一,、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的組織
（一）公司風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì) 公司董事會(huì)就企業(yè)重大銷售風(fēng)險(xiǎn)管理工作的有效性對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)。董事 會(huì)可下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì),。其主要職責(zé)有： 審議重大決策,、重大風(fēng)險(xiǎn)、重大事件和重要業(yè)務(wù)流程的判斷標(biāo)準(zhǔn)或判斷機(jī)制,，以及重大決策的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告,； 審議風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職責(zé)方案。
（二）公司風(fēng)險(xiǎn)管理部 企業(yè)應(yīng)設(shè)立專職部門或確定相關(guān)職能部門履行全面風(fēng)險(xiǎn)管理的職責(zé),。該部 門對(duì)總經(jīng)理或其委托的高級(jí)管理人員負(fù)責(zé),，主要履行以下職責(zé)： 研究提出本職能部門或業(yè)務(wù)單位重大決策、重大風(fēng)險(xiǎn),、重大事件和重要業(yè)務(wù)流程的判斷標(biāo)準(zhǔn)或判斷機(jī)制,； 做好風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)工作等。
（三）風(fēng)險(xiǎn)管理官員 風(fēng)險(xiǎn)管理官員指的是一些組織中的首席風(fēng)險(xiǎn)官（CRO）或風(fēng)險(xiǎn)管理人員,， 其主要職責(zé)包括： 指導(dǎo)企業(yè)管理與其他經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和管理活動(dòng)的整合等,。
二,、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化
（一）風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì) 事項(xiàng) 事項(xiàng)是源于內(nèi)部或外部的影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的事故或事件。事項(xiàng) 事項(xiàng)可能有負(fù)面或 正面影響,，或兩者兼有,，帶來(lái)負(fù)面影響的事項(xiàng)代表風(fēng)險(xiǎn) 帶來(lái)負(fù)面影響的事項(xiàng)代表風(fēng)險(xiǎn)，,，帶來(lái)正面影響的事項(xiàng) 帶來(lái)正面影響的事項(xiàng) 代表機(jī)會(huì) 代表機(jī)會(huì),。
因此，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)可以分別定義為： 風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)事項(xiàng)將會(huì)發(fā)生并給目標(biāo)實(shí)現(xiàn)帶來(lái)負(fù)面影響的可能性,。 機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)是一個(gè)事項(xiàng)將會(huì)發(fā)生并給目標(biāo)實(shí)現(xiàn)帶來(lái)正面影響的可能性,。 由于風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是不可分的 由于風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是不可分的,，因此過(guò)去那種把風(fēng)險(xiǎn)視為禍害或威脅的習(xí)慣 和態(tài)度必然導(dǎo)致把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的作用看得過(guò)于狹隘。
而新的風(fēng)險(xiǎn)管理范式則是：一體化的、積極的（風(fēng)險(xiǎn)既是壞事也是好事 風(fēng)險(xiǎn)既是壞事也是好事）,、 事前的,、持續(xù)的,、基于價(jià)值考慮的,、視野廣闊的和過(guò)程驅(qū)動(dòng)的方法，它使風(fēng)險(xiǎn) 管理與價(jià)值創(chuàng)造,、企業(yè)管理緊密地結(jié)合在一起,。
（二）風(fēng)險(xiǎn)容量與風(fēng)險(xiǎn)容限
1、風(fēng)險(xiǎn)容量 風(fēng)險(xiǎn)容量 風(fēng)險(xiǎn)容量是一個(gè)主體在追求價(jià)值的過(guò)程中所愿意承受的廣泛意義的風(fēng)險(xiǎn)數(shù) 一個(gè)主體在追求價(jià)值的過(guò)程中所愿意承受的廣泛意義的風(fēng)險(xiǎn)數(shù) 量量,。它反映了主體的風(fēng)險(xiǎn)管理概念,，進(jìn)而影響主體的文化和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。如具有較高風(fēng)險(xiǎn)容量的公司可能愿意把它的大部分資本配置到諸如新興市場(chǎng)等高風(fēng) 險(xiǎn)領(lǐng)域,。風(fēng)險(xiǎn)容量可以用定性或定量表述,。 在日常風(fēng)險(xiǎn)管理中，有些組織用“風(fēng)險(xiǎn)地圖”來(lái)表述風(fēng)險(xiǎn)容量,。
2,、風(fēng)險(xiǎn)容限 風(fēng)險(xiǎn)容限 風(fēng)險(xiǎn)容限是相對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而言所能接受的偏離程度。如,，一家公司希 望員工在24小時(shí)之內(nèi)答復(fù)所有的客戶投訴,，但是接受25%以內(nèi)的投訴可以在 24～36小時(shí)內(nèi)得到答復(fù)。 風(fēng)險(xiǎn)容限能夠被計(jì)量,，而且通常采用與相關(guān)目標(biāo)相同的地位來(lái)進(jìn)行計(jì)量,。
（三）風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)容忍度
1、風(fēng)險(xiǎn)偏好 風(fēng)險(xiǎn)偏好 風(fēng)險(xiǎn)偏好,，是指為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，企業(yè)或個(gè)人在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的種類,、大小等方 面的基本態(tài)度,。 風(fēng)險(xiǎn)就是一種不確定性,，企業(yè)或個(gè)人面對(duì)這種不確定性所表現(xiàn)出的態(tài)度 企業(yè)或個(gè)人面對(duì)這種不確定性所表現(xiàn)出的態(tài)度、,、 傾向便是其風(fēng)險(xiǎn)偏好的具體體現(xiàn) 傾向便是其風(fēng)險(xiǎn)偏好的具體體現(xiàn),。
2、風(fēng)險(xiǎn)容忍度 風(fēng)險(xiǎn)容忍度 風(fēng)險(xiǎn)容忍度,，是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度,。什么級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)是可以容忍的，什 么級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)是不可以容忍的,，企業(yè)還需根據(jù)自身的目標(biāo)和文化來(lái)設(shè)定具體的 標(biāo)準(zhǔn),。即用一個(gè)包括成本—效益分析的結(jié)構(gòu)化程序確定風(fēng)險(xiǎn)是否在可接受限度
三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)
1,、損前目標(biāo) 損前目標(biāo) 損前目標(biāo)是銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前,，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，可以 分為：
（1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理必須經(jīng)濟(jì)合理,，只有這樣,，才能保證其總目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（2）安全系數(shù)目標(biāo) 安全系數(shù)目標(biāo)：是指將風(fēng)險(xiǎn)控制在可以承受的范圍內(nèi),。
（3）合法性目標(biāo) 合法性目標(biāo)（底線 底線）：企業(yè)不是獨(dú)立于社會(huì)的個(gè)體,，它受到各種各樣 法律規(guī)章的制約。企業(yè)必須對(duì)自己的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)行為,、每一份合同都加以合法 性的審視,，以免不慎涉及官司。
2,、損后目標(biāo) 最完美的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,，也不能完全消除一個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因此,，確定損 確定損 失發(fā)生后的目標(biāo)有其必要性 失發(fā)生后的目標(biāo)有其必要性,。損后目標(biāo) 損后目標(biāo)從最低的生存目標(biāo)到最高的持續(xù)增長(zhǎng)的 目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)管理成本也隨之不斷上升,。
（1）生存目標(biāo) 生存目標(biāo)：當(dāng)企業(yè)發(fā)生重大損失后 當(dāng)企業(yè)發(fā)生重大損失后,，，它的首要目標(biāo)就是生存 它的首要目標(biāo)就是生存,，因?yàn)橹?要生存下去就能有恢復(fù)發(fā)展的希望,。因此，損失后風(fēng)險(xiǎn)管理第一目標(biāo)是生存 損失后風(fēng)險(xiǎn)管理第一目標(biāo)是生存,。
（2）維持銷售目標(biāo) 維持銷售目標(biāo)：是指不因?yàn)閾p失事件的發(fā)生而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)銷售活動(dòng) 中斷,。企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理者應(yīng)盡可能的在損失后保證銷售活動(dòng)的持續(xù)性。
（3）持續(xù)發(fā)展的目標(biāo) 持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)：企業(yè)只有不斷地推出更新更高品質(zhì)的產(chǎn)品,，才能牢 牢地吸引顧客,；企業(yè)只有不斷地開(kāi)拓新市場(chǎng),，才能在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位。
（4）社會(huì)責(zé)任目標(biāo) 社會(huì)責(zé)任目標(biāo)： 企業(yè)及時(shí)有效的處理風(fēng)險(xiǎn)事故帶來(lái)的損失,，減少損失 所產(chǎn)生的不利影響,，可以減輕對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響，保護(hù)與企業(yè)相關(guān)的人員和經(jīng) 濟(jì)組織的利益,，因而有利于企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,，樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
3,、目標(biāo)的沖突 損前目標(biāo) 損前目標(biāo)與損后目標(biāo) 損后目標(biāo)之間存在著一定的聯(lián)系,。如為了達(dá)到安全系數(shù)目標(biāo)， 損失前對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移處理,，減少損失發(fā)生,，并使損失在一定程度上得到 彌補(bǔ)，從而降低對(duì)企業(yè)的銷售的影響程度,。但是,，要能同時(shí)達(dá)到所有的損前和 要能同時(shí)達(dá)到所有的損前和 損后目標(biāo)是很難的 損后目標(biāo)是很難的（如，安全系數(shù)目標(biāo)和維持銷售目標(biāo)往往難以同時(shí)實(shí)現(xiàn),，不 能魚(yú)掌兼得）,。因?yàn)閾p前目標(biāo)與損后目標(biāo)之間、損前目標(biāo)之間,、損后目標(biāo)之間 有著各種各樣的沖突,，任何一項(xiàng)損后目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都需要一定資金的投入,。