醫(yī)藥公司內(nèi)勤做什么工作？

醫(yī)藥公司內(nèi)勤根據(jù)公司大小規(guī)模,，具體從事部門和崗位不同,，需要做的具體工作也是不一樣的,，主要做的具體工作有以下一方面或幾方面。

醫(yī)藥公司內(nèi)勤責任一：

1,、全面負責部門內(nèi)勤工作,，為銷售人員提供支持；

2,、負責與外部銷售人員的協(xié)調(diào)工作,；

3,、負責各類銷售報表的統(tǒng)計、檔案管理工作,，協(xié)助進行單據(jù)的編制并及時向主管領(lǐng)導報送,；

4、負責銷售合同的擬訂工作,，并及時送主管領(lǐng)導審核,；

5、負責協(xié)助銷售業(yè)務(wù)人員做好客戶接待與客戶關(guān)系維護工作,；

6,、負責本部門文件的收發(fā)工作及部門資料的檔案管理工作；

7,、完成領(lǐng)導交辦的其他事務(wù)工作,。

醫(yī)藥公司內(nèi)勤責任二：

一、醫(yī)藥銷售的日常配合,，包括準備資料,、發(fā)貨等；

二,、公司日常的文件保管,、整理、修定等,；

三,、公司上下游客戶資料及產(chǎn)品的管理工作；

四,、公司日常行政事務(wù),；

五、公司領(lǐng)導分配的臨時工作的配合及完成,。

醫(yī)藥公司內(nèi)勤責任三：

1,、執(zhí)行《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》進存銷各環(huán)節(jié)的操作規(guī)程，確保藥品進存銷的順利進行,；

2,、負責藥品經(jīng)營首營資料的收集和審核。

3,、負責開具藥品銷售出庫單,，月底與倉庫核對帳、貨的相符情況,，保證庫存藥品的數(shù)量,；

4、處理客戶的來訪、來電的接待和答疑,，為藥品銷售做服務(wù)工作,；

5、部門主管安排的其他事宜,。

醫(yī)藥公司內(nèi)勤責任四：

1.協(xié)助銷售經(jīng)理處理部日常事務(wù),；

2.接、發(fā),、處理和保管一切商務(wù)來電來函及文件,，對客戶反饋的意見進行及時傳遞和處理；

3.協(xié)助全國各省區(qū)辦理發(fā)貨,、開票,、樣品、委托書和各種資料等事宜,；

4.協(xié)助業(yè)務(wù)員回款,，提供應(yīng)收賬款及其相關(guān)信息；

5.每個月度對合同,、費用、銷售數(shù)據(jù)等情況進行統(tǒng)計,；

6.協(xié)助其他部門與部的溝通及相關(guān)工作,；

7.完成領(lǐng)導交給的其它任務(wù)

醫(yī)藥公司內(nèi)勤責任五：

1、協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員匯總銷售數(shù)據(jù),，確認供貨流向,。

2、負責接收和傳遞各區(qū)域及營銷員工各種報表和申請,。

3,、負責及時提供市場所需的各類文件資料。

4,、負責起草,、打印銷售部相關(guān)文件和數(shù)據(jù)及檔案資料的整理和歸檔等。

5,、協(xié)助各類市場銷售會議的組織和安排工作,。

藥品營銷方案策劃

實用的藥品營銷方案策劃三篇

為了確保事情或工作有效開展，我們需要事先制定方案,，方案是解決一個問題或者一項工程,，一個課題的詳細過程。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下是我整理的藥品營銷方案策劃3篇,，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

藥品營銷方案策劃 篇1 1,、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2,、藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標價格,，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4,、藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機制,，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費,，促銷費,，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。，

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷,，學術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售,，這種銷售模式,，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學術(shù)化銷售過程中,，如不很好的把握,，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術(shù)化銷售,，是目前銷售形式中,，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘市場,，從幾年市場的增長速度來看市場占半壁江山,。市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷,，IT業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實,，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

藥品營銷方案策劃 篇2 一,、皮膚類產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國的產(chǎn)品按其種類可分為十四類,，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥,、眼科用藥,、一般外用藥等。 由于皮膚類產(chǎn)品常用品種繁多,，消費者自主選擇的空間很大,，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領(lǐng)導品牌占據(jù)市場的大半江山,，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢,、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場,。

此外,，20xx年9月,，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)GSP認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP,、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相,，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化,。

面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路,、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),，進行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng),、推廣和維護品牌，開拓新市場,，實現(xiàn)經(jīng)營目標,。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此，決定一個皮膚類產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個,，資本實力,，科研創(chuàng)新能力，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌,、通路的的運作。

皮膚類產(chǎn)品作為一種特殊的商品,，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品,，指皮膚類產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類產(chǎn)品的劑型,、商標,、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù),。由于皮膚類產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開,。在無差異性的市場條件下，任何賣點,、營銷模式,、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力,。對于一個資本,、科技實力一般，產(chǎn)品,、市場,、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,，打開市場,，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要,。

如何選準產(chǎn)品,，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異,。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場定位,。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略,，通過產(chǎn)品定位找準市場,，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路,。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售,，鞏固市場和消費群,。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力,，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系,，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型,。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場,，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位,。其特點是風險大、投入大,、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時,，立即進行跟蹤研發(fā),，并迅速投入，占領(lǐng)市場,。即“一眼看市場,，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。

引進型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快,、成本低,、風險小，但回報亦小,，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ),。世界各大著名藥企基本都以研究為導向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%,。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目,，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢,。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代,。對皮膚類產(chǎn)品市場而言,，空隙和機會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿足需求，把握機會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實現(xiàn)差異，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì),，也是一種產(chǎn)品,、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

三、皮膚類產(chǎn)品市場研究

無論是皮膚類產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點確立,、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析,、了解,、把握，才能知己知彼,，有的放矢,。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài),、科研方向,、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場調(diào)研工作。

1,、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè),，稱調(diào)研為必做的.home work，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關(guān)鍵就在于對市場準確的把握,。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費者研究,、市場需求研究、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究,、廣告研究、價格研究,、市場銷售研究,、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學性,、精確性,，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng),、科學的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng),、市場調(diào)查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證,，同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的密切合作,。

2、皮膚類產(chǎn)品消費的特征

皮膚類產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費品的特征,，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征,，消費者高度理性決策,，有高參與性和不安全感。除此之外,，皮膚類產(chǎn)品消費還具備如下特征,。

2.1皮膚類產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心

皮膚類產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費者為中心,，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品,，所以,，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢,。而正因為如此,，技術(shù)進入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場上同一種皮膚類產(chǎn)品往往有多個品牌,，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,，并且藥品知識的專業(yè)性較強,，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類產(chǎn)品時,，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見,。

3,、三種皮膚類產(chǎn)品消費行為模式

消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要,。通過對消費者行為進行細分,，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型,，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位,、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效,，同時也將大大減少成本,。

皮膚類產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型,、邏輯型和需求型,。

一、習慣型消費者,。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌,，對其它品牌不關(guān)心、不留意,。從習慣型消費者的品牌消費特征看,，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入,，才能從思想,、習慣上改變這些消費者。一項數(shù)據(jù)顯示,，消費者用某一個品牌成為習慣,，其中66%的消費者是受醫(yī)生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用,，受此影響而形成的消費習慣,，只有5%的消費者的習慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二,、邏輯型消費者,。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者,。邏輯型的消費者在購買藥物時,，關(guān)注的主要因素依次為療效、價格,、品牌等,。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯,。

三、需求型消費者,。是指哪些有相關(guān)癥狀,，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,，進而收集更多的相關(guān)信息,，最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同,，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者,，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類產(chǎn)品消費中以習慣型消費占主導地位,，和邏輯型消費者成為皮膚類產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主,。邏輯型消費者較易改變,，所需費用也較小，但容量不大,，習慣型消費者市場容量大,，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力,，選準自己的目標消費群，制定策略,。

四,、市場定位與經(jīng)營定位

1,、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同,。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗,。

作為一個皮膚類產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時，必須注意兩點,，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況,，一是要清醒自己的資源、實力情況,，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策,。在每推出一個產(chǎn)品,、一個廣告之前，必須清楚自己是誰,，想干什么,，在干什么，要怎么干和達到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。

藥品營銷方案策劃 篇3 第一部分營銷診斷

一,、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加之過量飲酒、吸煙,，空調(diào),、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病,，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強抵抗力,，可見保健品市場前景廣闊。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品,。“登瀛”靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份,?？商岣呒毎庖咚剑鰪娋奘赡芰?，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場潛力極大,。

三,、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競爭也日趨激烈,，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設(shè)計無特色

4,、營銷渠道不暢通

5,、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx,，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合

優(yōu)勢營銷包裝,，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場,。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分運作方案

一,、確立營銷目標

促進銷售,，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌,。

二,、明確營銷策略

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島,，建立市場,，依此為試點，總結(jié)經(jīng)驗,，在全國范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場,。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內(nèi)開發(fā)起藍島市場,，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%,，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地

的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

（2）遠期目標

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。

第三部分實施方法步驟

一,、成立項目小組

由企業(yè)生產(chǎn),、銷售、管理精英及電視臺市場,、策劃,、文案、設(shè)計,、制作等專業(yè)人士組成,，分工合作，逐步實施,。

二,、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調(diào)研

通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群,，制定最佳推廣策略,。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調(diào)研，采用競爭對比法,，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較,，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識,，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計,、市場定位,、廣告支持、營銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查,，運用便利抽樣以及配額抽樣法,，結(jié)合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談,、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,，設(shè)計市場調(diào)查問卷：

調(diào)查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員,，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商,，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費者市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品,？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌,？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么,？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少,？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣,？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的,？……

通過以上的市場調(diào)查，做科學的分析,，從而得出合理,，科學，系統(tǒng)的市場調(diào)查報告,，特別要確認價位,、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題,，從而為

下一步的工作提供科學的依據(jù),。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市,，xx是一處旅游,、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草,，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢,，配合藍島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四,、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者,；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群；

（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）,；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）,；

五,、根據(jù)以上的定位和目標消費群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作,，進入他們的網(wǎng)絡(luò),；保健品專賣店店；超市保健品專柜,。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店,；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出,；高檔酒店、旅館等場所

六,、加強銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運做,，離不開科學系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋,，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓：

A,、產(chǎn)品的培訓：通過市場調(diào)查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題,，由公司組織統(tǒng)一的標準答案,，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

B,、業(yè)務(wù)的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃,，周工作計劃和工作總結(jié)，月工作計劃和工作總結(jié),。

C,、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié),。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準,。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計必須改變，新的設(shè)計要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品）,，但是基調(diào)必須一致,，保持相同的VI。

經(jīng)濟裝面向普通消費者,，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計時內(nèi)鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙,。

整個系列的包裝設(shè)計必須大氣、漂亮,、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風格。

八,、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一,，定價過高消費者難以接受，定價過低,，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,，打擊中間商的積極性，因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價,，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克,。根據(jù)市場定位及目標消費群分析,，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價,，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立VI,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前,，要確認產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片,。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場,、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦。

當鋪貨工作達到預(yù)定目標的70%時,，全套的媒體投放方案全面運行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

利用xx的知名度,、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象,；

直接對經(jīng)銷商公關(guān)：

召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍島市各醫(yī)藥公司,，旅游公司,，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能,；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析,；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關(guān)活動,。

增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心,，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫,；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來,，拓展、穩(wěn)定銷售

渠道,，搶占市場,，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報,，其中針對報紙,，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項扣,，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告―制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時在以下電視臺播出。

A：藍島電視臺專題廣告――樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度,，同時誠招代理商,；

B：xx電視臺專題廣告及電視直銷――樹立品牌及企業(yè)在當?shù)氐牧己每诒苯哟龠M銷售,；

在7：00―9：00的黃金時間,，作為廣告片定期播出，并作電視直銷,。以加深當?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知,，吸引代理商的注意；

C：由xx臺代理,，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目,，并作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳,。

戶外廣告

A：在公司,、生產(chǎn)基地及xx、藍島沿海主要景點設(shè)立廣告牌,；

B：向高檔酒店,、旅館、旅游景點,、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊,；

C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個店開業(yè)時,，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解,，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤,。

（2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀,，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說,、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員

及專家現(xiàn)場解答,，并現(xiàn)場售藥,。

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