一,、營銷心理學(xué)問題 會的快來 追分100

你好,，可以參考一下這些資料：

一,、轉(zhuǎn)化顧客拒絕購買狀態(tài)的方法有這些

（一）滿足消費者認識,、試用心理，進行市場滲透

市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動,。市場滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進入市場時,，為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度,，而不斷向四周市場或關(guān)聯(lián)市場輻射的行為過程。市場滲透的重點在于謹慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍,，嘗試地搶奪原有競爭者的市場份額,，同時，也是試驗本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場上的進入能力,、吸引力和生存力,。

（二）廣告宣傳攻心

現(xiàn)代的廣告，其目的不僅是將某種商品通告大眾,，誘導(dǎo)其購買,，同時還要在沒有需要的市場環(huán)境下創(chuàng)造出消費需求，或是在需求減退的市場背景下維持某種商品的市場銷路,。廣告設(shè)計必須充分研究廣告宣傳過程中消費者心理活動的特點和規(guī)律,，應(yīng)用心理學(xué)原理才能增強廣告的表現(xiàn)力、吸引力和誘導(dǎo)力,，以達到更為理想的效果,。

（三）重視產(chǎn)品鋪貨的同時，重視與顧客的溝通

這是一個從以企業(yè)為中心的營銷策略向以客戶為中心的營銷策略轉(zhuǎn)變的問題,。盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會增加，鋪貨風(fēng)險加大,。因此,，新產(chǎn)品鋪貨一定要先消除消費者的顧慮，加強與顧客的溝通

（四）在重視銷售范圍的同時重視消費者個性需求

隨著企業(yè)銷售范圍的擴大,，企業(yè)應(yīng)不斷加強對新產(chǎn)品的個性化服務(wù),，站在消費者的角度,，把握新產(chǎn)品效益與顧客需求的吻合點,，即把新產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為顧客的需要，企業(yè)要認真研究產(chǎn)品的特點和個性化需求,，針對目標市場銷售新產(chǎn)品,。企業(yè)始終要牢記把產(chǎn)品賣給真正需要你產(chǎn)品的消費者，而不要推銷給不需要你產(chǎn)品的消費者,。

（五）全面性經(jīng)營品牌,，贏得消費者的信任

產(chǎn)品的品牌主要由產(chǎn)品的商標體現(xiàn)。

補充資料：

消費者的價格心理特征

（一）習(xí)慣性心理特征

消費者在長期消費實踐中往往形成對商品價格的一種習(xí)慣性心理,?；谶@種習(xí)慣性的價格心理，會在消費者心中形成對某種商品價格水平的大致規(guī)定,，一般會有上,、下限標準,。如果價格超過上限，消費者會認為價格太高而拒絕購買,；如果價格超過下限,，

（二）敏感性心理特征

消費者對商品價格變動具有敏感性。由于消費者對各種商品價格的合理性都有一個既定的范圍標準,，而且價格又與消費者密切相關(guān),，因此，一旦商品價格發(fā)生變動,，消費者會立即察覺并對心理活動產(chǎn)生重要影響,。這種敏感性心理實際上是習(xí)慣性價格心理的反映。當(dāng)然,，消費者對不同商品價格變動的敏感程度是不一樣的,。

（三）傾向性心理特征

這是指消費者對商品價格比較、判斷時的一種傾向性心理特征,。對于不同類別的商品,，消費者的價格傾向性是不同的。

二,、市場營銷心理學(xué)的內(nèi)容摘要

全書分為12章：

第1章“市場營銷心理學(xué)概述”中分別闡述了“市場營銷”與“市場營銷心理學(xué)”的概念,、內(nèi)涵，使讀者能清楚地了解“市場營銷學(xué)”與“市場營銷學(xué)”兩門學(xué)科的聯(lián)系與區(qū)別,、歷史沿革等,。

第2章“市場消費需求與消費結(jié)構(gòu)”中特別指出了我國已進入小康社會，恩格爾系數(shù)已下降的情況,，由此得出在21世紀我國的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化的結(jié)論,，最后列出針對新時期我國的消費結(jié)構(gòu)變化的市場營銷對策。

第3章專門介紹“市場營銷與消費者的心理與行為”,。

第4章介紹“市場營銷與消費文化”,，其中主要介紹中國消費者的消費文化觀念的特點。

第5章與第6章分別為“市場分析與營銷心理”與“市場調(diào)查”,。

第7章“市場營銷的創(chuàng)新理論”中列舉了9種市場營銷的創(chuàng)新理念,，其中包括理念、理論,、戰(zhàn)略,、策略、模式,、手段,、服務(wù)、渠道,、業(yè)態(tài)等,。

第8章“市場營銷中消費者的購買行為與推銷模式”從理論上分析了消費得的購買行為與推銷模式,。

第9章“廣告心理與市場營銷”介紹了推銷的手段之一——廣告。

第10章“超市營銷與顧客心理”介紹了零售業(yè)推銷-超市營銷與顧客心理,。

第11章“市場營銷中的人員推銷”則系統(tǒng)介紹人員推銷,。

最后一章為“營銷人員的心理素質(zhì)及其測評”。

本書每章前的本章的重點內(nèi)容,，每章章后有用于復(fù)習(xí)的基本概念,、思考題。

三,、從營銷經(jīng)理的角度看待營銷心理學(xué)的認識,？

營銷心理學(xué)不滿足于對顧客需求的了解，更強調(diào)與顧客溝通,、互動,，使營銷創(chuàng)意真正能與顧客達到心靈的共鳴。

研究營銷心理學(xué),，有利于大大改善企業(yè)和顧客的關(guān)系,，提高顧客的滿意度和忠誠度。針對顧客心理特征改變營銷者的行為方式,，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平,。

四、心理學(xué)在營銷中的運用研究

心理學(xué)在營銷中的運用研究

導(dǎo)語：心理營銷,，是一種以市場需求為導(dǎo)向,，應(yīng)用心理學(xué)原理，研究客戶心理活動及其變化,，從而相機抉擇的市場營銷理念,。想了解更多的銷售心理學(xué)，請跟我來應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)吧,。

心理學(xué)是研究人們的心理,、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環(huán)境和社會環(huán)境發(fā)生關(guān)系的一門學(xué)科,，其研究對象是人,。而人是市場營銷活動的主體,，也是市場營銷學(xué)活動的主體,，也是市場營銷學(xué)研究的對象之一。由于心理學(xué)和市場營銷學(xué)的研究對象存在相同之處,，因此兩者的關(guān)系十分密切,，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個市場營銷管理過程。心理營銷已經(jīng)成為繼定制營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、知識營銷,、綠色營銷之后日益崛起的市場手段。

一,、心理營銷的目標與作用

心理營銷,，是一種以市場需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理,，研究客戶心理活動及其變化,，從而相機抉擇的市場營銷理念。心理營銷不僅把客戶看作有一定經(jīng)濟地位的人,，也看作有一定心理特征的人,。客戶個體是人的個體,，具有普通人的心理現(xiàn)象和心理活動規(guī)律,。同時，作為客戶,，其感覺,、知覺、記憶,、思維,、想象、情緒,、觀念,、態(tài)度、興趣,、氣質(zhì),、性格、能力等心理現(xiàn)象和心理品質(zhì),，常常融于購買欲望,、動機和行為之中。

1.心理營銷的目標：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應(yīng)客戶的心理要求,、心理特征和心理傾向,。不僅要適應(yīng)客戶當(dāng)前的心理需求，還要適應(yīng)客戶的超前心理需求,。二是要影響和激發(fā)客戶的心理需求,、購買動機和購買行為。二者都要應(yīng)用某些心理學(xué)原理和方法,，通過有心理針對性的營銷方式,，使企業(yè)形象、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶接受和滿意，同時讓企業(yè)得到更好的收益,。

2.心理營銷的作用：在以競爭和客戶統(tǒng)治為根本特征的買方市場,，在競爭日趨激烈、市場日益細分,、客戶越來越難以伺候的今天,，心理營銷的作用越來越明顯地凸現(xiàn)出來?？蛻敉鶎χ档盟麄冎艺\的公司保持忠誠,。海爾成功經(jīng)營的經(jīng)驗證明，建立客戶忠誠體驗的方法并不復(fù)雜,。商家賣出商品后打個電話給客戶,，看客戶有什么問題，提醒他們隨時可與公司銷售人員取得聯(lián)系,。一方面打消了客戶的顧慮,，堅定了客戶的購買決定，另一方面通過祝賀或支持信息的情感影響,，加強了客戶的忠誠度,。所有人都會受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類心理需求的吸引,，引發(fā)購買動機,。中國市場最獨特的地方是，中國客戶正在經(jīng)歷的演化速度驚人,，讓人感覺瞬息萬變,。因此，積極研究客戶的心理變化規(guī)律順應(yīng)這種變化規(guī)律和趨勢,，改進和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù),，不斷滿足，甚至誘導(dǎo)和創(chuàng)造客戶的各種類型,、層次的需求,，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶的心靈之中。

要更好地組織市場商品流通,，提供人們的生活需要,，就必須充分了解市場，特別是了解客戶市場,，掌握支配客戶行為活動的各種心理現(xiàn)象,，了解客戶的消費特點、消費習(xí)慣和消費需求,，這樣才能更好地組織生產(chǎn),。做到按需生產(chǎn)、按需經(jīng)營和銷售,，即只有按客戶的需要制定生產(chǎn)計劃,，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改進產(chǎn)品設(shè)計,，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，才能產(chǎn)出更多更好的、受客戶歡迎的產(chǎn)品?，F(xiàn)代市場競爭,，既是市場、技術(shù),、經(jīng)營管理水平的競爭,，也是商品銷售手段和服務(wù)水平的競爭。掌握渠道的心理規(guī)律與特點,，在交易,、服務(wù)及與渠道的交往中，正確而有效地運用心理策略和技巧,、融通與渠道的關(guān)系,，使渠道獲得滿足感和享受感。這樣渠道就會對經(jīng)營者產(chǎn)生非常好的印象,，并通過口頭傳播廣為宣傳,，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,，商業(yè)信譽是最為寶貴的軟資產(chǎn),，是在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，獲得長期發(fā)展的生命線,。

二,、心理學(xué)在營銷中的具體應(yīng)用

隨著生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要,。作為營銷人員應(yīng)更加注重心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用,，以下主要介紹心理學(xué)在營銷過程中的具體運用：1.抓住消費者的求新心理促成銷售成功。通常人們對新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感,，容易被新奇事物所吸引,，新奇的商品交易可使客戶產(chǎn)生一種強烈的購買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果,，而對已有的事物往往覺得習(xí)以為常而不會給予很多注意,，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要,。具有這種心理的'客戶崇尚個性化的獨特風(fēng)格,，作為經(jīng)營者來說，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營者必須有一種市場領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神,，而不是在領(lǐng)先者后面進行模仿,，即要求經(jīng)營者要有創(chuàng)新精神。2.抓住消費者的求名牌心理促成銷售成功,。隨著客戶收的提高,，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌,，信任名牌,，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類商品,，往往不屑一顧,。同時，他們對商品的品牌往往非常敏感,，名牌形象一旦受損,，他們就可能放棄購買此類商品，而轉(zhuǎn)向購買另外的名牌,。新一代的客戶有強烈的品牌意識,，求名心理一般來說最多表現(xiàn)在人們對轎車、服飾,、煙酒等品牌的追求上,。客戶一旦形成了對某個品牌的認知,，就能從品牌中滿足自我形象,、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用,，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴,，對品牌產(chǎn)生情感。3.按照客戶需求導(dǎo)向定價促成銷售成功,。以客戶的需求強度及對價格的隨能力為依據(jù),，通過研究客戶對商品價值的感受與理解程度來定價的方法。在策略上可應(yīng)用心理定價策略;如聲望定價,、尾數(shù)定價,、習(xí)慣定價等策略。另外,，在特定市場環(huán)境中對價格的調(diào)整必須考慮客戶的心理反應(yīng),，在調(diào)價時附以必要的說明解釋，以便消除客戶的誤解與不滿

結(jié)論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱,，誰能通過客戶外在的表象洞察客戶內(nèi)在的心理秘密,，并遵循一定的原則應(yīng)用于的具體營銷活動之中,，誰就能真正掌握市場的主動，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)最終的存續(xù)與發(fā)展,，這者是現(xiàn)代營銷者應(yīng)有的經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念,。

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