每每碰到新入行的都會問這個問題,，一般我是這么回答的，出路有三,，一,，基礎市場營銷服務，即銷售,，最簡單門檻最低的是銷售代表,，或者叫業(yè)務員；具體不展開了,；二、市場職能部門的管理和策劃者,，一個銷售代表容易,，賣貨就可以，一個成功的市場管理者就不容易了,，除了持續(xù)的賣貨（或服務）完成銷售目標外,，更要有戰(zhàn)略的眼光對市場和產品線的布局，創(chuàng)意多變的戰(zhàn)術贏得目標客群擊敗競爭對手,；三,、更高層面的，處于當今以商業(yè)脈絡構架的社會體制,，營銷能力是一個無論是企業(yè)高管還是創(chuàng)業(yè)者必備的核心要素,，技術、產品甚至管理等方面的進步都可以依靠人才的引進實現(xiàn),，唯獨營銷,，構建品牌，產品戰(zhàn)術,，布局戰(zhàn)略,，這是流淌在這些高層人物血液里的東西；以上云云不知是否理解,，營銷最容易,，同樣也最難

如何建立完善的銷售管理體系

很多企業(yè)的年薪百萬的營銷老總，雖然他們曾經系統(tǒng)地學習過營銷理論,、營銷管理,，而且從事營銷管理多年，并且曾經業(yè)績輝煌,，仍然常常被目前市場數不清的同質化競爭產品,、五花八門的營銷手段、過度的市場競爭搞糊涂了?，F(xiàn)在營銷從哪里去思考,，從哪里著手？如何建立適應市場發(fā)展的營銷管理,、銷售體系呢,？ 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水,，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度,；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行,。那么,，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢？ 實踐說明,，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。 1．業(yè)務員行動過程管理。優(yōu)秀的市場銷售【高端人才】應該對銷售團隊的成員進行過程管理,，其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上,。包括制定：月銷售計劃,、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告,、月工作總結和下月工作要點,、流動銷售預測、競爭產品分析,、市場巡視工...很多企業(yè)的年薪百萬的營銷老總,，雖然他們曾經系統(tǒng)地學習過營銷理論、營銷管理,，而且從事營銷管理多年,，并且曾經業(yè)績輝煌，仍然常常被目前市場數不清的同質化競爭產品,、五花八門的營銷手段,、過度的市場競爭搞糊涂了。現(xiàn)在營銷從哪里去思考,，從哪里著手,？如何建立適應市場發(fā)展的營銷管理、銷售體系呢？ 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定,；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度,；該獎勵的不能及時兌現(xiàn),，該處罰的無法實際執(zhí)行。那么,，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢,？ 實踐說明，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。 1．業(yè)務員行動過程管理。優(yōu)秀的市場銷售【高端人才】應該對銷售團隊的成員進行過程管理,，其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上,。包括制定：月銷售計劃,、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告,、月工作總結和下月工作要點,、流動銷售預測、競爭產品分析,、市場巡視工作報告,、周定點拜訪路線、市場登記處報告等,。 2．銷售計劃管理,。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種,、區(qū)域,、客戶、業(yè)務員,、結算方式,。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整,。合理的、實事求是的銷售計劃,，在實施過程既能夠反映市場危機,，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理,，確保銷售工作效率,、工作力度的關鍵。 3．客戶管理,?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景,；市場風險管理的關鍵是客戶的信用,、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡,、客戶策略卡,、客戶月評卡等。 4．結果管理,。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面,。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究,。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況,、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況,、服從管理情況,、市場策劃情況、進步情況,。信息研究包括：本公司表現(xiàn),、競爭對手信息，如質量信息,、價格信息（二批和零售）,、品種信息、市場趨勢,、客戶信息等,。 市場營銷管理體系工作流程及注意事項 在通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：
(1)市場營銷審計，要加強費用,、贏利能力,、環(huán)境的審計,，并實現(xiàn)從投資看效果的審計。 (2)管理控制,，要從年度計劃,、效率、成本等方面加以控制,。 (3)培訓提高,，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路,，提高市場營銷人員的素質,，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的,，在這方面,，企業(yè)要舍得投入。
(4)市場營銷信息處理,，信息資料為公司所有,，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢,，有條件者,，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。 市場營銷管理,，是企業(yè)為了實現(xiàn)組織目標，對旨在創(chuàng)造,、建立和保持與目標顧客之間有益的交換關系的方案進行分析,、計劃、實施和控制的過程,。健全市場營銷管理體系對于充分發(fā)揮人的積極因素,，搞好營銷核算單位以獲得最大利潤具有重要的作用。俗話說“勝人先勝已”,，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己,，練好內功，打好基礎,，就一定能夠提升企業(yè)的市場競爭力,。