%EA%CF%FA%CA%DB%B9%A4%D7%F7%BC%C6%BB%AE&spi=1&sr=1&w8=%E9%85%92%E5%BA%97%E9%94%80%E5%94%AE%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E8%AE%A1%E5%88%92&qf=20&rn=222366&qs=4&ch=w.search.1

三、酒店如何做營(yíng)銷(xiāo),？

酒店是白酒銷(xiāo)售的橋頭堡,，是消費(fèi)者直接消費(fèi)的場(chǎng)所，更是各白酒品牌在市場(chǎng)拼殺的前沿陣地,，現(xiàn)階段白酒營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中,，酒店的營(yíng)銷(xiāo)已是眾矢之的。在區(qū)域市場(chǎng)的終端酒店無(wú)論城市規(guī)模大小,，依據(jù)2：8原理,，80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的客戶(hù)，那么在這20%的重點(diǎn)酒店客戶(hù)中采取怎樣的方法來(lái)把營(yíng)銷(xiāo)工作做好,，通過(guò)這兩年的實(shí)踐,，我個(gè)人總結(jié)為一店一策或一店多策策略,。

所謂“一店一策”就是在你的區(qū)域市場(chǎng)中確定你的重點(diǎn)酒店，根據(jù)不同階段的工作重點(diǎn)和不同的酒店及針對(duì)不同的對(duì)象,，采取不同的策略,，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，從而達(dá)到重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入,，使其銷(xiāo)量進(jìn)入前三名,，成為目標(biāo)酒店的強(qiáng)勢(shì)品牌，并為整個(gè)終端市場(chǎng)做出樣板形象店,，善加推廣以拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)?！安摺奔纯梢岳斫鉃檎?，也可為策略，方法,，手段,。具體的操作思路為：

1. 征服你應(yīng)征服的人。

眾所周知,，酒店的所有人員不是你的推銷(xiāo)對(duì)象,，而是通過(guò)他們來(lái)把產(chǎn)品的信息傳播于消費(fèi)者。因此對(duì)他們的說(shuō)服和溝通,，讓其成為你產(chǎn)品的代言人極為重要,，但由于他們的生活習(xí)慣，性格愛(ài)好不一樣,，在酒店所處的位置和關(guān)系不同,，采取的方法也就不同。酒店的人員可分三類(lèi)：1.經(jīng)營(yíng)管理者,。2.服務(wù)人員,。3.后勤人員。在此也可用2：8原理,，80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的人員,，這些20%的人員就是你重點(diǎn)征服的對(duì)象，充分了解他們的喜怒哀樂(lè),，性格愛(ài)好,，家庭狀況，關(guān)系背景等,，才能動(dòng)之以情,，曉之以理，驅(qū)之以利,，成為你產(chǎn)品的宣傳者,，品牌的播種機(jī),。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事。

2. 酒店的檔次和產(chǎn)品相匹配,。

什么樣的酒店上什么樣的產(chǎn)品,。酒店是消費(fèi)者消費(fèi)的場(chǎng)所，酒店針對(duì)消費(fèi)者的定位也是產(chǎn)品的定位,。

一般而言酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，根據(jù)其特定的消費(fèi)者（主流消費(fèi)）來(lái)提供著特性服務(wù)，從價(jià)格,，品味特點(diǎn),，環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量等來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,，而消費(fèi)者的身份,，地位，嗜好等又決定了酒店的經(jīng)營(yíng)策略,，因此你產(chǎn)品的價(jià)格,，包裝和促銷(xiāo)方式必須和消費(fèi)者的需求相吻恰，和酒店的經(jīng)營(yíng)文化相吻合,，如果你不能尋找到共同點(diǎn),，不是被拒之門(mén)外，就是成為滯銷(xiāo)品,。因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店后也是酒店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)品種和服務(wù),。

3. 充分展示品牌的氛圍。

酒店既是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所更是宣傳和傳播品牌的陣地,。消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的信息并非靠廣告來(lái)傳遞,，作為一個(gè)特定的賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)的品牌傳播,，宣傳造勢(shì),，并進(jìn)行有效的品牌溝通，更能直面消費(fèi)者,，也能很好地利用口碑效應(yīng),，建立起固定的消費(fèi)群體。故而在酒店特定的環(huán)境中合理地利用你的產(chǎn)品,，宣傳品,，POP 等來(lái)展示你的品牌魅力，無(wú)論大廳,。雅間,，吧臺(tái)還是消費(fèi)者所能接觸到的每個(gè)角落，無(wú)出不在，真正做到生動(dòng)性,，形象性,，互動(dòng)性三性一體。

4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到,。

當(dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店面臨的是各種促銷(xiāo)推廣費(fèi)用,，而你的產(chǎn)品合單瓶費(fèi)用就是那么多，且如果在該店銷(xiāo)量達(dá)不到前三名的話必將得不償失,，而且你采取何種促銷(xiāo)政策和方法手段都不能也不可能面面俱到,，因此欲全面開(kāi)花，不如集中一點(diǎn),，在競(jìng)爭(zhēng)中利用局部?jī)?yōu)勢(shì)或一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)，前提是你必須掌握產(chǎn)品的走勢(shì)和階段性的工作重點(diǎn),，在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的導(dǎo)入,，培育，成長(zhǎng),，成熟期的工作重點(diǎn)不同,，針對(duì)的對(duì)象不同,，采取的促銷(xiāo)政策,，策略，手段也不盡相同,，審時(shí)度勢(shì)才是根本,。

酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)靈活多變，即時(shí)創(chuàng)意的過(guò)程,，一店一策也是多變化,，多角度來(lái)做好酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作，所謂“以正合,，以奇勝”,，常規(guī)性的工作要做，更重要的是在此基礎(chǔ)上做到你的個(gè)性和獨(dú)到之處,，好的營(yíng)銷(xiāo)方法就在酒店里,，看你是否能發(fā)現(xiàn)，況且酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作的根本是執(zhí)行和過(guò)程管理,。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店?duì)I銷(xiāo)的基礎(chǔ)