每每碰到新入行的都會(huì)問這個(gè)問題,，一般我是這么回答的,，出路有三,，一，基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù),，即銷售,，最簡(jiǎn)單門檻最低的是銷售代表，或者叫業(yè)務(wù)員,；具體不展開了,；二、市場(chǎng)職能部門的管理和策劃者,，一個(gè)銷售代表容易,，賣貨就可以,，一個(gè)成功的市場(chǎng)管理者就不容易了，除了持續(xù)的賣貨（或服務(wù)）完成銷售目標(biāo)外,，更要有戰(zhàn)略的眼光對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品線的布局,，創(chuàng)意多變的戰(zhàn)術(shù)贏得目標(biāo)客群擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；三,、更高層面的,，處于當(dāng)今以商業(yè)脈絡(luò)構(gòu)架的社會(huì)體制，營(yíng)銷能力是一個(gè)無論是企業(yè)高管還是創(chuàng)業(yè)者必備的核心要素,，技術(shù),、產(chǎn)品甚至管理等方面的進(jìn)步都可以依靠人才的引進(jìn)實(shí)現(xiàn)，唯獨(dú)營(yíng)銷,，構(gòu)建品牌,，產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，布局戰(zhàn)略,，這是流淌在這些高層人物血液里的東西,；以上云云不知是否理解，營(yíng)銷最容易,，同樣也最難

如何建立完善的銷售管理體系

很多企業(yè)的年薪百萬的營(yíng)銷老總,，雖然他們?cè)?jīng)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過營(yíng)銷理論、營(yíng)銷管理,，而且從事營(yíng)銷管理多年,，并且曾經(jīng)業(yè)績(jī)輝煌，仍然常常被目前市場(chǎng)數(shù)不清的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,、五花八門的營(yíng)銷手段、過度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搞糊涂了?，F(xiàn)在營(yíng)銷從哪里去思考,，從哪里著手？如何建立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷管理,、銷售體系呢,？ 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定,；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行,。那么,，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢？ 實(shí)踐說明,，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。 1．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售【高端人才】應(yīng)該對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行過程管理,，其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上,。包括制定：月銷售計(jì)劃,、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn),、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,、市場(chǎng)巡視工...很多企業(yè)的年薪百萬的營(yíng)銷老總,，雖然他們?cè)?jīng)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過營(yíng)銷理論、營(yíng)銷管理,，而且從事營(yíng)銷管理多年,，并且曾經(jīng)業(yè)績(jī)輝煌，仍然常常被目前市場(chǎng)數(shù)不清的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,、五花八門的營(yíng)銷手段,、過度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搞糊涂了。現(xiàn)在營(yíng)銷從哪里去思考,，從哪里著手,？如何建立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷管理、銷售體系呢,？ 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度,；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行,。那么,，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢,？ 實(shí)踐說明，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱,。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。 1．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理,。優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售【高端人才】應(yīng)該對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行過程管理，其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃,、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn),、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè),、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告,、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 2．銷售計(jì)劃管理,。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種、區(qū)域,、客戶,、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式,。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃,，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),，同時(shí)也是嚴(yán)格管理,，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵,。 3．客戶管理,?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景,；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡,、客戶策略卡,、客戶月評(píng)卡等。 4．結(jié)果管理,。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面,。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究,。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況,、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況,、服從管理情況,、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況,。信息研究包括：本公司表現(xiàn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息,、價(jià)格信息（二批和零售）,、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì),、客戶信息等,。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng) 在通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，要加強(qiáng)費(fèi)用,、贏利能力,、環(huán)境的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì),。 (2)管理控制,，要從年度計(jì)劃、效率,、成本等方面加以控制,。 (3)培訓(xùn)提高，開闊市場(chǎng)營(yíng)銷人員的視野,，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷人員的思路,，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的新變化,，理想的營(yíng)銷人員都是培訓(xùn)出來的,，在這方面,，企業(yè)要舍得投入。
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷信息處理,，信息資料為公司所有,，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢,，有條件者,，可以建立市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理,，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo),，對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的方案進(jìn)行分析,、計(jì)劃,、實(shí)施和控制的過程。健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系對(duì)于充分發(fā)揮人的積極因素,，搞好營(yíng)銷核算單位以獲得最大利潤(rùn)具有重要的作用,。俗話說“勝人先勝已”，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己,，練好內(nèi)功,，打好基礎(chǔ)，就一定能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。