銷 售 工 作 計 劃 2010 年銷售工作計劃(銷售維護) 年銷售工作計劃(銷售維護) 第一部分 政策制定的目的 1. 發(fā)展和完善銷售網絡:激勵經銷商保持目標渠道與板塊的領先優(yōu)勢.鼓勵經 銷商積極向家裝公司板塊與工程版塊轉移,強化公司的營銷組合資源優(yōu)勢與 服務系統(tǒng).努力填補市場空白,統(tǒng)籌布局,形成點,線,面有機結合與脈動 增長. 2. 由產品經營向品牌經營過渡與提升;通過廠商共建品牌工程,建立長效合作 機制.不斷提升品牌衍生值與附加值,為廠商持續(xù)經營與發(fā)展,提供核心動 力. 3. 保障經營目標的落實,在圍繞網絡建設和品牌建設的為中心目標的經營過程 中,努力開拓網絡潛能,增加產品銷量,達到網絡優(yōu)化,擴張與品牌提升, 銷售與效益增長的良性互動. 4. 把握當前市場工作主線:通過網絡提升與空間布局提升銷量,通過營銷整合 與資源合理配置,逐步提升品牌知名度與美譽度;通過貼身專業(yè)服務臟現品 牌內涵.通過市場整合,打造富有創(chuàng)意和激情的銷售團隊與經銷體系. 經銷商(辦事處) 第二部分 經銷商(辦事處)銷售政策 (一)產品與銷售服務支持 (1) 提供滿足不同消費群體與渠道的產品組合,確保經銷商的經營穩(wěn)定與利 潤空間. (2) 協(xié)助經銷商因地制宜制定推展計劃,提供專業(yè)渠道(如家裝公司,工裝 供料項目相關現場演示,推介,服務等) . (3) 合理利用資源,逐步建立產品應用與服務體系,最大限度地滿足市場需 求,通過廠商的交流互動,達到服務增值,品牌增值之目的. (二)形象店建設(略) (三)宣傳,促銷物品的支持 1. 全年宣傳促銷品總量控制在 5%內. 2. 對超出配額部分須客戶現金購買或沖抵廣告費. 3. 區(qū)域負責人須定時反饋宣傳,促銷品的使用情況及其他建議,以便改造. (四)廣告支持 全年回款總額(萬元) 廣告支持 備注 30-50 車體廣告 51-100 當地電視廣告 100 萬以上 車體廣告+當地電視廣告+戶外廣告 注:以貨物形式返回,廣告費用原則上只補助一次. (五)人員及培訓支持 公司不定期派工作人員為經銷商提供工藝技術,產品知識及營銷技巧的培訓,根 據部分代理商在日常工作中的需要,提供相應的支持…… 第三部分 (一) 銷售部管理文件 組織構架與編制 1. 組織構架 公 司 銷售部 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 全國區(qū)域市場 2. 編制:共 5 人,其中部門經理 1 人,銷售主管 4 人. (二) 崗位職責 1. 銷售部經理崗位職責: (1) 按照公司決策.主持擬定銷售部年度裝修漆(乳膠漆)經營目標與發(fā)展規(guī) 劃. (2) 接受公司對營銷業(yè)務的指導.按照公司的統(tǒng)一布局與籌劃,因地制宜,靈 活出擊. (3) 對市場進行動態(tài)監(jiān)控與督導,為營銷團隊和經銷商排憂解難,確保公司經 營目標的完成. (4) 科學管理,加強本,量,利三位一體的動態(tài)平衡,力求銷售部貢獻最 大化. (5) 加強團隊建設,注重團隊素質,業(yè)務作風的培養(yǎng),不斷提升團隊的凝聚力 與戰(zhàn)斗力. (6) 做好部門間溝通與協(xié)調,減少溝通成本與管理費用,提高營銷體系整體工 作效率. 2. 銷售部主管職責 (1) 參與對區(qū)域整體市場與局部市場營銷方案的制定. (2) 負責對區(qū)域內責任市場經營目標任務的實現. (3) 負責區(qū)域內裝修漆(乳膠漆)經銷商整體維護與市場開發(fā)工作. (4) 負責對區(qū)域內經銷商團隊專業(yè)培訓工作. (5) 完成部門經理安排的其他工作. (三) 管理制度 1 工作制度 (1) 遵紀守法,遵守公司各項規(guī)章制度. (2) 維護公司利益與企業(yè)形象. (3) 出差須遞交申請詳報計劃,差期內應定期主動聯系上級匯報工作. (4) 差期內應按計劃拜訪客戶,及時準確地傳達公司舉措信息,須按網點提升 方案進行督導與服務. (5) 須定期向上級呈報轄區(qū)內市場各類信息,并分析總結,提出對策. (6) 出差返回公司應在第一時間向部門經理口頭述職. 主要內容有:A,轄內動態(tài)與預測 B,須立即解決的各種問題. (7) 出差返回后三日內須向部門經呈交書面《出差總結報告》 ,在報告未呈交 部門經理前,部門經理不予審核費用報銷. (8) 新客戶的開發(fā)須填寫《客戶檔案》 ,呈交部門經理進行評估,待批準后方 可簽約啟動. (9) 進行廣告促銷及其他營業(yè)推廣項目時應按照公司規(guī)定程序進行操作 (以上 須文字批準為準) (10)服從領導工作安排,對有異議的事項需先執(zhí)行后申訴. 3. 獎懲制度 (1) 獎勵 A, 業(yè)績獎勵 a, 年終獎(單位:萬元) 獎金= 全年貨款回籠額*2% 30 *2%+(全年貨款回籠額-30)*3% 30 *2% +(全年貨款回籠額-30)*3% 0<全年貨款回籠≤30 萬 30 萬<全年貨款回籠額≤50 萬 全年貨款回籠額>50 萬 公司規(guī)定每個業(yè)務員每年的總業(yè)績額必須達到 50 萬元, 根據員工實際完成情 況,底薪會做出相應的浮動,具體如下: 公司員工季度考核,每季度必須完成銷售額為 12.5 萬,若本季度未完成目標 額,則下季度的底薪下浮 5%,依次類推 . b,每月超額獎 每個業(yè)務員每月需開發(fā) 3 家代理商,超額完成者,每超出 1 家獎 勵 500 元.即 每月超額獎金=(每月開發(fā)代理商數量―3)*500 元/家 每 月開發(fā)代理商數量≥3 B,績效考核獎勵 按人事部業(yè)績考核體系每月進行考核. (2) 處罰 A, 因故未能完成區(qū)域增長目標時,將酌情從年終業(yè)績獎或季度業(yè)績獎中扣除一 定比例的資金. B, 說明:如本季度未能完成規(guī)定的貨款回籠目標,在次季度追補完成后,所扣 本季度的業(yè)績可以返還區(qū)域負責人. C, 經營活動中不經請示,違規(guī)操作,給公司造成經濟損失時,按公司直接經濟 損失金額 20-50%比例給與處罰,當月或逐月兌現. 第四部分 費用管理及標準 一, 銷售費用 (1) 用車:業(yè)務用車須經部門經理審批后方可使用. (2) 招待費用:凡來公司考察洽談業(yè)務的客戶,由公司統(tǒng)一安排接待,外勤期 間原則上不報銷招待費用和其他費用. (3) 銷售主管出差及費用標準 A, 每人每次出差可向公司財務部借支 1000 元差旅費. B, 差旅補助費按 元\天\人(包含住宿費,伙食費等) C, 非緊急業(yè)務未經上級批準不得乘坐飛機,自行乘機時公司將按同一線路火車 硬臥價報銷,多支自理. 二, 貨款資金管理 (1) 新客戶須定期考核業(yè)績,增長態(tài)勢較好,需特殊支持是,由責任人以書面 形式報部門經理審定,經公司領導審批后實施. (2) 無論新,老客戶,鋪底貨款均應在三個月內予以收回,特殊情況除外. (3) 代理商遇到特殊情況,如工程須急購貨,而購貨資金有困難的,可允許先 付所購貨款總額的 70%后予以先期發(fā)貨,客戶所欠購貨款(30%)須在一 個月內付清. (4) 客戶報銷廣告費用時, 銷售部將視具體情況向公司領導請示沖銷其鋪底余 額. (5) 銷售部全體人員不得以公司名義向客戶借支貨款自用,一旦發(fā)現,扣除等 同工資,情節(jié)惡劣,公司予以開除并移交公安司法部門解決. 2010 年 3 月 23 日 簽字確認:

主要寫一下主要的工作內容,，取得的成績，以及不足,，最后提出合理化的建議或者新的努力方向,。。,。,。。,。,。以下供你參考：總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統(tǒng)的總檢查,、總評價,、總分析、總研究,，分析成績,、不足、經驗等,?？偨Y是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考,?？偨Y與計劃是相輔相成的，要以計劃為依據,，制定計劃總是在個人總結經驗的基礎上進行的,。總結的基本要求1．總結必須有情況的概述和敘述,，有的比較簡單,，有的比較詳細,。這部分內容主要是對工作的主客觀條件,、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎等進行分析。2．成績和缺點,。這是總結的中心,。總結的目的就是要肯定成績,，找出缺點,。成績有哪些，有多大,，表現在哪些方面,，是怎樣取得的,；缺點有多少，表現在哪些方面,，是什么性質的,，怎樣產生的，都應講清楚,。3．經驗和教訓,。做過一件事，總會有經驗和教訓,。為便于今后的工作,，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究,、概括,、集中，并上升到理論的高度來認識,。 　　 今后的打算,。根據今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓,，明確努力方向,，提出改進措施等總結的注意事項 　　1．一定要實事求是，成績不夸大,，缺點不縮小,，更不能弄虛作假。這是分析,、得出教訓的基礎,。 　 　2．條理要清楚?？偨Y是寫給人看的,，條理不清，人們就看不下去,，即使看了也不知其所以然,，這樣就達不到總結的目的。 　　3．要剪裁得體,，詳略適宜,。材料有本質的，有現象的,；有重要的,，有次要的，寫作時要去蕪存精,?？偨Y中的問題要有主次,、詳略之分，該詳的要詳,，該略的要略,。總結的基本格式 　　1,、標題 　　2,、正文 　 　開頭：概述情況，總體評價,；提綱挈領,，總括全文。 　　主體：分析成績缺憾,，總結經驗教訓,。 　　結尾：分析問題，明確方向,。 　 　3,、落款 　　署名，日期