銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低是眾多營銷管理者非常頭疼的問題,。銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低,，造成生產(chǎn)計(jì)劃無所適從——按計(jì)劃生產(chǎn)出來的產(chǎn)品屆時(shí)可能由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨,，造成庫存,，按計(jì)劃沒有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶急需而又不能按時(shí)供貨——這不僅讓生產(chǎn)部門叫苦不迭,，同時(shí)也降低了銷售的競爭力,。因此,，有效解決銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低的問題是每個(gè)營銷管理者必須面對的嚴(yán)峻課題,。
　　這里以大客戶銷售為例,，對提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的方法進(jìn)行探討。
　　這里所說的大客戶是指：一定時(shí)期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來較大銷售額或較大利潤或較大市場效應(yīng)的客戶,。
　　根據(jù)本人的營銷管理經(jīng)驗(yàn),，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率必須從以下三個(gè)方面著手：
　　一、建立專業(yè)化的營銷管理體系
　　專業(yè)性強(qiáng)是大客戶采購的主要特點(diǎn),。針對這樣的特點(diǎn),，大客戶的營銷管理體系也必須高度專業(yè)化——專業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)的市場運(yùn)作,、專業(yè)的銷售隊(duì)伍,、專業(yè)的銷售支持隊(duì)伍、專業(yè)的銷售運(yùn)作管理和專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍等,。專業(yè)化的營銷管理體系是提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率的基石,。沒有營銷管理的專業(yè)化，再好的方法也難以奏效,。
　　二,、多渠道、高頻度獲取銷售信息
　　所謂兼聽則明,，營銷管理者不僅要通過管理報(bào)表,、銷售例會(huì)、隨訪觀察,、述職談話等方式從銷售渠道（銷售人員,、區(qū)域經(jīng)理、分銷商等）來了解銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況,，而且要通過同樣的方式從市場渠道（市場人員,、產(chǎn)品市場人員,、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等）來了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，甚至在可能的情況下,，要從同行,、從競爭對手處來了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。
　　另一方面,，由于銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況是時(shí)刻發(fā)生變化的,，因此，為了能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的進(jìn)展信息,，提高信息收集的頻度是極其必要的,。常見的信息收集頻度是周，即每周更新一次進(jìn)展信息,。
　　多渠道,、高頻度獲取的豐富且及時(shí)的銷售信息，是準(zhǔn)確判斷銷售項(xiàng)目狀態(tài)的前提條件,。
　　三,、建立統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)及銷售預(yù)測方法
　　有了豐富且及時(shí)的銷售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn),，否則即使是同樣的信息,，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會(huì)有較大的差異。
　　“C931項(xiàng)目進(jìn)展評價(jià)模型”是較為成熟的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估方法,，可以作為銷售狀態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)使用,。
　　“C931項(xiàng)目進(jìn)展評價(jià)模型”中的“C”是英文“Confirmed”的縮寫，意思是該評價(jià)模型是一個(gè)需要對“9個(gè)C(Clear—搞清),、3個(gè)F(First—搞定)和1個(gè)W(Win—搞死)”進(jìn)行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過程,。
　　應(yīng)用“C931項(xiàng)目進(jìn)展評價(jià)模型”，我們可以：
　　1,、清楚地了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況,；
　　2、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤的不足之處,；
　　3,、推動(dòng)銷售人員盡快采取措施彌補(bǔ)差距；
　　4,、可以推動(dòng)項(xiàng)目的前進(jìn)步伐,；
　　5、提高項(xiàng)目的可控性,，提高贏單率,。
　　“9個(gè)C(Clear—搞清)”是指銷售人員、市場人員及營銷管理人員必須對以下9個(gè)關(guān)于項(xiàng)目的屬性了如指掌：
　　1,、必須明確我們操作同類項(xiàng)目和操作該項(xiàng)目的推進(jìn)流程和關(guān)鍵點(diǎn),；
　　2、必須了解該類客戶和該客戶的采購流程和關(guān)鍵點(diǎn)以及該客戶的采購進(jìn)度表,；
　　3,、必須明確該客戶對于該項(xiàng)目的采購組織、組織的結(jié)構(gòu),、組織中主要成員,、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍、每個(gè)成員的個(gè)人傾向,、他們對項(xiàng)目的影響力,、他們的性格特點(diǎn)和相互關(guān)系；
　　4,、必須明確該客戶的決策模式,；
　　5、必須明確客戶的確切需求,，即明確客戶采購產(chǎn)品的定位（如產(chǎn)品的檔次,，價(jià)格定位等等）和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)；
　　6,、必須明確客戶的資金狀況,，客戶期望的付款方式；
　　7,、必須明確競爭者,、競爭者向客戶所推介的產(chǎn)品；
　　8,、必須了解我們與競爭者在品牌,、產(chǎn)品、價(jià)格,、服務(wù),、付款方式、客戶關(guān)系等方面的SWOT分析結(jié)果,；
　　9,、必須明確我們的銷售策略——產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、服務(wù)策略,、關(guān)系推進(jìn)策略、進(jìn)程推進(jìn)策略等等,。
　　“3個(gè)F(First—搞定)”——是指對于項(xiàng)目的掌控應(yīng)該力求做到以下三個(gè)“第一”：
　　1,、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們在眾多的候選供應(yīng)商中的綜合評價(jià)是排在第一位的；
　　2,、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們產(chǎn)品的性價(jià)比是最高的,，是第一位的,；
　　3、決策者及決策機(jī)構(gòu)中的其他關(guān)鍵人物均認(rèn)為我們與他們的關(guān)系是最密切的,，是第一 位要考慮的,。
　　“1個(gè)W（Win—搞死）”——是指勝券在握的意思，此時(shí)采購的關(guān)鍵決策者已經(jīng)選定我們的產(chǎn)品甚至已經(jīng)主動(dòng)協(xié)助我們策劃贏取項(xiàng)目了,。