組織架構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
這個(gè)系列已經(jīng)談了營(yíng)銷觀念、人才選拔,、銷售心態(tài),、職業(yè)素養(yǎng)等等,，但主要基于“戰(zhàn)略層面”來(lái)闡述,，以下將主要談具體操作層面，也就是說(shuō),，我們既要看到“森林”,，也要看到“樹木”，這樣的“管理”對(duì)營(yíng)銷人員,、對(duì)企業(yè)才會(huì)更有實(shí)際意義和價(jià)值,。　　
　　先列出兩個(gè)情景片段：　　
　　第一個(gè)片段,。記得幾年以前的一次面試,。簡(jiǎn)歷上顯示，一個(gè)有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)面試一個(gè)辦事處銷售主任的職位,。這位仁兄的口才和思維很不錯(cuò),，上來(lái)之后介紹他的任職經(jīng)歷，倒也是頭頭是道,，看得出來(lái)是有備而來(lái),，也確實(shí)精心準(zhǔn)備了這個(gè)面試。他從品牌的推廣,，活動(dòng)策劃,、執(zhí)行以及產(chǎn)生的效果，列舉了大量結(jié)果,，來(lái)體現(xiàn)他的業(yè)績(jī),。粗看，問(wèn)題不大,，有數(shù)據(jù),、有結(jié)果?！　?br>　　但總有一個(gè)疑惑不解,，怎么完成的呢？他自始至終沒(méi)有說(shuō)他負(fù)責(zé)區(qū)域的組織架構(gòu),、人員配備,、團(tuán)隊(duì)情況。本人只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：都是你一個(gè)人做的嗎,？他一時(shí)語(yǔ)塞,。我知道，這些基本不是他做的,，如果一個(gè)真正的市場(chǎng)操盤手,，不會(huì)一上來(lái)就大談戰(zhàn)略規(guī)劃、談品牌、堆砌數(shù)據(jù)等等,。也就是說(shuō),，他沒(méi)有管理一個(gè)辦事處和開發(fā)一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的全盤操控能力和經(jīng)驗(yàn)?！　?br>　　任何營(yíng)銷（銷售）工作或者區(qū)域銷售工作,，都是在一個(gè)平臺(tái)上，也就是“銷售組織”上來(lái)進(jìn)行資源整合的,。不是說(shuō)這位有多年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員不行或者很差,，而是他不適合做整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者，他也不具備這個(gè)全盤的管理能力和經(jīng)驗(yàn),?！　?br>　　第二個(gè)片段。一個(gè)多年的朋友,，很有能力,，也很強(qiáng)勢(shì)，從業(yè)務(wù)員一直做到主管銷售的副總,，但自此到處碰壁,，不得不開始創(chuàng)業(yè)。但幾年過(guò)去了,，他還是在“創(chuàng)業(yè)”,，生意幾乎沒(méi)有任何發(fā)展。其實(shí),，問(wèn)題也并不復(fù)雜,，主要一點(diǎn)是：沒(méi)有形成一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。公司初創(chuàng),，需要領(lǐng)導(dǎo)者的能力和強(qiáng)勢(shì),，這樣，能掌控公司的發(fā)展方向和控制局面,，但過(guò)于表現(xiàn)得強(qiáng)勢(shì),，則沒(méi)有人愿意和你在一起共事，更不愿意和你一起共“患難”,。而憑一個(gè)人的能力又能干成什么事情呢,？！　　
這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題,，需要處理好領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)和各級(jí)利益的平衡,。很多時(shí)候，僅僅是章程和制度也很難保證平穩(wěn)的發(fā)展,?！　?br>
　　組織架構(gòu)：如何使組織高效　　
巴納德在《經(jīng)理人員的職能》一書中，從最簡(jiǎn)單的人類協(xié)作入手，揭示了組織的本質(zhì)及其最一般的規(guī)律,。巴納德將組織定義為“把兩個(gè)以上的人的各種活動(dòng)和力量有意識(shí)地加以協(xié)調(diào)的體系”,。他進(jìn)而又論證了組織存在的三個(gè)要素,，即共同的目標(biāo),、協(xié)作的意愿和良好的溝通，將組織的本質(zhì)落腳于信息溝通問(wèn)題上,。用信息交流來(lái)揭示組織與管理的本質(zhì),，這是一個(gè)時(shí)代的創(chuàng)舉?！　?br>
　　營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)置有幾個(gè)原則：
　　根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征,，在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，必須遵循以下幾個(gè)原則,?！　?br>　　A實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原則
　　為什么要建立銷售組織，就是要保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。銷售組織的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng),，要適當(dāng)超前，在未來(lái)的2-3年能支撐企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。企業(yè)最終需要在兩個(gè)方面來(lái)平衡,，以達(dá)到高效的組織形式，一個(gè)是效率問(wèn)題,；一個(gè)是成本問(wèn)題,。　　
　　B因事設(shè)崗原則
　　銷售組織的目標(biāo)是通過(guò)對(duì)銷售人員的活動(dòng)進(jìn)行安排來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo),，并實(shí)現(xiàn)整體效果大于局部效果之和,。因?yàn)槠髽I(yè)和營(yíng)銷需要某個(gè)崗位，不要因?yàn)楝F(xiàn)有人員達(dá)不到要求而降低標(biāo)準(zhǔn),，而是按照崗位要求進(jìn)行招聘,、選拔、培訓(xùn),，這是基本原則,。　　
　　C顧客導(dǎo)向原則
　　在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí),，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng),，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者,。以此為基礎(chǔ),，建立起一只面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。其實(shí)這也是營(yíng)銷的本質(zhì)，組織也只有圍繞這個(gè)本質(zhì),，才能體現(xiàn)其價(jià)值,。　　
　　D精簡(jiǎn),、高效原則
精簡(jiǎn)與高效是手段和目的的關(guān)系,，提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率,，又必須精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu),。具體地說(shuō)，精簡(jiǎn)高效包含三層涵義：
一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu),，使人力資源得到合理而又充分地利用,；
二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人,；
三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力,，減少內(nèi)耗?！　?br>　　E幅度合理原則
　　管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù),。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì),，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力,。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些,，一般為6～8人,。但隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì),，即要求管理層次少而管理幅度大,。　　
　　F穩(wěn)定,、彈性原則　
　　組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定,，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的,，這就像每一棵樹都有牢固的根系,。同時(shí)，組織又要有一定的彈性,，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷,。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性,?！　?br>
　　營(yíng)銷組織的幾個(gè)模式
　　組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)營(yíng)銷組織的各個(gè)部門之間的聯(lián)系,，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權(quán)力分配關(guān)系的一種總體框架或體制。直線制,、職能制和直線職能制是三種典型的組織結(jié)構(gòu)形式,。 　　
　　A、直線職能制：職權(quán)和命令流向是一條直線,，由上至下貫穿組織,，每個(gè)下屬只有一個(gè)直接的上級(jí)，只接受一個(gè)上級(jí)的指揮,，也只向一個(gè)上級(jí)匯報(bào),?！　　?br>　　B,、事業(yè)部制：西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式。它是在產(chǎn)品或地區(qū)部門化的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的,，每一個(gè)事業(yè)部都有獨(dú)立的產(chǎn)品和市場(chǎng),，實(shí)行獨(dú)立核算，有獨(dú)立的責(zé)任和利益,。 　　
C,、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的小組結(jié)合起來(lái)組成一個(gè)矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務(wù)上的聯(lián)系,，又參加項(xiàng)目小組的工作,。職能部門是固定的組織，項(xiàng)目小組是臨時(shí)性組織,，完成任務(wù)以后就自動(dòng)解散,，其成員回原部門工作?！　?br>
組織架構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(2)
　　如何做到高效,？
　　第一，目標(biāo)一致是前提,。營(yíng)銷離不開目標(biāo),。目標(biāo)的產(chǎn)生要依據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)狀況來(lái)確定，最重要的是要求成員在營(yíng)銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí),，只有這樣才能擰成一股繩,，百折不撓，這是組織存在的前提,?！　?br>　　第二，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ),。沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓,，組織在設(shè)立了目標(biāo),，并得到了團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標(biāo)準(zhǔn)并要求非常明確。具體就是崗位職責(zé)和技能,、各種獎(jiǎng)罰措施,，達(dá)成目標(biāo)的手段、方式,、資源等等,。　　
　　第三,，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證,。團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證，一是要靠選拔,，要選擇最適合的人到設(shè)定的崗位上來(lái),。二是要進(jìn)行培訓(xùn)，要使進(jìn)入這個(gè)組織的成員知道規(guī)定動(dòng)作,，但不局限于規(guī)定動(dòng)作,，管理人要做好團(tuán)隊(duì)的教練。主要從專題培訓(xùn),、技能,、常規(guī)培訓(xùn)和實(shí)地輔導(dǎo)著手，不斷提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng),?！　?br>　　第四，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵,。對(duì)于做快銷品的銷售人員而言,，一個(gè)人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團(tuán)隊(duì)的配合,、協(xié)作問(wèn)題,；再有，公司相關(guān)的職能部分的協(xié)作也不可輕視,，作為組織中的一員,，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績(jī),。
第五,，有效溝通是核心。溝通是每天都在做的事情,，但不是每個(gè)人都能做到有效的溝通,。其實(shí)有效溝通就是探尋問(wèn)題及問(wèn)題的解決辦法。其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任,。包括營(yíng)銷組織內(nèi)部的溝通,；還有就是公司相關(guān)職能部門的溝通,。特別是作為區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的人員來(lái)說(shuō)，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力,?！?br>營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：怎么讓目標(biāo)達(dá)成　　
團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì),、能力組成各種小組,，參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo),。

團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有：
組建銷售團(tuán)隊(duì),，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn),、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員,；
制訂明確、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃,，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì),、獎(jiǎng)勵(lì)方案,，從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員,，為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中,、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì),。　　

團(tuán)隊(duì)管理的精髓是：怎么讓企業(yè)目標(biāo)達(dá)成,?！　?br>明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)　
考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓,。一般銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要從以下幾個(gè)方面來(lái)制定考核標(biāo)準(zhǔn),。　

A,、量指標(biāo)　
B,、劃能力指標(biāo)　
C、程管理指標(biāo)　
D,、部行政工作指標(biāo)　
E,、力、態(tài)度指標(biāo) 　　

一般而言,，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右,，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣,，會(huì)有所差別,，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向,。　
考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,，制定符合企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系,，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置,。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重,，如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低,；如果是發(fā)展市場(chǎng),，增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些；對(duì)于新市場(chǎng),，銷量的考核要合理,，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性?！?br>
　 1,、提高銷售技巧　
　　銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面，但會(huì)直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī),。對(duì)于不通過(guò)中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此,。　
　　提高銷售技巧,，關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點(diǎn),。同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)了然于胸,，可以做到非常有效果的溝通,，并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)或相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)。 　　
　　第一,，完善自己的產(chǎn)品知識(shí),、熟悉所從事行業(yè)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　
　　第二,，展示自己良好的職業(yè)和專業(yè)素養(yǎng),，并站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題　
　　第三，深刻洞察客戶的真實(shí)需求,，并提供和傳遞價(jià)值　
　　第四,，對(duì)自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信　
　　第五，溝通能力和親和力　　
　　2,、加強(qiáng)銷售激勵(lì)
　　為什么會(huì)出現(xiàn)“人心散了,，隊(duì)伍不好帶”的情況？是因?yàn)榧?lì)出了問(wèn)題,。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,，人的需求從低到高分為五級(jí),，分別為：生理需求、安全需求,、社交需求,、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求,。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問(wèn)題都沒(méi)有解決,，你去跟他大談如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，顯然起不到刺激和激勵(lì)作用,。 　　
　　關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論,。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論；另一個(gè)是雙因素理論,。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求,、安全需求、社會(huì)需求,、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求,。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論,，和馬斯洛的需要層次理論,、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說(shuō)服員工重視某些與工作有關(guān)績(jī)效的原因,。 　　
首先,，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感,；其次，對(duì)工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中,。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面,，保健因素和激勵(lì)因素。
第一類因素是激勵(lì)因素,，包括工作本身,、認(rèn)可、成就和責(zé)任,，這些因素涉及對(duì)工作的積極感情,，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過(guò)去的成就,，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過(guò)的責(zé)任有關(guān),，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。
第二類因素是保健因素,，包括公司政策和管理,、技術(shù)監(jiān)督,、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等,。也就是說(shuō),，對(duì)工作和工作本身而言，這些因素是外在的,，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的,，或者說(shuō)是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素?！　　?br>
組織架構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(3)
缺少激勵(lì),，團(tuán)隊(duì)必定無(wú)戰(zhàn)斗力和得過(guò)且過(guò)。那么對(duì)銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢,？ 　　
目前主要的方式是基本工資加提成,。
對(duì)于銷售較好市場(chǎng)成熟的企業(yè)，基本工資可以較高,，提升系數(shù)較低,。因?yàn)槭袌?chǎng)成熟，銷量大,，基數(shù)大,，增長(zhǎng)率就會(huì)較低，這樣會(huì)兼顧效率和公平,，如果大部分銷量來(lái)自成熟市場(chǎng),，而成熟市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L(zhǎng)率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會(huì)挫傷積極性,。
對(duì)于發(fā)展市場(chǎng),，增長(zhǎng)率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高,，促使業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng),，完成市場(chǎng)的布局和控制。
新市場(chǎng)銷量考核不可太重,，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過(guò)程考核,，促使新市場(chǎng)合理布局，也有一個(gè)緩沖,。這樣,，市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障,?！　　　　?br>
3、強(qiáng)化日常管理　　　
日常管理，可以歸結(jié)到銷售人員的“終端拜訪八步驟”,。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細(xì)化營(yíng)銷模式,。 　　
目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域?yàn)楹诵模趯?shí)施這套模式,，對(duì)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理起到了很大的支持作用,。日常管理主要解決業(yè)務(wù)人員的工作全過(guò)程的效率，達(dá)成企業(yè)目標(biāo),，業(yè)務(wù)人員日常管理表現(xiàn)為每人,、每天、什么時(shí)間,、干什么,、什么程度、有什么問(wèn)題,、怎么解決等問(wèn)題,。　
終端拜訪八步驟,，是從走訪的準(zhǔn)備開始,，直到完成走訪，離開客戶為止的整個(gè)過(guò)程,。 　　
包括準(zhǔn)備工作,、店情查看、打招呼,、陳列理貨,、檢查庫(kù)存、銷售拜訪,、訂貨,、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化,，目的是實(shí)現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關(guān)系,。當(dāng)然流程化并不是要求業(yè)務(wù)人員每次去到一個(gè)終端都要說(shuō)同一句話，而是要完整的做完這個(gè)流程,，不要遺漏重要的內(nèi)容。當(dāng)然,，并不是有制度就不要人情,，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障,，“為什么國(guó)民黨會(huì)失敗,，因?yàn)樗麄儧](méi)有政委。”這句話說(shuō)得好,，因?yàn)樗枷氲慕y(tǒng)一和觀念的一致是行動(dòng)得以高效進(jìn)行的保證,。作為銷售管理人員要對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常生活和學(xué)習(xí)進(jìn)行關(guān)心和照顧，這樣,，在和專業(yè),、系統(tǒng)的配合下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)煥發(fā)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力,?！　?br>大家都在說(shuō)執(zhí)行力，執(zhí)行力變成了一切戰(zhàn)略,、策略的“臨門一腳”,。要保證執(zhí)行力，需要做好三方面的工作,，其一,，明確的目標(biāo)；其二,，完善的制度,；其三，優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì),?！　?br>明確的目標(biāo)。這里所說(shuō)的目標(biāo)不是戰(zhàn)略目標(biāo),，基層員工和一線管理人員并不關(guān)心這些,，他們接觸到的是階段性的目標(biāo)，一個(gè)個(gè)小目標(biāo),，如進(jìn)店數(shù)量,、鋪貨率、銷量完成,、費(fèi)用控制,、促銷活動(dòng)制定、執(zhí)行,、效果等等,。　　
完善的制度,。并不是僅僅是處罰措施,，也要有獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助,、指導(dǎo),、配合的制度。很多企業(yè)制度和表格很多，大家每天填表,，成了“作家”,，但實(shí)際上，很多表格是沒(méi)有用的,，只能起到心理安慰作用,，純粹是自欺欺人，表面文章,。事情一來(lái),，大家相互推諉，不愿意承擔(dān)責(zé)任,，能少做就少做,。一些職能部門認(rèn)為營(yíng)銷就是吃喝玩樂(lè)：你們?cè)谕饷媸娣煤埽€要這要那,！回去報(bào)賬的時(shí)候,，你會(huì)看到某些財(cái)務(wù)人員的那種形態(tài)，只可意會(huì)不可言傳啊,。怪不得一個(gè)做銷售總監(jiān)的朋友說(shuō)：我會(huì)不定期將公司的一些后勤人員和行政人員拉去市場(chǎng)搞活動(dòng),，讓他們體會(huì)一下銷售到底是怎么做的，錢是怎么賺回來(lái)的,！　　
團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì),。整體素質(zhì)并不是人人都要一樣，人人都是相類似的人,，而是需要互補(bǔ),，需要有獨(dú)當(dāng)一面的人才。在其帶領(lǐng)下,，才會(huì)有戰(zhàn)斗力,，如果大家一樣，聽誰(shuí)的都不知道,，戰(zhàn)斗力從何而來(lái),？
團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)保證，一是團(tuán)隊(duì)對(duì)總體目標(biāo)的認(rèn)知要一致,、并有認(rèn)同感,，二是要有足夠的專業(yè)技術(shù)和技能；三是要有足夠的自信,、高昂的斗志和事業(yè)的激情,；四是要全身投入。如果能做到以上幾點(diǎn),，這就是一個(gè)高效率的能打硬仗、充滿著“執(zhí)行”并能保證執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。