? ? ? ?源自：時代光華管理培訓網

　　一,、銷售管理的過程

　　銷售管理要做好銷售定位,、銷售方法和銷售管理,。它們的過程大致為：1.制定銷售計劃及相應的銷售策略;2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓;3.制定銷售人員的個人銷售指標,，將銷售計劃轉化為銷售業(yè)績;4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估和實施激勵,。

　　二,、銷售的定位

　　市場定位的基本目的是：企業(yè)集中企業(yè)的優(yōu)勢力量對準公司最核心的目標客戶群,，實施有效地實施營銷目的,，以求得公司的長遠生存與發(fā)展,。

　　通過市場定位,，一方面可以更準確地發(fā)現顧客需求的差異性和需求被滿足的不同程度，及時地發(fā)現和抓住市場機會,，從而回避企業(yè)風險,。另外一方面可清楚掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,，選擇最有效的目標市場,。

　　三、銷售方法

　　說到銷售的方法,，各行各業(yè)都有其自己的,、行之有效的一整套方法，沒有固定的模式產品不同,，銷售的方法也不同,。但銷售技巧也有其共同性：1.把握最佳的與消費者接觸的時機;2.通過語言、專業(yè)資料、傾聽等手段與客戶(消費者)建立專業(yè)信賴感;3.通過專業(yè)詢問和溝通技巧,，確定對方的需求和需求的原因,，并了解拍板的對象;4.通過演示、介紹或旁證,，展示自己產品的獨特優(yōu)點和價值;5.使用說話和行動技巧,，臨門一腳達成銷售。

　　四,、銷售的制度,、組織和團隊管理

　　在企業(yè)里，各項工作的成效取決于管理,，銷售管理也一樣,。時代光華認為主要抓銷售制度,、銷售組織和銷售團隊,。銷售組織上建立核心的銷售系統(tǒng)，選擇業(yè)務精通,、勤于思考創(chuàng)新且具備凝聚力的人當領導來周密指揮,，依靠組織層層指導和有效溝通，善于在工作過程中發(fā)現問題并及時解決,。形成一個強有力的銷售團隊,，以關愛、教育,、激勵,、遠景規(guī)劃教育團隊。

　　五,、產品的市場核心

　　一樣產品的銷售,，取決于它的主要屬性，就是它的市場核心——價格,、質量和服務,。成功的銷售產品要求這三者都具備優(yōu)勢。市場競爭是企業(yè)綜合實力和多種要素的競爭,，是產品的價格,、質量和服務的競爭，需要多種競爭手段的綜合運用,。人們關注的是產品的質量,，它是由各種要素所組成的，不同的產品具有不同的特征和特性,，其總和就構成了產品質量的內涵,。當然還和其良好的客戶服務有很大的關系，很大程度上服務關系到產品的信譽、企業(yè)的聲譽,，也關系到消費者的口碑與認同,。

如何進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？

在營銷業(yè)務的整個過程,，涵蓋產品研發(fā),、產品組合、產品延伸,、品牌組合,、價格組合、渠道組合,、區(qū)域拓展,、分銷配送、促銷推廣等各個環(huán)節(jié),，企業(yè)必須找出產品價值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實現的,，優(yōu)勢在哪個環(huán)節(jié)，劣勢又在哪個環(huán)節(jié),，現行的運營模式是否符合行業(yè)的運作規(guī)律,，與競爭對手相比存在何種差異，這些差異對營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大,，等等,。在經過以上內容分析的基礎之上，企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關鍵點,，也才有可能發(fā)現實效的盈利模式,。這些可以找顧問公司幫忙做的，采納品牌營銷顧問機構就還不錯,。