目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的2大難題：招生和招聘。

自從我在頭條分享過去工作經(jīng)驗(yàn)以來,，每天都有很多朋友私信問我如何招生,，甚至直接讓我?guī)椭鲆粋€(gè)招生計(jì)劃的,。

其實(shí)，招生應(yīng)該考慮：產(chǎn)品,、老師情況,、主做科目、主做年級(jí),、主做項(xiàng)目,、機(jī)構(gòu)發(fā)展情況、機(jī)構(gòu)人員架構(gòu),、所在城市,、所在區(qū)域,、所在位置、有多少錢……

我認(rèn)為,，套用一切現(xiàn)成動(dòng)作的都不實(shí)際,，都是無效的，這也是為什么看到別人做成功的動(dòng)作,，自己做無效的原因,。在上一家機(jī)構(gòu)工作時(shí),，大部分同事都是來自于另一家大機(jī)構(gòu),，因?yàn)槲覀冎岸际菐浊f甚至上億的盤子，最初我們的想法是收購(gòu)來小機(jī)構(gòu),，然后瞬間做大太容易了,。但實(shí)際工作后發(fā)現(xiàn)，很多之前的具體動(dòng)作都是無效的,，我們意思到,，在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)品牌下好用的方式,，在另一個(gè)區(qū)域或品牌下幾乎沒有任何效果,。

其實(shí)，任何的動(dòng)作都不能對(duì)每個(gè)機(jī)構(gòu)有用,，真正有用的是背后的邏輯,，是管理者的思維方式。

今天就簡(jiǎn)單跟大家說說,，制定招生動(dòng)作應(yīng)該如何去思考,。其實(shí)我們可以把招生分成三個(gè)環(huán)節(jié)：知道、上門,、轉(zhuǎn)化,。

知道：如何讓家長(zhǎng)知道？讓家長(zhǎng)知道什么,？

上門：家長(zhǎng)為什么上門,？上門能做什么？

轉(zhuǎn)化：如何轉(zhuǎn)化,，往哪里轉(zhuǎn)化,。

其實(shí)，任何的招生行為都是對(duì)上面的排列組合,。

比如,，我們通過外呼的形式（知道）告訴家長(zhǎng)，高考改革了,，我們請(qǐng)了專家對(duì)高考改革進(jìn)行解讀,，開一場(chǎng)講座,，同時(shí)會(huì)送一些資料（知道什么）。家長(zhǎng)一聽,，正好自己想知道這件事（為什么來）,，就來參加講座了，同時(shí)還能拿到很多資料（能做什么）,。然后通過對(duì)高考改革的講解,，講后續(xù)學(xué)習(xí)建議及規(guī)劃（如何轉(zhuǎn)化），最后引導(dǎo)報(bào)名（轉(zhuǎn)化到哪里）,。

再比如,，我們可以通過發(fā)傳單的方式（讓家長(zhǎng)知道）讓家長(zhǎng)知道我們有一個(gè)50元學(xué)一整個(gè)假期的課程（知道什么）。家長(zhǎng)看到很便宜,，想問問具體情況（為什么上門）,，一問，真的很便宜,，反正孩子假期也需要托管,，這還能上課，而且還特別便宜,，不如占機(jī)構(gòu)便宜吧（上門能做什么）,，就把孩子送來了。然后暑假期間老師通過上課,、通過與家長(zhǎng)的溝通（如何轉(zhuǎn)化）,，家長(zhǎng)感覺這還挺好的，老師教的好,、負(fù)責(zé),，反正開學(xué)也得補(bǔ)課，就在這學(xué)他們的常規(guī)班吧（往哪轉(zhuǎn)化）,。

總結(jié)：動(dòng)作不重要,，思維更重要，要做到多看,、多學(xué),、多思。以上,，希望對(duì)大家有幫助,。關(guān)注我，每天分享教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)與管理的心得,。

【敬請(qǐng)關(guān)注近期專欄】：教培行業(yè)于盼帶你一起做特價(jià)班

僅宣傳是沒用的,，到?jīng)]有宣傳是不行的！關(guān)鍵要看機(jī)構(gòu)的師資,，硬件設(shè)備,！老師不行,，招的學(xué)生再多也會(huì)垮掉，社會(huì)很現(xiàn)實(shí),，優(yōu)勝劣汰,！

如何建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍

新任主管，如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力,？

一家企業(yè)的新任銷售主管曾向筆者訴說他的困惑：他剛接手一個(gè)全新團(tuán)隊(duì),，但銷售人員大都是老員工，甚至資格比他還老,，因此,，出現(xiàn)了老員工不服從管教，甚至直接頂撞他的現(xiàn)象,，工作也不好開展,，這讓他非常困惑,。

　　那么,，對(duì)于新上任的營(yíng)銷主管來講，如何面對(duì)既有新人,，又有老人的團(tuán)隊(duì)而快速樹立自己的權(quán)威,，從而快速建立團(tuán)隊(duì)的凝聚力和自身的親和力，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,，進(jìn)而完成團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)呢?

　　首先,，要快速贏得下屬認(rèn)同。取得下屬的信任與認(rèn)可,，是新上任營(yíng)銷主管必須要做的首要事情,。但很多新任營(yíng)銷主管卻普遍感覺自己與他們很難在較短的時(shí)間內(nèi)建立彼此信賴關(guān)系，以至自己的很多想法得不到落實(shí),，從而讓磨合期拉長(zhǎng),，影響團(tuán)隊(duì)的工作效率。因此,，要想快速突破這種局面,，作為新任主管就必須要做好如下幾件事：

　　第一，你一定要放下身段,，多與老員工主動(dòng)溝通,，與他們交朋友。這件事聽起來容易,，做起來難,。為何有的營(yíng)銷人員職位一上升，馬上就有“高處不勝寒”的處境,，往往是自己

　　“隔離”了下屬,，原來可能很要好的同事,，由于變成了上下級(jí)關(guān)系，而讓自己于他們疏遠(yuǎn)起來,。因此,，要想快速贏得他們的支持與信賴，那么,，就千萬不要以領(lǐng)導(dǎo)自居,，其實(shí)，你僅僅是工作崗位轉(zhuǎn)換了,，從原來的執(zhí)行者,，變成了既執(zhí)行又管理，因此,，你還要與他們保持順暢的交流與溝通,，放下架子，主動(dòng)與他們進(jìn)行接觸,，不要以為自己是管理者,，就應(yīng)該是他們主動(dòng)跟你聯(lián)系與溝通，其實(shí)是恰恰相反,，只有主動(dòng)與他們進(jìn)行友好溝通了,，建立一種朋友加同事加上下級(jí)關(guān)系，你才能贏得他們的認(rèn)同和信賴,，從而更好地與他們打成一片,。

　　第二，用自己的實(shí)力,，通過策劃市場(chǎng),，展現(xiàn)自己的能力，讓他們從心里信服,。很多新任主管之所以得不得下屬的認(rèn)可,，往往跟他們對(duì)新任主管能力產(chǎn)生懷疑有關(guān)，比如,，他們認(rèn)為作為原來同一個(gè)級(jí)別的同事,，現(xiàn)在升任自己的上司，業(yè)務(wù)能力也許沒啥說的,，可管理能力,、整體市場(chǎng)操盤能力呢?這個(gè)時(shí)候，作為營(yíng)銷主管,，就必須“是騾子是馬,，牽出來遛遛”，通過整體市場(chǎng)布局,、市場(chǎng)資源配置計(jì)劃,、營(yíng)銷方案的制定,、營(yíng)銷計(jì)劃的分解與落實(shí)，促銷策劃與執(zhí)行等,，從各個(gè)方面展現(xiàn)自己的能力,，讓下屬能夠真正地從心眼里佩服你，從而能夠團(tuán)結(jié)和圍繞在你的周圍,，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成出謀劃策,。

　　第三，虛心向老人學(xué)習(xí),。團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,，也許老營(yíng)銷人員是自己“施政”的最大“障礙”，因此,，取得他們的支持,，是新任營(yíng)銷主管開展工作的重要一環(huán)。作為新任營(yíng)銷主管,，可以通過虛心向他們討教,，甚至單獨(dú)請(qǐng)他們“小坐”，一起溝通交流等方式,，向他們請(qǐng)教如何開展工作,，如何做大市場(chǎng)，滿足他們的虛榮心,，通過此舉，來表達(dá)對(duì)他們的尊重和“偏愛”,，最大限度的獲取他們的支持,。

　　其次，要做教練幫扶下屬,。新任營(yíng)銷主管要想打造個(gè)人魅力,，讓下屬都緊密團(tuán)結(jié)在自己的周圍，就必須要甘當(dāng)教練,，真心實(shí)意地去幫扶下屬,，用心去感化他們，用自己的實(shí)力去征服他們,，通過發(fā)揚(yáng)傳幫帶,，提升團(tuán)隊(duì)人員的市場(chǎng)操作能力，打造和提升團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。具體包括如下幾個(gè)方面：

　　第一,， 傳道。作為新任營(yíng)銷主管,，一定要針對(duì)自己的專業(yè)狀況,，尤其是自己的專業(yè)短

　　板,，比如，營(yíng)銷理論水平,、經(jīng)營(yíng)管理能力等方面的不足,，及時(shí)進(jìn)行“惡補(bǔ)”，要讓自己的理論水平,、管理能力高于下屬,。同時(shí)，擁有這些知識(shí)與能力,，僅僅是打造團(tuán)隊(duì)的第一步,，還要通過自己對(duì)他們的溝通，比如會(huì)議,、培訓(xùn),、內(nèi)部交流等，讓他們對(duì)你有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí),，不把你當(dāng)作一個(gè)僅僅會(huì)做市場(chǎng)的“白丁”,，從而在高度上你能夠征服他們。

　　第二,， 授業(yè),。作為新任營(yíng)銷主管，要懂得教下屬做市場(chǎng),，比如,，如何去開發(fā)市場(chǎng)，

　　如何去與客戶溝通,，異議處理方法與技巧,，促銷策劃與執(zhí)行等等，同時(shí),，作為新任主管,，除了自己現(xiàn)場(chǎng)手把手去教一些經(jīng)驗(yàn)不豐的下屬去運(yùn)作市場(chǎng)外，還可以通過讓團(tuán)隊(duì)里面經(jīng)驗(yàn)與技能較為豐富的老員工現(xiàn)身說法的方式,，既滿足老員工的虛榮和面子,，給他們一個(gè)展示的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，同時(shí),，也從一個(gè)層面顯示出你整合資源以及內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力,。

　　第三， 解惑,。作為新任主管,，還要通過與下屬的定期溝通，特別是幫助下屬解決在市

　　場(chǎng)工作中的“疑難雜癥”，對(duì)于樹立新任主管“領(lǐng)導(dǎo)”形象至關(guān)重要,，作為主管,，要善于做一個(gè)市場(chǎng)問題解決的高手，比如,，幫助下屬解決市場(chǎng)竄貨,、倒貨、低價(jià)銷售,、客戶異議,、計(jì)劃不足、缺乏策劃能力等等問題,，但不要做一個(gè)“越俎代庖”者,，以此來鍛煉下屬解決問題的能力。比如,，筆者早年在做銷售主管時(shí),，就采取24小時(shí)手機(jī)開機(jī)的形式，甘做營(yíng)銷人員和客戶的“業(yè)務(wù)110”,，幫助營(yíng)銷人員和客戶溝通,、協(xié)調(diào)一些市場(chǎng)棘手問題，從而讓他們倍感安全,，取得了他們的高度信任,。

　　通過新任主管做教練的形式，對(duì)下屬真心實(shí)意的進(jìn)行幫扶,，從而進(jìn)一步贏得下屬的信賴,，讓下屬?gòu)膬?nèi)心里能夠更好地認(rèn)同新任主管。

　　最后,，要制度說話—寬嚴(yán)相濟(jì)總相宜,。既然是打造團(tuán)隊(duì)，管理與考核制度化便必不可少,，但作為新任營(yíng)銷主管，在管理制度上,，要充分體現(xiàn)原則性與靈活性有機(jī)統(tǒng)一,，多用柔性原理，少用剛性管理,，既不縱容,，也不冷僻。

　　第一,、 制度為綱,。既然是團(tuán)隊(duì)，就離不開企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范,、規(guī)定等,，這些制度

　　一定要嚴(yán)格執(zhí)行，尤其是新任營(yíng)銷主管,，更要帶頭遵守,，切不可一個(gè)制度兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如,，對(duì)自己很寬,，甚至違反制度也不主動(dòng)接受處罰，對(duì)下屬卻很嚴(yán)厲,，見了違反制度的,，就想一棍子打死，這樣就很難服眾,。因此,，作為企業(yè)制度，主管首先要做不折不扣的踐行者,，要身先士卒,，做遵守制度的模范。

　　第二,、 考核為線,。一些新任主管有時(shí)感覺營(yíng)銷目標(biāo)分解與落實(shí)存在問題，一些老員工

　　由于固有的習(xí)慣,、惰性等,，目標(biāo)難以有效達(dá)成，這個(gè)時(shí)候,，作為新任主管,，既不能感情用事，甚至將其“掃地出門”,，也不能姑息縱容不追究,，這個(gè)時(shí)候，必須要通過考核手段,，來鞭策后進(jìn),，激勵(lì)先進(jìn)。比如,，筆者在做團(tuán)隊(duì)管理時(shí),，在每月銷售大會(huì)上，讓做的優(yōu)秀的,，現(xiàn)身說法傳授經(jīng)驗(yàn),，做的差的，也到臺(tái)上講述失敗的原因，對(duì)于每一個(gè)只要有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的業(yè)務(wù)人員,，都大張旗鼓地提出表揚(yáng),。借此，考核與激勵(lì)并用,，解決一些老人惰性較多,，不思進(jìn)取的狀況。當(dāng)然,，在考核當(dāng)中,，可以多用正激勵(lì)，少用負(fù)激勵(lì),，因?yàn)閷?duì)于團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人來說,，他們都喜歡被表揚(yáng)和鼓勵(lì)，鼓勵(lì)比批評(píng)效果更好,。

　　第三,、 情感為輔。作為新任主管,，除了制度,、考核對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)與約束外，更多的,，

　　還需要用情感去感染,、感化他們，比如,，多關(guān)心下屬的工作與生活,，節(jié)假日主動(dòng)發(fā)條祝福短信，出差期間,，打個(gè)電話關(guān)心問候一下,，組織豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等，從而與下屬建立情感溝通,，增強(qiáng)下屬對(duì)于團(tuán)隊(duì)的凝聚力,、向心力。

　　總之,，新任營(yíng)銷主管要想快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力,，就必須要從心理上獲得他們的認(rèn)同和尊重，要通過走近他們從而感化他們,，要通過自身能力從而來征服他們，要通過做一個(gè)優(yōu)秀的教練,，來幫助下屬成長(zhǎng)和進(jìn)步,，要通過激勵(lì)與考核，讓他們擯棄陋習(xí)與消極，從而最終實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己的目的,，打造卓越的個(gè)人魅力,，不斷地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到新的高度。