? ? ? ?源自：時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)

　　一、銷售管理的過程

　　銷售管理要做好銷售定位、銷售方法和銷售管理,。它們的過程大致為：1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略;2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn);3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績;4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和實(shí)施激勵(lì),。

　　二、銷售的定位

　　市場定位的基本目的是：企業(yè)集中企業(yè)的優(yōu)勢力量對(duì)準(zhǔn)公司最核心的目標(biāo)客戶群,，實(shí)施有效地實(shí)施營銷目的,，以求得公司的長遠(yuǎn)生存與發(fā)展。

　　通過市場定位,，一方面可以更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求的差異性和需求被滿足的不同程度,，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和抓住市場機(jī)會(huì)，從而回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。另外一方面可清楚掌握競爭對(duì)手在各細(xì)分市場上的競爭實(shí)力和市場占有率的高低,，以便更好地發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，選擇最有效的目標(biāo)市場,。

　　三,、銷售方法

　　說到銷售的方法，各行各業(yè)都有其自己的,、行之有效的一整套方法,，沒有固定的模式產(chǎn)品不同，銷售的方法也不同,。但銷售技巧也有其共同性：1.把握最佳的與消費(fèi)者接觸的時(shí)機(jī);2.通過語言,、專業(yè)資料、傾聽等手段與客戶(消費(fèi)者)建立專業(yè)信賴感;3.通過專業(yè)詢問和溝通技巧,，確定對(duì)方的需求和需求的原因,，并了解拍板的對(duì)象;4.通過演示、介紹或旁證,，展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值;5.使用說話和行動(dòng)技巧,，臨門一腳達(dá)成銷售。

　　四,、銷售的制度,、組織和團(tuán)隊(duì)管理

　　在企業(yè)里，各項(xiàng)工作的成效取決于管理,，銷售管理也一樣,。時(shí)代光華認(rèn)為主要抓銷售制度、銷售組織和銷售團(tuán)隊(duì)。銷售組織上建立核心的銷售系統(tǒng),，選擇業(yè)務(wù)精通,、勤于思考創(chuàng)新且具備凝聚力的人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)來周密指揮，依靠組織層層指導(dǎo)和有效溝通,，善于在工作過程中發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決,。形成一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì),，以關(guān)愛,、教育、激勵(lì),、遠(yuǎn)景規(guī)劃教育團(tuán)隊(duì),。

　　五、產(chǎn)品的市場核心

　　一樣產(chǎn)品的銷售,，取決于它的主要屬性,，就是它的市場核心——價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),。成功的銷售產(chǎn)品要求這三者都具備優(yōu)勢,。市場競爭是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競爭，是產(chǎn)品的價(jià)格,、質(zhì)量和服務(wù)的競爭,，需要多種競爭手段的綜合運(yùn)用。人們關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量,，它是由各種要素所組成的,，不同的產(chǎn)品具有不同的特征和特性，其總和就構(gòu)成了產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)涵,。當(dāng)然還和其良好的客戶服務(wù)有很大的關(guān)系,，很大程度上服務(wù)關(guān)系到產(chǎn)品的信譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù),，也關(guān)系到消費(fèi)者的口碑與認(rèn)同,。

如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？

在營銷業(yè)務(wù)的整個(gè)過程,，涵蓋產(chǎn)品研發(fā),、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸,、品牌組合,、價(jià)格組合、渠道組合,、區(qū)域拓展,、分銷配送、促銷推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)必須找出產(chǎn)品價(jià)值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實(shí)現(xiàn)的,，優(yōu)勢在哪個(gè)環(huán)節(jié),，劣勢又在哪個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)行的運(yùn)營模式是否符合行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律,，與競爭對(duì)手相比存在何種差異,，這些差異對(duì)營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大，等等,。在經(jīng)過以上內(nèi)容分析的基礎(chǔ)之上,，企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)，也才有可能發(fā)現(xiàn)實(shí)效的盈利模式,。這些可以找顧問公司幫忙做的,，采納品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)就還不錯(cuò)。