營銷和銷售不同,，營銷的目的就是使銷售不必要！
要想做好醫(yī)藥的終端銷售,，首先要確定你的產(chǎn)品是走流通還是走市場,。
專人走市場，成本高,，人員也累,。走流通商業(yè)會有很強的網(wǎng)絡覆蓋和陪送能力。
一、根據(jù)終端檔案,、終端分類，抓B級,，歸A機,。清掃市場沖擊、歸攏市場商業(yè)渠道,。
二,、提高軟終端
1.加強VIP店員的培訓、客情關系,。提高終端攔截和被終端攔截的可能性,。
2.終端促銷，幫助藥店促銷活動,。（如：返利,、贈品、低價促銷等等）,。
3.刺激市場消費,，宣傳、引導消費者消費,。（如：中成藥可用醫(yī)院銷售帶動市場需求）,。
4.布置與維護、產(chǎn)品陳列必須顯眼,、POP的布置和維護,、人員和市場維護等。提高產(chǎn)品首推率和捕貨率,。

終端管理的市場終端管理策略

a,、爭取A級商超最 好的陳列點。完善終端陳列,，根據(jù)具體情況做產(chǎn)品詳細的陳列規(guī)劃,。
b、終端理貨 理貨是衡量一個品牌表現(xiàn)的一個依據(jù),，因此,，終端建設上應該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn),。 a,、隨時檢查jiu的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序,；
b,、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺,，以激發(fā)“蜂 群”般的消費效應,；
c、在大A商,、A超,、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化,、系統(tǒng)化陳列,，避免陳舊 呆板，而給人耳目一新的感覺,，增加刺激消費,；
d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動,，來活躍品牌表現(xiàn),，營造良好銷售的氛圍；
e,、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售,、促銷人員進行理貨知識的培訓，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關系,，進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查,，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責任；
f,、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場,、回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核,； a.布置終端,，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選 準那些鋪面位置較好,、客流較大,、零售額較高、鋪面面積較大的終端,，不妨以廣告禮品,、店招、展示專柜,、給予或增加店家銷售扣點,，競品限制，合同約定,，甚至買斷專營等行為,，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi),，成為品牌的專賣店。這樣一來,，不但起到了經(jīng)濟宣傳的作用,，更主要的是起到了終端商極力推 薦自己產(chǎn)品、促進銷售的切實效果,。
b.終端宣傳,、促銷應與消費者形成真正的互動溝通。 利用終端宣傳物,、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球,，接受消費者的參與,，打動消費者的心靈，而不是簡單地重復在終端買一送一活動,。
c.終端生動化項目必須綜合應用圖象,、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強促銷的感染力,，增強促銷效果,。 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊伍,，終端店員,，服務小姐以及銷售管理人員等等。實施步驟如下,；
a.加強培訓和溝通,， 全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強,；
b.加強識別與把握消費心理的能力,，提高品牌指名購買率；
c.應為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制,。 對有產(chǎn)品推介權,、掌握更多營業(yè)主動權的營業(yè)人員、服務小姐,，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓,，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們,，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率,。 第一部分：現(xiàn)場管理篇
店長的崗位責任及素質(zhì)
人員管理（廠商及員工）
商品管理（貨品、收銀,、信息及費用）
顧客維護及會員管理
店長巡店
應急事件的處理
第二部分:管理技巧提升篇
培訓的方法及技巧
領導力提升
如何有效的進行員工激勵
有效的溝通
工作委派及績效管理
有效的時間管理