營(yíng)銷的核心就是在購(gòu)房者心目中建立對(duì)品牌的信任,，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任,，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天,，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的,，還要與購(gòu)房者進(jìn)行針對(duì)性宣傳,，提供真誠(chéng)地服務(wù),，有效地營(yíng)銷策略都是極具個(gè)性化的,，只有精確的鎖定目標(biāo)購(gòu)房者,，并與之開展一對(duì)一的溝通,，滿足購(gòu)房者差異化的需求，方能提高滿意度,，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng),，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的發(fā)展。
會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系,，主要是通過(guò)建立購(gòu)房者資料庫(kù),，收集目標(biāo)購(gòu)房者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析,、歸納和整理,，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式,，運(yùn)用心理學(xué),、行為學(xué),、傳播學(xué)等理念，與購(gòu)房者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳,、服務(wù),，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理,、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系,、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。
會(huì)議營(yíng)銷的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷,，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外,，會(huì)議營(yíng)銷就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把購(gòu)房者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過(guò)程,，而這個(gè)過(guò)程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的,。會(huì)議只是此種營(yíng)銷模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷核心是品牌與購(gòu)房者之間的,、購(gòu)房者與購(gòu)房者之間的深度互動(dòng)式的溝通,，會(huì)議營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)向購(gòu)房者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與購(gòu)房者建立長(zhǎng)久的,、穩(wěn)固的關(guān)系,，從而提高購(gòu)房者滿意度和忠誠(chéng)度。
近幾年來(lái),，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，廣告、促銷的市場(chǎng)效果逐漸下降,，購(gòu)房者越來(lái)越成熟和理智,，購(gòu)房者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù),，在這種背景下,，會(huì)議營(yíng)銷以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢(shì),、滿足了市場(chǎng),，會(huì)議營(yíng)銷漸漸的流行起來(lái)，一些會(huì)議營(yíng)銷操作較好的品牌,，一次會(huì)議就能銷售數(shù)套,、甚至數(shù)十套。目前,，會(huì)議營(yíng)銷模式已引起整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的普遍重視,，一些奉行傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的企業(yè)紛紛開始運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷。

房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)

你好，產(chǎn)品的生命周期包括：引入期,，成長(zhǎng)期,，成熟期，衰退期,。不同時(shí)期的營(yíng)銷策略也就不同,。
.引入期。新產(chǎn)品投入市場(chǎng),，便進(jìn)人介紹期,。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解,，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買,，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路,，需要大量的促銷費(fèi)用,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,。在這一階段,，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn),，因而成本高,，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)不但得不到利潤(rùn),，反而可能虧損,。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。
2.成長(zhǎng)期,。這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,，大量的新顧客開始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大,。產(chǎn)品大批量生產(chǎn),，生產(chǎn)成本相對(duì)降低，企業(yè)的銷售額迅速上升,，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng),。競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng),，使同類產(chǎn)品供給量增加,，價(jià)格隨之下降，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐步減慢,，最后達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn),。
3.成熟期。市場(chǎng)需求趨向飽和,，潛在的顧客已經(jīng)很少,，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降,，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段,，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇,，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加,，企業(yè)利潤(rùn)下降,。
4.衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn),，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品,，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)額迅速下降,。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期,。
（二）產(chǎn)品種類,、形式、品牌的生命周期
產(chǎn)品種類是指具有相同功能及用途的所有產(chǎn)品,。產(chǎn)品形式是指同一種類產(chǎn)品中,，輔助功能、用途或?qū)嶓w銷售有差別的不同產(chǎn)品,。而產(chǎn)品品牌則是指企業(yè)生產(chǎn)與銷售的特定產(chǎn)品,。如白沙牌過(guò)濾嘴香煙，香煙表示產(chǎn)品種類,；過(guò)濾嘴香煙是香煙的一種型式,，即產(chǎn)品形式；白沙牌過(guò)濾嘴香煙則專指過(guò)濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品,，一種產(chǎn)品品牌,。產(chǎn)品種類的生命周期要比產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌長(zhǎng),，有些產(chǎn)品種類生命周期中的成熟期可能無(wú)限延續(xù),。產(chǎn)品形式一般表現(xiàn)出上述比較典型的生命周期過(guò)程，即從介紹期開始,，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期,、成熟期，最后走向衰落期,。至于品牌產(chǎn)品的生命周期,，一般是不規(guī)則的，它受到市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策、品牌知名度等影響,。品牌知名度高的,，其生命周期就長(zhǎng)，反之亦然,。例如,，像國(guó)際知名品牌“可口可樂”百年來(lái)仍是如此受歡迎。
二,、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略
典型的產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特征,，企業(yè)的營(yíng)銷策略也就以各階段的特征為基點(diǎn)來(lái)制定和實(shí)施。
（一）介紹期的營(yíng)銷策略
介紹期的特征是產(chǎn)品銷量少,，促銷費(fèi)用高,，制造成本高，銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值,。根據(jù)這一階段的特點(diǎn),，企業(yè)應(yīng)努力做到：投入市場(chǎng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性；進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適,；設(shè)法把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者,，使市場(chǎng)盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期,，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期,。
在產(chǎn)品的介紹期，一般可以由產(chǎn)品,、分銷、價(jià)格,、促銷四個(gè)基本要素組合成各種不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。僅將價(jià)格高低與促銷費(fèi)用高低結(jié)合起來(lái)考慮，就有下面四種策略：
1.快速撇脂策略,。即以高價(jià)格,、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn),，盡快收回投資,；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng),。實(shí)施這一策略須具備以下條件：產(chǎn)品有較大的需求潛力,；目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購(gòu)買新產(chǎn)品,；企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅,，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產(chǎn)品引人階段,，只要新產(chǎn)品比替代的產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì),，市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格就不會(huì)那么計(jì)較。
2.緩慢撇脂策略,。以高價(jià)格,、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的是以盡可能低的費(fèi)用開支求得更多的利潤(rùn),。實(shí)施這一策略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模較?。划a(chǎn)品已有一定的知名度,；目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià),；潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大。
3.快速滲透策略,。以低價(jià)格,、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人,，以最快的速度打人市場(chǎng),，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大,，使單位成本降低,，取得規(guī)模效益。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大,；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解,，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速降低,。
4.緩慢滲透策略。以低價(jià)格,、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品,。低價(jià)可擴(kuò)大銷售，低促銷費(fèi)用可降低營(yíng)銷成本,，增加利潤(rùn),。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容量很大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高,；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感,；存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大,。
（二）成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略
新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)介紹期以后,，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長(zhǎng),，這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長(zhǎng)期,。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購(gòu)買,，并且?guī)?lái)了新的顧客,，銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng),，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰,。隨著銷售量的增大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大,，產(chǎn)品成本逐步降低,，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，新的產(chǎn)品特性開始出現(xiàn),，產(chǎn)品市場(chǎng)開始細(xì)分，分銷渠道增加,。企業(yè)為維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng),，需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用，但由于銷量增加,，平均促銷費(fèi)用有所下降,。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,，延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間,，可以采取下面幾種策略：
1.改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能,，改變產(chǎn)品款式,，發(fā)展新的型號(hào)，開發(fā)新的用途等,。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,，滿足顧客更廣泛的需求,，吸引更多的顧客。
2.尋找新的細(xì)分市場(chǎng),。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn),，迅速進(jìn)人這一新的市場(chǎng),。
3.改變廣告宣傳的重點(diǎn),。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來(lái)，樹立產(chǎn)品名牌,，維系老顧客,，吸引新顧客。
4.適時(shí)降價(jià),。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行動(dòng),。
（三）成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷策略
進(jìn)入成熟期以后,，產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰,，然后緩慢下降,；產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，各種品牌,、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。
對(duì)成熟期的產(chǎn)品,，宜采取主動(dòng)出擊的策略,，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán),。為此,，可以采取以下三種策略：
1.市場(chǎng)調(diào)整。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身,，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途,、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大,。
2.產(chǎn)品調(diào)整,。這種策略是通過(guò)產(chǎn)品自身的調(diào)整來(lái)滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客,。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出,。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)整。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品,、定價(jià),、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整,，刺激銷售量的回升,。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平,、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等,。
（四）衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略
衰退期的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷售量急劇下降,；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng),；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等,。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析,，決定采取什么策略,，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以下幾種策略可供選擇：
1.繼續(xù)策略,。繼續(xù)延用過(guò)去的策略,，仍按照原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道,、定價(jià)及促銷方式,，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。
2.集中策略,。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上,，從中獲取利潤(rùn)。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間,，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn),。
3.收縮策略。拋棄無(wú)希望的顧客群體,，大幅度降低促銷水平,，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn),。這樣可能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的衰退加速,，但也能從忠實(shí)于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤(rùn)。
4.放棄策略,。對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品,，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng),?？梢圆扇⊥耆艞壍男问剑绨旬a(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn),；也可采取逐步放棄的方式,，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品
望采納，謝謝,。