一、熟悉我們的企業(yè) 老業(yè)務(wù)人員也許會笑話這個很淺漏的問題,，有人會問,，怎么還要認(rèn)識自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢,，我是公司的一員,，是負(fù)責(zé)開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,。我不排除你有這種可能,，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員,，簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品,，就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊到市場上去了，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎,？他的歸屬感到底有多強,；經(jīng)過一段時間考驗，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了,，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力,，隨便找?guī)讉€客戶就算交差，在以后的市場操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商,， 作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史,、規(guī)模、組織、人事,、財務(wù)及運做模式,、銷售政策、規(guī)章制度,。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感,。 二,、熟悉我們的產(chǎn)品 為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”？究其根源是銷售人員對公司產(chǎn)品不了解,，對公司的產(chǎn)品沒有信心,。許多產(chǎn)品不是死在市場上，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中,！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格,、包裝、價格,、促銷,、性能、定位,、賣點,，做到爛熟于胸，提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈,，你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎,？ 現(xiàn)實中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處，一直強調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢,，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代,，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮,，不是以前,，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的銷售代表,，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家,，不是一味地強調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品,，分析產(chǎn)品的市場前景,，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”,，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員,、收款員的角色,，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。 三,、認(rèn)識自己 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線,，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低,。銷售人員素質(zhì)的高低,，直接關(guān)系到推銷工作的績效,，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗,。概括的講，推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì),、業(yè)務(wù)素質(zhì),、個人素質(zhì)、具備能力四方面,。 1,、思想道德素質(zhì)包括以下兩點： A、強烈的事業(yè)心,，只有具備了強烈的事業(yè)心,，才可以形成高度的責(zé)任感，這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價值,，才能領(lǐng)會企業(yè)的意圖忠于企業(yè),，全身心地投入到推銷工作，才能出成績,，才可能有榮譽感和成就感,。 B、良好的職業(yè)道德包括三大塊： ⑴,、推銷員與企業(yè)：熱愛自己的企業(yè),，忠于企業(yè)，不做損公肥私之事,，維護自己的名譽,，維護企業(yè)的信譽，在今天信息高速發(fā)達的社會,，使我們交往的圈子越來越透明,，名譽的重要性不言而喻。 ⑵,、推銷員與顧客：對顧客一視同仁,，要熱情，提供周到的服務(wù),，不行賄受賄,，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購,、誘銷。必須做到：①對客戶想要了解要求,、期望的正當(dāng)事情,，我們應(yīng)全力以赴（而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決，提供服務(wù),。②要懷著感激的心情與顧客洽談,。③推銷員要尊重客戶的想法知識、人格,、職業(yè),、地位、虛心認(rèn)真地聽取顧客的意見,。 ⑶,、推銷員與競爭對手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己。 2,、業(yè)務(wù)素質(zhì) A,、具有現(xiàn)代的推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心,，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心,。 B、具有豐富的專業(yè)知識,、市場知識,。市場知識包括：①市場營銷及商品推銷的策略與方法，②市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法,，③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律,，客戶情況、潛在客戶情況,、市場環(huán)境,、市場容量等。 C,、具有較強的推銷基本功,。 D、具有熟悉的推銷技巧,，沒有人能拒絕為自己著想的人,，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā),，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品,，只說自己知道的和自己想要得到的。3,、個人素質(zhì) A,、良好的語言表達能力,； B、虛心好學(xué)的精神,； C,、廣泛的興趣（做個雜家）； D,、端莊的儀表,； E、健康的身體,； F,、良好的心理素質(zhì)。 4,、具備能力 A,、觀察能力,；B,、記憶能力；C,、思維能力,； D、交往能力,；E,、勸說能力；F,、演示能力,； G、核算能力,；H,、應(yīng)變能力；I,、自學(xué)能力,； J、決策能力,；K,、推理能力；L,、