農(nóng)村市場已逐漸成長為現(xiàn)代家用電器產(chǎn)品的一個最為廣闊而重要的市場了,，可以說是一個新的且潛力巨大的市場,。 農(nóng)村市場銷售特點與消費特點自然有別于家電產(chǎn)品在城市里的“一貫作風(fēng)”。 那么,，家電產(chǎn)品廠家和經(jīng)銷商如何更為親密有效地親近廣大農(nóng)村市場呢,？ 怎么才能更迅速的獲得農(nóng)村居民的青睞呢？具體建議如下： 一,、不斷提升本品牌的知名度 “名牌,！名牌！”――購買者的心里是喜滋滋的,，親朋好友,、左鄰右舍的臉上洋溢著笑容，內(nèi)心卻是癢癢的,。在農(nóng)村,，能夠買起名牌家電是一種榮譽,，是一個家庭富裕的象征，上世紀(jì)八,、九十年代是這樣的,，二十一世紀(jì)的今天依然?？梢赃@樣說：“名牌,，就是幸福”,。同時,，對廣大農(nóng)村消費者而言，“名牌”就是高知名度的牌子或產(chǎn)品,，只要村里的人或小鎮(zhèn)上的人都知道它,，都叫得出它的名字，更能天天或者經(jīng)常在電視上看到它,，它就是名牌,，就是“好東西”。因此,，家電產(chǎn)品要想在廣大農(nóng)村銷得好,，首先得保證或者不斷提升本品牌的知名度,，其途徑主要是電視――如果不能在中央電視臺打廣告的話（中央電視臺是農(nóng)村消費者看得最多的電視臺啦,，幾乎每家每戶都看），至少也要在省級或者市縣級電視臺（有些地方已經(jīng)不批準(zhǔn)建立市縣級電視臺了,，但農(nóng)村好像還可以看到此類電視臺）經(jīng)常露面,，哪怕隔三差五的播一些字幕（相關(guān)信息,，二、三月?lián)Q一次即可）,，效果比不打廣告要好上十來甚至數(shù)十倍,，而且花錢不多（主要是指在市縣級電視臺進行廣告宣傳）。 例如廣東某音響品牌屬于二線音響品牌,，原本在湖南某縣級市（95%以上都是農(nóng)村）默默無聞,，銷量一直上不去，甚至有些商場進了幾款音響后,，從年頭放到年尾也沒有賣出去一款,，音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵。銷售代表甚是不解,，一是懷疑農(nóng)村的消費能力,，難賣出去是有原因的,；二是農(nóng)村比較荒涼，道路坑坑洼洼,，交通極為不便,，從一個小鎮(zhèn)跑到另一個小鎮(zhèn)，往往要坐上兩個小時的車,，而且等車有時更要等上兩,、三個小時，所以銷售代表不想到農(nóng)村“基層”（市場）去,，怕辛苦,，一般只到經(jīng)銷商處去一趟，甚至是打個電話就完事了――還是呆在城里舒服多了,，好玩多了,，也就使得銷售代表很難真正地深入到農(nóng)村市場，發(fā)現(xiàn)其問題,，解決其問題,。后來，銷售代表迫于公司的壓力以及當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷商的提醒,，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村居民喜歡購買有名氣的音響產(chǎn)品,，而當(dāng)?shù)氐碾娨暸_廣告費也不貴。于是,，結(jié)合公司策劃師的智力支持,，決定通過在此電視臺進行促銷廣告字幕、品牌廣告和企業(yè)推薦（企業(yè)宣傳碟的播放）三個方面的廣告?zhèn)鞑?，首次投放三個月,，合理分配，優(yōu)惠后的廣告費用總計五萬元人民幣,，由企業(yè)和核心經(jīng)銷商協(xié)商分?jǐn)?，結(jié)果廣告播出后，一個月內(nèi)全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的很多居民都爭相購買本音響品牌,，使銷售代表和經(jīng)銷商對農(nóng)村市場的更佳推廣頗受鼓舞,。 二、確保本品牌的高美譽度 對農(nóng)村居民的家電消費情況而言,，家電品牌的知名度對產(chǎn)品有著非常大的輔助促進銷售的作用,，而品牌的美譽度則對產(chǎn)品有著直接促進銷售的作用。同樣是上一案例中（同一個市）,，2004年夏季湖南的天氣炎熱難受,，某村莊富裕一點的家庭都想安裝空調(diào)，不再“享受”如此惡毒天氣的罪,，但一時又沒人敢“越雷池半步”――打頭陣購買空調(diào)產(chǎn)品,，因為不知道買什么空調(diào)好,，怕不好用，白花錢,。后來,，某一村民實在忍受不了了，到鎮(zhèn)上買了一款空調(diào)安裝了（有一定品牌知名度的）,，十多天運行良好,，而且價格也合理。一時間,，此品牌的空調(diào)產(chǎn)品好就傳遍了整個村莊,。不久，一個只有一百多戶人家的村莊,，就有近一半的家庭購買了此品牌的空調(diào)產(chǎn)品,，充分體現(xiàn)了品牌口碑的力量。為什么會這樣,？因為鄉(xiāng)里鄰里都說它好――有人先行“試驗”了,，風(fēng)險降到最低甚至是“零”，自然錯不了,，何樂而不為呢,？因此，家電產(chǎn)品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽度提升上去,，讓每一個村民都說本品牌好――一人傳十個,，十人傳百個……本品牌產(chǎn)品的良好銷售就有著落了。 三,、先深度市調(diào)再進行價格定位 很多廠家的營銷人員都認(rèn)為農(nóng)村居民能夠消費起的家電產(chǎn)品都是廉價的,，高價（高檔）的產(chǎn)品很難在農(nóng)村市場上賣得動（筆者曾在某一企業(yè)的大多數(shù)營銷人員都持此觀點，后來“市場”否定了他們的觀點）,，但這是大錯特錯的。根據(jù)農(nóng)村市場長期以來形成的消費特點,，一般情況而言：很多大件家電產(chǎn)品只要在品牌知名度和美譽度方面能過老百姓的關(guān),，高價格的買賣就不成問題，一年下去其銷售數(shù)量絕對不菲,，而小件家電產(chǎn)品,，由于壞了重新買一個也用不著過分“傷心”，所以消費者便側(cè)重于購買品質(zhì)優(yōu)良但價格適中的產(chǎn)品,，尤其在電飯煲,、電熨斗、電吹風(fēng)等方面表現(xiàn)明顯,，并且消費者對小件家電產(chǎn)品的品牌知名度和美譽度都要求不高,，只要能用即能滿足大多數(shù)農(nóng)村消費者的需求,。因此，家電產(chǎn)品廠家在進行農(nóng)村市場推廣時,，在價格方面首先要對本區(qū)域市場作一次深度的消費調(diào)查,，然后再進行相應(yīng)的價格定位，使其價格成為當(dāng)?shù)叵M者的心中價格,。例如廣東省高要市倪先生代理了某燃氣灶品牌,，屬于知名品牌，價格較一般品牌相對應(yīng)的高出了一截,，原本以為是知名品牌,，應(yīng)該好銷，但在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場一直打不開銷路,，也不知道其突破口在哪,？后來通過其做廣告策劃的侄子進行市場分析，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費者在這些小件的家電產(chǎn)品方面并不是十分注重是否是名牌產(chǎn)品,，只要安全能用就行（反正放在廚房里,，客人也很難看到），所以不愿意接受過高價格的產(chǎn)品,。后來倪先生改變了其銷售產(chǎn)品,、零售價格及銷售策略，很快便在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村市場站穩(wěn)了腳跟,。 四,、毫不猶豫地支持刷墻廣告 農(nóng)村的傳播載體資源非常的有限，除了電視,、口傳外,，就數(shù)刷墻（廣告）了。但是,，有些電器生產(chǎn)廠家就是看不起這些“玩意兒”,，認(rèn)為太低檔，有損品牌形象,。好像說得很在理,，但是，農(nóng)村消費者并不這樣認(rèn)為,。例如,，在一個山坳里，近處的小山坡上有一戶人家,，山路從小山坡下拋物線式的經(jīng)過,，因而房子的側(cè)面一片正對著山路，碩大的“版面”，一個標(biāo)識,、商標(biāo)名或一句廣告語,，遠遠就能看到，極具視覺沖擊力,，路人覺得是一種享受,，哪會產(chǎn)生低劣的聯(lián)想呢！只要產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬即行,。而且刷墻廣告花費極低（只需涂料費,，一般都不用“版面”費的），是節(jié)約推廣費用的一條重要途徑,。農(nóng)村市場很多產(chǎn)品如摩托車,、飼料都是通過數(shù)量巨大的刷墻廣告來促進品牌推廣和產(chǎn)品銷售的。筆者的老家也屬于農(nóng)村,，記憶中――上世紀(jì)九十年代老家市場上有一款洗衣機就是因為廠家推廣費用不足,，而通過刷墻廣告成功占據(jù)了我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場份額的?？梢?，在農(nóng)村刷墻廣告還是蠻具效果的，其實細想一下就相當(dāng)于城市里的大型戶外廣告,，只是農(nóng)村的略為簡單和花費低很多而已,。 五、側(cè)重于節(jié)日集會展開促銷活動 農(nóng)村消費者在購買大件家電產(chǎn)品時,，往往會選擇端午節(jié),、中秋節(jié)和春節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)進行，小家電又往往會利用趕集,、廟會等活動“順帶”購買,。因此，家電產(chǎn)品廠家在進入農(nóng)村市場時,，要把握好這些節(jié)日和活動,，即時的推進相關(guān)的促銷活動，一般做得越大型或大氣會越有效果,。要注意的是,，平時這些產(chǎn)品銷售時盡量不搞促銷和折扣（一般在農(nóng)村的國營商店里是不二價的），使消費者能看出促銷時的差價――時機不再來,，很快就會做出購買與否的決定，因為一過此促銷時間,，廠家又會把零售價恢復(fù)到平時的“正常價”――農(nóng)村消費者腦瓜子靈敏得很嘞,！我有個山東的朋友就看出了這一點，在老家鎮(zhèn)子上開了間百來平方米的電器商行,，根據(jù)這種情況進行卓富效率的營銷推進（含促銷活動）,，一年純賺近20萬元人民幣,。 六、全面與家電組合銷售商合作 大城市里出現(xiàn)了國美,、蘇寧,、大中、永樂等家電產(chǎn)品零售航母,。近幾年來,，廣闊的農(nóng)村市場也出現(xiàn)了一些專業(yè)家電組合銷售商。這種零售模式有兩個銷售對象,，一是面向單件產(chǎn)品購買的消費者,，二是面向系列產(chǎn)品組合購買的新婚夫婦。其賣點一是賣自己的專業(yè)形象,，二是相對的價格優(yōu)惠,。不過，僅此兩點就已征服了大多數(shù)的目標(biāo)消費者,。此類銷售商每年的出貨量極大,，如廣西某市的林先生在家鄉(xiāng)鎮(zhèn)子上開的店就屬于此類型，2004年銷售電視機,、DVD,、洗衣機等常用家電產(chǎn)品每一品種均超過了1000件，顯示了其綜合銷售的實力,。其中有一款DVD是OEM產(chǎn)品,，開始進入林先生所在的區(qū)域市場銷售極為不順，后來其廠家與林先生合作推廣,，單店一年就銷了1200多臺,，是廠家未與林先生合作前想都不敢想的。從當(dāng)前的發(fā)展情況來看,，家電組合銷售商是農(nóng)村未來家電銷售業(yè)發(fā)展的方向,，如果家電產(chǎn)品廠家能夠及時且全面的展開與當(dāng)?shù)丶译娊M合銷售商的合作，對本品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V是非常有好處的,，就好像搭上了順風(fēng)車一樣,。 總的來說，要想真正做透農(nóng)村市場,，最大限度的提高本品牌本產(chǎn)品的市場占有率并不容易,。