企業(yè)營銷管理的具體過程
　　1,、分析市場機(jī)會 　　（1）發(fā)掘市場機(jī)會 　　（2）評估市場機(jī)會 　　2,、選擇目標(biāo)市場 [3] 　?。?）市場需要衡量與預(yù)測 　?。?）市場細(xì)分 　?。?）選擇目標(biāo)市場 　　（4）市場定位 　　3,、擬定市場營銷組合 　?。?）產(chǎn)品 　　代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物或服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品的品牌,、包裝,、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容,。 　　（2）價(jià)格 　　代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額,，包括制訂零售價(jià),、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等,。 　?。?）分銷 　　代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等,。 　?。?）促銷 　　代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說服目標(biāo)顧客購買所采取的各種活動，包括廣告,、人員推銷,、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等,。 　　4 、組織,、執(zhí)行和控制市場營銷,。

作為一個新興企業(yè)，如何開展大客戶營銷呢,？

新興企業(yè)有兩種,，一種是處在初創(chuàng)期，費(fèi)了好大勁建起廠房,、買進(jìn)設(shè)備,、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場,。這個時(shí)候,，最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產(chǎn)品,，不僅可以幫助自己打開銷售局面,，也可以樹立標(biāo)桿示范效應(yīng)。

還有一種新興企業(yè),，則處在二次創(chuàng)業(yè),，本來已經(jīng)基本立足一個行業(yè)或區(qū)域，但產(chǎn)品檔次升級,、進(jìn)入到新行業(yè),、或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時(shí)候，公司的之前積累的資源,，也就顯得杯水車薪了,，必須要快速積累新市場的品牌影響力。

無論那一種新興企業(yè),，都是面對著品牌影響力和公司內(nèi)在實(shí)力的矛盾,，心里急于尋求客戶的認(rèn)同，而客戶總是三心二意,，一副“我不知道你是誰”的晚娘臉,。特別是對于那些產(chǎn)品性能出色、性價(jià)比高的企業(yè),，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新,，怎么就找不到有眼光的客戶呢？

而大客戶營銷,，對新興企業(yè)的品牌影響力要求很高,，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以,，天塹通途管理咨詢認(rèn)為,，新興企業(yè)的大客戶營銷,，其實(shí)就是如何在短期內(nèi)、相對低成本地構(gòu)建自己的品牌形象門檻,。

而這個品牌形象的門檻,，從內(nèi)容上包括定位戰(zhàn)略的新穎性、營銷模式的針對性,、銷售組織的精干性,、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性等五大特質(zhì),。而從手段來說,，主要有高質(zhì)量的VI視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片,、企業(yè)畫冊/產(chǎn)品畫冊,、企業(yè)文化以及銷售隊(duì)伍培訓(xùn)等五塊內(nèi)容。

深度領(lǐng)會營銷管理的“五個特性”和品牌塑造的“五個方面”,，天塹通途管理咨詢在此建議新興企業(yè)的管理者,，不要盲目地為品牌形象而品牌形象，缺少實(shí)質(zhì)內(nèi)容和競爭力度的空洞品牌,，很快就會落得個水中月,、鏡中花的虛幻。

如何搭建企業(yè)的銷售體系

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???銷售系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃,、組織、監(jiān)控及實(shí)施機(jī)構(gòu),；????銷售系統(tǒng)是企業(yè)的火車頭,，火車快不快，全靠火車頭來帶,。????銷售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家,，企業(yè)的的高低、強(qiáng)弱,、進(jìn)退全聽他一手指揮,；????銷售系統(tǒng)是企業(yè)的靈魂和精髓所在。銷售系統(tǒng)好的企業(yè)不一定產(chǎn)品賣得好,，但銷售系統(tǒng)不好的企業(yè)他的產(chǎn)品肯定賣不好,。????銷售系統(tǒng)有以下主要功能：??&nb
sp;?1,、進(jìn)行市場調(diào)查,，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料,。????2,、進(jìn)行市場分析,，制定營銷戰(zhàn)略。????3,、制定企業(yè)短期和長期的銷售計(jì)劃,。????4、組建系統(tǒng)并進(jìn)行系統(tǒng)的管理,。????5,、組織系統(tǒng)運(yùn)作，進(jìn)行銷售計(jì)劃的實(shí)施,。????6,、銷售計(jì)劃的監(jiān)督與評估。????7,、客戶管理工作,。????企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身?xiàng)l件,、產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境的影響,。建立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應(yīng)注意以下幾個方面的問題：????1,、適合企業(yè)組織管理特點(diǎn)的需要,。????2、與企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng),。????3,、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。????4,、針對顧客及市場競爭條件而制定方案,。????5、以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向????要建立一支精干,、高效,、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，首先要明確其工作目標(biāo),。????一個企業(yè),，在不同時(shí)期，以及發(fā)展的不同階段,，其工作目標(biāo)是不同的,。