這個(gè)不錯(cuò)，就是有些長(zhǎng)了~可以參考下: ，希望對(duì)你有幫助!

另：

有一個(gè)奇怪的領(lǐng)域,，在這里，所謂的真實(shí)都不再讓人迷醉,；所謂的堅(jiān)持都不再可貴，“見什么人說什么話,，到什么山上唱什么歌”,，反而是這里最最基本的生存法則。這里的求生本能叫做“隨機(jī)應(yīng)變”,，而這個(gè)奇怪的領(lǐng)域叫做“推銷”,。

　　[案例1]：

　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,，在談起雙方合作歷程時(shí),，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

　　A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀,，進(jìn)入食品添加劑已有一年,，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

　　經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天,，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門,，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來,。”

　　“2:10我聽見有人敲門,，就說請(qǐng)進(jìn),。門開了，進(jìn)來一個(gè)人,。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>

　　“我繼續(xù)打量著他,，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶,。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,，有些臟，好像有油污,。黑色皮鞋,，沒有擦,，看得見灰土?！?/p>

　　“有好大一會(huì),，我都在打量他，心里在開小差,，腦中一片空白,。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng),，還不停地放些資料在我面前,。”

　　“他介紹完了,，沒有說話,，安靜了。我一下子回過神來,，我馬上對(duì)他說把資料放在這里,，我看一看，你回去吧,！”

　　聽到這里,，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

　　“就這樣我把他打發(fā)走了,。在我思考的那段時(shí)間里,，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他,。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作,。后來，2002年初,，你們的張經(jīng)理來找我,，一看，與他們天壤之別,，精明能干,，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的,，我們就合作了,。”

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　　聽了這個(gè)故事,，我們陷入沉思,，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半,！”所以我們要掌握一些見面技巧：

　?。?）見面前，知己知彼,。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,，通過同事、其它客戶,、其它廠家推銷員,、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶,。

　?。?）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來,，考慮怎樣表述,，進(jìn)行語言方面的組織。

　?。?）著裝整潔,、衛(wèi)生、得體,、有精神,。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈,、得體,。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題,。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中,，就是產(chǎn)品的反映,。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么,？”

　?。?）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。

　　如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”,。這句話太長(zhǎng),，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串,，很可能還是不知道你的情況,。通常的介紹是：“您好！我是××廠的,?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是××，是××分公司推銷員,?！?/p>

　　（5）說明來意時(shí),，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的?！币部梢哉f：“經(jīng)過××客戶介紹的,，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好,，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng),！”這樣客戶不容易回絕,，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不知道,，他會(huì)積極配合你,，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

　?。?）順利交換名片,。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了,。有些推銷員做陌生拜訪,，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片,，所以名片應(yīng)該是換來的,。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意,，自我介紹完成后,，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片,。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說明來意后,，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”,，如果客戶對(duì)你有好感,，馬上會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經(jīng)理,，我們第一次見面,，與您交換一張名片?！笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片,；拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理,，與您交換一張名片,，以后多聯(lián)系?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎,？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍,，并且面帶微笑,，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他,，從而建立起友好交往的基礎(chǔ),。

　　[案例2]：

　　書店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買一些百科讀物,，推銷員過來與他們交談,。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。

　　客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn),？

　　推銷員：你看這套書的裝幀是一流的,，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上,，非常好看,。

　　客戶：里面有些什么內(nèi)容？

　　推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序,，這樣便于資料查找,。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅,，多美。

　　客戶：我看得出,，不過我想知道的是……

　　推銷員：我知道您想說什么,！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集,，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集,。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。

　　客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西,。

　　推銷員：哦,，原來是這樣。這個(gè)書很適合小孩的,。它有帶鎖的玻璃門書箱,，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的,。我可以給你開單了嗎,？