營(yíng)運(yùn)部作為一個(gè)綜合職能部門,，是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃執(zhí)行和控制,。對(duì)公司的各個(gè)門店日常經(jīng)營(yíng)行為及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導(dǎo),、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能,。在操作過(guò)程中，應(yīng)做到指導(dǎo)有方,、協(xié)調(diào)有度,、監(jiān)督有力,。市場(chǎng)部：是企業(yè)中營(yíng)銷組織架構(gòu)的重要組成部分,，通常包含產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部,、市場(chǎng)宣傳部和銷售支持部,，在企業(yè)中具有巨大的作用。企業(yè)的營(yíng)銷組織一般由市場(chǎng)部和銷售部組成,。按職能劃分,，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離,。銷售部：專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品與服務(wù)銷售,，多在一線工作。

營(yíng)運(yùn)部偏重于智能部門,、管理,，市場(chǎng)部偏重于營(yíng)銷策劃和支持一線銷售工作，往往是務(wù)虛的“理論工作”,，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”

如何建立一套完善的銷售管理體系,？

許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢,、應(yīng)收款一大堆,、銷售人員沒(méi)有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題,，并非是單純由于銷售策略不正確,、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關(guān)系,。 營(yíng)銷策略：如何建立完善的銷售管理體系 因此,，搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作,。 銷售無(wú)計(jì)劃 銷售工作的基本法則是,，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售,。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。 具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo),、和其他定性,、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。 然而,，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度,、季度,、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū),、客戶、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至,，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等,。 由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果,，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。 業(yè)務(wù)員管理失控 “只要結(jié)果,，不管過(guò)程”,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,，然后,，把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單,、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng),。由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。 客戶管理粗糙 企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn),。然而,，許多企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情,，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn),。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收款成堆等,，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。 信息反饋差 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,，最了解市場(chǎng)動(dòng)向,，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、經(jīng)銷商的要求,，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義,，另一方面,，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策,。然而,，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息,。 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額,，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,，銷售額不重要,，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的,，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī),、明天的市場(chǎng)。然而,，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息,。 企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕,。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,，并在管理上做出及時(shí)的反饋,，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋,。 業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核,。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,，如銷售額,、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng),，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入,、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用,、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情,、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等,。 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬,、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員未進(jìn)步,，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī),。 制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是,，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配,。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā),，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處,。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好像缺了一塊板的“木桶”，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行,。 建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說(shuō)明,，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱,。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1.銷售計(jì)劃管理,。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種、區(qū)域,、客戶,、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式,。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整,。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃,，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理,，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵。 2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理,。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上,。包括制定：月銷售計(jì)劃,、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn),、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告,、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等,。 3.客戶管理,。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡,、客戶月評(píng)卡等,。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面,。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況,、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況,、市場(chǎng)策劃情況,、進(jìn)步情況。