一,、銷售風險管理的組織
（一）公司風險管理委員會 公司董事會就企業(yè)重大銷售風險管理工作的有效性對股東大會負責,。董事 會可下設(shè)風險管理委員會。其主要職責有： 審議重大決策,、重大風險,、重大事件和重要業(yè)務(wù)流程的判斷標準或判斷機制，以及重大決策的風險評估報告,； 審議風險管理組織機構(gòu)設(shè)置及其職責方案,。
（二）公司風險管理部 企業(yè)應(yīng)設(shè)立專職部門或確定相關(guān)職能部門履行全面風險管理的職責。該部 門對總經(jīng)理或其委托的高級管理人員負責,，主要履行以下職責： 研究提出本職能部門或業(yè)務(wù)單位重大決策,、重大風險、重大事件和重要業(yè)務(wù)流程的判斷標準或判斷機制,； 做好風險管理信息系統(tǒng)工作等,。
（三）風險管理官員 風險管理官員指的是一些組織中的首席風險官（CRO）或風險管理人員， 其主要職責包括： 指導(dǎo)企業(yè)管理與其他經(jīng)營計劃和管理活動的整合等,。
二,、銷售風險管理文化
（一）風險與機會 事項 事項是源于內(nèi)部或外部的影響目標實現(xiàn)的事故或事件,。事項 事項可能有負面或 正面影響，或兩者兼有,，帶來負面影響的事項代表風險 帶來負面影響的事項代表風險,，，帶來正面影響的事項 帶來正面影響的事項 代表機會 代表機會,。
因此,，風險和機會可以分別定義為： 風險 風險是一個事項將會發(fā)生并給目標實現(xiàn)帶來負面影響的可能性。 機會 機會是一個事項將會發(fā)生并給目標實現(xiàn)帶來正面影響的可能性,。 由于風險和機遇是不可分的 由于風險和機遇是不可分的,，因此過去那種把風險視為禍害或威脅的習(xí)慣 和態(tài)度必然導(dǎo)致把企業(yè)風險管理的作用看得過于狹隘。
而新的風險管理范式則是：一體化的,、積極的（風險既是壞事也是好事 風險既是壞事也是好事）,、 事前的、持續(xù)的,、基于價值考慮的,、視野廣闊的和過程驅(qū)動的方法，它使風險 管理與價值創(chuàng)造,、企業(yè)管理緊密地結(jié)合在一起,。
（二）風險容量與風險容限
1、風險容量 風險容量 風險容量是一個主體在追求價值的過程中所愿意承受的廣泛意義的風險數(shù) 一個主體在追求價值的過程中所愿意承受的廣泛意義的風險數(shù) 量量,。它反映了主體的風險管理概念,，進而影響主體的文化和經(jīng)營風格。如具有較高風險容量的公司可能愿意把它的大部分資本配置到諸如新興市場等高風 險領(lǐng)域,。風險容量可以用定性或定量表述,。 在日常風險管理中，有些組織用“風險地圖”來表述風險容量,。
2,、風險容限 風險容限 風險容限是相對于目標的實現(xiàn)而言所能接受的偏離程度。如,，一家公司希 望員工在24小時之內(nèi)答復(fù)所有的客戶投訴,，但是接受25%以內(nèi)的投訴可以在 24～36小時內(nèi)得到答復(fù)。 風險容限能夠被計量,，而且通常采用與相關(guān)目標相同的地位來進行計量,。
（三）風險偏好和風險容忍度
1、風險偏好 風險偏好 風險偏好,，是指為了實現(xiàn)目標,，企業(yè)或個人在承擔風險的種類、大小等方 面的基本態(tài)度。 風險就是一種不確定性,，企業(yè)或個人面對這種不確定性所表現(xiàn)出的態(tài)度 企業(yè)或個人面對這種不確定性所表現(xiàn)出的態(tài)度,、,、 傾向便是其風險偏好的具體體現(xiàn) 傾向便是其風險偏好的具體體現(xiàn),。
2、風險容忍度 風險容忍度 風險容忍度,，是指對風險的容忍程度,。什么級別的風險是可以容忍的，什 么級別的風險是不可以容忍的,，企業(yè)還需根據(jù)自身的目標和文化來設(shè)定具體的 標準,。即用一個包括成本—效益分析的結(jié)構(gòu)化程序確定風險是否在可接受限度
三、銷售風險管理的目標
1,、損前目標 損前目標 損前目標是銷售風險事故發(fā)生之前,，銷售風險管理應(yīng)該達到的目標，可以 分為：
（1）經(jīng)濟目標 經(jīng)濟目標：銷售風險管理必須經(jīng)濟合理,，只有這樣,，才能保證其總目 標的實現(xiàn)。
（2）安全系數(shù)目標 安全系數(shù)目標：是指將風險控制在可以承受的范圍內(nèi),。
（3）合法性目標 合法性目標（底線 底線）：企業(yè)不是獨立于社會的個體,，它受到各種各樣 法律規(guī)章的制約。企業(yè)必須對自己的每一項經(jīng)營行為,、每一份合同都加以合法 性的審視,，以免不慎涉及官司。
2,、損后目標 最完美的風險管理計劃,，也不能完全消除一個企業(yè)的風險，因此,，確定損 確定損 失發(fā)生后的目標有其必要性 失發(fā)生后的目標有其必要性,。損后目標 損后目標從最低的生存目標到最高的持續(xù)增長的 目標，風險管理成本也隨之不斷上升,。
（1）生存目標 生存目標：當企業(yè)發(fā)生重大損失后 當企業(yè)發(fā)生重大損失后,，，它的首要目標就是生存 它的首要目標就是生存,，因為只 要生存下去就能有恢復(fù)發(fā)展的希望,。因此，損失后風險管理第一目標是生存 損失后風險管理第一目標是生存,。
（2）維持銷售目標 維持銷售目標：是指不因為損失事件的發(fā)生而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)銷售活動 中斷,。企業(yè)的風險管理者應(yīng)盡可能的在損失后保證銷售活動的持續(xù)性。
（3）持續(xù)發(fā)展的目標 持續(xù)發(fā)展的目標：企業(yè)只有不斷地推出更新更高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能牢 牢地吸引顧客,；企業(yè)只有不斷地開拓新市場,，才能在市場上占據(jù)領(lǐng)先地位。
（4）社會責任目標 社會責任目標： 企業(yè)及時有效的處理風險事故帶來的損失,，減少損失 所產(chǎn)生的不利影響,，可以減輕對國家經(jīng)濟的影響，保護與企業(yè)相關(guān)的人員和經(jīng) 濟組織的利益,，因而有利于企業(yè)承擔社會責任,，樹立良好的社會形象。
3,、目標的沖突 損前目標 損前目標與損后目標 損后目標之間存在著一定的聯(lián)系,。如為了達到安全系數(shù)目標， 損失前對銷售風險進行轉(zhuǎn)移處理,，減少損失發(fā)生,，并使損失在一定程度上得到 彌補，從而降低對企業(yè)的銷售的影響程度,。但是,，要能同時達到所有的損前和 要能同時達到所有的損前和 損后目標是很難的 損后目標是很難的（如，安全系數(shù)目標和維持銷售目標往往難以同時實現(xiàn),，不 能魚掌兼得）,。因為損前目標與損后目標之間、損前目標之間,、損后目標之間 有著各種各樣的沖突,，任何一項損后目標的實現(xiàn)，都需要一定資金的投入,。