目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的2大難題：招生和招聘。

自從我在頭條分享過(guò)去工作經(jīng)驗(yàn)以來(lái),，每天都有很多朋友私信問(wèn)我如何招生,，甚至直接讓我?guī)椭鲆粋€(gè)招生計(jì)劃的,。

其實(shí),，招生應(yīng)該考慮：產(chǎn)品,、老師情況、主做科目,、主做年級(jí),、主做項(xiàng)目、機(jī)構(gòu)發(fā)展情況,、機(jī)構(gòu)人員架構(gòu)、所在城市,、所在區(qū)域,、所在位置、有多少錢(qián)……

我認(rèn)為,，套用一切現(xiàn)成動(dòng)作的都不實(shí)際,，都是無(wú)效的，這也是為什么看到別人做成功的動(dòng)作,，自己做無(wú)效的原因,。在上一家機(jī)構(gòu)工作時(shí)，大部分同事都是來(lái)自于另一家大機(jī)構(gòu),，因?yàn)槲覀冎岸际菐浊f(wàn)甚至上億的盤(pán)子,，最初我們的想法是收購(gòu)來(lái)小機(jī)構(gòu)，然后瞬間做大太容易了,。但實(shí)際工作后發(fā)現(xiàn),，很多之前的具體動(dòng)作都是無(wú)效的，我們意思到,，在一個(gè)區(qū)域,、一個(gè)品牌下好用的方式，在另一個(gè)區(qū)域或品牌下幾乎沒(méi)有任何效果,。

其實(shí),，任何的動(dòng)作都不能對(duì)每個(gè)機(jī)構(gòu)有用，真正有用的是背后的邏輯,，是管理者的思維方式,。

今天就簡(jiǎn)單跟大家說(shuō)說(shuō),，制定招生動(dòng)作應(yīng)該如何去思考。其實(shí)我們可以把招生分成三個(gè)環(huán)節(jié)：知道,、上門(mén),、轉(zhuǎn)化。

知道：如何讓家長(zhǎng)知道,？讓家長(zhǎng)知道什么,？

上門(mén)：家長(zhǎng)為什么上門(mén)？上門(mén)能做什么,？

轉(zhuǎn)化：如何轉(zhuǎn)化,，往哪里轉(zhuǎn)化。

其實(shí),，任何的招生行為都是對(duì)上面的排列組合,。

比如，我們通過(guò)外呼的形式（知道）告訴家長(zhǎng),，高考改革了,，我們請(qǐng)了專(zhuān)家對(duì)高考改革進(jìn)行解讀，開(kāi)一場(chǎng)講座,，同時(shí)會(huì)送一些資料（知道什么）,。家長(zhǎng)一聽(tīng)，正好自己想知道這件事（為什么來(lái)）,，就來(lái)參加講座了,，同時(shí)還能拿到很多資料（能做什么）。然后通過(guò)對(duì)高考改革的講解,，講后續(xù)學(xué)習(xí)建議及規(guī)劃（如何轉(zhuǎn)化）,，最后引導(dǎo)報(bào)名（轉(zhuǎn)化到哪里）。

再比如,，我們可以通過(guò)發(fā)傳單的方式（讓家長(zhǎng)知道）讓家長(zhǎng)知道我們有一個(gè)50元學(xué)一整個(gè)假期的課程（知道什么）,。家長(zhǎng)看到很便宜，想問(wèn)問(wèn)具體情況（為什么上門(mén)）,，一問(wèn),，真的很便宜，反正孩子假期也需要托管,，這還能上課,，而且還特別便宜，不如占機(jī)構(gòu)便宜吧（上門(mén)能做什么）,，就把孩子送來(lái)了,。然后暑假期間老師通過(guò)上課、通過(guò)與家長(zhǎng)的溝通（如何轉(zhuǎn)化），家長(zhǎng)感覺(jué)這還挺好的,，老師教的好,、負(fù)責(zé)，反正開(kāi)學(xué)也得補(bǔ)課,，就在這學(xué)他們的常規(guī)班吧（往哪轉(zhuǎn)化）,。

總結(jié)：動(dòng)作不重要，思維更重要,，要做到多看,、多學(xué)、多思,。以上,，希望對(duì)大家有幫助。關(guān)注我,，每天分享教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)與管理的心得,。

【敬請(qǐng)關(guān)注近期專(zhuān)欄】：教培行業(yè)于盼帶你一起做特價(jià)班

僅宣傳是沒(méi)用的，到?jīng)]有宣傳是不行的,！關(guān)鍵要看機(jī)構(gòu)的師資,，硬件設(shè)備！老師不行,，招的學(xué)生再多也會(huì)垮掉,，社會(huì)很現(xiàn)實(shí)，優(yōu)勝劣汰,！

如何建立自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

新任主管，如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力,？

一家企業(yè)的新任銷(xiāo)售主管曾向筆者訴說(shuō)他的困惑：他剛接手一個(gè)全新團(tuán)隊(duì),，但銷(xiāo)售人員大都是老員工，甚至資格比他還老,，因此,，出現(xiàn)了老員工不服從管教，甚至直接頂撞他的現(xiàn)象,，工作也不好開(kāi)展,，這讓他非常困惑。

　　那么,，對(duì)于新上任的營(yíng)銷(xiāo)主管來(lái)講,，如何面對(duì)既有新人，又有老人的團(tuán)隊(duì)而快速樹(shù)立自己的權(quán)威,，從而快速建立團(tuán)隊(duì)的凝聚力和自身的親和力,，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，進(jìn)而完成團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)呢?

　　首先,，要快速贏得下屬認(rèn)同,。取得下屬的信任與認(rèn)可,，是新上任營(yíng)銷(xiāo)主管必須要做的首要事情。但很多新任營(yíng)銷(xiāo)主管卻普遍感覺(jué)自己與他們很難在較短的時(shí)間內(nèi)建立彼此信賴(lài)關(guān)系,，以至自己的很多想法得不到落實(shí),，從而讓磨合期拉長(zhǎng)，影響團(tuán)隊(duì)的工作效率,。因此,，要想快速突破這種局面，作為新任主管就必須要做好如下幾件事：

　　第一,，你一定要放下身段,，多與老員工主動(dòng)溝通，與他們交朋友,。這件事聽(tīng)起來(lái)容易,，做起來(lái)難。為何有的營(yíng)銷(xiāo)人員職位一上升,，馬上就有“高處不勝寒”的處境,，往往是自己

　　“隔離”了下屬，原來(lái)可能很要好的同事,，由于變成了上下級(jí)關(guān)系,，而讓自己于他們疏遠(yuǎn)起來(lái)。因此,，要想快速贏得他們的支持與信賴(lài),，那么，就千萬(wàn)不要以領(lǐng)導(dǎo)自居,，其實(shí),，你僅僅是工作崗位轉(zhuǎn)換了，從原來(lái)的執(zhí)行者,，變成了既執(zhí)行又管理,，因此，你還要與他們保持順暢的交流與溝通,，放下架子,，主動(dòng)與他們進(jìn)行接觸，不要以為自己是管理者,，就應(yīng)該是他們主動(dòng)跟你聯(lián)系與溝通,，其實(shí)是恰恰相反，只有主動(dòng)與他們進(jìn)行友好溝通了,，建立一種朋友加同事加上下級(jí)關(guān)系,，你才能贏得他們的認(rèn)同和信賴(lài)，從而更好地與他們打成一片。

　　第二,，用自己的實(shí)力,，通過(guò)策劃市場(chǎng)，展現(xiàn)自己的能力,，讓他們從心里信服,。很多新任主管之所以得不得下屬的認(rèn)可，往往跟他們對(duì)新任主管能力產(chǎn)生懷疑有關(guān),，比如,，他們認(rèn)為作為原來(lái)同一個(gè)級(jí)別的同事，現(xiàn)在升任自己的上司,，業(yè)務(wù)能力也許沒(méi)啥說(shuō)的,，可管理能力、整體市場(chǎng)操盤(pán)能力呢?這個(gè)時(shí)候,，作為營(yíng)銷(xiāo)主管,，就必須“是騾子是馬，牽出來(lái)遛遛”,，通過(guò)整體市場(chǎng)布局,、市場(chǎng)資源配置計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)方案的制定,、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解與落實(shí),，促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行等，從各個(gè)方面展現(xiàn)自己的能力,，讓下屬能夠真正地從心眼里佩服你,，從而能夠團(tuán)結(jié)和圍繞在你的周?chē)瑸閳F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成出謀劃策,。

　　第三,，虛心向老人學(xué)習(xí)。團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,，也許老營(yíng)銷(xiāo)人員是自己“施政”的最大“障礙”，因此,，取得他們的支持,，是新任營(yíng)銷(xiāo)主管開(kāi)展工作的重要一環(huán)。作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管,，可以通過(guò)虛心向他們討教,，甚至單獨(dú)請(qǐng)他們“小坐”，一起溝通交流等方式,，向他們請(qǐng)教如何開(kāi)展工作,，如何做大市場(chǎng)，滿(mǎn)足他們的虛榮心，通過(guò)此舉,，來(lái)表達(dá)對(duì)他們的尊重和“偏愛(ài)”,，最大限度的獲取他們的支持。

　　其次,，要做教練幫扶下屬,。新任營(yíng)銷(xiāo)主管要想打造個(gè)人魅力，讓下屬都緊密團(tuán)結(jié)在自己的周?chē)?，就必須要甘?dāng)教練,，真心實(shí)意地去幫扶下屬，用心去感化他們,，用自己的實(shí)力去征服他們,，通過(guò)發(fā)揚(yáng)傳幫帶，提升團(tuán)隊(duì)人員的市場(chǎng)操作能力,，打造和提升團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。具體包括如下幾個(gè)方面：

　　第一， 傳道,。作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管,，一定要針對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)狀況，尤其是自己的專(zhuān)業(yè)短

　　板,，比如,，營(yíng)銷(xiāo)理論水平、經(jīng)營(yíng)管理能力等方面的不足,，及時(shí)進(jìn)行“惡補(bǔ)”,，要讓自己的理論水平、管理能力高于下屬,。同時(shí),，擁有這些知識(shí)與能力，僅僅是打造團(tuán)隊(duì)的第一步,，還要通過(guò)自己對(duì)他們的溝通,，比如會(huì)議、培訓(xùn),、內(nèi)部交流等,，讓他們對(duì)你有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，不把你當(dāng)作一個(gè)僅僅會(huì)做市場(chǎng)的“白丁”,，從而在高度上你能夠征服他們,。

　　第二， 授業(yè),。作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管,，要懂得教下屬做市場(chǎng),，比如，如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，

　　如何去與客戶(hù)溝通,，異議處理方法與技巧，促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行等等,，同時(shí),，作為新任主管，除了自己現(xiàn)場(chǎng)手把手去教一些經(jīng)驗(yàn)不豐的下屬去運(yùn)作市場(chǎng)外,，還可以通過(guò)讓團(tuán)隊(duì)里面經(jīng)驗(yàn)與技能較為豐富的老員工現(xiàn)身說(shuō)法的方式,，既滿(mǎn)足老員工的虛榮和面子，給他們一個(gè)展示的平臺(tái)和機(jī)會(huì),，同時(shí),，也從一個(gè)層面顯示出你整合資源以及內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力。

　　第三,， 解惑,。作為新任主管，還要通過(guò)與下屬的定期溝通,，特別是幫助下屬解決在市

　　場(chǎng)工作中的“疑難雜癥”,，對(duì)于樹(shù)立新任主管“領(lǐng)導(dǎo)”形象至關(guān)重要，作為主管,，要善于做一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題解決的高手,，比如，幫助下屬解決市場(chǎng)竄貨,、倒貨,、低價(jià)銷(xiāo)售、客戶(hù)異議,、計(jì)劃不足,、缺乏策劃能力等等問(wèn)題，但不要做一個(gè)“越俎代庖”者,，以此來(lái)鍛煉下屬解決問(wèn)題的能力,。比如，筆者早年在做銷(xiāo)售主管時(shí),，就采取24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)的形式,，甘做營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)的“業(yè)務(wù)110”，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)溝通,、協(xié)調(diào)一些市場(chǎng)棘手問(wèn)題，從而讓他們倍感安全,，取得了他們的高度信任,。

　　通過(guò)新任主管做教練的形式,，對(duì)下屬真心實(shí)意的進(jìn)行幫扶，從而進(jìn)一步贏得下屬的信賴(lài),，讓下屬?gòu)膬?nèi)心里能夠更好地認(rèn)同新任主管,。

　　最后，要制度說(shuō)話—寬嚴(yán)相濟(jì)總相宜,。既然是打造團(tuán)隊(duì),，管理與考核制度化便必不可少，但作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管,，在管理制度上,，要充分體現(xiàn)原則性與靈活性有機(jī)統(tǒng)一，多用柔性原理,，少用剛性管理,，既不縱容，也不冷僻,。

　　第一,、 制度為綱。既然是團(tuán)隊(duì),，就離不開(kāi)企業(yè)的規(guī)章制度,、規(guī)范、規(guī)定等,，這些制度

　　一定要嚴(yán)格執(zhí)行,，尤其是新任營(yíng)銷(xiāo)主管，更要帶頭遵守,，切不可一個(gè)制度兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，比如，對(duì)自己很寬,，甚至違反制度也不主動(dòng)接受處罰,，對(duì)下屬卻很?chē)?yán)厲，見(jiàn)了違反制度的,，就想一棍子打死,，這樣就很難服眾。因此,，作為企業(yè)制度,，主管首先要做不折不扣的踐行者，要身先士卒,，做遵守制度的模范,。

　　第二、 考核為線,。一些新任主管有時(shí)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解與落實(shí)存在問(wèn)題,，一些老員工

　　由于固有的習(xí)慣,、惰性等，目標(biāo)難以有效達(dá)成,，這個(gè)時(shí)候,，作為新任主管，既不能感情用事,，甚至將其“掃地出門(mén)”,，也不能姑息縱容不追究，這個(gè)時(shí)候,，必須要通過(guò)考核手段,，來(lái)鞭策后進(jìn)，激勵(lì)先進(jìn),。比如,，筆者在做團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，在每月銷(xiāo)售大會(huì)上,，讓做的優(yōu)秀的,，現(xiàn)身說(shuō)法傳授經(jīng)驗(yàn)，做的差的,，也到臺(tái)上講述失敗的原因,，對(duì)于每一個(gè)只要有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的業(yè)務(wù)人員，都大張旗鼓地提出表?yè)P(yáng),。借此,，考核與激勵(lì)并用，解決一些老人惰性較多,，不思進(jìn)取的狀況,。當(dāng)然，在考核當(dāng)中,，可以多用正激勵(lì),，少用負(fù)激勵(lì)，因?yàn)閷?duì)于團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人來(lái)說(shuō),，他們都喜歡被表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì),，鼓勵(lì)比批評(píng)效果更好。

　　第三,、 情感為輔,。作為新任主管，除了制度,、考核對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)與約束外,，更多的，

　　還需要用情感去感染,、感化他們,，比如,，多關(guān)心下屬的工作與生活，節(jié)假日主動(dòng)發(fā)條祝福短信,，出差期間，打個(gè)電話關(guān)心問(wèn)候一下,，組織豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等,，從而與下屬建立情感溝通，增強(qiáng)下屬對(duì)于團(tuán)隊(duì)的凝聚力,、向心力,。

　　總之，新任營(yíng)銷(xiāo)主管要想快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力,，就必須要從心理上獲得他們的認(rèn)同和尊重,，要通過(guò)走近他們從而感化他們，要通過(guò)自身能力從而來(lái)征服他們,，要通過(guò)做一個(gè)優(yōu)秀的教練,，來(lái)幫助下屬成長(zhǎng)和進(jìn)步，要通過(guò)激勵(lì)與考核,，讓他們擯棄陋習(xí)與消極,，從而最終實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己的目的，打造卓越的個(gè)人魅力,，不斷地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到新的高度,。