銷 售 工 作 計(jì) 劃 2010 年銷售工作計(jì)劃(銷售維護(hù)) 年銷售工作計(jì)劃(銷售維護(hù)) 第一部分 政策制定的目的 1. 發(fā)展和完善銷售網(wǎng)絡(luò):激勵(lì)經(jīng)銷商保持目標(biāo)渠道與板塊的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì).鼓勵(lì)經(jīng) 銷商積極向家裝公司板塊與工程版塊轉(zhuǎn)移,強(qiáng)化公司的營(yíng)銷組合資源優(yōu)勢(shì)與 服務(wù)系統(tǒng).努力填補(bǔ)市場(chǎng)空白,統(tǒng)籌布局,形成點(diǎn),線,面有機(jī)結(jié)合與脈動(dòng) 增長(zhǎng). 2. 由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)過渡與提升;通過廠商共建品牌工程,建立長(zhǎng)效合作 機(jī)制.不斷提升品牌衍生值與附加值,為廠商持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展,提供核心動(dòng) 力. 3. 保障經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的落實(shí),在圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)的為中心目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過程 中,努力開拓網(wǎng)絡(luò)潛能,增加產(chǎn)品銷量,達(dá)到網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,擴(kuò)張與品牌提升, 銷售與效益增長(zhǎng)的良性互動(dòng). 4. 把握當(dāng)前市場(chǎng)工作主線:通過網(wǎng)絡(luò)提升與空間布局提升銷量,通過營(yíng)銷整合 與資源合理配置,逐步提升品牌知名度與美譽(yù)度;通過貼身專業(yè)服務(wù)臟現(xiàn)品 牌內(nèi)涵.通過市場(chǎng)整合,打造富有創(chuàng)意和激情的銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷體系. 經(jīng)銷商(辦事處) 第二部分 經(jīng)銷商(辦事處)銷售政策 (一)產(chǎn)品與銷售服務(wù)支持 (1) 提供滿足不同消費(fèi)群體與渠道的產(chǎn)品組合,確保經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定與利 潤(rùn)空間. (2) 協(xié)助經(jīng)銷商因地制宜制定推展計(jì)劃,提供專業(yè)渠道(如家裝公司,工裝 供料項(xiàng)目相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)演示,推介,服務(wù)等) . (3) 合理利用資源,逐步建立產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)體系,最大限度地滿足市場(chǎng)需 求,通過廠商的交流互動(dòng),達(dá)到服務(wù)增值,品牌增值之目的. (二)形象店建設(shè)(略) (三)宣傳,促銷物品的支持 1. 全年宣傳促銷品總量控制在 5%內(nèi). 2. 對(duì)超出配額部分須客戶現(xiàn)金購(gòu)買或沖抵廣告費(fèi). 3. 區(qū)域負(fù)責(zé)人須定時(shí)反饋宣傳,促銷品的使用情況及其他建議,以便改造. (四)廣告支持 全年回款總額(萬元) 廣告支持 備注 30-50 車體廣告 51-100 當(dāng)?shù)仉娨晱V告 100 萬以上 車體廣告+當(dāng)?shù)仉娨晱V告+戶外廣告 注:以貨物形式返回,廣告費(fèi)用原則上只補(bǔ)助一次. (五)人員及培訓(xùn)支持 公司不定期派工作人員為經(jīng)銷商提供工藝技術(shù),產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷技巧的培訓(xùn),根 據(jù)部分代理商在日常工作中的需要,提供相應(yīng)的支持…… 第三部分 (一) 銷售部管理文件 組織構(gòu)架與編制 1. 組織構(gòu)架 公 司 銷售部 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售主管 全國(guó)區(qū)域市場(chǎng) 2. 編制:共 5 人,其中部門經(jīng)理 1 人,銷售主管 4 人. (二) 崗位職責(zé) 1. 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé): (1) 按照公司決策.主持?jǐn)M定銷售部年度裝修漆(乳膠漆)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展規(guī) 劃. (2) 接受公司對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的指導(dǎo).按照公司的統(tǒng)一布局與籌劃,因地制宜,靈 活出擊. (3) 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控與督導(dǎo),為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商排憂解難,確保公司經(jīng) 營(yíng)目標(biāo)的完成. (4) 科學(xué)管理,加強(qiáng)本,量,利三位一體的動(dòng)態(tài)平衡,力求銷售部貢獻(xiàn)最 大化. (5) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),注重團(tuán)隊(duì)素質(zhì),業(yè)務(wù)作風(fēng)的培養(yǎng),不斷提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力 與戰(zhàn)斗力. (6) 做好部門間溝通與協(xié)調(diào),減少溝通成本與管理費(fèi)用,提高營(yíng)銷體系整體工 作效率. 2. 銷售部主管職責(zé) (1) 參與對(duì)區(qū)域整體市場(chǎng)與局部市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定. (2) 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)責(zé)任市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn). (3) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)裝修漆(乳膠漆)經(jīng)銷商整體維護(hù)與市場(chǎng)開發(fā)工作. (4) 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)專業(yè)培訓(xùn)工作. (5) 完成部門經(jīng)理安排的其他工作. (三) 管理制度 1 工作制度 (1) 遵紀(jì)守法,遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度. (2) 維護(hù)公司利益與企業(yè)形象. (3) 出差須遞交申請(qǐng)?jiān)攬?bào)計(jì)劃,差期內(nèi)應(yīng)定期主動(dòng)聯(lián)系上級(jí)匯報(bào)工作. (4) 差期內(nèi)應(yīng)按計(jì)劃拜訪客戶,及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)公司舉措信息,須按網(wǎng)點(diǎn)提升 方案進(jìn)行督導(dǎo)與服務(wù). (5) 須定期向上級(jí)呈報(bào)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)各類信息,并分析總結(jié),提出對(duì)策. (6) 出差返回公司應(yīng)在第一時(shí)間向部門經(jīng)理口頭述職. 主要內(nèi)容有:A,轄內(nèi)動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè) B,須立即解決的各種問題. (7) 出差返回后三日內(nèi)須向部門經(jīng)呈交書面《出差總結(jié)報(bào)告》 ,在報(bào)告未呈交 部門經(jīng)理前,部門經(jīng)理不予審核費(fèi)用報(bào)銷. (8) 新客戶的開發(fā)須填寫《客戶檔案》 ,呈交部門經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估,待批準(zhǔn)后方 可簽約啟動(dòng). (9) 進(jìn)行廣告促銷及其他營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目時(shí)應(yīng)按照公司規(guī)定程序進(jìn)行操作 (以上 須文字批準(zhǔn)為準(zhǔn)) (10)服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排,對(duì)有異議的事項(xiàng)需先執(zhí)行后申訴. 3. 獎(jiǎng)懲制度 (1) 獎(jiǎng)勵(lì) A, 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) a, 年終獎(jiǎng)(單位:萬元) 獎(jiǎng)金= 全年貨款回籠額*2% 30 *2%+(全年貨款回籠額-30)*3% 30 *2% +(全年貨款回籠額-30)*3% 0<全年貨款回籠≤30 萬 30 萬<全年貨款回籠額≤50 萬 全年貨款回籠額>50 萬 公司規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員每年的總業(yè)績(jī)額必須達(dá)到 50 萬元, 根據(jù)員工實(shí)際完成情 況,底薪會(huì)做出相應(yīng)的浮動(dòng),具體如下: 公司員工季度考核,每季度必須完成銷售額為 12.5 萬,若本季度未完成目標(biāo) 額,則下季度的底薪下浮 5%,依次類推 . b,每月超額獎(jiǎng) 每個(gè)業(yè)務(wù)員每月需開發(fā) 3 家代理商,超額完成者,每超出 1 家獎(jiǎng) 勵(lì) 500 元.即 每月超額獎(jiǎng)金=(每月開發(fā)代理商數(shù)量―3)*500 元/家 每 月開發(fā)代理商數(shù)量≥3 B,績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì) 按人事部業(yè)績(jī)考核體系每月進(jìn)行考核. (2) 處罰 A, 因故未能完成區(qū)域增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí),將酌情從年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)或季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)中扣除一 定比例的資金. B, 說明:如本季度未能完成規(guī)定的貨款回籠目標(biāo),在次季度追補(bǔ)完成后,所扣 本季度的業(yè)績(jī)可以返還區(qū)域負(fù)責(zé)人. C, 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不經(jīng)請(qǐng)示,違規(guī)操作,給公司造成經(jīng)濟(jì)損失時(shí),按公司直接經(jīng)濟(jì) 損失金額 20-50%比例給與處罰,當(dāng)月或逐月兌現(xiàn). 第四部分 費(fèi)用管理及標(biāo)準(zhǔn) 一, 銷售費(fèi)用 (1) 用車:業(yè)務(wù)用車須經(jīng)部門經(jīng)理審批后方可使用. (2) 招待費(fèi)用:凡來公司考察洽談業(yè)務(wù)的客戶,由公司統(tǒng)一安排接待,外勤期 間原則上不報(bào)銷招待費(fèi)用和其他費(fèi)用. (3) 銷售主管出差及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) A, 每人每次出差可向公司財(cái)務(wù)部借支 1000 元差旅費(fèi). B, 差旅補(bǔ)助費(fèi)按 元\天\人(包含住宿費(fèi),伙食費(fèi)等) C, 非緊急業(yè)務(wù)未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)不得乘坐飛機(jī),自行乘機(jī)時(shí)公司將按同一線路火車 硬臥價(jià)報(bào)銷,多支自理. 二, 貨款資金管理 (1) 新客戶須定期考核業(yè)績(jī),增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)較好,需特殊支持是,由責(zé)任人以書面 形式報(bào)部門經(jīng)理審定,經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施. (2) 無論新,老客戶,鋪底貨款均應(yīng)在三個(gè)月內(nèi)予以收回,特殊情況除外. (3) 代理商遇到特殊情況,如工程須急購(gòu)貨,而購(gòu)貨資金有困難的,可允許先 付所購(gòu)貨款總額的 70%后予以先期發(fā)貨,客戶所欠購(gòu)貨款(30%)須在一 個(gè)月內(nèi)付清. (4) 客戶報(bào)銷廣告費(fèi)用時(shí), 銷售部將視具體情況向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示沖銷其鋪底余 額. (5) 銷售部全體人員不得以公司名義向客戶借支貨款自用,一旦發(fā)現(xiàn),扣除等 同工資,情節(jié)惡劣,公司予以開除并移交公安司法部門解決. 2010 年 3 月 23 日 簽字確認(rèn):

主要寫一下主要的工作內(nèi)容,，取得的成績(jī),，以及不足,，最后提出合理化的建議或者新的努力方向,。,。,。,。,。,。。以下供你參考：總結(jié),，就是把一個(gè)時(shí)間段的情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查,、總評(píng)價(jià)、總分析,、總研究,，分析成績(jī)、不足,、經(jīng)驗(yàn)等,。總結(jié)是應(yīng)用寫作的一種,，是對(duì)已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思考,。總結(jié)與計(jì)劃是相輔相成的,，要以計(jì)劃為依據(jù),，制定計(jì)劃總是在個(gè)人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的?？偨Y(jié)的基本要求1．總結(jié)必須有情況的概述和敘述,，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì),。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件,、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。2．成績(jī)和缺點(diǎn),。這是總結(jié)的中心?？偨Y(jié)的目的就是要肯定成績(jī),，找出缺點(diǎn),。成績(jī)有哪些，有多大,，表現(xiàn)在哪些方面,，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少,，表現(xiàn)在哪些方面,，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的,，都應(yīng)講清楚,。3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過一件事,，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析,、研究,、概括、集中,，并上升到理論的高度來認(rèn)識(shí),。 　　 今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求,，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等總結(jié)的注意事項(xiàng) 　　1．一定要實(shí)事求是,，成績(jī)不夸大,，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假,。這是分析,、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。 　 　2．條理要清楚,?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清,，人們就看不下去,，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的,。 　　3．要剪裁得體,，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的,；有重要的,，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精,?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分,，該詳?shù)囊?，該略的要略?？偨Y(jié)的基本格式 　　1,、標(biāo)題 　　2、正文 　 　開頭：概述情況,，總體評(píng)價(jià),；提綱挈領(lǐng)，總括全文,。 　　主體：分析成績(jī)?nèi)焙?，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 　　結(jié)尾：分析問題,，明確方向,。 　 　3、落款 　　署名,，日期