銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題,。銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低,，造成生產(chǎn)計劃無所適從——按計劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品屆時可能由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨，造成庫存,，按計劃沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶急需而又不能按時供貨——這不僅讓生產(chǎn)部門叫苦不迭,，同時也降低了銷售的競爭力。因此,，有效解決銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低的問題是每個營銷管理者必須面對的嚴(yán)峻課題,。
　　這里以大客戶銷售為例，對提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的方法進行探討,。
　　這里所說的大客戶是指：一定時期內(nèi)能夠為企業(yè)帶來較大銷售額或較大利潤或較大市場效應(yīng)的客戶,。
　　根據(jù)本人的營銷管理經(jīng)驗，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率必須從以下三個方面著手：
　　一,、建立專業(yè)化的營銷管理體系
　　專業(yè)性強是大客戶采購的主要特點,。針對這樣的特點,，大客戶的營銷管理體系也必須高度專業(yè)化——專業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)的市場運作,、專業(yè)的銷售隊伍,、專業(yè)的銷售支持隊伍、專業(yè)的銷售運作管理和專業(yè)的客戶服務(wù)隊伍等,。專業(yè)化的營銷管理體系是提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的基石,。沒有營銷管理的專業(yè)化，再好的方法也難以奏效,。
　　二,、多渠道、高頻度獲取銷售信息
　　所謂兼聽則明,，營銷管理者不僅要通過管理報表,、銷售例會,、隨訪觀察,、述職談話等方式從銷售渠道（銷售人員、區(qū)域經(jīng)理,、分銷商等）來了解銷售項目的進展情況，而且要通過同樣的方式從市場渠道（市場人員,、產(chǎn)品市場人員,、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等）來了解項目的進展情況，甚至在可能的情況下,，要從同行,、從競爭對手處來了解項目的進展情況。
　　另一方面,，由于銷售項目的進展情況是時刻發(fā)生變化的,，因此，為了能夠及時得到準(zhǔn)確的進展信息,，提高信息收集的頻度是極其必要的,。常見的信息收集頻度是周，即每周更新一次進展信息,。
　　多渠道,、高頻度獲取的豐富且及時的銷售信息，是準(zhǔn)確判斷銷售項目狀態(tài)的前提條件,。
　　三,、建立統(tǒng)一的銷售項目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)及銷售預(yù)測方法
　　有了豐富且及時的銷售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷售項目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn),，否則即使是同樣的信息,，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會有較大的差異,。
　　“C931項目進展評價模型”是較為成熟的銷售項目狀態(tài)評估方法，可以作為銷售狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)使用,。
　　“C931項目進展評價模型”中的“C”是英文“Confirmed”的縮寫,，意思是該評價模型是一個需要對“9個C(Clear—搞清)、3個F(First—搞定)和1個W(Win—搞死)”進行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過程,。
　　應(yīng)用“C931項目進展評價模型”,，我們可以：
　　1、清楚地了解項目的進展情況,；
　　2,、發(fā)現(xiàn)項目跟蹤的不足之處；
　　3,、推動銷售人員盡快采取措施彌補差距,；
　　4、可以推動項目的前進步伐,；
　　5,、提高項目的可控性，提高贏單率,。
　　“9個C(Clear—搞清)”是指銷售人員,、市場人員及營銷管理人員必須對以下9個關(guān)于項目的屬性了如指掌：
　　1、必須明確我們操作同類項目和操作該項目的推進流程和關(guān)鍵點,；
　　2,、必須了解該類客戶和該客戶的采購流程和關(guān)鍵點以及該客戶的采購進度表；
　　3,、必須明確該客戶對于該項目的采購組織,、組織的結(jié)構(gòu)、組織中主要成員,、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍,、每個成員的個人傾向、他們對項目的影響力,、他們的性格特點和相互關(guān)系,；
　　4、必須明確該客戶的決策模式,；
　　5,、必須明確客戶的確切需求，即明確客戶采購產(chǎn)品的定位（如產(chǎn)品的檔次,，價格定位等等）和客戶關(guān)注的焦點,；
　　6、必須明確客戶的資金狀況,，客戶期望的付款方式,；
　　7,、必須明確競爭者、競爭者向客戶所推介的產(chǎn)品,；
　　8,、必須了解我們與競爭者在品牌、產(chǎn)品,、價格,、服務(wù)、付款方式,、客戶關(guān)系等方面的SWOT分析結(jié)果,；
　　9、必須明確我們的銷售策略——產(chǎn)品策略,、價格策略,、服務(wù)策略、關(guān)系推進策略,、進程推進策略等等,。
　　“3個F(First—搞定)”——是指對于項目的掌控應(yīng)該力求做到以下三個“第一”：
　　1、決策者及決策機構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們在眾多的候選供應(yīng)商中的綜合評價是排在第一位的,；
　　2,、決策者及決策機構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們產(chǎn)品的性價比是最高的，是第一位的,；
　　3,、決策者及決策機構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們與他們的關(guān)系是最密切的，是第一 位要考慮的,。
　　“1個W（Win—搞死）”——是指勝券在握的意思，此時采購的關(guān)鍵決策者已經(jīng)選定我們的產(chǎn)品甚至已經(jīng)主動協(xié)助我們策劃贏取項目了,。