目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的2大難題：招生和招聘。

自從我在頭條分享過去工作經(jīng)驗(yàn)以來，每天都有很多朋友私信問我如何招生,，甚至直接讓我?guī)椭鲆粋€招生計劃的。

其實(shí),，招生應(yīng)該考慮：產(chǎn)品,、老師情況、主做科目,、主做年級,、主做項(xiàng)目、機(jī)構(gòu)發(fā)展情況,、機(jī)構(gòu)人員架構(gòu),、所在城市、所在區(qū)域,、所在位置,、有多少錢……

我認(rèn)為，套用一切現(xiàn)成動作的都不實(shí)際,，都是無效的,，這也是為什么看到別人做成功的動作，自己做無效的原因,。在上一家機(jī)構(gòu)工作時,，大部分同事都是來自于另一家大機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀冎岸际菐浊f甚至上億的盤子,，最初我們的想法是收購來小機(jī)構(gòu),，然后瞬間做大太容易了。但實(shí)際工作后發(fā)現(xiàn),，很多之前的具體動作都是無效的,，我們意思到，在一個區(qū)域,、一個品牌下好用的方式,，在另一個區(qū)域或品牌下幾乎沒有任何效果。

其實(shí),，任何的動作都不能對每個機(jī)構(gòu)有用,，真正有用的是背后的邏輯,，是管理者的思維方式。

今天就簡單跟大家說說,，制定招生動作應(yīng)該如何去思考,。其實(shí)我們可以把招生分成三個環(huán)節(jié)：知道、上門,、轉(zhuǎn)化,。

知道：如何讓家長知道？讓家長知道什么,？

上門：家長為什么上門,？上門能做什么？

轉(zhuǎn)化：如何轉(zhuǎn)化,，往哪里轉(zhuǎn)化,。

其實(shí)，任何的招生行為都是對上面的排列組合,。

比如,，我們通過外呼的形式（知道）告訴家長，高考改革了,，我們請了專家對高考改革進(jìn)行解讀,，開一場講座，同時會送一些資料（知道什么）,。家長一聽,，正好自己想知道這件事（為什么來），就來參加講座了,，同時還能拿到很多資料（能做什么）,。然后通過對高考改革的講解，講后續(xù)學(xué)習(xí)建議及規(guī)劃（如何轉(zhuǎn)化）,，最后引導(dǎo)報名（轉(zhuǎn)化到哪里）,。

再比如，我們可以通過發(fā)傳單的方式（讓家長知道）讓家長知道我們有一個50元學(xué)一整個假期的課程（知道什么）,。家長看到很便宜,，想問問具體情況（為什么上門）,，一問,，真的很便宜，反正孩子假期也需要托管,，這還能上課,，而且還特別便宜，不如占機(jī)構(gòu)便宜吧（上門能做什么）,，就把孩子送來了,。然后暑假期間老師通過上課,、通過與家長的溝通（如何轉(zhuǎn)化），家長感覺這還挺好的,，老師教的好,、負(fù)責(zé)，反正開學(xué)也得補(bǔ)課,，就在這學(xué)他們的常規(guī)班吧（往哪轉(zhuǎn)化）,。

總結(jié)：動作不重要，思維更重要,，要做到多看,、多學(xué)、多思,。以上,，希望對大家有幫助。關(guān)注我,，每天分享教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理的心得,。

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僅宣傳是沒用的，到?jīng)]有宣傳是不行的,！關(guān)鍵要看機(jī)構(gòu)的師資,，硬件設(shè)備！老師不行,，招的學(xué)生再多也會垮掉,，社會很現(xiàn)實(shí)，優(yōu)勝劣汰,！

如何建立自己的營銷隊伍

新任主管,，如何快速打造團(tuán)隊個人魅力？

一家企業(yè)的新任銷售主管曾向筆者訴說他的困惑：他剛接手一個全新團(tuán)隊,，但銷售人員大都是老員工,，甚至資格比他還老，因此,，出現(xiàn)了老員工不服從管教,，甚至直接頂撞他的現(xiàn)象，工作也不好開展,，這讓他非常困惑,。

　　那么，對于新上任的營銷主管來講,，如何面對既有新人,，又有老人的團(tuán)隊而快速樹立自己的權(quán)威，從而快速建立團(tuán)隊的凝聚力和自身的親和力,，更好地發(fā)揮團(tuán)隊的力量,，進(jìn)而完成團(tuán)隊的營銷目標(biāo)呢?

　　首先,，要快速贏得下屬認(rèn)同。取得下屬的信任與認(rèn)可,，是新上任營銷主管必須要做的首要事情,。但很多新任營銷主管卻普遍感覺自己與他們很難在較短的時間內(nèi)建立彼此信賴關(guān)系，以至自己的很多想法得不到落實(shí),，從而讓磨合期拉長,，影響團(tuán)隊的工作效率。因此,，要想快速突破這種局面,，作為新任主管就必須要做好如下幾件事：

　　第一，你一定要放下身段,，多與老員工主動溝通,，與他們交朋友。這件事聽起來容易,，做起來難,。為何有的營銷人員職位一上升，馬上就有“高處不勝寒”的處境,，往往是自己

　　“隔離”了下屬,，原來可能很要好的同事，由于變成了上下級關(guān)系,，而讓自己于他們疏遠(yuǎn)起來,。因此，要想快速贏得他們的支持與信賴,，那么,，就千萬不要以領(lǐng)導(dǎo)自居，其實(shí),，你僅僅是工作崗位轉(zhuǎn)換了,，從原來的執(zhí)行者，變成了既執(zhí)行又管理,，因此,，你還要與他們保持順暢的交流與溝通，放下架子,，主動與他們進(jìn)行接觸,，不要以為自己是管理者，就應(yīng)該是他們主動跟你聯(lián)系與溝通,，其實(shí)是恰恰相反,，只有主動與他們進(jìn)行友好溝通了，建立一種朋友加同事加上下級關(guān)系,，你才能贏得他們的認(rèn)同和信賴,，從而更好地與他們打成一片。

　　第二,，用自己的實(shí)力,，通過策劃市場，展現(xiàn)自己的能力,，讓他們從心里信服,。很多新任主管之所以得不得下屬的認(rèn)可，往往跟他們對新任主管能力產(chǎn)生懷疑有關(guān),，比如,，他們認(rèn)為作為原來同一個級別的同事，現(xiàn)在升任自己的上司,，業(yè)務(wù)能力也許沒啥說的,，可管理能力、整體市場操盤能力呢?這個時候,，作為營銷主管,，就必須“是騾子是馬，牽出來遛遛”,，通過整體市場布局,、市場資源配置計劃、營銷方案的制定,、營銷計劃的分解與落實(shí),，促銷策劃與執(zhí)行等，從各個方面展現(xiàn)自己的能力,，讓下屬能夠真正地從心眼里佩服你,，從而能夠團(tuán)結(jié)和圍繞在你的周圍，為團(tuán)隊營銷目標(biāo)的達(dá)成出謀劃策,。

　　第三,，虛心向老人學(xué)習(xí)。團(tuán)隊當(dāng)中,，也許老營銷人員是自己“施政”的最大“障礙”,，因此，取得他們的支持,，是新任營銷主管開展工作的重要一環(huán),。作為新任營銷主管，可以通過虛心向他們討教,，甚至單獨(dú)請他們“小坐”,，一起溝通交流等方式，向他們請教如何開展工作,，如何做大市場,，滿足他們的虛榮心,，通過此舉，來表達(dá)對他們的尊重和“偏愛”,，最大限度的獲取他們的支持,。

　　其次，要做教練幫扶下屬,。新任營銷主管要想打造個人魅力,，讓下屬都緊密團(tuán)結(jié)在自己的周圍，就必須要甘當(dāng)教練,，真心實(shí)意地去幫扶下屬,，用心去感化他們，用自己的實(shí)力去征服他們,，通過發(fā)揚(yáng)傳幫帶,，提升團(tuán)隊人員的市場操作能力，打造和提升團(tuán)隊的核心競爭力,。具體包括如下幾個方面：

　　第一,， 傳道。作為新任營銷主管,，一定要針對自己的專業(yè)狀況,，尤其是自己的專業(yè)短

　　板，比如,，營銷理論水平,、經(jīng)營管理能力等方面的不足，及時進(jìn)行“惡補(bǔ)”,，要讓自己的理論水平,、管理能力高于下屬。同時,，擁有這些知識與能力,，僅僅是打造團(tuán)隊的第一步，還要通過自己對他們的溝通,，比如會議,、培訓(xùn)、內(nèi)部交流等,，讓他們對你有一個全新的認(rèn)識,，不把你當(dāng)作一個僅僅會做市場的“白丁”，從而在高度上你能夠征服他們,。

　　第二,， 授業(yè)。作為新任營銷主管，要懂得教下屬做市場,，比如,，如何去開發(fā)市場，

　　如何去與客戶溝通,，異議處理方法與技巧,，促銷策劃與執(zhí)行等等,，同時,，作為新任主管，除了自己現(xiàn)場手把手去教一些經(jīng)驗(yàn)不豐的下屬去運(yùn)作市場外,，還可以通過讓團(tuán)隊里面經(jīng)驗(yàn)與技能較為豐富的老員工現(xiàn)身說法的方式,，既滿足老員工的虛榮和面子，給他們一個展示的平臺和機(jī)會,，同時,，也從一個層面顯示出你整合資源以及內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力。

　　第三,， 解惑,。作為新任主管，還要通過與下屬的定期溝通,，特別是幫助下屬解決在市

　　場工作中的“疑難雜癥”,，對于樹立新任主管“領(lǐng)導(dǎo)”形象至關(guān)重要，作為主管,，要善于做一個市場問題解決的高手,，比如，幫助下屬解決市場竄貨,、倒貨,、低價銷售、客戶異議,、計劃不足,、缺乏策劃能力等等問題，但不要做一個“越俎代庖”者,，以此來鍛煉下屬解決問題的能力,。比如，筆者早年在做銷售主管時,，就采取24小時手機(jī)開機(jī)的形式,，甘做營銷人員和客戶的“業(yè)務(wù)110”，幫助營銷人員和客戶溝通,、協(xié)調(diào)一些市場棘手問題,，從而讓他們倍感安全，取得了他們的高度信任。

　　通過新任主管做教練的形式,，對下屬真心實(shí)意的進(jìn)行幫扶,，從而進(jìn)一步贏得下屬的信賴，讓下屬從內(nèi)心里能夠更好地認(rèn)同新任主管,。

　　最后,，要制度說話—寬嚴(yán)相濟(jì)總相宜。既然是打造團(tuán)隊,，管理與考核制度化便必不可少,，但作為新任營銷主管，在管理制度上,，要充分體現(xiàn)原則性與靈活性有機(jī)統(tǒng)一,，多用柔性原理，少用剛性管理,，既不縱容,，也不冷僻。

　　第一,、 制度為綱,。既然是團(tuán)隊，就離不開企業(yè)的規(guī)章制度,、規(guī)范,、規(guī)定等，這些制度

　　一定要嚴(yán)格執(zhí)行,，尤其是新任營銷主管,，更要帶頭遵守，切不可一個制度兩個標(biāo)準(zhǔn),，比如,，對自己很寬，甚至違反制度也不主動接受處罰,，對下屬卻很嚴(yán)厲,，見了違反制度的，就想一棍子打死,，這樣就很難服眾,。因此，作為企業(yè)制度,，主管首先要做不折不扣的踐行者,，要身先士卒，做遵守制度的模范,。

　　第二,、 考核為線,。一些新任主管有時感覺營銷目標(biāo)分解與落實(shí)存在問題，一些老員工

　　由于固有的習(xí)慣,、惰性等,，目標(biāo)難以有效達(dá)成，這個時候,，作為新任主管,，既不能感情用事，甚至將其“掃地出門”,，也不能姑息縱容不追究,，這個時候，必須要通過考核手段,，來鞭策后進(jìn),，激勵先進(jìn),。比如,，筆者在做團(tuán)隊管理時，在每月銷售大會上,，讓做的優(yōu)秀的,，現(xiàn)身說法傳授經(jīng)驗(yàn)，做的差的,，也到臺上講述失敗的原因,，對于每一個只要有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的業(yè)務(wù)人員，都大張旗鼓地提出表揚(yáng),。借此,，考核與激勵并用，解決一些老人惰性較多,，不思進(jìn)取的狀況,。當(dāng)然，在考核當(dāng)中,，可以多用正激勵,，少用負(fù)激勵，因?yàn)閷τ趫F(tuán)隊的每一個人來說,，他們都喜歡被表揚(yáng)和鼓勵,，鼓勵比批評效果更好。

　　第三,、 情感為輔,。作為新任主管，除了制度,、考核對下屬進(jìn)行激勵與約束外,，更多的,，

　　還需要用情感去感染、感化他們,，比如,，多關(guān)心下屬的工作與生活，節(jié)假日主動發(fā)條祝福短信,，出差期間,，打個電話關(guān)心問候一下，組織豐富多彩的團(tuán)隊活動等,，從而與下屬建立情感溝通,，增強(qiáng)下屬對于團(tuán)隊的凝聚力、向心力,。

　　總之,，新任營銷主管要想快速打造團(tuán)隊個人魅力，就必須要從心理上獲得他們的認(rèn)同和尊重,，要通過走近他們從而感化他們,，要通過自身能力從而來征服他們，要通過做一個優(yōu)秀的教練,，來幫助下屬成長和進(jìn)步,，要通過激勵與考核，讓他們擯棄陋習(xí)與消極,，從而最終實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己的目的,，打造卓越的個人魅力，不斷地帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)到新的高度,。