企業(yè)營(yíng)銷管理的具體過(guò)程
　　1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 　?。?）發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì) 　?。?）評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì) 　　2、選擇目標(biāo)市場(chǎng) [3] 　?。?）市場(chǎng)需要衡量與預(yù)測(cè) 　?。?）市場(chǎng)細(xì)分 　　（3）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 　?。?）市場(chǎng)定位 　　3,、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷組合 　　（1）產(chǎn)品 　　代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物或服務(wù)的組合,，包括產(chǎn)品的品牌,、包裝、品質(zhì),、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容,。 　　（2）價(jià)格 　　代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額,，包括制訂零售價(jià),、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等,。 　?。?）分銷 　　代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等,。 　?。?）促銷 　　代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買所采取的各種活動(dòng),，包括廣告、人員推銷,、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等,。 　　4 、組織,、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷,。

作為一個(gè)新興企業(yè)，如何開展大客戶營(yíng)銷呢,？

新興企業(yè)有兩種,，一種是處在初創(chuàng)期，費(fèi)了好大勁建起廠房,、買進(jìn)設(shè)備,、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場(chǎng),。這個(gè)時(shí)候,，最希望有一、二個(gè)有影響力的客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,，不僅可以幫助自己打開銷售局面,，也可以樹立標(biāo)桿示范效應(yīng)。

還有一種新興企業(yè),，則處在二次創(chuàng)業(yè),，本來(lái)已經(jīng)基本立足一個(gè)行業(yè)或區(qū)域，但產(chǎn)品檔次升級(jí),、進(jìn)入到新行業(yè),、或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時(shí)候，公司的之前積累的資源,，也就顯得杯水車薪了,，必須要快速積累新市場(chǎng)的品牌影響力。

無(wú)論那一種新興企業(yè),，都是面對(duì)著品牌影響力和公司內(nèi)在實(shí)力的矛盾,，心里急于尋求客戶的認(rèn)同，而客戶總是三心二意,，一副“我不知道你是誰(shuí)”的晚娘臉,。特別是對(duì)于那些產(chǎn)品性能出色、性價(jià)比高的企業(yè),，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新,，怎么就找不到有眼光的客戶呢？

而大客戶營(yíng)銷，對(duì)新興企業(yè)的品牌影響力要求很高,，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以,，天塹通途管理咨詢認(rèn)為,，新興企業(yè)的大客戶營(yíng)銷，其實(shí)就是如何在短期內(nèi),、相對(duì)低成本地構(gòu)建自己的品牌形象門檻,。

而這個(gè)品牌形象的門檻，從內(nèi)容上包括定位戰(zhàn)略的新穎性,、營(yíng)銷模式的針對(duì)性,、銷售組織的精干性、品牌溝通的深度性,、品牌形象的差異性等五大特質(zhì),。而從手段來(lái)說(shuō)，主要有高質(zhì)量的VI視覺識(shí)別系統(tǒng),、企業(yè)宣傳片,、企業(yè)畫冊(cè)/產(chǎn)品畫冊(cè)、企業(yè)文化以及銷售隊(duì)伍培訓(xùn)等五塊內(nèi)容,。

深度領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷管理的“五個(gè)特性”和品牌塑造的“五個(gè)方面”,，天塹通途管理咨詢?cè)诖私ㄗh新興企業(yè)的管理者，不要盲目地為品牌形象而品牌形象,，缺少實(shí)質(zhì)內(nèi)容和競(jìng)爭(zhēng)力度的空洞品牌,，很快就會(huì)落得個(gè)水中月、鏡中花的虛幻,。

如何搭建企業(yè)的銷售體系

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???銷售系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃、組織,、監(jiān)控及實(shí)施機(jī)構(gòu),；????銷售系統(tǒng)是企業(yè)的火車頭，火車快不快,，全靠火車頭來(lái)帶,。????銷售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家，企業(yè)的的高低,、強(qiáng)弱,、進(jìn)退全聽他一手指揮；????銷售系統(tǒng)是企業(yè)的靈魂和精髓所在,。銷售系統(tǒng)好的企業(yè)不一定產(chǎn)品賣得好,，但銷售系統(tǒng)不好的企業(yè)他的產(chǎn)品肯定賣不好。????銷售系統(tǒng)有以下主要功能：??&nb
sp;?1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，收集商品信息,，為企業(yè)決策提供可靠資料。????2,、進(jìn)行市場(chǎng)分析,，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。????3,、制定企業(yè)短期和長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃,。????4、組建系統(tǒng)并進(jìn)行系統(tǒng)的管理,。????5,、組織系統(tǒng)運(yùn)作，進(jìn)行銷售計(jì)劃的實(shí)施,。????6,、銷售計(jì)劃的監(jiān)督與評(píng)估。????7,、客戶管理工作,。????企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身?xiàng)l件,、產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境的影響,。建立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：????1,、適合企業(yè)組織管理特點(diǎn)的需要,。????2、與企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng),。????3,、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。????4,、針對(duì)顧客及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件而制定方案,。????5、以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向????要建立一支精干,、高效,、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，首先要明確其工作目標(biāo),。????一個(gè)企業(yè),，在不同時(shí)期，以及發(fā)展的不同階段,，其工作目標(biāo)是不同的,。