? ? ? ?源自：時代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)

　　一、銷售管理的過程

　　銷售管理要做好銷售定位、銷售方法和銷售管理,。它們的過程大致為：1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略;2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn);3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo),，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績;4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估和實施激勵。

　　二,、銷售的定位

　　市場定位的基本目的是：企業(yè)集中企業(yè)的優(yōu)勢力量對準(zhǔn)公司最核心的目標(biāo)客戶群,，實施有效地實施營銷目的，以求得公司的長遠(yuǎn)生存與發(fā)展,。

　　通過市場定位,，一方面可以更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求的差異性和需求被滿足的不同程度，及時地發(fā)現(xiàn)和抓住市場機(jī)會,，從而回避企業(yè)風(fēng)險,。另外一方面可清楚掌握競爭對手在各細(xì)分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,，選擇最有效的目標(biāo)市場,。

　　三、銷售方法

　　說到銷售的方法,，各行各業(yè)都有其自己的,、行之有效的一整套方法，沒有固定的模式產(chǎn)品不同,，銷售的方法也不同,。但銷售技巧也有其共同性：1.把握最佳的與消費者接觸的時機(jī);2.通過語言、專業(yè)資料,、傾聽等手段與客戶(消費者)建立專業(yè)信賴感;3.通過專業(yè)詢問和溝通技巧,，確定對方的需求和需求的原因，并了解拍板的對象;4.通過演示,、介紹或旁證,，展示自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)點和價值;5.使用說話和行動技巧，臨門一腳達(dá)成銷售,。

　　四,、銷售的制度、組織和團(tuán)隊管理

　　在企業(yè)里,，各項工作的成效取決于管理,，銷售管理也一樣。時代光華認(rèn)為主要抓銷售制度,、銷售組織和銷售團(tuán)隊,。銷售組織上建立核心的銷售系統(tǒng)，選擇業(yè)務(wù)精通,、勤于思考創(chuàng)新且具備凝聚力的人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)來周密指揮,，依靠組織層層指導(dǎo)和有效溝通,，善于在工作過程中發(fā)現(xiàn)問題并及時解決。形成一個強有力的銷售團(tuán)隊,，以關(guān)愛,、教育、激勵,、遠(yuǎn)景規(guī)劃教育團(tuán)隊,。

　　五、產(chǎn)品的市場核心

　　一樣產(chǎn)品的銷售,，取決于它的主要屬性,，就是它的市場核心——價格、質(zhì)量和服務(wù),。成功的銷售產(chǎn)品要求這三者都具備優(yōu)勢,。市場競爭是企業(yè)綜合實力和多種要素的競爭，是產(chǎn)品的價格,、質(zhì)量和服務(wù)的競爭,，需要多種競爭手段的綜合運用。人們關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量,，它是由各種要素所組成的,，不同的產(chǎn)品具有不同的特征和特性，其總和就構(gòu)成了產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)涵,。當(dāng)然還和其良好的客戶服務(wù)有很大的關(guān)系,，很大程度上服務(wù)關(guān)系到產(chǎn)品的信譽、企業(yè)的聲譽,，也關(guān)系到消費者的口碑與認(rèn)同,。

如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？

在營銷業(yè)務(wù)的整個過程,，涵蓋產(chǎn)品研發(fā),、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸,、品牌組合,、價格組合、渠道組合,、區(qū)域拓展,、分銷配送、促銷推廣等各個環(huán)節(jié),，企業(yè)必須找出產(chǎn)品價值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實現(xiàn)的，優(yōu)勢在哪個環(huán)節(jié),，劣勢又在哪個環(huán)節(jié),，現(xiàn)行的運營模式是否符合行業(yè)的運作規(guī)律,，與競爭對手相比存在何種差異，這些差異對營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大,，等等,。在經(jīng)過以上內(nèi)容分析的基礎(chǔ)之上，企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關(guān)鍵點,，也才有可能發(fā)現(xiàn)實效的盈利模式,。這些可以找顧問公司幫忙做的，采納品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)就還不錯,。