一、營銷心理學(xué)問題 會(huì)的快來 追分100

你好,，可以參考一下這些資料：

一,、轉(zhuǎn)化顧客拒絕購買狀態(tài)的方法有這些

（一）滿足消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、試用心理,，進(jìn)行市場滲透

市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動(dòng),。市場滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)，為了延伸市場進(jìn)入的半徑和擴(kuò)大進(jìn)入的深度,，而不斷向四周市場或關(guān)聯(lián)市場輻射的行為過程,。市場滲透的重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍，嘗試地?fù)寠Z原有競爭者的市場份額，同時(shí),，也是試驗(yàn)本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場上的進(jìn)入能力,、吸引力和生存力。

（二）廣告宣傳攻心

現(xiàn)代的廣告,，其目的不僅是將某種商品通告大眾,，誘導(dǎo)其購買，同時(shí)還要在沒有需要的市場環(huán)境下創(chuàng)造出消費(fèi)需求,，或是在需求減退的市場背景下維持某種商品的市場銷路,。廣告設(shè)計(jì)必須充分研究廣告宣傳過程中消費(fèi)者心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律，應(yīng)用心理學(xué)原理才能增強(qiáng)廣告的表現(xiàn)力,、吸引力和誘導(dǎo)力,，以達(dá)到更為理想的效果。

（三）重視產(chǎn)品鋪貨的同時(shí),，重視與顧客的溝通

這是一個(gè)從以企業(yè)為中心的營銷策略向以客戶為中心的營銷策略轉(zhuǎn)變的問題,。盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加,，鋪貨風(fēng)險(xiǎn)加大,。因此，新產(chǎn)品鋪貨一定要先消除消費(fèi)者的顧慮,，加強(qiáng)與顧客的溝通

（四）在重視銷售范圍的同時(shí)重視消費(fèi)者個(gè)性需求

隨著企業(yè)銷售范圍的擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)對新產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù),，站在消費(fèi)者的角度,，把握新產(chǎn)品效益與顧客需求的吻合點(diǎn)，即把新產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的需要,，企業(yè)要認(rèn)真研究產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性化需求,，針對目標(biāo)市場銷售新產(chǎn)品。企業(yè)始終要牢記把產(chǎn)品賣給真正需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者,，而不要推銷給不需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者,。

（五）全面性經(jīng)營品牌，贏得消費(fèi)者的信任

產(chǎn)品的品牌主要由產(chǎn)品的商標(biāo)體現(xiàn),。

補(bǔ)充資料：

消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

（一）習(xí)慣性心理特征

消費(fèi)者在長期消費(fèi)實(shí)踐中往往形成對商品價(jià)格的一種習(xí)慣性心理,。基于這種習(xí)慣性的價(jià)格心理,，會(huì)在消費(fèi)者心中形成對某種商品價(jià)格水平的大致規(guī)定,，一般會(huì)有上、下限標(biāo)準(zhǔn),。如果價(jià)格超過上限,，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為價(jià)格太高而拒絕購買；如果價(jià)格超過下限，

（二）敏感性心理特征

消費(fèi)者對商品價(jià)格變動(dòng)具有敏感性,。由于消費(fèi)者對各種商品價(jià)格的合理性都有一個(gè)既定的范圍標(biāo)準(zhǔn),，而且價(jià)格又與消費(fèi)者密切相關(guān)，因此,，一旦商品價(jià)格發(fā)生變動(dòng),，消費(fèi)者會(huì)立即察覺并對心理活動(dòng)產(chǎn)生重要影響。這種敏感性心理實(shí)際上是習(xí)慣性價(jià)格心理的反映,。當(dāng)然,，消費(fèi)者對不同商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度是不一樣的。

（三）傾向性心理特征

這是指消費(fèi)者對商品價(jià)格比較,、判斷時(shí)的一種傾向性心理特征,。對于不同類別的商品，消費(fèi)者的價(jià)格傾向性是不同的,。

二,、市場營銷心理學(xué)的內(nèi)容摘要

全書分為12章：

第1章“市場營銷心理學(xué)概述”中分別闡述了“市場營銷”與“市場營銷心理學(xué)”的概念、內(nèi)涵,，使讀者能清楚地了解“市場營銷學(xué)”與“市場營銷學(xué)”兩門學(xué)科的聯(lián)系與區(qū)別,、歷史沿革等。

第2章“市場消費(fèi)需求與消費(fèi)結(jié)構(gòu)”中特別指出了我國已進(jìn)入小康社會(huì),，恩格爾系數(shù)已下降的情況,，由此得出在21世紀(jì)我國的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化的結(jié)論，最后列出針對新時(shí)期我國的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的市場營銷對策,。

第3章專門介紹“市場營銷與消費(fèi)者的心理與行為”,。

第4章介紹“市場營銷與消費(fèi)文化”，其中主要介紹中國消費(fèi)者的消費(fèi)文化觀念的特點(diǎn),。

第5章與第6章分別為“市場分析與營銷心理”與“市場調(diào)查”,。

第7章“市場營銷的創(chuàng)新理論”中列舉了9種市場營銷的創(chuàng)新理念，其中包括理念,、理論,、戰(zhàn)略、策略,、模式,、手段、服務(wù),、渠道,、業(yè)態(tài)等。

第8章“市場營銷中消費(fèi)者的購買行為與推銷模式”從理論上分析了消費(fèi)得的購買行為與推銷模式,。

第9章“廣告心理與市場營銷”介紹了推銷的手段之一——廣告,。

第10章“超市營銷與顧客心理”介紹了零售業(yè)推銷-超市營銷與顧客心理,。

第11章“市場營銷中的人員推銷”則系統(tǒng)介紹人員推銷。

最后一章為“營銷人員的心理素質(zhì)及其測評”,。

本書每章前的本章的重點(diǎn)內(nèi)容,，每章章后有用于復(fù)習(xí)的基本概念、思考題,。

三,、從營銷經(jīng)理的角度看待營銷心理學(xué)的認(rèn)識(shí)？

營銷心理學(xué)不滿足于對顧客需求的了解,，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通,、互動(dòng)，使?fàn)I銷創(chuàng)意真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴,。

研究營銷心理學(xué),，有利于大大改善企業(yè)和顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度和忠誠度,。針對顧客心理特征改變營銷者的行為方式,，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。

四,、心理學(xué)在營銷中的運(yùn)用研究

心理學(xué)在營銷中的運(yùn)用研究

導(dǎo)語：心理營銷,，是一種以市場需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理,，研究客戶心理活動(dòng)及其變化,，從而相機(jī)抉擇的市場營銷理念。想了解更多的銷售心理學(xué),，請跟我來應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)吧,。

心理學(xué)是研究人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體,，與其周圍的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生關(guān)系的一門學(xué)科，其研究對象是人,。而人是市場營銷活動(dòng)的主體,，也是市場營銷學(xué)活動(dòng)的主體，也是市場營銷學(xué)研究的對象之一,。由于心理學(xué)和市場營銷學(xué)的研究對象存在相同之處,，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個(gè)市場營銷管理過程,。心理營銷已經(jīng)成為繼定制營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷、知識(shí)營銷,、綠色營銷之后日益崛起的市場手段,。

一,、心理營銷的目標(biāo)與作用

心理營銷，是一種以市場需求為導(dǎo)向,，應(yīng)用心理學(xué)原理,，研究客戶心理活動(dòng)及其變化，從而相機(jī)抉擇的市場營銷理念,。心理營銷不僅把客戶看作有一定經(jīng)濟(jì)地位的人,，也看作有一定心理特征的人?？蛻魝€(gè)體是人的個(gè)體,，具有普通人的心理現(xiàn)象和心理活動(dòng)規(guī)律。同時(shí),，作為客戶,，其感覺、知覺,、記憶,、思維、想象,、情緒,、觀念、態(tài)度,、興趣,、氣質(zhì)、性格,、能力等心理現(xiàn)象和心理品質(zhì),，常常融于購買欲望、動(dòng)機(jī)和行為之中,。

1.心理營銷的目標(biāo)：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應(yīng)客戶的心理要求,、心理特征和心理傾向。不僅要適應(yīng)客戶當(dāng)前的心理需求,，還要適應(yīng)客戶的超前心理需求,。二是要影響和激發(fā)客戶的心理需求、購買動(dòng)機(jī)和購買行為,。二者都要應(yīng)用某些心理學(xué)原理和方法,，通過有心理針對性的營銷方式，使企業(yè)形象,、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶接受和滿意,，同時(shí)讓企業(yè)得到更好的收益。

2.心理營銷的作用：在以競爭和客戶統(tǒng)治為根本特征的買方市場,，在競爭日趨激烈,、市場日益細(xì)分,、客戶越來越難以伺候的今天，心理營銷的作用越來越明顯地凸現(xiàn)出來,?？蛻敉鶎χ档盟麄冎艺\的公司保持忠誠。海爾成功經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)證明,，建立客戶忠誠體驗(yàn)的方法并不復(fù)雜,。商家賣出商品后打個(gè)電話給客戶，看客戶有什么問題,，提醒他們隨時(shí)可與公司銷售人員取得聯(lián)系,。一方面打消了客戶的顧慮，堅(jiān)定了客戶的購買決定,，另一方面通過祝賀或支持信息的情感影響,，加強(qiáng)了客戶的忠誠度。所有人都會(huì)受到諸如歸屬感,、幸福感和安全感之類心理需求的吸引,，引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。中國市場最獨(dú)特的地方是,，中國客戶正在經(jīng)歷的演化速度驚人,，讓人感覺瞬息萬變。因此,，積極研究客戶的心理變化規(guī)律順應(yīng)這種變化規(guī)律和趨勢,，改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷滿足,，甚至誘導(dǎo)和創(chuàng)造客戶的各種類型,、層次的需求，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶的心靈之中,。

要更好地組織市場商品流通,，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場,，特別是了解客戶市場,，掌握支配客戶行為活動(dòng)的各種心理現(xiàn)象，了解客戶的消費(fèi)特點(diǎn),、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，這樣才能更好地組織生產(chǎn),。做到按需生產(chǎn),、按需經(jīng)營和銷售，即只有按客戶的需要制定生產(chǎn)計(jì)劃,，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu),，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，才能產(chǎn)出更多更好的,、受客戶歡迎的產(chǎn)品?，F(xiàn)代市場競爭，既是市場,、技術(shù),、經(jīng)營管理水平的競爭，也是商品銷售手段和服務(wù)水平的競爭,。掌握渠道的心理規(guī)律與特點(diǎn),，在交易、服務(wù)及與渠道的交往中,，正確而有效地運(yùn)用心理策略和技巧,、融通與渠道的關(guān)系，使渠道獲得滿足感和享受感,。這樣渠道就會(huì)對經(jīng)營者產(chǎn)生非常好的印象,，并通過口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象,。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,，商業(yè)信譽(yù)是最為寶貴的軟資產(chǎn)，是在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,，獲得長期發(fā)展的生命線,。

二、心理學(xué)在營銷中的具體應(yīng)用

隨著生活水平和需求層次的不斷提高,，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動(dòng)機(jī)及其購買行為所起的作用更加重要,。作為營銷人員應(yīng)更加注重心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用，以下主要介紹心理學(xué)在營銷過程中的具體運(yùn)用：1.抓住消費(fèi)者的求新心理促成銷售成功,。通常人們對新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感,，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購買興趣和欲望,，新的東西往往很容易在人的心目中達(dá)到“先入為主”的效果,，而對已有的事物往往覺得習(xí)以為常而不會(huì)給予很多注意，然而正是這種需求心理,，成為了推動(dòng)人類社會(huì)進(jìn)步的重要,。具有這種心理的'客戶崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，作為經(jīng)營者來說,，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它,。這就要求經(jīng)營者必須有一種市場領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿,，即要求經(jīng)營者要有創(chuàng)新精神,。2.抓住消費(fèi)者的求名牌心理促成銷售成功,。隨著客戶收的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者,，在購買商品時(shí)追求名牌,，信任名牌，甚至忠誠于名牌,，而對其他非名牌的同類商品,，往往不屑一顧。同時(shí),，他們對商品的品牌往往非常敏感,，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品,，而轉(zhuǎn)向購買另外的名牌,。新一代的客戶有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，求名心理一般來說最多表現(xiàn)在人們對轎車,、服飾,、煙酒等品牌的追求上?？蛻粢坏┬纬闪藢δ硞€(gè)品牌的認(rèn)知,，就能從品牌中滿足自我形象、社會(huì)地位等方面的需要,，同時(shí)通過移情作用,，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對品牌產(chǎn)生情感,。3.按照客戶需求導(dǎo)向定價(jià)促成銷售成功,。以客戶的需求強(qiáng)度及對價(jià)格的隨能力為依據(jù)，通過研究客戶對商品價(jià)值的感受與理解程度來定價(jià)的方法,。在策略上可應(yīng)用心理定價(jià)策略;如聲望定價(jià),、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)等策略,。另外,，在特定市場環(huán)境中對價(jià)格的調(diào)整必須考慮客戶的心理反應(yīng)，在調(diào)價(jià)時(shí)附以必要的說明解釋,，以便消除客戶的誤解與不滿

結(jié)論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱,，誰能通過客戶外在的表象洞察客戶內(nèi)在的心理秘密，并遵循一定的原則應(yīng)用于的具體營銷活動(dòng)之中,，誰就能真正掌握市場的主動(dòng),，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)最終的存續(xù)與發(fā)展，這者是現(xiàn)代營銷者應(yīng)有的經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念。

;