會議營銷的核心問題包括如下六點： 不記得在哪本書上看到過這樣一句話：“你能將水當(dāng)作藥賣出去是你的本事?！碑?dāng)時認(rèn)為這句話真的很有道理,，現(xiàn)在想這有點太過于強調(diào)“銷售力”了，而忽略了“產(chǎn)品力”,。 “產(chǎn)品力”是市場運作成功的第一要素,，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣出去的可能,，連好人都能被忽悠瘸了,，還有什么不可能的事情。但是你能否持續(xù)的獲得利潤卻不在于你是否賣出去了,，而在于購買方是否在持續(xù)消費你的產(chǎn)品,。也就是說，不在于你是否賣出了,，而在于你能賣多久,。
不管企業(yè)采用什么方式運作市場，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心,。就會議營銷而言,，由于其采用的是“體驗式服務(wù)”的營銷模式，銷售人員直接面對消費者,，產(chǎn)品的各項指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營銷渠道體現(xiàn)的更加突出,。比如對于功能性的保健品，首先要保證產(chǎn)品的效果,，否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為,，不可能長期發(fā)展。
因此,，如果要采用會議營銷的模式進行市場運作,，首先要保證產(chǎn)品過硬。否則將舉步維艱,。 會議營銷的實施以充足的客源為基礎(chǔ),，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實施,。
很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多,，銷售業(yè)績就越好,。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作,，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通,，而不是取決于來了多少顧客。
場外有效的溝通是保證銷量的根本,。我見過到場200多目標(biāo)客戶,，而銷售只有三五萬的營銷會議，也見過到場只有五六十人,，銷售額也能達(dá)到五六萬的營銷會議,，也策劃、組織過到場400多人,，銷售額突破一百萬的營銷會議,。其中的差別主要就在于會場外的工作是否到位。如果場外工作到位,，多數(shù)情況下,，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程,，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買,，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。
因此,，我認(rèn)為會議營銷的功夫全在場外,。 對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績,，特別是主講專家,。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要,。有些企業(yè)為了節(jié)省費用,，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護士出身,，更甚者連“主講專家”的身份都是經(jīng)過一番吹噓包裝出來的,。這樣操作在會議營銷剛剛起步的時候或許會行的通，可是會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,，再采用這樣的方法就行不通了,。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過,，況且有很多參會者久病成醫(yī),，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,，那就很難產(chǎn)生銷售,。此外,，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，有很多名副其實的專家,，腦子里有東西,，就是講不出來，講的前后不連貫,，聽的參會者昏昏欲睡,，一頭霧水，那么這場會議八成不會有好的銷售業(yè)績,。
因此，我認(rèn)為采用會議營銷的企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合企業(yè)的真正的專家,，不應(yīng)該弄虛作假,。 典型病例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型病例的現(xiàn)場說法來證實產(chǎn)品確實具備企業(yè)所宣傳的效果,，從而促使適應(yīng)人群購買,。因此，采用會議營銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實顧客,，并從忠實顧客中培養(yǎng)典型病例,。
需要說明的是，典型病例與“托兒”不同,，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產(chǎn)品的優(yōu)點,，“托兒”本身可能并沒有使用產(chǎn)品，其言語大多是信口雌黃,。而典型病例是通過使用企業(yè)的產(chǎn)品確實體驗到了效果,，通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情，在這種情況下企業(yè)誠懇的邀請顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過程,，和使用前后的身體狀況對比,。典型病例或許也會從企業(yè)中得到一些實惠，但是典型病例看重的并不是一點微薄的禮品,，而是產(chǎn)品的效果以及與銷售人員的感情,。
綜上所述，典型病例的培養(yǎng)對于采用會議營銷的企業(yè)來說是一個應(yīng)該持續(xù),、認(rèn)真對待的工作,。 每一場營銷會議都應(yīng)該有一個主題，圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設(shè)計,，會議的流程要力求做到自然,、流暢。主題不同的營銷會議,，其流程也應(yīng)該不同,。良好的會議流程可以有效的促進銷售,。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個會議的進程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣,。會議組織者應(yīng)該對會議的每一個細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計,，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會議成功,。
我熟悉的幾個老總都這樣要求：即使會議的流程再熟悉,，會前也要演練一遍。由此可見會議流程的重要性,。 主持人是整個營銷會議的靈魂,。他講整個會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面,，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛,，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來,。
因此,，采用會議營銷的企業(yè)，招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的,，有時主持人的水平能決定會議是否會按照設(shè)計的程序進行,。
當(dāng)然，會議營銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵,，比如會場的選擇,，現(xiàn)場的配合等等，只是比較起來,，以上六點更為重要,。限于個人的經(jīng)驗和認(rèn)知水平。