1.產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的影響為長期影響 從法律意義上來說,，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異,，買房就要接受房子,。因此,，很多開發(fā)商在簽署合同時(shí)采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間,。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線,，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外,。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價(jià)值,，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當(dāng)將銷售過程看做是自己與消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)過程,，企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時(shí)應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者獲取相應(yīng)利得,，爭取雙方實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)目前房地產(chǎn)行業(yè)來看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低,，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂觀,。我們可以看到兩個(gè)極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一,，前幾年,，其發(fā)展速度非常快,，被認(rèn)為是國內(nèi)最具有實(shí)力的開發(fā)商,。但全國各地購房者對(duì)于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認(rèn)同度極差，質(zhì)量問題屢見不鮮,。在諸多質(zhì)量問題的轟炸下,，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標(biāo)，并且同比數(shù)值下降,，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問題買單,。星河灣為我國房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè),，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認(rèn)可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標(biāo)桿,。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后,，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時(shí)40億銷售額的記錄,，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后,，但對(duì)于需要長期發(fā)展的企業(yè)而言,，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場上,，它是決定消費(fèi)者購買意向的關(guān)鍵,。

90年代，比較有名的房地產(chǎn)營銷案例,，,，，除 碧桂園 以外的,。求大神告知,，，發(fā)鏈接也行

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怎樣寫商品房銷售預(yù)案

不同房地產(chǎn)需求狀況之下的營銷方式
??? 營銷學(xué)中,，需求可以用一個(gè)公式來表示,，即需求=購買欲望+購買力。欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn),，而購買力是將需要轉(zhuǎn)化成需求的原生動(dòng)力,，只有欲望而沒有購買力不是需求，只有購買力而沒有欲望不能轉(zhuǎn)化成有效需求,。因此,，在市場營銷的概念中，營銷是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程,，供需雙方通過交換創(chuàng)造價(jià)值,，而營銷就是對(duì)這個(gè)過程的管理，從而讓這個(gè)過程變得更有效,，通過管理創(chuàng)造價(jià)值最大化,。通俗一點(diǎn)來講，營銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求,。

??? 今天的房地產(chǎn)在經(jīng)營管理之中第一個(gè)問題就是房地產(chǎn)的需求問題,。而房地產(chǎn)營銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)，它的任務(wù)就是針對(duì)客源市場的需求狀況進(jìn)行管理,，以便更好地實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo),。從微觀層面分析，房地產(chǎn)將面臨7種主要的需求狀況，相對(duì)應(yīng)的營銷策略也不盡相同,。

1,、負(fù)增需求與扭轉(zhuǎn)性營銷

??? 負(fù)增需求狀況是指消費(fèi)者不喜歡或厭惡某個(gè)開發(fā)商、項(xiàng)目或產(chǎn)品,，故意避開購買這個(gè)開發(fā)商開發(fā)的產(chǎn)品,。比如，開發(fā)商在與業(yè)主進(jìn)行商談合同事項(xiàng)時(shí)發(fā)生肢體沖突,，這必然使消費(fèi)者在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)對(duì)這個(gè)樓盤,、開發(fā)商都心存芥蒂，不原意去購買此開發(fā)商開發(fā)的商品房,。在負(fù)需求的情況下,，管理人員就要分析消費(fèi)者不喜歡的原因，通過提高服務(wù)質(zhì)量,、提升企業(yè)內(nèi)力等強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造自身形象,，是為扭轉(zhuǎn)性營銷，即扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度,，使負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>

2,、無市需求與刺激性營銷

??? 無市需求狀況是指受主客觀因素的影響，消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的產(chǎn)品不了解,、不關(guān)心,、沒興趣。刺激性需求就是使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨?，即?shí)施刺激性營銷策略,。比如，一新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目,，由于地處郊外,，宣傳又沒跟進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)它們不了解,，關(guān)注的人就很少,，在這種情況下必須設(shè)法使消費(fèi)者對(duì)其感興趣。例如,，一些房地產(chǎn)項(xiàng)目在開盤時(shí)采用贈(zèng)送大禮包,、邀請(qǐng)政要人物、影視歌壇明星,、著名專家學(xué)者參加開盤儀式,、開盤日定房者贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)或泊車位等形式來吸引消費(fèi)者以刺激需求。

3,、潛在需求與開發(fā)性營銷

??? 潛在需求,，指消費(fèi)者對(duì)市場上現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足的,，或隱而不見的需求。例如,，××是房地產(chǎn)界的品牌開發(fā)商,，一些工薪階層對(duì)××物業(yè)既向往又懼怕，既想擁有××的物業(yè),，又擔(dān)心知名開發(fā)商的高價(jià)房消費(fèi)不起,。針對(duì)這種情況，開發(fā)商應(yīng)了解這一市場需求,，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求,，采用開發(fā)性營銷策略。如××針對(duì)以上現(xiàn)象,，在南昌“×××” 推出層高為4.2米、面積在30-70平方米,、單價(jià)在3000多元/平方米的公寓樓,，讓年輕一族輕松圓了置業(yè)夢，很受市場歡迎,。

4,、下降需求與修復(fù)性營銷

??? 任何一家房地產(chǎn)開發(fā)商，如果長期保持它的樓盤質(zhì)素,、營銷概念,、小區(qū)布局、結(jié)構(gòu)式樣,、建筑形式等,，必定給消費(fèi)者造成“同一性”的感覺，面臨需求大降的局面,。比如人們已經(jīng)不再對(duì)歐式建筑感興趣而對(duì)江南水鄉(xiāng)風(fēng)格情有獨(dú)鐘,，你還以開發(fā)建設(shè)歐式風(fēng)格住宅為主，那么誰還愿意去購買呢,？所以開發(fā)企業(yè)要想恢復(fù)到以前的市場份額,，必須與市場接軌，實(shí)行修復(fù)性營銷策略,，洞悉了解消費(fèi)者的喜好,、品位、理念,、觀念,、風(fēng)格等，使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新,。舉一個(gè)成功的例子,，南昌曾一度流行“歐風(fēng)美雨”,，后來消費(fèi)者回歸傳統(tǒng)文化，某開發(fā)商遂以中國××文化為概念進(jìn)行營銷,，與市場契合,，取得了較大的成功。

5,、波動(dòng)需求與差異性營銷

??? 房地產(chǎn)的營銷也有著明顯的淡旺季,，消費(fèi)者的需求和市場運(yùn)行呈現(xiàn)不規(guī)則態(tài)勢，一般9,、10月為最高峰,，業(yè)界稱為“金九銀十”，而在7,、8月一般為市場淡季,。對(duì)于一些旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，其季節(jié)性特征更加明顯,。作為專業(yè)的房地產(chǎn)營銷人員,，必須通過靈活的價(jià)格及其它方法來調(diào)整，施行差異性營銷策略,，根據(jù)起落的供需情況,，結(jié)合不規(guī)則的淡旺季進(jìn)行同步的營銷方案。比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格,；淡季“拉客”,、平季“養(yǎng)客”、旺季“吃客”,。

6,、旺盛需求與前瞻性營銷

??? 在市場行情比較好的時(shí)候，在消費(fèi)者關(guān)注程度較高的時(shí)期,，往往會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)量跟不上需求量的現(xiàn)象,，“推盤”的速度跟不上需求增長的幅度。在這種情況下企業(yè)會(huì)超負(fù)被動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn),，管理不善還會(huì)降低服務(wù)質(zhì)量從而貶損在消費(fèi)者心目中的形象,，勢必阻滯企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此必須推出前瞻性營銷策略,，充分做好市場的研究,，穩(wěn)步推盤，還可以通過“小幅提價(jià),、碎步快跑”的方式哄托氣氛,，固守人氣，提升消費(fèi)者信心,。

7,、認(rèn)同需求與維護(hù)性營銷

??? 一些購房者由于先期購買過開發(fā)商的商品房,，并且對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)很滿意，這時(shí)就要運(yùn)用維護(hù)性營銷策略,，使消費(fèi)者一如繼往地,、甚至更好地喜歡企業(yè)及其開發(fā)的產(chǎn)品，如成立業(yè)主俱樂部,、籌辦業(yè)主交流會(huì),、舉辦文藝沙龍、傳統(tǒng)節(jié)日贈(zèng)送禮物,、組織聯(lián)誼活動(dòng),、寄送房地產(chǎn)資訊資料等。要知道,，房地產(chǎn)的營銷不僅是賣樓和賺取眼前的經(jīng)濟(jì)利益,，而且要推介企業(yè)，樹立形象,，打造口碑,，這對(duì)今后項(xiàng)目的營銷奠定了扎實(shí)的人氣基礎(chǔ)，做好了前期鋪墊,，這也是一種科學(xué)的營銷發(fā)展觀