一,營銷中心組織機構圖
1, 在目前以招商工作為主的情況下,由副總經(jīng)理,銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,市場部經(jīng)理組建臨時的招商部,由副總經(jīng)理負責,全面開展招商工作,快速組建全國銷售網(wǎng)絡.隨著招商工作的深入和完善,全國經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡框架的逐步建立,單獨設立招商專員崗位,承擔招商部的工作.
2, 注:1,招商部處于市場啟動期,臨時由副總,銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,市場部經(jīng)理組建,副總經(jīng)理為部長,隨著招商工作的不斷完善,設置招商部經(jīng)理,1-2名招商專員.
二,大區(qū)經(jīng)理崗位職責
擬定本大區(qū)工作計劃及工作時間安排,執(zhí)行落實公司銷售政策.
負責本大區(qū)內空白區(qū)域市場 開發(fā)及網(wǎng)絡建設.
定期巡查各辦事處,維護和管理現(xiàn)有市場網(wǎng)絡,保持與公司銷售政 策的一致性.
負責大區(qū)內經(jīng)銷商(或樣板)銷售隊伍培訓.
定期檢查經(jīng)銷商(或樣板)的工作進展狀況(臨床,),銷售狀況,督促完成公司的任務指標.
完成每月銷售部下達所轄區(qū)的銷售任務.
對本區(qū)域內競爭對手的營銷策略進行分析,并與銷售經(jīng)理及時溝通.
及時完成公司交辦的各項事宜.
領導,督導并監(jiān)督所轄大區(qū)經(jīng)銷商(或樣板)符合公司的政策和規(guī)范,制止不良行為發(fā)生.
監(jiān)督市場秩序,及時檢查所轄區(qū)貨物流向,堅決制止沖貨,竄貨.
嚴把公司價格關.
按時完成周,半月,月工作總結及各項作業(yè).
出差后兩日內完成出差報告(出差行程,工作內容,市場現(xiàn)狀,市場分析,解決方法)
三,大區(qū)經(jīng)理出差期間紀律條例:
出差前需遞交出差申請及出差計劃.內容包括:出差目的,行程,預計時間,借款金額,拜訪目標,目前存在問題,市場現(xiàn)狀,預期達到效果,解決辦法.需公司提供的支持.
要求每一省會城市拜訪藥店不得少于20家(大型連鎖10家),醫(yī)院不得少于5家,每一地級城市拜訪藥店不少于10家(大藥店5家),醫(yī)院不得少于3家(填寫藥店及醫(yī)院拜訪表格,包括藥店(醫(yī)院)級別,名稱,價格,推薦情況,月均銷量,陳列位置).
出差期間每早8時必須開機,每天必須給營銷中心打一次電話匯報工作情況.
與經(jīng)銷商簽定合同前具體條款必須經(jīng)主管上級同意(協(xié)議傳回營銷中心).
從每一城市離開前須向上級主管匯報工作進展情況.
未經(jīng)同意不得隨意改變行程或延長出差時間.
返回公司后2日內寫出出差報告,具體內容:出差行程,拜訪目標, 目前存在問題,市場現(xiàn)狀,產(chǎn)生效果,預期下一步進展情況.
四,市場部經(jīng)理崗位職責
完成上級交代的各項任務;
帶領市場部全體人員,完成市場部的各項職責;
負責各產(chǎn)品上市方案和政策的制訂(包括包裝,價格,渠道,政策等);
負責公司整體營銷方案的制訂;
參與公司各項重要的市場決策工作;
收集各種市場信息,處理匯總后提供給上級領導作為決策的依據(jù);
協(xié)助銷售部做好產(chǎn)品招商工作;
為銷售部做好市場支持工作;
負責本部門團隊的建設和日常管理;
負責本部門與其它各部的協(xié)調和合作;
五,產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責
完成市場部經(jīng)理交代的任務;
負責各產(chǎn)品市場調研,市場信息的收集和處理;
負責各產(chǎn)品包裝,臨床資料,使用文獻匯編,產(chǎn)品培訓資料等各種資料文字撰寫和編輯;
負責各市場產(chǎn)品知識培訓;
負責指導和監(jiān)督各市場進行產(chǎn)品專業(yè)推廣工作;
負責各產(chǎn)品的醫(yī)學咨詢工作;
負責公司產(chǎn)品必要的廣告報批和物價報批;
與市場部經(jīng)理共同完成產(chǎn)品上市策劃;
協(xié)助市場部其他人員完成市場部其它工作;
六,平面設計崗位職責
完成市場部經(jīng)理交代的任務;
負責公司所有產(chǎn)品的包裝,資料的設計;
負責企業(yè)宣傳,產(chǎn)品宣傳的文稿設計;
負責與廣告公司的設計聯(lián)系和管理;
負責公司產(chǎn)品展示,公司形象展示的設計和布置;
協(xié)助市場部其他人員完成工作;
協(xié)助辦理產(chǎn)品廣告批文,藥檢報告,物價批文
七,銷售經(jīng)理崗位職責
輔助公司副總制定公司目標任務及營銷政策;
執(zhí)行公司政策,完成銷售任務;
根據(jù)公司政策實施各大區(qū)的營銷管理;
制定市場網(wǎng)絡的開發(fā)建設計劃并組織實施;
搞好渠道管理,協(xié)調醫(yī)院,商業(yè),等客戶關系;
組織,指導各地經(jīng)銷商建立高效,穩(wěn)定的專業(yè)銷售隊伍;
銷售部門工作進行全面管理與督導,專業(yè)化地領導部屬,給他們提供輔導,幫助及發(fā)展機會;
協(xié)助公司制定,組織,實施市場的各項促銷活動,規(guī)范市場,打擊沖擊;
指導部署建立各地經(jīng)銷商商業(yè),醫(yī)院資信檔案,完善客戶檔案;
定期對本部的工作進行總結,及時解決市場存在的各項問題,促進市場正常發(fā)展;
處理銷售環(huán)節(jié)中發(fā)生的重要事件,避免和減少企業(yè)損失;
協(xié)調公司各部門關系,確保工作的順利開展.
對本部門員工及大區(qū)經(jīng)理進行業(yè)績考核,提議任免;
對本部門人員的管理,監(jiān)控,培訓,考核權;
對市場的整體策劃和運作進行輔助性決策.八,貨運管理程序流程圖
九,市場財務工作職責
十,商務部
客戶管理
一,工作程序:
根據(jù)客戶調研表(或經(jīng)銷合同)→填單編號→錄入微機.
二,管理標準:
面認真分區(qū)域整理經(jīng)銷商(或樣板市場)的檔案.
負責落實,追查,彌補已經(jīng)借出或遺失的檔案.
準確無誤地傳遞經(jīng)銷商人員變動信息及變更地址.
對檔案的保密性及安全性負責,不得隨意讓公司以外的人借閱.
對退,換貨報表及時監(jiān)督返回至市場財務及物流.
三,工作內容及方法:
工作過程必須程序化,明細化,對于每天的檔案必須及時歸檔,以防丟失及漏存.
對于市場變動要及時建檔.
四,工作方法:
對于公司客戶檔案,應建立目錄及簡要內容.
對客戶檔案及目標責任書,按省,人分類歸類,統(tǒng)一存放.
根據(jù)客戶情況整理,歸檔,填單編號,詳細登記.
個人檔案:要求姓名,性別,地區(qū),省,品種,經(jīng)銷政策(價格,保證金,首批提貨量,扣率),生日,家庭狀況,聯(lián)系方式(辦公室電話,宅電,手機),
銷售檔案:所轄區(qū)商業(yè),醫(yī)院,藥店名稱及數(shù)量,業(yè)務員詳細情況,聯(lián)系方式.
資料準備:及時,準確無誤的為客戶提供所需資料.
商務部貨運管理程序及評估方法
一,發(fā)貨程序:
客戶與公司簽訂《銷售合同》.
客戶服務匯總統(tǒng)計《銷售合同》輸入微機.
根據(jù)銷售合同的具體事項及客戶傳遞的發(fā)貨申請及匯款數(shù)量,填寫成品出庫單,按要求詳細填寫(運輸方式,單位,地址,申請人,收貨人,電話),傳市場財務進行資信審核.
經(jīng)資信審核款已到的加蓋審核章并簽字,款未到的按公司具體規(guī)定簽字掛帳.對于資信審核不合格的成品出庫單,客戶服務需重新開據(jù)并轉告客戶.
經(jīng)資信審核(蓋章)簽字后,交銷售經(jīng)理簽字同意后遞交庫房.
庫管根據(jù)成品出庫單列舉的品種,數(shù)量將成品交予發(fā)貨組,發(fā)貨組簽字(確定運輸方式及到站),將貨物運到指定發(fā)貨站將貨物發(fā)出.
發(fā)貨組將貨物發(fā)出后,將發(fā)貨單交予庫管保管,由庫管將發(fā)貨(根據(jù)公司時間要求)傳給客戶,并與客戶溝通核實,確定提貨時間,在估計貨物已到時再次與客戶溝通確定是否提貨.
庫管將成品出庫單及時登記并輸入電腦,定期與財務對帳.
庫管在發(fā)貨的同時,將成品出庫的其中兩聯(lián)交給市場財務及客戶服務作帳務處理.
每周末庫管與客戶服務及市場財務核對成品出庫單.客戶服務需向客戶聲明:因運輸部門存根僅保留三個月,超過三個月將無法查詢,所以公司只對三個月內的貨物丟失負責查詢,如客戶未收到公司發(fā)貨,盡快收集證據(jù),超過三個月公司概不負責.
二,評估體系:
由客戶服務與各地客戶定期溝通,就貨運中出現(xiàn)的問題提出改進意見和方法.
客戶溝通發(fā)貨的運輸方式,發(fā)貨時間,到貨時間,貨物破損,貨物短缺等問題,進行整理,分析,報有關領導及相關部門(附表一).
就各地客戶對貨運的查詢情況及查詢結果設立登記簿,定期分類整理,報有關領導.
設立客戶回訪制度,請客戶向我們反饋信息提出意見.
合同管理
一,工作程序:
合同單→填單編號→微機登錄.
二,管理標準:
根據(jù)大區(qū)傳遞的合同單進行微機錄入,要求及時,準確,當天完成.
合同執(zhí)行時應注明時間,數(shù)量.
合同應統(tǒng)一編號,按時間,地區(qū),人員存檔,由管理員統(tǒng)一管理,未經(jīng)商務部經(jīng)理批準,任何人不得私自查閱.
已執(zhí)行的合同與未執(zhí)行的合同應分別存放,空白合同領用應登記.
退/換貨管理制度
一,退/換貨原則:
公司原則上只換貨不退貨.
確實屬于產(chǎn)品質量問題,可進行換貨.
由于商業(yè)客戶管理不當,營銷不當所造成的產(chǎn)品過期,霉變等問題,公司將不予進行換貨或退貨處理.
實有特殊情況,經(jīng)公司營銷中心同意許可后,方可退貨.
二,退/換貨處理程序:
申請換貨的客戶填寫《退/換貨申請表》,傳遞回公司客戶服務,經(jīng)營銷中心同意后,由客戶服務通知客戶方可將貨物退回公司庫房.
庫房收到退貨后,檢查包裝,清查數(shù)量,取樣交藥廠質檢部.經(jīng)藥廠質檢部檢驗,蓋章簽字,確有質量問題,予以換貨;如無質量問題者,將不予進行換貨和退貨處理,費用由客戶承擔.
需換貨者,由客戶服務根據(jù)營銷中心簽字認可的《退/換貨報表》所確認的數(shù)量,開據(jù)相同的紅字及藍字成品出庫單,由庫房直接將貨發(fā)往退貨單位.
貨運管理崗位職責
審核成品出庫單的填寫是否規(guī)范正確,確保不復發(fā),漏發(fā),錯發(fā).
詳細登記發(fā)貨記錄并輸入計算機.
貨發(fā)出后,當天向客戶傳真發(fā)貨單
每日將發(fā)出的貨物單及時收集,整理.
認真,及時,準確地向客戶服務匯報有關貨運情況.
估計貨到后與客戶溝通,詳細填寫貨運管理反饋表
庫房保管崗位職責
每日嚴格檢查物品的堆放,嚴禁出現(xiàn)潮濕,霉變,日曬,變質等各種現(xiàn)象.
經(jīng)常核對帳面及庫存數(shù)量,對庫存數(shù)量不足的產(chǎn)品及時通報相關領導.
認真審核成品出庫單,嚴格按要求――運輸方式,到貨站,地址, 品種,電話,郵編,不能出現(xiàn)錯字,誤字,漏字等情況.
在發(fā)貨的同時,將成品出庫單二聯(lián)分別交市場財務和客戶服務.
每周與市場財務,客戶服務核對帳務.
及時填寫退,換貨報表,并將其余兩聯(lián)分別交給市場財務和客戶服務.
市場財務崗位職責
及時通知客戶服務貨款到帳情況.
在沒有特殊情況下,客戶匯到公司帳號的高出部分貨款,2日內必須 匯出.
根據(jù)各地的發(fā)貨,回款等情況,每日,周,月定期進行匯總報相關領導.
每周,月定期進行銷售分析,報相關領導.
全面收集,整理,分類,匯總各地最新銷售信息.
每隔15天,根據(jù)各品種的發(fā)貨情況,定期制作發(fā)貨評論,上報領導.
對于客戶要求查詢的有關回款,開票及相關政策,30分鐘內給予反饋.
客戶服務崗位職責
負責全面收集,整理,分類,編碼,匯總各地的客戶檔案(個人和銷售).
對客戶的最新信息資料要及時更正,歸檔,并定期報公司相關領導.
認真,及時,準確地提供客戶所需的相關資料,詳細地解答客戶有 關方面的咨詢.
負責逐步完善渠道管理體系,強化渠道管理.
對客戶提出的相關問題及時通知各大區(qū)經(jīng)理及銷售經(jīng)理.負責合同的收集,整理,歸類工作,做好合同管理.
商務部服務承諾
自收到客戶申請及匯款到公司(款已到和款未到),24小時內審核完畢,2日內將貨物發(fā)出.
對發(fā)貨不符合公司規(guī)定的,當天告知客戶.
對于不能按客戶要求數(shù)量發(fā)貨的,當天告知客戶.
對于發(fā)出貨物,當日告知客戶(傳真);客戶查閱貨物,當天進行答 復.
對客戶打來的電話,是本部門的問題立刻予以回答,不是本部門的問題,需轉告的記錄下來告知相關人員,必須當日督促落實,回復.
時效服務
對于客戶所需的各種產(chǎn)品資料,企業(yè)證明和公司有關政策文件,規(guī)章制度,各類通知,銷售合同在一個工作日內整理完備郵寄至客戶.
對于客戶所急需的有關產(chǎn)品材料,質檢報告,證明,公司各類管理表格等,在30分鐘內傳真至客戶.
對于客戶郵寄,傳真的各類資料,變更通知,發(fā)票,匯票及公司各類相關政策等,在30分鐘內分類登記傳至相關部門,并根據(jù)登記情況跟蹤處理結果.
跟蹤服務
協(xié)助客戶查詢,辦理有關開戶,變更,開票,變價,調貨,退換貨,缺貨,沖擊報案等事宜時,一個工作日內給予辦理答復,對于不能當日解決的,跟蹤到底,并直到問題解決.
在充分搜集,整理市場各種信息和市場存在問題的基礎上,及時向銷售經(jīng)理反映市場問題,并將解決情況主動反饋給經(jīng)銷商.
科學服務
建立客戶表格化服務體系.針對各市場編制市場調研表,重點客戶調研表,完善月任務跟蹤表,市場問題匯總反饋表,分類匯總,每月進行統(tǒng)計,分析,分類歸檔,并將信息及時反饋相關領導部門.
結合客戶銷售情況,時時關注客戶發(fā)貨,回款,并提醒大區(qū)經(jīng)理,督促任務完成.
匯總客戶的各產(chǎn)品物價審批及藥檢報告的報批手續(xù).對手續(xù)不健全者及時向相關領導反饋.
對公司沒有而客戶需要提供的手續(xù)及時向相關領導反饋,并跟蹤至問題解決.
銷售管理制度
- -
副總
銷售部
市場部
商務部
大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
招 商 部
產(chǎn)品經(jīng)理
平面設計
客戶服務
庫房
發(fā)貨
市場財務
辦事處
客戶
總經(jīng)理
客戶服務
開據(jù)出庫單
銷售經(jīng)理
簽字認可
物流
大區(qū)經(jīng)理
匯總
銷售經(jīng)理
銷售副總
統(tǒng)計
貨款審核
簽字蓋章
市場財務
掛帳簽字
款未到
營銷中心
市場財務
發(fā)
貨
單
簽
字
蓋
章
銷售及回款報告
(周,月,季)
報 表 分 析
(周,月,季)
交各
大區(qū)
經(jīng)理
蓋章簽字
款已到
出庫單回執(zhí)分發(fā)
退換貨報表傳遞
庫房帳務管理
與財務定期對帳
發(fā)貨明細匯總
及時上報庫存
向客戶傳真提貨單
客戶檔案管理
合同管理
資料準備
開據(jù)發(fā)貨單
庫 管
發(fā) 貨
按發(fā)貨單要
求及時發(fā)貨
客戶服務
物流
回執(zhí)交庫房
商務部
營銷中心
登記發(fā)貨記錄