目前培訓(xùn)機構(gòu)面臨的2大難題：招生和招聘,。

自從我在頭條分享過去工作經(jīng)驗以來,，每天都有很多朋友私信問我如何招生，甚至直接讓我?guī)椭鲆粋€招生計劃的,。

其實,，招生應(yīng)該考慮：產(chǎn)品、老師情況,、主做科目、主做年級,、主做項目,、機構(gòu)發(fā)展情況、機構(gòu)人員架構(gòu),、所在城市,、所在區(qū)域、所在位置,、有多少錢……

我認(rèn)為,，套用一切現(xiàn)成動作的都不實際，都是無效的,，這也是為什么看到別人做成功的動作,，自己做無效的原因。在上一家機構(gòu)工作時,，大部分同事都是來自于另一家大機構(gòu),，因為我們之前都是帶幾千萬甚至上億的盤子，最初我們的想法是收購來小機構(gòu),，然后瞬間做大太容易了,。但實際工作后發(fā)現(xiàn)，很多之前的具體動作都是無效的,，我們意思到,，在一個區(qū)域,、一個品牌下好用的方式，在另一個區(qū)域或品牌下幾乎沒有任何效果,。

其實,，任何的動作都不能對每個機構(gòu)有用，真正有用的是背后的邏輯,，是管理者的思維方式,。

今天就簡單跟大家說說，制定招生動作應(yīng)該如何去思考,。其實我們可以把招生分成三個環(huán)節(jié)：知道,、上門、轉(zhuǎn)化,。

知道：如何讓家長知道,？讓家長知道什么？

上門：家長為什么上門,？上門能做什么,？

轉(zhuǎn)化：如何轉(zhuǎn)化，往哪里轉(zhuǎn)化,。

其實,，任何的招生行為都是對上面的排列組合。

比如,，我們通過外呼的形式（知道）告訴家長,，高考改革了，我們請了專家對高考改革進(jìn)行解讀,，開一場講座,，同時會送一些資料（知道什么）。家長一聽,，正好自己想知道這件事（為什么來）,，就來參加講座了，同時還能拿到很多資料（能做什么）,。然后通過對高考改革的講解,，講后續(xù)學(xué)習(xí)建議及規(guī)劃（如何轉(zhuǎn)化），最后引導(dǎo)報名（轉(zhuǎn)化到哪里）,。

再比如,，我們可以通過發(fā)傳單的方式（讓家長知道）讓家長知道我們有一個50元學(xué)一整個假期的課程（知道什么）。家長看到很便宜,，想問問具體情況（為什么上門）,，一問，真的很便宜,，反正孩子假期也需要托管,，這還能上課,，而且還特別便宜，不如占機構(gòu)便宜吧（上門能做什么）,，就把孩子送來了,。然后暑假期間老師通過上課、通過與家長的溝通（如何轉(zhuǎn)化）,，家長感覺這還挺好的,，老師教的好、負(fù)責(zé),，反正開學(xué)也得補課,，就在這學(xué)他們的常規(guī)班吧（往哪轉(zhuǎn)化）。

總結(jié)：動作不重要,，思維更重要,，要做到多看、多學(xué),、多思,。以上，希望對大家有幫助,。關(guān)注我,，每天分享教培機構(gòu)運營與管理的心得。

【敬請關(guān)注近期專欄】：教培行業(yè)于盼帶你一起做特價班

僅宣傳是沒用的,，到?jīng)]有宣傳是不行的,！關(guān)鍵要看機構(gòu)的師資，硬件設(shè)備,！老師不行，招的學(xué)生再多也會垮掉,，社會很現(xiàn)實,，優(yōu)勝劣汰！

如何建立自己的營銷隊伍

新任主管,，如何快速打造團隊個人魅力,？

一家企業(yè)的新任銷售主管曾向筆者訴說他的困惑：他剛接手一個全新團隊，但銷售人員大都是老員工,，甚至資格比他還老,，因此，出現(xiàn)了老員工不服從管教,，甚至直接頂撞他的現(xiàn)象,，工作也不好開展，這讓他非常困惑,。

　　那么,，對于新上任的營銷主管來講,，如何面對既有新人，又有老人的團隊而快速樹立自己的權(quán)威,，從而快速建立團隊的凝聚力和自身的親和力,，更好地發(fā)揮團隊的力量，進(jìn)而完成團隊的營銷目標(biāo)呢?

　　首先,，要快速贏得下屬認(rèn)同,。取得下屬的信任與認(rèn)可，是新上任營銷主管必須要做的首要事情,。但很多新任營銷主管卻普遍感覺自己與他們很難在較短的時間內(nèi)建立彼此信賴關(guān)系,，以至自己的很多想法得不到落實，從而讓磨合期拉長,，影響團隊的工作效率,。因此，要想快速突破這種局面,，作為新任主管就必須要做好如下幾件事：

　　第一,，你一定要放下身段，多與老員工主動溝通,，與他們交朋友,。這件事聽起來容易，做起來難,。為何有的營銷人員職位一上升,，馬上就有“高處不勝寒”的處境，往往是自己

　　“隔離”了下屬,，原來可能很要好的同事,，由于變成了上下級關(guān)系，而讓自己于他們疏遠(yuǎn)起來,。因此,，要想快速贏得他們的支持與信賴，那么,，就千萬不要以領(lǐng)導(dǎo)自居,，其實，你僅僅是工作崗位轉(zhuǎn)換了,，從原來的執(zhí)行者,，變成了既執(zhí)行又管理，因此,，你還要與他們保持順暢的交流與溝通,，放下架子，主動與他們進(jìn)行接觸，不要以為自己是管理者,，就應(yīng)該是他們主動跟你聯(lián)系與溝通,，其實是恰恰相反，只有主動與他們進(jìn)行友好溝通了,，建立一種朋友加同事加上下級關(guān)系,，你才能贏得他們的認(rèn)同和信賴，從而更好地與他們打成一片,。

　　第二,，用自己的實力，通過策劃市場,，展現(xiàn)自己的能力,，讓他們從心里信服。很多新任主管之所以得不得下屬的認(rèn)可,，往往跟他們對新任主管能力產(chǎn)生懷疑有關(guān),，比如，他們認(rèn)為作為原來同一個級別的同事,，現(xiàn)在升任自己的上司,，業(yè)務(wù)能力也許沒啥說的，可管理能力,、整體市場操盤能力呢?這個時候,，作為營銷主管，就必須“是騾子是馬,，牽出來遛遛”,，通過整體市場布局、市場資源配置計劃,、營銷方案的制定,、營銷計劃的分解與落實，促銷策劃與執(zhí)行等,，從各個方面展現(xiàn)自己的能力,，讓下屬能夠真正地從心眼里佩服你，從而能夠團結(jié)和圍繞在你的周圍,，為團隊營銷目標(biāo)的達(dá)成出謀劃策,。

　　第三,，虛心向老人學(xué)習(xí),。團隊當(dāng)中，也許老營銷人員是自己“施政”的最大“障礙”,，因此,，取得他們的支持，是新任營銷主管開展工作的重要一環(huán)。作為新任營銷主管,，可以通過虛心向他們討教,，甚至單獨請他們“小坐”，一起溝通交流等方式,，向他們請教如何開展工作,，如何做大市場，滿足他們的虛榮心,，通過此舉,，來表達(dá)對他們的尊重和“偏愛”，最大限度的獲取他們的支持,。

　　其次,，要做教練幫扶下屬。新任營銷主管要想打造個人魅力,，讓下屬都緊密團結(jié)在自己的周圍,，就必須要甘當(dāng)教練，真心實意地去幫扶下屬,，用心去感化他們,，用自己的實力去征服他們，通過發(fā)揚傳幫帶,，提升團隊人員的市場操作能力,，打造和提升團隊的核心競爭力。具體包括如下幾個方面：

　　第一,， 傳道,。作為新任營銷主管，一定要針對自己的專業(yè)狀況,，尤其是自己的專業(yè)短

　　板,，比如，營銷理論水平,、經(jīng)營管理能力等方面的不足,，及時進(jìn)行“惡補”，要讓自己的理論水平,、管理能力高于下屬,。同時，擁有這些知識與能力,，僅僅是打造團隊的第一步,，還要通過自己對他們的溝通，比如會議,、培訓(xùn),、內(nèi)部交流等，讓他們對你有一個全新的認(rèn)識，不把你當(dāng)作一個僅僅會做市場的“白丁”,，從而在高度上你能夠征服他們,。

　　第二， 授業(yè),。作為新任營銷主管,，要懂得教下屬做市場，比如,，如何去開發(fā)市場,，

　　如何去與客戶溝通，異議處理方法與技巧,，促銷策劃與執(zhí)行等等,，同時，作為新任主管,，除了自己現(xiàn)場手把手去教一些經(jīng)驗不豐的下屬去運作市場外,，還可以通過讓團隊里面經(jīng)驗與技能較為豐富的老員工現(xiàn)身說法的方式，既滿足老員工的虛榮和面子,，給他們一個展示的平臺和機會,，同時，也從一個層面顯示出你整合資源以及內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力,。

　　第三,， 解惑。作為新任主管,，還要通過與下屬的定期溝通,，特別是幫助下屬解決在市

　　場工作中的“疑難雜癥”，對于樹立新任主管“領(lǐng)導(dǎo)”形象至關(guān)重要,，作為主管,，要善于做一個市場問題解決的高手，比如,，幫助下屬解決市場竄貨,、倒貨、低價銷售,、客戶異議,、計劃不足、缺乏策劃能力等等問題,，但不要做一個“越俎代庖”者,，以此來鍛煉下屬解決問題的能力。比如,，筆者早年在做銷售主管時,，就采取24小時手機開機的形式，甘做營銷人員和客戶的“業(yè)務(wù)110”,，幫助營銷人員和客戶溝通,、協(xié)調(diào)一些市場棘手問題，從而讓他們倍感安全,，取得了他們的高度信任,。

　　通過新任主管做教練的形式，對下屬真心實意的進(jìn)行幫扶,，從而進(jìn)一步贏得下屬的信賴,，讓下屬從內(nèi)心里能夠更好地認(rèn)同新任主管。

　　最后,，要制度說話—寬嚴(yán)相濟總相宜,。既然是打造團隊，管理與考核制度化便必不可少,，但作為新任營銷主管,，在管理制度上，要充分體現(xiàn)原則性與靈活性有機統(tǒng)一,，多用柔性原理,，少用剛性管理，既不縱容,，也不冷僻,。

　　第一、 制度為綱,。既然是團隊,，就離不開企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范,、規(guī)定等,，這些制度

　　一定要嚴(yán)格執(zhí)行，尤其是新任營銷主管,，更要帶頭遵守,，切不可一個制度兩個標(biāo)準(zhǔn)，比如,，對自己很寬,，甚至違反制度也不主動接受處罰，對下屬卻很嚴(yán)厲,，見了違反制度的,，就想一棍子打死，這樣就很難服眾,。因此,，作為企業(yè)制度,，主管首先要做不折不扣的踐行者，要身先士卒,，做遵守制度的模范,。

　　第二、 考核為線,。一些新任主管有時感覺營銷目標(biāo)分解與落實存在問題,，一些老員工

　　由于固有的習(xí)慣、惰性等,，目標(biāo)難以有效達(dá)成,，這個時候，作為新任主管,，既不能感情用事,，甚至將其“掃地出門”，也不能姑息縱容不追究,，這個時候,，必須要通過考核手段，來鞭策后進(jìn),，激勵先進(jìn),。比如，筆者在做團隊管理時,，在每月銷售大會上,，讓做的優(yōu)秀的，現(xiàn)身說法傳授經(jīng)驗,，做的差的,，也到臺上講述失敗的原因，對于每一個只要有一點點進(jìn)步的業(yè)務(wù)人員,，都大張旗鼓地提出表揚,。借此，考核與激勵并用,，解決一些老人惰性較多,，不思進(jìn)取的狀況。當(dāng)然,，在考核當(dāng)中,，可以多用正激勵，少用負(fù)激勵,，因為對于團隊的每一個人來說,，他們都喜歡被表揚和鼓勵，鼓勵比批評效果更好,。

　　第三,、 情感為輔,。作為新任主管，除了制度,、考核對下屬進(jìn)行激勵與約束外,，更多的，

　　還需要用情感去感染,、感化他們，比如,，多關(guān)心下屬的工作與生活,，節(jié)假日主動發(fā)條祝福短信，出差期間,，打個電話關(guān)心問候一下,，組織豐富多彩的團隊活動等，從而與下屬建立情感溝通,，增強下屬對于團隊的凝聚力,、向心力。

　　總之,，新任營銷主管要想快速打造團隊個人魅力,，就必須要從心理上獲得他們的認(rèn)同和尊重，要通過走近他們從而感化他們,，要通過自身能力從而來征服他們,，要通過做一個優(yōu)秀的教練，來幫助下屬成長和進(jìn)步,，要通過激勵與考核,，讓他們擯棄陋習(xí)與消極，從而最終實現(xiàn)成人達(dá)己的目的,，打造卓越的個人魅力,，不斷地帶領(lǐng)團隊達(dá)到新的高度。