做好營銷工作并不容易,，并非誰都可以勝任這樣的工作,。所以，在從事營銷工作的開始,，你要先做好各種準(zhǔn)備,。其中營銷口才就是你必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

基本的推銷口才技巧

在推銷工作過程中,，我們處處都應(yīng)注意正確地使用服務(wù)用語,。服務(wù)用語是推銷工作的基本工具，怎樣使每一句服務(wù)用語都發(fā)揮它的最佳效果,，這就要求推銷員必須講究語言的藝術(shù)性,。服務(wù)用語不能一概而論，我們應(yīng)根據(jù)推銷性工作崗位的服務(wù)要求和特點,，靈活地掌握,。推銷工作中常用的基本用語很多,，這里列舉數(shù)例：

迎客時說“歡迎”，“歡迎您的光臨”,，“您好”等,；

對他人表示感謝時說“謝謝”，“謝謝您”,，“謝謝您的幫助”等,；

接受顧客的吩咐時說“聽明白了”，“清楚了,，請您放心”等,；

不能立即接待顧客時說“請您稍候”，“麻煩您等一下”,，“我馬上就來”等,；

對在等候的顧客說“讓您久等了”，“對不起,，讓你們等候多時了”等,；

打擾或給顧客帶來麻煩時說“對不起”，“實在對不起”,，“打擾您了”,，“給您添麻煩了”等；

由于失誤表示歉意時說“很抱歉”,，“實在很抱歉”等,；

當(dāng)顧客向你致謝時說“請別客氣”，“不用客氣”,，“很高興為您服務(wù)”,，“這是我應(yīng)該做的”等；

當(dāng)顧客向你致歉時說“沒有什么”,，“沒關(guān)系”,，“算不了什么”等；

當(dāng)你聽不清楚顧客問話時說“很對不起,，我沒聽清,，請重復(fù)一遍好嗎”等；

送客時說“再見,，一路平安”,，“再見，歡迎您下次再來”等,；

當(dāng)你要打斷顧客的談話時說“對不起,，我可以占用一下您的時間嗎?”“對不起，耽擱您的時間了”等。

在推銷接待工作中,，使用禮貌用語應(yīng)做到自覺,、主動、熱情,、自然和熟練,。把“請”、“您好”,、“謝謝”,、“對不起”等最基本禮貌用語與其他服務(wù)用語密切結(jié)合起來加以運用，給我們的推銷工作增添絢麗的色彩,。

推銷員如何正確使用禮貌服務(wù)用語?歸納起來,，大致有以下幾點是值得我們在運用中需要特別注意的。

(1)注意儀態(tài)

每一個推銷員都應(yīng)注意說話時的儀態(tài),。與顧客對話時,，首先要頑帶微笑地傾聽，并通過關(guān)注的目光進(jìn)行感情的交流,，或通過點頭和簡短的提問,、插話，表示你對顧客談話的注意和興趣,。為了表示對顧客的尊重,，一般應(yīng)站立說話。

(2)注意選擇詞語

要注意選擇詞語,。在表達(dá)同一種意思時,，由于選擇詞語的不同有時會有幾種說法，推銷員由于選擇詞語不同,，往往會給顧客以不同的感受,，產(chǎn)生不同的效果。例如,，“請往那邊走”使顧客聽起來覺得有禮貌,，如把“請”字省去了，變成“往那邊走”,，在語氣上就顯得生硬，變成命令式的了,，這樣會使顧客聽起來很刺耳,，難以接受。另外,，在服務(wù)中要注意選擇客氣的用語,，如用“幾位”代替“幾個人”，用“貴姓”代替“您姓什么”，用“去洗手問”代替“去上廁所”,，用“不新鮮,，有異味”代替“發(fā)霉”、“發(fā)臭”等等,。這樣,，會使人聽起來更文雅，免去粗俗感,。

(3)注意語言簡練,。

要注意語言的簡練、明確,，突出中心,。在推銷過程中，與顧客談話的時間不宣過長,，這就需要我們用簡練的語言去交談,。在交談中，推銷員如果能簡要地重復(fù)重要的內(nèi)容,，不僅表示了對話題的專注,，也使對話的重要部分得到強(qiáng)調(diào)，使意思更明白,，并能減少誤會,，這種做法很好。

(4)注意語言音調(diào)和語速

要注意語言音調(diào)和速度的運用,。說話不僅是在交流信息,，同時也是在交流感情。許多復(fù)雜的情感往往通過不同的語調(diào)和語速表現(xiàn)出來,。如明快,、爽朗的語調(diào)會使人感到大方的氣質(zhì)和親切友好的感情；聲音尖銳刺耳或說話速度過急,，使人感到急躁,、不耐煩的情緒；有氣無力,，拖著長長的調(diào)子,，會給人一種矯揉造作之感。因此,，在與顧客談話時,，掌握好音調(diào)和節(jié)奏是十分重要的。我們應(yīng)通過婉轉(zhuǎn)柔和的語調(diào),，創(chuàng)造一種和諧的氣氛和很好的語言環(huán)境,。搞定客戶的7個過程

在營銷過程中,，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶,、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶,、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功,，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會隨之水到渠成,。

然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態(tài),；也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣,，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼,、受冷遇,、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手,。其實,，只要切入點找準(zhǔn)方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手,。拜訪成功,，其實很簡單：

(1)開門見山，直述來意

初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其他它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商),；是來談供貨合作事宜,，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同,，還是查詢銷量,；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等,。如果沒有這一番道明來意的介紹,，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù),。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商,，不是來買產(chǎn)品,，而是來搞促銷……”，對方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒。這時,，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。

(2)突出自我，贏得注目

有時,，我們一而再,、再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的,、業(yè)務(wù)員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

(3)察言觀色,，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩,、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧,?！睂Ψ秸f這些話時,，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容,、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉,；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克,、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題,；三是他當(dāng)時什么事也沒有,，只是因為某種原因心情不好而已,。

當(dāng)然，第一種情形之下,，我們必須耐心等待，主動避開,，或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點什么，比如,，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇,；或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具,。這時,，我們要有能與之融為一體,、打成一片姿態(tài),；要有無所不知、知無不盡的見識,。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了,，不要自找沒趣,。

(4)明辨身份，找準(zhǔn)對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶,，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥,、促銷不到位,、銷量不增長，等等,。這時，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了,；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,，建立起親密關(guān)系。所以,，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經(jīng)理,、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理,、財務(wù)主管、還是一般的采購員,、銷售員、營業(yè)員,、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人,。比如,，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員,；要客戶支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找,；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員,。

(5)宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重利,。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”,；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處,，我們一定能為客戶所接受。

首先,，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧,，能將公司晶種齊全、價格適中,、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠,、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍,；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,，既放心又舒心,，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉,；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人,。

其次，暗示“私利”,。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進(jìn),、銷售開票,、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激,；各級購、銷人員對此也是心知肚明,。因此，哪一家給他的“獎勵”多,，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知,，我知”,。

(6)以點帶面,，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格,、銷量、返利政策,、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難,。所以，我們必須找到一個重點突破對象,。比如，找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動,，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們,。甚至還可以利用這個人的威信,、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染,、說服其他的人,，以達(dá)到進(jìn)貨、收款,、促銷等其他的拜訪目的。

(7)端正心態(tài),，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水,、吃千辛萬苦,、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出,；還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕,，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧,；因為我預(yù)見性不強(qiáng)；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”,，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

獲得顧客的信任

顧客對商品,、商店,、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的語言,。售貨員不能老是盯著商品說話,，不能老是把自己和顧客限于買賣關(guān)系之中，而應(yīng)著眼于多重的人際關(guān)系,，以不同的身份說話,。

首先，要以服務(wù)員的身份說話,。

售貨員和顧客不單是買賣關(guān)系,，更是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。售貨員不單要向顧客提供商品,，更要提供服務(wù),，不能讓顧客“花錢買氣受”。當(dāng)售貨員以服務(wù)員的身份說話時,，應(yīng)該注意敬語和委婉語的使用,。售貨員的一聲“您好!”“謝謝!”“再見l”常常能獲得顧客的好感,，溝通對方的感情,，促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應(yīng)用委婉語,，不要直說,。如不要說：“您太胖了,，不能穿這件衣服?！绷硪环矫?，要善于接納顧客的意見。顧客購物時,，總是要追求兩個目的：既要價廉，又求物美,，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時,，他就可能提出看法,。這時售貨員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立,，而應(yīng)當(dāng)先接納顧客的意見,，然后再舍一端，取另一端,，加以說明,。

比如，顧客說：“哎呀,，怎么這樣薄,，恐怕不結(jié)實,。”這時不要說：“誰說的?怎么不結(jié)實?您難道連這點眼力都沒有?”而不妨也接納顧客的意見,，然后舍去“物美”不談,，只在“價廉”上做文章：“是呀，薄是薄了點,，但便宜呀；再說現(xiàn)在穿衣服,，只要穿一兩年,，就要換新樣式，用不著太結(jié)實,?！边@樣說，表示尊重顧客的意見,，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理,，進(jìn)而說明自己的意見,，顯得可信可服,。

同樣,，如果顧客對“價廉”提出質(zhì)問，售貨員就應(yīng)舍棄“價廉”而只談“物美”,。如顧客闖：“怎么這樣貴?”如果答“嫌貴就別買”或“這還貴呀，那種更貴呢”,，這樣就會引起顧客的反感,，打消買此物品的念頭。要是說：“貴是貴了點,，但您看這質(zhì)量,、這樣式，一等品,?；ㄥX還不就是買個地道貨，您說是不是?”這樣就使顧客感到此物確實值得買,。

其次,，要以權(quán)威的身份說話。

在買賣過程中,，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有戒備心,，怕售貨員是王老二賣瓜，自賣自夸,，甚至怕被欺騙,；另一方面又有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品,，又懂行情,。售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話,。比如顧客經(jīng)過一番挑選后,，常會問：“請問,，我是買紅的好呢?還是買綠的好?”這時售貨員就應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好,。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種,?！边@就堅定了顧客的信心，促成了買賣,。

再次,，以朋友的身份說話。

以朋友的身份說話就要避免“公事公辦”的面孔,。在這里,，回答問題要盡量避免否定式,，、多用肯定式,。如顧客問：“有青島啤酒嗎?”“沒有,。”回答得硬邦邦,，一下就拉大了與顧客的心理距離,。如改用肯定式，“對不起,，現(xiàn)在只有北京啤酒”就好多了,。

除此之外，還可互換角色,，使兩者關(guān)系更接近些,。如顧客想買而又猶豫時，售貨員可說：“假如我是您,，我就買,。因為……”售貨員的這樣互換方法，容易得到接受,。

敲開陌生客戶的心扉

據(jù)統(tǒng)計,，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,，比如說詢問,。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求,，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗,，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定,、修正自己的談判策略,，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是,，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此,。他們出現(xiàn)的問題,，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù),，談判策略自然缺乏針對性,，效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對,，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息,，因此,，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高,。

以上不管是哪一種原因,，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶,，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?。業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用,，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!

首先,，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息,。這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向,。當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解以下的內(nèi)容,。

(1)受訪者個人情況

適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況,，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了,。

(2)受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史,、股東,、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò),、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等),，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能,。

(3)代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品,，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新晶時究竟想要什么,，不想要什么,。

(4)接新品的動機(jī)和思路

詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性,，以及制定非常具有針對性的談判策略,。

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時,，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī),。一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,，都了解清楚了,，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。

因此,，為了避免這種情況發(fā)生,，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前,，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句,，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問,。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的,。一旦對方先行掌握了你的情況,，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性,。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實踐時,，不但要先了解清楚陌生客戶，的相關(guān)信息,，還要注意獲取信息的時機(jī),，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值,。

如,，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息,。(1)拜訪陌生客戶時

先問好,，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片,。

業(yè)務(wù)員：“您好,，請問您是張總嗎?”

客戶：“你好，不好意思,，你找的張總正在忙,，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉,?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理,，很高興認(rèn)識您!這是我的名片,，以后多向你請教!”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下,，先互相了解一下再說……”

(2)接陌生客戶電話時

問好,，主動詢問對方的姓名,、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū),，聯(lián)系電話,，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

業(yè)務(wù)員：“您好,，請問您貴姓?您是在哪個地區(qū)?”

客戶：“你好,，我姓劉，我在北京,?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是北京哪個公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?”

客戶：“我們是北京某某化妝品銷售有限公司,，我是公司的銷售經(jīng)理,，我們主要做幾個化妝品廠家在你們那里的總代理?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“你好,，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話,，也很高興認(rèn)識你!我去過北京,，不知貴公司主要代理什么牌子?”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子,，一個是廣州的××,，一個是上海的××?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦,，那你們現(xiàn)在北京操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道,，商場專柜也做,，商場主要是做個形象?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜?”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店,，前期3個月要上促銷,，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜,?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近……”

當(dāng)然,，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣,，所以在向陌生客戶發(fā)問時,，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問,。

(1)開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”,，一般適合在跟客戶剛開始接觸時,，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息,，也不至于冷場,。

例如：想了解客戶代理了什么品牌?

直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?

間接詢問：

不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是什么?

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法,。

直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品?

間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”,，很多客戶都有這種看法，您怎么看?

通過這種提問方式,，可以非常有效率的獲取對方的真實想法,，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了,。

(2)封閉式詢閥

當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法,。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式,。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式,，因為這種發(fā)問的回答很簡單,，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。

關(guān)于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算?”

例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?”

“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”一樣,，這種發(fā)問方式是類似的。

例l：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?”,、

例2：“既然這樣，那么,，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次?”

以上為兩種詢問方式的舉例,，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主,，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式,。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時,，這些方式是需要靈活貫通的,，不能教條式的使用!

業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備,。只有掌握了陌生客戶的這些信息,，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進(jìn)行“精確打擊”,。

這樣，陌生的客戶也將不再陌生。

――引自延邊人民出版社《實用口才全書》