這個不錯,，就是有些長了~可以參考下: ,，希望對你有幫助!

另：

有一個奇怪的領域,，在這里,，所謂的真實都不再讓人迷醉；所謂的堅持都不再可貴,，“見什么人說什么話,，到什么山上唱什么歌”，反而是這里最最基本的生存法則,。這里的求生本能叫做“隨機應變”,，而這個奇怪的領域叫做“推銷”。

　　[案例1]：

　　2002年12月,，我們?nèi)グ菰L石家莊當?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,，在談起雙方合作歷程時，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

　　A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,，進入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯,。

　　經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天,，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯,，我也一直沒時間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門,，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來,。”

　　“2:10我聽見有人敲門,，就說請進,。門開了，進來一個人,。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>

　　“我繼續(xù)打量著他,，羊毛衫，打一條領帶,。領帶飄在羊毛衫的外面,，有些臟，好像有油污,。黑色皮鞋,，沒有擦，看得見灰土,?！?/p>

　　“有好大一會，我都在打量他,，心里在開小差,，腦中一片空白。我聽不清他在說什么,，只隱約看見他的嘴巴在動,，還不停地放些資料在我面前?！?/p>

　　“他介紹完了,，沒有說話，安靜了,。我一下子回過神來,，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看,，你回去吧,！”

　　聽到這里，我們都笑了,。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

　　“就這樣我把他打發(fā)走了,。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他,，本能地想拒絕他,。我當時就想我不能與A公司合作。后來,，2002年初,，你們的張經(jīng)理來找我,，一看，與他們天壤之別,，精明能干,，有禮有節(jié)，是干實事的,，我們就合作了,。”

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　　聽了這個故事,，我們陷入沉思,，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,，“好的開始等于成功了一半,！”所以我們要掌握一些見面技巧：

　　（1）見面前,，知己知彼,。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事,、其它客戶,、其它廠家推銷員、上司,、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶,。

　　（2）將見面的目的寫出來,，把即將要談到的內(nèi)容寫出來,，考慮怎樣表述，進行語言方面的組織,。

　?。?）著裝整潔、衛(wèi)生,、得體,、有精神。不要求每個人都穿西服,，但一定要干凈,、得體。上面舉例中,，其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題,。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映,。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,，我們的合作會有保障么？”

　?。?）自我介紹的第一句話不能太長,。

　　如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長,，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串,，很可能還是不知道你的情況,。通常的介紹是：“您好！我是××廠的,?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是××,，是××分公司推銷員,。”

　?。?）說明來意時,，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的,?！币部梢哉f：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您,?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您,，取取經(jīng),！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解,，不是新來的什么都不知道,，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶,。

　?。?）順利交換名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓新推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司,，完不成就不要回公司了,。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片,。我們說交換名片,，所以名片應該是換來的,。見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意,，自我介紹完成后,，觀察客戶反應，再交換名片,。這些場合比較適合交換名片：說明來意后,，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”,，如果客戶對你有好感,，馬上會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名,，你可以說：“××經(jīng)理,，我們第一次見面，與您交換一張名片,?！笨蛻魰缓靡馑季芙^交換名片；拜訪完成時,，你可以提出“××經(jīng)理,，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系,?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬,。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務讀一遍,，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼,，這樣客戶會覺得你很尊敬他,，從而建立起友好交往的基礎。

　　[案例2]：

　　書店里,，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物,，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄,。

　　客戶：這套百科全書有些什么特點,？

　　推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀,，擺在您的書架上,，非常好看。

　　客戶：里面有些什么內(nèi)容？

　　推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序,，這樣便于資料查找,。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅,，多美,。

　　客戶：我看得出，不過我想知道的是……

　　推銷員：我知道您想說什么,！本書內(nèi)容包羅萬象,，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集,。這對你們一定會有用處,。

　　客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學習一些東西,。

　　推銷員：哦，原來是這樣,。這個書很適合小孩的,。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟,，小書箱是隨書送的,。我可以給你開單了嗎？