1,、情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種,，一種是與父母妻女朋友等，沒有目的,，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通,；另一種就是與客戶領(lǐng)導(dǎo)或者同事,、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式,，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別,。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子,。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別,。

2、信息溝通：不難理解,，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享,。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了,。

3,、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點(diǎn)不妥,，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)）,，大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的,。在這個過程中，用的最多的,，也最好用的溝通工具就是電話,。

當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加,，電話溝通的目的,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類,。

為什么在談到電話營銷稱謂的問題上,，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián),，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系,。因?yàn)椋挥形覀兠靼琢藴贤▽ο蠹叭巳?，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧,。

簡單來說,，對于家人、朋友的溝通,，我們更加隨意一些,，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了,。但是商務(wù)溝通則不同,，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性,。

所謂靈活性,，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責(zé)難與冷漠,，如何打破僵局,。當(dāng)然也包括第一次，第二次,，以及在談判中,。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解,、客戶詢價,、談判、最終成交,?？梢哉f，靈活貫穿于整個電話營銷的過程,。當(dāng)然,，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要,，比如渠道銷售,、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談,，更多的是通過拜訪來實(shí)現(xiàn)成交的,。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度,。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一,。

多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天,。就比如怎么與客戶溝通,，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬,，甚至千萬,。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的,，實(shí)要動腦。有人言電話營銷簡單,，沒有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀,。要實(shí)現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易,。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群,，進(jìn)行特點(diǎn)營銷,，特點(diǎn)營銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍,，甚至數(shù)十倍,。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性,。這了也正說明任何事物都有的對立性,。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話,。與客戶在的前三次電話,，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了,。我們不是語言專家,，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語言方面不重復(fù),，絕對會難為很多人,。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話,，何嘗不加以郵件,、短信、郵寄,、禮品,、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果,。

電話營銷的溝通：

筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟：

碰頭1細(xì)分資料2友情邀請3產(chǎn)品介紹4找到需求5對癥下藥6成交7售后

碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面,，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方,、彬彬有禮,、簡短明了。且不可沒完沒了,。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識,，主要說明公司,，個人介紹，以及通電目的,。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸,，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象,，對利于下一步的工作順利進(jìn)行,。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束,。對于剛開始做電話營銷的朋友,，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗,。但是,，營銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié),，拿無知當(dāng)勇氣,，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的,，我們很有必要了解客戶性質(zhì),，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化,。當(dāng)你做好了這些工作這后,，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料,，找到切入點(diǎn),。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門,，其實(shí)已經(jīng)為你打開,。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

找到需求：前面我們做了很多工作,，花費(fèi)時間與精力,，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會做過渡。這就相當(dāng)踢足球一樣,，我們從后場起球,，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位,，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。找到機(jī)會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會呢？前面我們做了四個步驟,，碰頭,、細(xì)分資料、友情邀請,、產(chǎn)品介紹,，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼,。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢,，這個時間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買,，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益,，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用,，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好,，給他們的公司帶來了什么樣實(shí)質(zhì)的變化,。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了,。余下的工作,，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格,。

成交：成交對很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情,，禮也送了，友誼也建立了,，客戶就是不簽單,，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶,，所以我們也不敢得罪,。對于這種情況，的確叫人很為難,。當(dāng)你進(jìn)行到這一步,，一定要對不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低,，無法做主,；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕,；還是另有其實(shí)目的,，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破,，這樣做起來就會隨心所欲,。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜,、理性,。就是一個再好的朋友，如果沒有需求,，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi),，除非目的獨(dú)特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié),，其它環(huán)節(jié)同樣重要,，但總的來說，還比較好掌握,，這里只做簡單的描述,。

細(xì)分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報紙等到媒介,，對客戶做全面的了解,，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用,。

友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié),，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了,，對你的成交是很有幫助的,。就是在適當(dāng)?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解,。當(dāng)然,，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游,、酒會,、聚會、新聞發(fā)布會等,。

產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品,，才能明確成交。如邀請等等,。只做客情,，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的,。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中,，這種合作才是長期的。

對癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求,，下一步就是針對客戶需求,，為客戶做解決方案。方案的質(zhì)量好壞,，直接關(guān)系到成交,，一個好的解決方案，理容易促成交易,，如果方案做的不好,，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。

售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了,，更有甚者幾個月半年不聯(lián)系,。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài)，很難把客戶做大,。只有做售后做好了,，才能保證后院不起火。

當(dāng)然做好上面的工作,，離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距,。只有我們不斷的進(jìn)行案例分析,，不斷的向優(yōu)秀的電話營銷人員學(xué)習(xí),，才能一步步向這個行業(yè)的第一陣營靠近。畢竟,，這是一個新興的行業(yè),，現(xiàn)在大家都處于摸索階段。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性,，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展,，電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè)。也只有通過我們不斷的努力,、探索,，并把這個事業(yè)做大，做強(qiáng),，做到有舉足輕得的影響力,，我相這也是每個電話銷售努力的方向。 .