一,營銷中心組織機構(gòu)圖
1, 在目前以招商工作為主的情況下,由副總經(jīng)理,銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,市場部經(jīng)理組建臨時的招商部,由副總經(jīng)理負(fù)責(zé),全面開展招商工作,快速組建全國銷售網(wǎng)絡(luò).隨著招商工作的深入和完善,全國經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)框架的逐步建立,單獨設(shè)立招商專員崗位,承擔(dān)招商部的工作.
2, 注:1,招商部處于市場啟動期,臨時由副總,銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,市場部經(jīng)理組建,副總經(jīng)理為部長,隨著招商工作的不斷完善,設(shè)置招商部經(jīng)理,1-2名招商專員.
二,大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
擬定本大區(qū)工作計劃及工作時間安排,執(zhí)行落實公司銷售政策.
負(fù)責(zé)本大區(qū)內(nèi)空白區(qū)域市場 開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè).
定期巡查各辦事處,維護(hù)和管理現(xiàn)有市場網(wǎng)絡(luò),保持與公司銷售政 策的一致性.
負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商(或樣板)銷售隊伍培訓(xùn).
定期檢查經(jīng)銷商(或樣板)的工作進(jìn)展?fàn)顩r(臨床,),銷售狀況,督促完成公司的任務(wù)指標(biāo).
完成每月銷售部下達(dá)所轄區(qū)的銷售任務(wù).
對本區(qū)域內(nèi)競爭對手的營銷策略進(jìn)行分析,并與銷售經(jīng)理及時溝通.
及時完成公司交辦的各項事宜.
領(lǐng)導(dǎo),督導(dǎo)并監(jiān)督所轄大區(qū)經(jīng)銷商(或樣板)符合公司的政策和規(guī)范,制止不良行為發(fā)生.
監(jiān)督市場秩序,及時檢查所轄區(qū)貨物流向,堅決制止沖貨,竄貨.
嚴(yán)把公司價格關(guān).
按時完成周,半月,月工作總結(jié)及各項作業(yè).
出差后兩日內(nèi)完成出差報告(出差行程,工作內(nèi)容,市場現(xiàn)狀,市場分析,解決方法)
三,大區(qū)經(jīng)理出差期間紀(jì)律條例:
出差前需遞交出差申請及出差計劃.內(nèi)容包括:出差目的,行程,預(yù)計時間,借款金額,拜訪目標(biāo),目前存在問題,市場現(xiàn)狀,預(yù)期達(dá)到效果,解決辦法.需公司提供的支持.
要求每一省會城市拜訪藥店不得少于20家(大型連鎖10家),醫(yī)院不得少于5家,每一地級城市拜訪藥店不少于10家(大藥店5家),醫(yī)院不得少于3家(填寫藥店及醫(yī)院拜訪表格,包括藥店(醫(yī)院)級別,名稱,價格,推薦情況,月均銷量,陳列位置).
出差期間每早8時必須開機,每天必須給營銷中心打一次電話匯報工作情況.
與經(jīng)銷商簽定合同前具體條款必須經(jīng)主管上級同意(協(xié)議傳回營銷中心).
從每一城市離開前須向上級主管匯報工作進(jìn)展情況.
未經(jīng)同意不得隨意改變行程或延長出差時間.
返回公司后2日內(nèi)寫出出差報告,具體內(nèi)容:出差行程,拜訪目標(biāo), 目前存在問題,市場現(xiàn)狀,產(chǎn)生效果,預(yù)期下一步進(jìn)展情況.
四,市場部經(jīng)理崗位職責(zé)
完成上級交代的各項任務(wù);
帶領(lǐng)市場部全體人員,完成市場部的各項職責(zé);
負(fù)責(zé)各產(chǎn)品上市方案和政策的制訂(包括包裝,價格,渠道,政策等);
負(fù)責(zé)公司整體營銷方案的制訂;
參與公司各項重要的市場決策工作;
收集各種市場信息,處理匯總后提供給上級領(lǐng)導(dǎo)作為決策的依據(jù);
協(xié)助銷售部做好產(chǎn)品招商工作;
為銷售部做好市場支持工作;
負(fù)責(zé)本部門團(tuán)隊的建設(shè)和日常管理;
負(fù)責(zé)本部門與其它各部的協(xié)調(diào)和合作;
五,產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)
完成市場部經(jīng)理交代的任務(wù);
負(fù)責(zé)各產(chǎn)品市場調(diào)研,市場信息的收集和處理;
負(fù)責(zé)各產(chǎn)品包裝,臨床資料,使用文獻(xiàn)匯編,產(chǎn)品培訓(xùn)資料等各種資料文字撰寫和編輯;
負(fù)責(zé)各市場產(chǎn)品知識培訓(xùn);
負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督各市場進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)推廣工作;
負(fù)責(zé)各產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)咨詢工作;
負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品必要的廣告報批和物價報批;
與市場部經(jīng)理共同完成產(chǎn)品上市策劃;
協(xié)助市場部其他人員完成市場部其它工作;
六,平面設(shè)計崗位職責(zé)
完成市場部經(jīng)理交代的任務(wù);
負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品的包裝,資料的設(shè)計;
負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳,產(chǎn)品宣傳的文稿設(shè)計;
負(fù)責(zé)與廣告公司的設(shè)計聯(lián)系和管理;
負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品展示,公司形象展示的設(shè)計和布置;
協(xié)助市場部其他人員完成工作;
協(xié)助辦理產(chǎn)品廣告批文,藥檢報告,物價批文
七,銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
輔助公司副總制定公司目標(biāo)任務(wù)及營銷政策;
執(zhí)行公司政策,完成銷售任務(wù);
根據(jù)公司政策實施各大區(qū)的營銷管理;
制定市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)計劃并組織實施;
搞好渠道管理,協(xié)調(diào)醫(yī)院,商業(yè),等客戶關(guān)系;
組織,指導(dǎo)各地經(jīng)銷商建立高效,穩(wěn)定的專業(yè)銷售隊伍;
銷售部門工作進(jìn)行全面管理與督導(dǎo),專業(yè)化地領(lǐng)導(dǎo)部屬,給他們提供輔導(dǎo),幫助及發(fā)展機會;
協(xié)助公司制定,組織,實施市場的各項促銷活動,規(guī)范市場,打擊沖擊;
指導(dǎo)部署建立各地經(jīng)銷商商業(yè),醫(yī)院資信檔案,完善客戶檔案;
定期對本部的工作進(jìn)行總結(jié),及時解決市場存在的各項問題,促進(jìn)市場正常發(fā)展;
處理銷售環(huán)節(jié)中發(fā)生的重要事件,避免和減少企業(yè)損失;
協(xié)調(diào)公司各部門關(guān)系,確保工作的順利開展.
對本部門員工及大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績考核,提議任免;
對本部門人員的管理,監(jiān)控,培訓(xùn),考核權(quán);
對市場的整體策劃和運作進(jìn)行輔助性決策.八,貨運管理程序流程圖
九,市場財務(wù)工作職責(zé)
十,商務(wù)部
客戶管理
一,工作程序:
根據(jù)客戶調(diào)研表(或經(jīng)銷合同)→填單編號→錄入微機.
二,管理標(biāo)準(zhǔn):
面認(rèn)真分區(qū)域整理經(jīng)銷商(或樣板市場)的檔案.
負(fù)責(zé)落實,追查,彌補已經(jīng)借出或遺失的檔案.
準(zhǔn)確無誤地傳遞經(jīng)銷商人員變動信息及變更地址.
對檔案的保密性及安全性負(fù)責(zé),不得隨意讓公司以外的人借閱.
對退,換貨報表及時監(jiān)督返回至市場財務(wù)及物流.
三,工作內(nèi)容及方法:
工作過程必須程序化,明細(xì)化,對于每天的檔案必須及時歸檔,以防丟失及漏存.
對于市場變動要及時建檔.
四,工作方法:
對于公司客戶檔案,應(yīng)建立目錄及簡要內(nèi)容.
對客戶檔案及目標(biāo)責(zé)任書,按省,人分類歸類,統(tǒng)一存放.
根據(jù)客戶情況整理,歸檔,填單編號,詳細(xì)登記.
個人檔案:要求姓名,性別,地區(qū),省,品種,經(jīng)銷政策(價格,保證金,首批提貨量,扣率),生日,家庭狀況,聯(lián)系方式(辦公室電話,宅電,手機),
銷售檔案:所轄區(qū)商業(yè),醫(yī)院,藥店名稱及數(shù)量,業(yè)務(wù)員詳細(xì)情況,聯(lián)系方式.
資料準(zhǔn)備:及時,準(zhǔn)確無誤的為客戶提供所需資料.
商務(wù)部貨運管理程序及評估方法
一,發(fā)貨程序:
客戶與公司簽訂《銷售合同》.
客戶服務(wù)匯總統(tǒng)計《銷售合同》輸入微機.
根據(jù)銷售合同的具體事項及客戶傳遞的發(fā)貨申請及匯款數(shù)量,填寫成品出庫單,按要求詳細(xì)填寫(運輸方式,單位,地址,申請人,收貨人,電話),傳市場財務(wù)進(jìn)行資信審核.
經(jīng)資信審核款已到的加蓋審核章并簽字,款未到的按公司具體規(guī)定簽字掛帳.對于資信審核不合格的成品出庫單,客戶服務(wù)需重新開據(jù)并轉(zhuǎn)告客戶.
經(jīng)資信審核(蓋章)簽字后,交銷售經(jīng)理簽字同意后遞交庫房.
庫管根據(jù)成品出庫單列舉的品種,數(shù)量將成品交予發(fā)貨組,發(fā)貨組簽字(確定運輸方式及到站),將貨物運到指定發(fā)貨站將貨物發(fā)出.
發(fā)貨組將貨物發(fā)出后,將發(fā)貨單交予庫管保管,由庫管將發(fā)貨(根據(jù)公司時間要求)傳給客戶,并與客戶溝通核實,確定提貨時間,在估計貨物已到時再次與客戶溝通確定是否提貨.
庫管將成品出庫單及時登記并輸入電腦,定期與財務(wù)對帳.
庫管在發(fā)貨的同時,將成品出庫的其中兩聯(lián)交給市場財務(wù)及客戶服務(wù)作帳務(wù)處理.
每周末庫管與客戶服務(wù)及市場財務(wù)核對成品出庫單.客戶服務(wù)需向客戶聲明:因運輸部門存根僅保留三個月,超過三個月將無法查詢,所以公司只對三個月內(nèi)的貨物丟失負(fù)責(zé)查詢,如客戶未收到公司發(fā)貨,盡快收集證據(jù),超過三個月公司概不負(fù)責(zé).
二,評估體系:
由客戶服務(wù)與各地客戶定期溝通,就貨運中出現(xiàn)的問題提出改進(jìn)意見和方法.
客戶溝通發(fā)貨的運輸方式,發(fā)貨時間,到貨時間,貨物破損,貨物短缺等問題,進(jìn)行整理,分析,報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(附表一).
就各地客戶對貨運的查詢情況及查詢結(jié)果設(shè)立登記簿,定期分類整理,報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo).
設(shè)立客戶回訪制度,請客戶向我們反饋信息提出意見.
合同管理
一,工作程序:
合同單→填單編號→微機登錄.
二,管理標(biāo)準(zhǔn):
根據(jù)大區(qū)傳遞的合同單進(jìn)行微機錄入,要求及時,準(zhǔn)確,當(dāng)天完成.
合同執(zhí)行時應(yīng)注明時間,數(shù)量.
合同應(yīng)統(tǒng)一編號,按時間,地區(qū),人員存檔,由管理員統(tǒng)一管理,未經(jīng)商務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn),任何人不得私自查閱.
已執(zhí)行的合同與未執(zhí)行的合同應(yīng)分別存放,空白合同領(lǐng)用應(yīng)登記.
退/換貨管理制度
一,退/換貨原則:
公司原則上只換貨不退貨.
確實屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題,可進(jìn)行換貨.
由于商業(yè)客戶管理不當(dāng),營銷不當(dāng)所造成的產(chǎn)品過期,霉變等問題,公司將不予進(jìn)行換貨或退貨處理.
實有特殊情況,經(jīng)公司營銷中心同意許可后,方可退貨.
二,退/換貨處理程序:
申請換貨的客戶填寫《退/換貨申請表》,傳遞回公司客戶服務(wù),經(jīng)營銷中心同意后,由客戶服務(wù)通知客戶方可將貨物退回公司庫房.
庫房收到退貨后,檢查包裝,清查數(shù)量,取樣交藥廠質(zhì)檢部.經(jīng)藥廠質(zhì)檢部檢驗,蓋章簽字,確有質(zhì)量問題,予以換貨;如無質(zhì)量問題者,將不予進(jìn)行換貨和退貨處理,費用由客戶承擔(dān).
需換貨者,由客戶服務(wù)根據(jù)營銷中心簽字認(rèn)可的《退/換貨報表》所確認(rèn)的數(shù)量,開據(jù)相同的紅字及藍(lán)字成品出庫單,由庫房直接將貨發(fā)往退貨單位.
貨運管理崗位職責(zé)
審核成品出庫單的填寫是否規(guī)范正確,確保不復(fù)發(fā),漏發(fā),錯發(fā).
詳細(xì)登記發(fā)貨記錄并輸入計算機.
貨發(fā)出后,當(dāng)天向客戶傳真發(fā)貨單
每日將發(fā)出的貨物單及時收集,整理.
認(rèn)真,及時,準(zhǔn)確地向客戶服務(wù)匯報有關(guān)貨運情況.
估計貨到后與客戶溝通,詳細(xì)填寫貨運管理反饋表
庫房保管崗位職責(zé)
每日嚴(yán)格檢查物品的堆放,嚴(yán)禁出現(xiàn)潮濕,霉變,日曬,變質(zhì)等各種現(xiàn)象.
經(jīng)常核對帳面及庫存數(shù)量,對庫存數(shù)量不足的產(chǎn)品及時通報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo).
認(rèn)真審核成品出庫單,嚴(yán)格按要求――運輸方式,到貨站,地址, 品種,電話,郵編,不能出現(xiàn)錯字,誤字,漏字等情況.
在發(fā)貨的同時,將成品出庫單二聯(lián)分別交市場財務(wù)和客戶服務(wù).
每周與市場財務(wù),客戶服務(wù)核對帳務(wù).
及時填寫退,換貨報表,并將其余兩聯(lián)分別交給市場財務(wù)和客戶服務(wù).
市場財務(wù)崗位職責(zé)
及時通知客戶服務(wù)貨款到帳情況.
在沒有特殊情況下,客戶匯到公司帳號的高出部分貨款,2日內(nèi)必須 匯出.
根據(jù)各地的發(fā)貨,回款等情況,每日,周,月定期進(jìn)行匯總報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo).
每周,月定期進(jìn)行銷售分析,報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo).
全面收集,整理,分類,匯總各地最新銷售信息.
每隔15天,根據(jù)各品種的發(fā)貨情況,定期制作發(fā)貨評論,上報領(lǐng)導(dǎo).
對于客戶要求查詢的有關(guān)回款,開票及相關(guān)政策,30分鐘內(nèi)給予反饋.
客戶服務(wù)崗位職責(zé)
負(fù)責(zé)全面收集,整理,分類,編碼,匯總各地的客戶檔案(個人和銷售).
對客戶的最新信息資料要及時更正,歸檔,并定期報公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo).
認(rèn)真,及時,準(zhǔn)確地提供客戶所需的相關(guān)資料,詳細(xì)地解答客戶有 關(guān)方面的咨詢.
負(fù)責(zé)逐步完善渠道管理體系,強化渠道管理.
對客戶提出的相關(guān)問題及時通知各大區(qū)經(jīng)理及銷售經(jīng)理.負(fù)責(zé)合同的收集,整理,歸類工作,做好合同管理.
商務(wù)部服務(wù)承諾
自收到客戶申請及匯款到公司(款已到和款未到),24小時內(nèi)審核完畢,2日內(nèi)將貨物發(fā)出.
對發(fā)貨不符合公司規(guī)定的,當(dāng)天告知客戶.
對于不能按客戶要求數(shù)量發(fā)貨的,當(dāng)天告知客戶.
對于發(fā)出貨物,當(dāng)日告知客戶(傳真);客戶查閱貨物,當(dāng)天進(jìn)行答 復(fù).
對客戶打來的電話,是本部門的問題立刻予以回答,不是本部門的問題,需轉(zhuǎn)告的記錄下來告知相關(guān)人員,必須當(dāng)日督促落實,回復(fù).
時效服務(wù)
對于客戶所需的各種產(chǎn)品資料,企業(yè)證明和公司有關(guān)政策文件,規(guī)章制度,各類通知,銷售合同在一個工作日內(nèi)整理完備郵寄至客戶.
對于客戶所急需的有關(guān)產(chǎn)品材料,質(zhì)檢報告,證明,公司各類管理表格等,在30分鐘內(nèi)傳真至客戶.
對于客戶郵寄,傳真的各類資料,變更通知,發(fā)票,匯票及公司各類相關(guān)政策等,在30分鐘內(nèi)分類登記傳至相關(guān)部門,并根據(jù)登記情況跟蹤處理結(jié)果.
跟蹤服務(wù)
協(xié)助客戶查詢,辦理有關(guān)開戶,變更,開票,變價,調(diào)貨,退換貨,缺貨,沖擊報案等事宜時,一個工作日內(nèi)給予辦理答復(fù),對于不能當(dāng)日解決的,跟蹤到底,并直到問題解決.
在充分搜集,整理市場各種信息和市場存在問題的基礎(chǔ)上,及時向銷售經(jīng)理反映市場問題,并將解決情況主動反饋給經(jīng)銷商.
科學(xué)服務(wù)
建立客戶表格化服務(wù)體系.針對各市場編制市場調(diào)研表,重點客戶調(diào)研表,完善月任務(wù)跟蹤表,市場問題匯總反饋表,分類匯總,每月進(jìn)行統(tǒng)計,分析,分類歸檔,并將信息及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門.
結(jié)合客戶銷售情況,時時關(guān)注客戶發(fā)貨,回款,并提醒大區(qū)經(jīng)理,督促任務(wù)完成.
匯總客戶的各產(chǎn)品物價審批及藥檢報告的報批手續(xù).對手續(xù)不健全者及時向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋.
對公司沒有而客戶需要提供的手續(xù)及時向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋,并跟蹤至問題解決.
銷售管理制度
- -
副總
銷售部
市場部
商務(wù)部
大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
招 商 部
產(chǎn)品經(jīng)理
平面設(shè)計
客戶服務(wù)
庫房
發(fā)貨
市場財務(wù)
辦事處
客戶
總經(jīng)理
客戶服務(wù)
開據(jù)出庫單
銷售經(jīng)理
簽字認(rèn)可
物流
大區(qū)經(jīng)理
匯總
銷售經(jīng)理
銷售副總
統(tǒng)計
貨款審核
簽字蓋章
市場財務(wù)
掛帳簽字
款未到
營銷中心
市場財務(wù)
發(fā)
貨
單
簽
字
蓋
章
銷售及回款報告
(周,月,季)
報 表 分 析
(周,月,季)
交各
大區(qū)
經(jīng)理
蓋章簽字
款已到
出庫單回執(zhí)分發(fā)
退換貨報表傳遞
庫房帳務(wù)管理
與財務(wù)定期對帳
發(fā)貨明細(xì)匯總
及時上報庫存
向客戶傳真提貨單
客戶檔案管理
合同管理
資料準(zhǔn)備
開據(jù)發(fā)貨單
庫 管
發(fā) 貨
按發(fā)貨單要
求及時發(fā)貨
客戶服務(wù)
物流
回執(zhí)交庫房
商務(wù)部
營銷中心
登記發(fā)貨記錄