會議營銷的核心問題包括如下六點(diǎn)： 不記得在哪本書上看到過這樣一句話：“你能將水當(dāng)作藥賣出去是你的本事,?！碑?dāng)時(shí)認(rèn)為這句話真的很有道理,，現(xiàn)在想這有點(diǎn)太過于強(qiáng)調(diào)“銷售力”了,，而忽略了“產(chǎn)品力”,。 “產(chǎn)品力”是市場運(yùn)作成功的第一要素,，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”,。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣出去的可能,，連好人都能被忽悠瘸了,，還有什么不可能的事情,。但是你能否持續(xù)的獲得利潤卻不在于你是否賣出去了，而在于購買方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品,。也就是說,，不在于你是否賣出了，而在于你能賣多久,。
不管企業(yè)采用什么方式運(yùn)作市場,，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。就會議營銷而言,，由于其采用的是“體驗(yàn)式服務(wù)”的營銷模式,，銷售人員直接面對消費(fèi)者，產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營銷渠道體現(xiàn)的更加突出,。比如對于功能性的保健品,，首先要保證產(chǎn)品的效果，否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為,，不可能長期發(fā)展,。
因此，如果要采用會議營銷的模式進(jìn)行市場運(yùn)作,，首先要保證產(chǎn)品過硬,。否則將舉步維艱。 會議營銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ),，如果不能保證客源充足,，會議營銷根本無法實(shí)施。
很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場的客戶越多,，銷售業(yè)績就越好,。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通,，而不是取決于來了多少顧客,。
場外有效的溝通是保證銷量的根本。我見過到場200多目標(biāo)客戶,，而銷售只有三五萬的營銷會議,，也見過到場只有五六十人，銷售額也能達(dá)到五六萬的營銷會議,，也策劃,、組織過到場400多人，銷售額突破一百萬的營銷會議,。其中的差別主要就在于會場外的工作是否到位,。如果場外工作到位，多數(shù)情況下,，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績,。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個(gè)銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買,，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系,。
因此，我認(rèn)為會議營銷的功夫全在場外,。 對于會議營銷來說,，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家,。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，在整場營銷會議中尤其重要。有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用,，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達(dá)不到,，有一些甚至是護(hù)士出身，更甚者連“主講專家”的身份都是經(jīng)過一番吹噓包裝出來的,。這樣操作在會議營銷剛剛起步的時(shí)候或許會行的通,，可是會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了,。參會者大多聽過許多類似的課,，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會者久病成醫(yī),，對許多常見病的病理非常清楚,，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產(chǎn)生銷售,。此外,，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵,，有很多名副其實(shí)的專家，腦子里有東西,，就是講不出來,，講的前后不連貫,，聽的參會者昏昏欲睡,，一頭霧水，那么這場會議八成不會有好的銷售業(yè)績,。
因此,，我認(rèn)為采用會議營銷的企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假,。 典型病例在整個(gè)營銷會議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用,，通過典型病例的現(xiàn)場說法來證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果，從而促使適應(yīng)人群購買,。因此,，采用會議營銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例,。
需要說明的是,，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，“托兒”本身可能并沒有使用產(chǎn)品,，其言語大多是信口雌黃。而典型病例是通過使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果,，通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情,，在這種情況下企業(yè)誠懇的邀請顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過程，和使用前后的身體狀況對比,。典型病例或許也會從企業(yè)中得到一些實(shí)惠,，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷售人員的感情,。
綜上所述,，典型病例的培養(yǎng)對于采用會議營銷的企業(yè)來說是一個(gè)應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對待的工作,。 每一場營銷會議都應(yīng)該有一個(gè)主題,，圍繞會議主題要進(jìn)行整個(gè)營銷會議的流程設(shè)計(jì)，會議的流程要力求做到自然,、流暢,。主題不同的營銷會議，其流程也應(yīng)該不同,。良好的會議流程可以有效的促進(jìn)銷售,。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個(gè)會議的進(jìn)程,，重則會使眾多顧客中途退場致使整個(gè)會議的銷售大打折扣。會議組織者應(yīng)該對會議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì),，甚至?xí)h前反復(fù)的演練,，以確保會議成功。
我熟悉的幾個(gè)老總都這樣要求：即使會議的流程再熟悉,，會前也要演練一遍,。由此可見會議流程的重要性。 主持人是整個(gè)營銷會議的靈魂,。他講整個(gè)會議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來,。好的會議主持人可以有效的把控整個(gè)會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛,，可以處理好突發(fā)事件,，可以將參會者的注意力集中起來。
因此,，采用會議營銷的企業(yè),，招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平能決定會議是否會按照設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行,。
當(dāng)然,，會議營銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會場的選擇,，現(xiàn)場的配合等等,，只是比較起來，以上六點(diǎn)更為重要,。限于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知水平,。