1,、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種,，一種是與父母妻女朋友等,，沒有目的,，只是處于日常感情聯(lián)絡的一種溝通；另一種就是與客戶領導或者同事,、合作伙伴的一種情感溝通,。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別,。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際,。而后者則關系到了工作及工作圈子,。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。

2,、信息溝通：不難理解,，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關系及生活溝通,。關于例子我這里就不舉了,。

3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務,，說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥,，不排除未來買菜也采用電子商務）,，大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏,。再通過專業(yè)運作的機構，實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的,。在這個過程中,，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話,。

當然,，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的,，遠遠不止于此,。但總的歸納起來也不外乎這三類。

為什么在談到電話營銷稱謂的問題上,，談了不關聯(lián)的溝通目的上面,。兩者看似是不關聯(lián)，其實有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系,。因為,，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧,。

簡單來說,，對于家人、朋友的溝通,，我們更加隨意一些,，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了,。但是商務溝通則不同,，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性,。

所謂靈活性,，就是我們在與客戶接通電話后,，面對客戶的責難與冷漠，如何打破僵局,。當然也包括第一次,，第二次，以及在談判中,。我們電話溝通的技巧,，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價,、談判,、最終成交?？梢哉f,，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當然,，在其它銷售方式中,，靈活性也非常重要，比如渠道銷售,、直銷,。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的,。電話營銷則主要方式是一部電話,，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一,。

多樣性：電話營銷看似單調(diào),，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通,，怎么挖掘客戶潛能,，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬,。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的,，實要動腦。有人言電話營銷簡單,，沒有什么東西可學,，其實不然呀。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易,。首先要配合產(chǎn)品的特性,，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點,，通有一定的方法放大幾倍,，甚至數(shù)十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點,，那正是單一性,。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得,，也正是聯(lián)絡方式過去依靠電話,。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務員都可以做到每次說話都是不一樣的,。至于后面我就不好保證了,。我們不是語言專家，況且業(yè)務員水平參差不齊,，要做到語言方面不重復,，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性,，雖然我們的主溝通工具是電話,，何嘗不加以郵件,、短信,、郵寄、禮品,、會議營銷等方式做以輔助,，我想你會得到意想不到的效果。

電話營銷的溝通：

筆者覺得電話營銷應該分為以下幾個步驟：

碰頭1細分資料2友情邀請3產(chǎn)品介紹4找到需求5對癥下藥6成交7售后

碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面,，很大一部分是我們首次通電話,。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮,、簡短明了,。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識,，主要說明公司,，個人介紹，以及通電目的,。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸,，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象,，對利于下一步的工作順利進行,。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束,。對于剛開始做電話營銷的朋友,，只有要有足夠的勇氣,，其實也不怕初次失敗。但是,，營銷最重要的特點就是擅于總結,，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣,，我建議你最好不要做這方面的工作,。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì),，公司規(guī)模以及公司新聞,，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后,，那我們就要做一項非常重要的工作了,。那就是分析這些資料，找到切入點,。當你找到適當?shù)那腥朦c,，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開,。剩下的工作就只是事務性的了,。

找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力,，其實都是為找到需求機會做過渡,。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球,，經(jīng)過中場的傳接配合,，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟,，碰頭,、細分資料、友情邀請,、產(chǎn)品介紹,，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼,。怎么才把這種友誼轉化為貿(mào)易呢,，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現(xiàn)在為什么還不購買,，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益,，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何,、如何的好,，給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化。如果這樣分析了,，需求自然而然就產(chǎn)生了,。余下的工作，那就會牽扯到攻關等方面,，大可不拘一格,。

成交：成交對很多業(yè)務人員來說是最頭痛的事情，禮也送了,，友誼也建立了,，客戶就是不簽單，業(yè)務員常常為這種事情感到很無奈,。又是潛在客戶,，所以我們也不敢得罪。對于這種情況,，的確叫人很為難,。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析,。是職位太低,，無法做主；還是原本沒有需求,，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的,，想得到一點利益,。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破,，這樣做起來就會隨心所欲,。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜,、理性,。就是一個再好的朋友，如果沒有需求,，你想他怎么可能把錢白白浪費,，除非目的獨特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要,，但總的來說,，還比較好掌握，這里只做簡單的描述,。

細分資料：通過互聯(lián)網(wǎng),，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解,，找出有用的資料,，在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用。

友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié),，很多公司沒有做這方面的工作,。但你做的了，對你的成交是很有幫助的,。就是在適當?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀,，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當然,，邀請還不止來公司一種,，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會,、聚會,、新聞發(fā)布會等。

產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品,，才能明確成交,。如邀請等等。只做客情,，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的,，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中,，這種合作才是長期的,。

對癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求,，下一步就是針對客戶需求,，為客戶做解決方案。方案的質(zhì)量好壞,，直接關系到成交,，一個好的解決方案，理容易促成交易,，如果方案做的不好,，后期的攻關恐怕就要下更大的功夫,。

售后：很多業(yè)務員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個月半年不聯(lián)系,。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài),，很難把客戶做大。只有做售后做好了,，才能保證后院不起火,。

當然做好上面的工作，離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距,。只有我們不斷的進行案例分析,，不斷的向優(yōu)秀的電話營銷人員學習，才能一步步向這個行業(yè)的第一陣營靠近,。畢竟,，這是一個新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段,。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性,，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè),。也只有通過我們不斷的努力,、探索，并把這個事業(yè)做大,，做強,，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個電話銷售努力的方向,。 .