在確定營銷計劃之前,，應(yīng)先進行營銷方案,，以免做出不切實際的預(yù)測,。那么下面是我整理的產(chǎn)品營銷 渠道 策劃方案 的相關(guān)內(nèi)容,，希望能夠有所幫助,。

產(chǎn)品營銷渠道策劃方案一 一,、銷售目標：

信息傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經(jīng)濟效益最大化

二,、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū),，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場,，而外省游客主要在 春節(jié) 期間出現(xiàn),，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應(yīng)當采取以下策略進行銷售：

1,、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域,，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳,、 文化 挖掘、巡回展示等方式,，進行 市場營銷 ,。

2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人,、學(xué)生對中國古文化的向往),，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣),，打開香港市場,。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作),，打開香港市場,。

3、細分市場,，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點,，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的 方法 ,、相應(yīng)的宣傳策略,，進行宣傳和營銷。

4,、在價格方面,，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流,，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上,，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動,，達到市場覆蓋最大化,。

三、市場分析：

1,、 市場選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2,、 市場評估： 1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬,，

3深圳：營業(yè)額664萬

4香港：?

注：A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。的基礎(chǔ),，有效細分的要求; B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出,，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),，所以進行針對性的市場開拓。

3,、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量： 人口810萬人,，港澳僑胞135萬人

◆人均收入： 1.6萬元。年人均消費1.14萬元

◆市場特點： 團隊組團分為散客,，企業(yè)團體,、地接團三大塊。散客出游多以旅行社組織出游為主要形式,。時間上為一日游或二日游,。 企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一,、二日為主,。 地接團隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團隊,、境外團隊深珠游,。今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升,。

◆ 旅行社： A共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,，大約30--40萬人次,。 B散客組團社實行零團費的組團方式。 C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣,。 D旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排,，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。 E以地接團隊為主的旅行社,，線路安排事先已定,，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。

◆ 社團： A各省駐廣州辦事處共有160家,。 B除企業(yè)自身組織的活動外,，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。 2深圳：

◆旅行社： 共計55家,。 A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次,，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主,。25%為游深圳為主,。 B主要以地接外省團隊(包括中轉(zhuǎn)，出境,，入境為主) C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%,。03年9月接待6500人次,，其中僑城中旅，報業(yè)國旅,，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%,。

◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖,、福田,、南山三區(qū)。 B主要以酒店外地散客,，會議團隊為主,。 C現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多,，占酒店總量的40%,，銷售方式以現(xiàn)付為主，

◆社團： A深圳各類企業(yè)十多萬,，小學(xué)180多所,，中學(xué)60多所，幼兒園500多所 B以華為，中興,、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,，每年企業(yè)的接待量較大 C政府機關(guān)和銀行政券機構(gòu)等具有一定實力的企業(yè)，每年接待量和招待費較多,。 D工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游 E學(xué)生春游和秋游活動 F以高新企業(yè)和政府機構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團的主要收入,，占社團總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人,。 G企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍,，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,，成功率較低,。 3珠三角：

◆市場總量： 人口6820萬人， 流動人口1890萬人,，

◆ 人均收入： 1200元/月

◆ 集中地區(qū)： 東莞,、佛山、汕頭,、湛江,、茂名、江門,。

◆ 發(fā)達地區(qū)： 東莞,、佛山、中山,、珠海,、肇慶、江門,。

◆市場特點： 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ),，有旅游的習(xí)慣;

◆銷售現(xiàn)狀： 只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)

◆旅行社： A共計360家。 B東莞,、佛山,、中山、珠海,、肇慶,、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多為旅行社組織出游,， D與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家,。 E該地區(qū)旅行社團隊人數(shù)為占市場份額的15%。 F東莞,、佛山,、中山珠海,、肇慶、江門等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)來團量占總來團量的80%,。

◆社團： A東莞,、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強企業(yè)16家,。外來人口590余萬,。 B人均年收入1。6萬元,。 C東莞,、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作

產(chǎn)品營銷渠道策劃方案二 一,、計劃概要

1,、年度銷售目標600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是――“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的 廣告 中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用,。

(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營銷定額。

5,、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的 報告 制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案,。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五、營銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5,、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點,。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9,、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進軍,，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

>>>點擊下頁進入更多產(chǎn)品營銷渠道策劃方案相關(guān)內(nèi)容