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如何進行電話營銷

2022-11-19 08:56:47組織營銷1

1,、情感溝通:其實情感溝通又分為兩種,,一種是與父母妻女朋友等,沒有目的,,只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通,;另一種就是與客戶領(lǐng)導(dǎo)或者同事,、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式,,但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別,。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子,。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別,。

2、信息溝通:不難理解,,信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享,。這種溝通也包括情感溝通里的兩者:工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了,。

3,、商業(yè)洽談:上面談到了全球一體化及電子商務(wù),說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨(這里說得有點不妥,不排除未來買菜也采用電子商務(wù)),,大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏,。再通過專業(yè)運作的機構(gòu),實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的,。在這個過程中,,用的最多的,也最好用的溝通工具就是電話,。

當(dāng)然,,隨著現(xiàn)代人各種需求的增加,電話溝通的目的,,遠遠不止于此,。但總的歸納起來也不外乎這三類。

為什么在談到電話營銷稱謂的問題上,,談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面,。兩者看似是不關(guān)聯(lián),其實有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系,。因為,,只有我們明白了溝通對象及人群,我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧,。

簡單來說,,對于家人、朋友的溝通,,我們更加隨意一些,,主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境,對于稱謂我們就沒有那么多講究了,。但是商務(wù)溝通則不同,,切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性,。

所謂靈活性,,就是我們在與客戶接通電話后,面對客戶的責(zé)難與冷漠,,如何打破僵局,。當(dāng)然也包括第一次,第二次,,以及在談判中,。我們電話溝通的技巧,這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解,、客戶詢價,、談判,、最終成交??梢哉f,,靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當(dāng)然,,在其它銷售方式中,,靈活性也非常重要,比如渠道銷售,、直銷,。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談,更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的,。電話營銷則主要方式是一部電話,,很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一,。

多樣性:電話營銷看似單調(diào),,但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通,,怎么挖掘客戶潛能,,怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬,甚至千萬,。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的,,實要動腦。有人言電話營銷簡單,,沒有什么東西可學(xué),其實不然呀,。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易,。首先要配合產(chǎn)品的特性,以及面對的客戶群,,進行特點營銷,,特點營銷就是把產(chǎn)品賣點,通有一定的方法放大幾倍,,甚至數(shù)十倍,。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點,那正是單一性,。這了也正說明任何事物都有的對立性,。電話營銷最難做得,也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話,。與客戶在的前三次電話,,一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家,,況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊,,要做到語言方面不重復(fù),絕對會難為很多人,。但我們可以做到電話營銷的多樣性,,雖然我們的主溝通工具是電話,何嘗不加以郵件,、短信,、郵寄、禮品,、會議營銷等方式做以輔助,,我想你會得到意想不到的效果。

電話營銷的溝通:

筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟:

碰頭1細分資料2友情邀請3產(chǎn)品介紹4找到需求5對癥下藥6成交7售后

碰頭:這里說的碰頭并不一定是見面,,很大一部分是我們首次通電話,。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮,、簡短明了,。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識,,主要說明公司,,個人介紹,以及通電目的,。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸,,客戶對推銷有抵觸情緒,只有對個人產(chǎn)生好的景象,,對利于下一步的工作順利進行,。如果在沒有準備的情況下進行碰頭,很容易在語無倫次中結(jié)束,。對于剛開始做電話營銷的朋友,,只有要有足夠的勇氣,其實也不怕初次失敗,。但是,,營銷最重要的特點就是擅于總結(jié),如果你失敗了還不總結(jié),,拿無知當(dāng)勇氣,,我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的,,我們很有必要了解客戶性質(zhì),,公司規(guī)模以及公司新聞,,如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后,,那我們就要做一項非常重要的工作了,。那就是分析這些資料,找到切入點,。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c,,通往勝利的大門,其實已經(jīng)為你打開,。剩下的工作就只是事務(wù)性的了,。

找到需求:前面我們做了很多工作,花費時間與精力,,其實都是為找到需求機會做過渡,。這就相當(dāng)踢足球一樣,我們從后場起球,,經(jīng)過中場的傳接配合,,再經(jīng)過人員跑位,把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。怎么才能找到機會呢?前面我們做了四個步驟,,碰頭,、細分資料、友情邀請,、產(chǎn)品介紹,,到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了,而且跟這位采購負責(zé)人也建立了比較深的合作友誼,。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢,,這個時間我們需要站在客戶的角度思考??蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買,,這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益,,這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用,,使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好,,給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化,。如果這樣分析了,需求自然而然就產(chǎn)生了,。余下的工作,,那就會牽扯到攻關(guān)等方面,,大可不拘一格。

成交:成交對很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情,,禮也送了,,友誼也建立了,客戶就是不簽單,,業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈,。又是潛在客戶,所以我們也不敢得罪,。對于這種情況,,的確叫人很為難。當(dāng)你進行到這一步,,一定要對不簽的原因進行深入的分析,。是職位太低,無法做主,;還是原本沒有需求,,交往時間長了不好明著拒絕;還是另有其實目的,,想得到一點利益,。把原因分析明了,再針對不同情況個個擊破,,這樣做起來就會隨心所欲,。其實成交并沒有那么難,難得是我們的頭腦不夠 冷靜,、理性,。就是一個再好的朋友,如果沒有需求,,你想他怎么可能把錢白白浪費,,除非目的獨特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié),,其它環(huán)節(jié)同樣重要,,但總的來說,還比較好掌握,,這里只做簡單的描述,。

細分資料:通過互聯(lián)網(wǎng),報紙等到媒介,,對客戶做全面的了解,,找出有用的資料,在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用,。

友情邀請:這是一個比較特殊的環(huán)節(jié),,很多公司沒有做這方面的工作,。但你做的了,對你的成交是很有幫助的,。就是在適當(dāng)?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀,,讓客戶對我們有一個更深入的了解。當(dāng)然,,邀請還不止來公司一種,,可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會,、聚會,、新聞發(fā)布會等。

產(chǎn)品介紹:只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品,,才能明確成交,。如邀請等等。只做客情,,產(chǎn)品不深入的合作是小金額的,,也是短期的。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中,,這種合作才是長期的,。

對癥下藥:把產(chǎn)品介紹給客戶后,再找到需求,,下一步就是針對客戶需求,,為客戶做解決方案。方案的質(zhì)量好壞,,直接關(guān)系到成交,,一個好的解決方案,理容易促成交易,,如果方案做的不好,,后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。

售后:很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了,,更有甚者幾個月半年不聯(lián)系,。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài),很難把客戶做大,。只有做售后做好了,,才能保證后院不起火。

當(dāng)然做好上面的工作,,離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距,。只有我們不斷的進行案例分析,,不斷的向優(yōu)秀的電話營銷人員學(xué)習(xí),,才能一步步向這個行業(yè)的第一陣營靠近,。畢竟,這是一個新興的行業(yè),,現(xiàn)在大家都處于摸索階段,。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性,以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展,,電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè),。也只有通過我們不斷的努力、探索,,并把這個事業(yè)做大,,做強,做到有舉足輕得的影響力,,我相這也是每個電話銷售努力的方向,。 .

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