銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低是眾多營(yíng)銷(xiāo)管理者非常頭疼的問(wèn)題,。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，造成生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)所適從——按計(jì)劃生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品屆時(shí)可能由于某些條件不滿(mǎn)足而不能發(fā)貨,，造成庫(kù)存,，按計(jì)劃沒(méi)有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶(hù)急需而又不能按時(shí)供貨——這不僅讓生產(chǎn)部門(mén)叫苦不迭,，同時(shí)也降低了銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力。因此,，有效解決銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低的問(wèn)題是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者必須面對(duì)的嚴(yán)峻課題,。
　　這里以大客戶(hù)銷(xiāo)售為例，對(duì)提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的方法進(jìn)行探討,。
　　這里所說(shuō)的大客戶(hù)是指：一定時(shí)期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較大銷(xiāo)售額或較大利潤(rùn)或較大市場(chǎng)效應(yīng)的客戶(hù),。
　　根據(jù)本人的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率必須從以下三個(gè)方面著手：
　　一,、建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
　　專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)是大客戶(hù)采購(gòu)的主要特點(diǎn),。針對(duì)這樣的特點(diǎn)，大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系也必須高度專(zhuān)業(yè)化——專(zhuān)業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu),、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作,、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售支持隊(duì)伍,、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)作管理和專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)隊(duì)伍等,。專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系是提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的基石。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理的專(zhuān)業(yè)化,，再好的方法也難以奏效,。
　　二、多渠道,、高頻度獲取銷(xiāo)售信息
　　所謂兼聽(tīng)則明,，營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅要通過(guò)管理報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì),、隨訪(fǎng)觀察,、述職談話(huà)等方式從銷(xiāo)售渠道（銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理,、分銷(xiāo)商等）來(lái)了解銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展情況,，而且要通過(guò)同樣的方式從市場(chǎng)渠道（市場(chǎng)人員、產(chǎn)品市場(chǎng)人員,、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等）來(lái)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況,，甚至在可能的情況下，要從同行、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處來(lái)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況,。
　　另一方面,，由于銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展情況是時(shí)刻發(fā)生變化的，因此,，為了能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的進(jìn)展信息,，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見(jiàn)的信息收集頻度是周,，即每周更新一次進(jìn)展信息,。
　　多渠道、高頻度獲取的豐富且及時(shí)的銷(xiāo)售信息,，是準(zhǔn)確判斷銷(xiāo)售項(xiàng)目狀態(tài)的前提條件,。
　　三、建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法
　　有了豐富且及時(shí)的銷(xiāo)售信息,，還必須建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),，否則即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會(huì)有較大的差異,。
　　“C931項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型”是較為成熟的銷(xiāo)售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估方法,，可以作為銷(xiāo)售狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)使用。
　　“C931項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型”中的“C”是英文“Confirmed”的縮寫(xiě),，意思是該評(píng)價(jià)模型是一個(gè)需要對(duì)“9個(gè)C(Clear—搞清),、3個(gè)F(First—搞定)和1個(gè)W(Win—搞死)”進(jìn)行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過(guò)程。
　　應(yīng)用“C931項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型”,，我們可以：
　　1,、清楚地了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況；
　　2,、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤的不足之處；
　　3,、推動(dòng)銷(xiāo)售人員盡快采取措施彌補(bǔ)差距,；
　　4、可以推動(dòng)項(xiàng)目的前進(jìn)步伐,；
　　5,、提高項(xiàng)目的可控性，提高贏單率,。
　　“9個(gè)C(Clear—搞清)”是指銷(xiāo)售人員,、市場(chǎng)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須對(duì)以下9個(gè)關(guān)于項(xiàng)目的屬性了如指掌：
　　1、必須明確我們操作同類(lèi)項(xiàng)目和操作該項(xiàng)目的推進(jìn)流程和關(guān)鍵點(diǎn),；
　　2,、必須了解該類(lèi)客戶(hù)和該客戶(hù)的采購(gòu)流程和關(guān)鍵點(diǎn)以及該客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)度表；
　　3、必須明確該客戶(hù)對(duì)于該項(xiàng)目的采購(gòu)組織,、組織的結(jié)構(gòu),、組織中主要成員、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍,、每個(gè)成員的個(gè)人傾向,、他們對(duì)項(xiàng)目的影響力、他們的性格特點(diǎn)和相互關(guān)系,；
　　4,、必須明確該客戶(hù)的決策模式；
　　5,、必須明確客戶(hù)的確切需求,，即明確客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的定位（如產(chǎn)品的檔次，價(jià)格定位等等）和客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn),；
　　6,、必須明確客戶(hù)的資金狀況，客戶(hù)期望的付款方式,；
　　7,、必須明確競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)者向客戶(hù)所推介的產(chǎn)品,；
　　8,、必須了解我們與競(jìng)爭(zhēng)者在品牌、產(chǎn)品,、價(jià)格,、服務(wù)、付款方式,、客戶(hù)關(guān)系等方面的SWOT分析結(jié)果,；
　　9、必須明確我們的銷(xiāo)售策略——產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、服務(wù)策略、關(guān)系推進(jìn)策略,、進(jìn)程推進(jìn)策略等等,。
　　“3個(gè)F(First—搞定)”——是指對(duì)于項(xiàng)目的掌控應(yīng)該力求做到以下三個(gè)“第一”：
　　1、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們?cè)诒姸嗟暮蜻x供應(yīng)商中的綜合評(píng)價(jià)是排在第一位的,；
　　2,、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是最高的，是第一位的,；
　　3,、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們與他們的關(guān)系是最密切的，是第一 位要考慮的。
　　“1個(gè)W（Win—搞死）”——是指勝券在握的意思,，此時(shí)采購(gòu)的關(guān)鍵決策者已經(jīng)選定我們的產(chǎn)品甚至已經(jīng)主動(dòng)協(xié)助我們策劃贏取項(xiàng)目了,。