一、營(yíng)銷心理學(xué)問(wèn)題 會(huì)的快來(lái) 追分100

你好，可以參考一下這些資料：

一,、轉(zhuǎn)化顧客拒絕購(gòu)買狀態(tài)的方法有這些

（一）滿足消費(fèi)者認(rèn)識(shí),、試用心理，進(jìn)行市場(chǎng)滲透

市場(chǎng)滲透可以說(shuō)是一種蠶食式的市場(chǎng)活動(dòng),。市場(chǎng)滲透一般是指企業(yè)或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),，為了延伸市場(chǎng)進(jìn)入的半徑和擴(kuò)大進(jìn)入的深度，而不斷向四周市場(chǎng)或關(guān)聯(lián)市場(chǎng)輻射的行為過(guò)程,。市場(chǎng)滲透的重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地或有策略地打入原有市場(chǎng)的范圍,，嘗試地?fù)寠Z原有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，同時(shí),，也是試驗(yàn)本產(chǎn)品或本企業(yè)在市場(chǎng)上的進(jìn)入能力,、吸引力和生存力。

（二）廣告宣傳攻心

現(xiàn)代的廣告,，其目的不僅是將某種商品通告大眾,，誘導(dǎo)其購(gòu)買，同時(shí)還要在沒(méi)有需要的市場(chǎng)環(huán)境下創(chuàng)造出消費(fèi)需求,，或是在需求減退的市場(chǎng)背景下維持某種商品的市場(chǎng)銷路,。廣告設(shè)計(jì)必須充分研究廣告宣傳過(guò)程中消費(fèi)者心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律，應(yīng)用心理學(xué)原理才能增強(qiáng)廣告的表現(xiàn)力,、吸引力和誘導(dǎo)力,，以達(dá)到更為理想的效果。

（三）重視產(chǎn)品鋪貨的同時(shí),，重視與顧客的溝通

這是一個(gè)從以企業(yè)為中心的營(yíng)銷策略向以客戶為中心的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的問(wèn)題,。盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加,，鋪貨風(fēng)險(xiǎn)加大,。因此，新產(chǎn)品鋪貨一定要先消除消費(fèi)者的顧慮,，加強(qiáng)與顧客的溝通

（四）在重視銷售范圍的同時(shí)重視消費(fèi)者個(gè)性需求

隨著企業(yè)銷售范圍的擴(kuò)大,，企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，站在消費(fèi)者的角度,，把握新產(chǎn)品效益與顧客需求的吻合點(diǎn),，即把新產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的需要,，企業(yè)要認(rèn)真研究產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性化需求，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品,。企業(yè)始終要牢記把產(chǎn)品賣給真正需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者,，而不要推銷給不需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者。

（五）全面性經(jīng)營(yíng)品牌,，贏得消費(fèi)者的信任

產(chǎn)品的品牌主要由產(chǎn)品的商標(biāo)體現(xiàn),。

補(bǔ)充資料：

消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

（一）習(xí)慣性心理特征

消費(fèi)者在長(zhǎng)期消費(fèi)實(shí)踐中往往形成對(duì)商品價(jià)格的一種習(xí)慣性心理?；谶@種習(xí)慣性的價(jià)格心理,，會(huì)在消費(fèi)者心中形成對(duì)某種商品價(jià)格水平的大致規(guī)定，一般會(huì)有上,、下限標(biāo)準(zhǔn),。如果價(jià)格超過(guò)上限，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為價(jià)格太高而拒絕購(gòu)買,；如果價(jià)格超過(guò)下限,，

（二）敏感性心理特征

消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)具有敏感性。由于消費(fèi)者對(duì)各種商品價(jià)格的合理性都有一個(gè)既定的范圍標(biāo)準(zhǔn),，而且價(jià)格又與消費(fèi)者密切相關(guān),，因此，一旦商品價(jià)格發(fā)生變動(dòng),，消費(fèi)者會(huì)立即察覺(jué)并對(duì)心理活動(dòng)產(chǎn)生重要影響,。這種敏感性心理實(shí)際上是習(xí)慣性價(jià)格心理的反映。當(dāng)然,，消費(fèi)者對(duì)不同商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度是不一樣的,。

（三）傾向性心理特征

這是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格比較、判斷時(shí)的一種傾向性心理特征,。對(duì)于不同類別的商品,，消費(fèi)者的價(jià)格傾向性是不同的。

二,、市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)的內(nèi)容摘要

全書分為12章：

第1章“市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)概述”中分別闡述了“市場(chǎng)營(yíng)銷”與“市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)”的概念,、內(nèi)涵，使讀者能清楚地了解“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”與“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”兩門學(xué)科的聯(lián)系與區(qū)別,、歷史沿革等,。

第2章“市場(chǎng)消費(fèi)需求與消費(fèi)結(jié)構(gòu)”中特別指出了我國(guó)已進(jìn)入小康社會(huì)，恩格爾系數(shù)已下降的情況,，由此得出在21世紀(jì)我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化的結(jié)論,，最后列出針對(duì)新時(shí)期我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。

第3章專門介紹“市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)者的心理與行為”,。

第4章介紹“市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)文化”,，其中主要介紹中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)文化觀念的特點(diǎn),。

第5章與第6章分別為“市場(chǎng)分析與營(yíng)銷心理”與“市場(chǎng)調(diào)查”。

第7章“市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新理論”中列舉了9種市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新理念,，其中包括理念,、理論、戰(zhàn)略,、策略,、模式,、手段,、服務(wù)、渠道,、業(yè)態(tài)等,。

第8章“市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)者的購(gòu)買行為與推銷模式”從理論上分析了消費(fèi)得的購(gòu)買行為與推銷模式。

第9章“廣告心理與市場(chǎng)營(yíng)銷”介紹了推銷的手段之一——廣告,。

第10章“超市營(yíng)銷與顧客心理”介紹了零售業(yè)推銷-超市營(yíng)銷與顧客心理,。

第11章“市場(chǎng)營(yíng)銷中的人員推銷”則系統(tǒng)介紹人員推銷。

最后一章為“營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)及其測(cè)評(píng)”,。

本書每章前的本章的重點(diǎn)內(nèi)容,，每章章后有用于復(fù)習(xí)的基本概念、思考題,。

三,、從營(yíng)銷經(jīng)理的角度看待營(yíng)銷心理學(xué)的認(rèn)識(shí)？

營(yíng)銷心理學(xué)不滿足于對(duì)顧客需求的了解,，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通,、互動(dòng)，使?fàn)I銷創(chuàng)意真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴,。

研究營(yíng)銷心理學(xué),，有利于大大改善企業(yè)和顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度,。針對(duì)顧客心理特征改變營(yíng)銷者的行為方式,，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。

四,、心理學(xué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用研究

心理學(xué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用研究

導(dǎo)語(yǔ)：心理營(yíng)銷,，是一種以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理,，研究客戶心理活動(dòng)及其變化,，從而相機(jī)抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。想了解更多的銷售心理學(xué),，請(qǐng)跟我來(lái)應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)吧,。

心理學(xué)是研究人們的心理,、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，與其周圍的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生關(guān)系的一門學(xué)科,，其研究對(duì)象是人,。而人是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)活動(dòng)的主體,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象之一,。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切,，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程,。心理營(yíng)銷已經(jīng)成為繼定制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、知識(shí)營(yíng)銷,、綠色營(yíng)銷之后日益崛起的市場(chǎng)手段。

一,、心理營(yíng)銷的目標(biāo)與作用

心理營(yíng)銷,，是一種以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理,，研究客戶心理活動(dòng)及其變化,，從而相機(jī)抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。心理營(yíng)銷不僅把客戶看作有一定經(jīng)濟(jì)地位的人,，也看作有一定心理特征的人,。客戶個(gè)體是人的個(gè)體,，具有普通人的心理現(xiàn)象和心理活動(dòng)規(guī)律,。同時(shí)，作為客戶,，其感覺(jué),、知覺(jué)、記憶,、思維,、想象、情緒,、觀念,、態(tài)度、興趣,、氣質(zhì),、性格、能力等心理現(xiàn)象和心理品質(zhì),，常常融于購(gòu)買欲望,、動(dòng)機(jī)和行為之中,。

1.心理營(yíng)銷的目標(biāo)：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應(yīng)客戶的心理要求、心理特征和心理傾向,。不僅要適應(yīng)客戶當(dāng)前的心理需求,，還要適應(yīng)客戶的超前心理需求。二是要影響和激發(fā)客戶的心理需求,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為,。二者都要應(yīng)用某些心理學(xué)原理和方法，通過(guò)有心理針對(duì)性的營(yíng)銷方式,，使企業(yè)形象,、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶接受和滿意，同時(shí)讓企業(yè)得到更好的收益,。

2.心理營(yíng)銷的作用：在以競(jìng)爭(zhēng)和客戶統(tǒng)治為根本特征的買方市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、市場(chǎng)日益細(xì)分,、客戶越來(lái)越難以伺候的今天，心理營(yíng)銷的作用越來(lái)越明顯地凸現(xiàn)出來(lái),?？蛻敉鶎?duì)值得他們忠誠(chéng)的公司保持忠誠(chéng)。海爾成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)證明,，建立客戶忠誠(chéng)體驗(yàn)的方法并不復(fù)雜,。商家賣出商品后打個(gè)電話給客戶，看客戶有什么問(wèn)題,，提醒他們隨時(shí)可與公司銷售人員取得聯(lián)系,。一方面打消了客戶的顧慮，堅(jiān)定了客戶的購(gòu)買決定,，另一方面通過(guò)祝賀或支持信息的情感影響,，加強(qiáng)了客戶的忠誠(chéng)度。所有人都會(huì)受到諸如歸屬感,、幸福感和安全感之類心理需求的吸引,，引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)最獨(dú)特的地方是,，中國(guó)客戶正在經(jīng)歷的演化速度驚人,，讓人感覺(jué)瞬息萬(wàn)變。因此,，積極研究客戶的心理變化規(guī)律順應(yīng)這種變化規(guī)律和趨勢(shì),，改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷滿足,，甚至誘導(dǎo)和創(chuàng)造客戶的各種類型,、層次的需求,，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶的心靈之中。

要更好地組織市場(chǎng)商品流通,，提供人們的生活需要,，就必須充分了解市場(chǎng)，特別是了解客戶市場(chǎng),，掌握支配客戶行為活動(dòng)的各種心理現(xiàn)象,，了解客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求,，這樣才能更好地組織生產(chǎn),。做到按需生產(chǎn)、按需經(jīng)營(yíng)和銷售,，即只有按客戶的需要制定生產(chǎn)計(jì)劃,，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，才能產(chǎn)出更多更好的、受客戶歡迎的產(chǎn)品?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，既是市場(chǎng)、技術(shù),、經(jīng)營(yíng)管理水平的競(jìng)爭(zhēng),，也是商品銷售手段和服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。掌握渠道的心理規(guī)律與特點(diǎn),，在交易,、服務(wù)及與渠道的交往中，正確而有效地運(yùn)用心理策略和技巧,、融通與渠道的關(guān)系,，使渠道獲得滿足感和享受感。這樣渠道就會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生非常好的印象,，并通過(guò)口頭傳播廣為宣傳,，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，商業(yè)信譽(yù)是最為寶貴的軟資產(chǎn),，是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得長(zhǎng)期發(fā)展的生命線,。

二,、心理學(xué)在營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

隨著生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)及其購(gòu)買行為所起的作用更加重要。作為營(yíng)銷人員應(yīng)更加注重心理學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用,，以下主要介紹心理學(xué)在營(yíng)銷過(guò)程中的具體運(yùn)用：1.抓住消費(fèi)者的求新心理促成銷售成功,。通常人們對(duì)新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引,，新奇的商品交易可使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購(gòu)買興趣和欲望,，新的東西往往很容易在人的心目中達(dá)到“先入為主”的效果，而對(duì)已有的事物往往覺(jué)得習(xí)以為常而不會(huì)給予很多注意,，然而正是這種需求心理,，成為了推動(dòng)人類社會(huì)進(jìn)步的重要。具有這種心理的'客戶崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格,，作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須有一種市場(chǎng)領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神,，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿,，即要求經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新精神。2.抓住消費(fèi)者的求名牌心理促成銷售成功,。隨著客戶收的提高,，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購(gòu)買商品時(shí)追求名牌,，信任名牌,，甚至忠誠(chéng)于名牌，而對(duì)其他非名牌的同類商品,，往往不屑一顧。同時(shí),，他們對(duì)商品的品牌往往非常敏感,，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購(gòu)買此類商品,，而轉(zhuǎn)向購(gòu)買另外的名牌,。新一代的客戶有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，求名心理一般來(lái)說(shuō)最多表現(xiàn)在人們對(duì)轎車,、服飾,、煙酒等品牌的追求上?？蛻粢坏┬纬闪藢?duì)某個(gè)品牌的認(rèn)知,，就能從品牌中滿足自我形象、社會(huì)地位等方面的需要,，同時(shí)通過(guò)移情作用,，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對(duì)品牌產(chǎn)生情感。3.按照客戶需求導(dǎo)向定價(jià)促成銷售成功,。以客戶的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的隨能力為依據(jù),，通過(guò)研究客戶對(duì)商品價(jià)值的感受與理解程度來(lái)定價(jià)的方法。在策略上可應(yīng)用心理定價(jià)策略;如聲望定價(jià),、尾數(shù)定價(jià),、習(xí)慣定價(jià)等策略。另外,，在特定市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)價(jià)格的調(diào)整必須考慮客戶的心理反應(yīng),，在調(diào)價(jià)時(shí)附以必要的說(shuō)明解釋，以便消除客戶的誤解與不滿

結(jié)論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱,，誰(shuí)能通過(guò)客戶外在的表象洞察客戶內(nèi)在的心理秘密,，并遵循一定的原則應(yīng)用于的具體營(yíng)銷活動(dòng)之中，誰(shuí)就能真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng),，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)最終的存續(xù)與發(fā)展,，這者是現(xiàn)代營(yíng)銷者應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。

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