農(nóng)村市場(chǎng)已逐漸成長(zhǎng)為現(xiàn)代家用電器產(chǎn)品的一個(gè)最為廣闊而重要的市場(chǎng)了,，可以說(shuō)是一個(gè)新的且潛力巨大的市場(chǎng),。 農(nóng)村市場(chǎng)銷售特點(diǎn)與消費(fèi)特點(diǎn)自然有別于家電產(chǎn)品在城市里的“一貫作風(fēng)”,。 那么,，家電產(chǎn)品廠家和經(jīng)銷商如何更為親密有效地親近廣大農(nóng)村市場(chǎng)呢,？ 怎么才能更迅速的獲得農(nóng)村居民的青睞呢,？具體建議如下： 一,、不斷提升本品牌的知名度 “名牌,！名牌,！”――購(gòu)買者的心里是喜滋滋的，親朋好友,、左鄰右舍的臉上洋溢著笑容,，內(nèi)心卻是癢癢的,。在農(nóng)村，能夠買起名牌家電是一種榮譽(yù),，是一個(gè)家庭富裕的象征,，上世紀(jì)八、九十年代是這樣的,，二十一世紀(jì)的今天依然,。可以這樣說(shuō)：“名牌,，就是幸?！薄Ｍ瑫r(shí),，對(duì)廣大農(nóng)村消費(fèi)者而言,，“名牌”就是高知名度的牌子或產(chǎn)品，只要村里的人或小鎮(zhèn)上的人都知道它,，都叫得出它的名字,，更能天天或者經(jīng)常在電視上看到它，它就是名牌,，就是“好東西”,。因此，家電產(chǎn)品要想在廣大農(nóng)村銷得好,，首先得保證或者不斷提升本品牌的知名度,，其途徑主要是電視――如果不能在中央電視臺(tái)打廣告的話（中央電視臺(tái)是農(nóng)村消費(fèi)者看得最多的電視臺(tái)啦，幾乎每家每戶都看）,，至少也要在省級(jí)或者市縣級(jí)電視臺(tái)（有些地方已經(jīng)不批準(zhǔn)建立市縣級(jí)電視臺(tái)了,，但農(nóng)村好像還可以看到此類電視臺(tái)）經(jīng)常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相關(guān)信息,，二,、三月?lián)Q一次即可），效果比不打廣告要好上十來(lái)甚至數(shù)十倍,，而且花錢不多（主要是指在市縣級(jí)電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳）,。 例如廣東某音響品牌屬于二線音響品牌，原本在湖南某縣級(jí)市（95%以上都是農(nóng)村）默默無(wú)聞,，銷量一直上不去,，甚至有些商場(chǎng)進(jìn)了幾款音響后，從年頭放到年尾也沒(méi)有賣出去一款,，音響頂上積滿了厚厚的一層灰塵,。銷售代表甚是不解，一是懷疑農(nóng)村的消費(fèi)能力，難賣出去是有原因的,；二是農(nóng)村比較荒涼,，道路坑坑洼洼，交通極為不便,，從一個(gè)小鎮(zhèn)跑到另一個(gè)小鎮(zhèn),，往往要坐上兩個(gè)小時(shí)的車，而且等車有時(shí)更要等上兩,、三個(gè)小時(shí),，所以銷售代表不想到農(nóng)村“基層”（市場(chǎng)）去，怕辛苦,，一般只到經(jīng)銷商處去一趟,，甚至是打個(gè)電話就完事了――還是呆在城里舒服多了，好玩多了,，也就使得銷售代表很難真正地深入到農(nóng)村市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)其問(wèn)題，解決其問(wèn)題,。后來(lái),，銷售代表迫于公司的壓力以及當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷商的提醒，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村居民喜歡購(gòu)買有名氣的音響產(chǎn)品,，而當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)廣告費(fèi)也不貴,。于是，結(jié)合公司策劃師的智力支持,，決定通過(guò)在此電視臺(tái)進(jìn)行促銷廣告字幕,、品牌廣告和企業(yè)推薦（企業(yè)宣傳碟的播放）三個(gè)方面的廣告?zhèn)鞑ィ状瓮斗湃齻€(gè)月,，合理分配,，優(yōu)惠后的廣告費(fèi)用總計(jì)五萬(wàn)元人民幣，由企業(yè)和核心經(jīng)銷商協(xié)商分?jǐn)?，結(jié)果廣告播出后,，一個(gè)月內(nèi)全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的很多居民都爭(zhēng)相購(gòu)買本音響品牌，使銷售代表和經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的更佳推廣頗受鼓舞,。 二,、確保本品牌的高美譽(yù)度 對(duì)農(nóng)村居民的家電消費(fèi)情況而言，家電品牌的知名度對(duì)產(chǎn)品有著非常大的輔助促進(jìn)銷售的作用,，而品牌的美譽(yù)度則對(duì)產(chǎn)品有著直接促進(jìn)銷售的作用,。同樣是上一案例中（同一個(gè)市），2004年夏季湖南的天氣炎熱難受,，某村莊富裕一點(diǎn)的家庭都想安裝空調(diào),，不再“享受”如此惡毒天氣的罪,，但一時(shí)又沒(méi)人敢“越雷池半步”――打頭陣購(gòu)買空調(diào)產(chǎn)品,，因?yàn)椴恢蕾I什么空調(diào)好,，怕不好用，白花錢,。后來(lái),，某一村民實(shí)在忍受不了了，到鎮(zhèn)上買了一款空調(diào)安裝了（有一定品牌知名度的）,，十多天運(yùn)行良好,，而且價(jià)格也合理。一時(shí)間,，此品牌的空調(diào)產(chǎn)品好就傳遍了整個(gè)村莊,。不久，一個(gè)只有一百多戶人家的村莊,，就有近一半的家庭購(gòu)買了此品牌的空調(diào)產(chǎn)品,，充分體現(xiàn)了品牌口碑的力量。為什么會(huì)這樣,？因?yàn)猷l(xiāng)里鄰里都說(shuō)它好――有人先行“試驗(yàn)”了,，風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至是“零”，自然錯(cuò)不了,，何樂(lè)而不為呢,？因此，家電產(chǎn)品廠家一定要想辦法把本品牌的美譽(yù)度提升上去,，讓每一個(gè)村民都說(shuō)本品牌好――一人傳十個(gè),，十人傳百個(gè)……本品牌產(chǎn)品的良好銷售就有著落了。 三,、先深度市調(diào)再進(jìn)行價(jià)格定位 很多廠家的營(yíng)銷人員都認(rèn)為農(nóng)村居民能夠消費(fèi)起的家電產(chǎn)品都是廉價(jià)的,，高價(jià)（高檔）的產(chǎn)品很難在農(nóng)村市場(chǎng)上賣得動(dòng)（筆者曾在某一企業(yè)的大多數(shù)營(yíng)銷人員都持此觀點(diǎn)，后來(lái)“市場(chǎng)”否定了他們的觀點(diǎn)）,，但這是大錯(cuò)特錯(cuò)的,。根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)特點(diǎn)，一般情況而言：很多大件家電產(chǎn)品只要在品牌知名度和美譽(yù)度方面能過(guò)老百姓的關(guān),，高價(jià)格的買賣就不成問(wèn)題,，一年下去其銷售數(shù)量絕對(duì)不菲，而小件家電產(chǎn)品,，由于壞了重新買一個(gè)也用不著過(guò)分“傷心”,，所以消費(fèi)者便側(cè)重于購(gòu)買品質(zhì)優(yōu)良但價(jià)格適中的產(chǎn)品，尤其在電飯煲,、電熨斗,、電吹風(fēng)等方面表現(xiàn)明顯,，并且消費(fèi)者對(duì)小件家電產(chǎn)品的品牌知名度和美譽(yù)度都要求不高，只要能用即能滿足大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者的需求,。因此,，家電產(chǎn)品廠家在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)推廣時(shí)，在價(jià)格方面首先要對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)作一次深度的消費(fèi)調(diào)查,，然后再進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格定位,，使其價(jià)格成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心中價(jià)格。例如廣東省高要市倪先生代理了某燃?xì)庠钇放?，屬于知名品牌,，價(jià)格較一般品牌相對(duì)應(yīng)的高出了一截，原本以為是知名品牌,，應(yīng)該好銷,，但在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)一直打不開銷路，也不知道其突破口在哪,？后來(lái)通過(guò)其做廣告策劃的侄子進(jìn)行市場(chǎng)分析,，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)者在這些小件的家電產(chǎn)品方面并不是十分注重是否是名牌產(chǎn)品，只要安全能用就行（反正放在廚房里,，客人也很難看到）,，所以不愿意接受過(guò)高價(jià)格的產(chǎn)品。后來(lái)倪先生改變了其銷售產(chǎn)品,、零售價(jià)格及銷售策略,，很快便在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。 四,、毫不猶豫地支持刷墻廣告 農(nóng)村的傳播載體資源非常的有限,，除了電視、口傳外,，就數(shù)刷墻（廣告）了,。但是，有些電器生產(chǎn)廠家就是看不起這些“玩意兒”,，認(rèn)為太低檔,，有損品牌形象。好像說(shuō)得很在理,，但是,，農(nóng)村消費(fèi)者并不這樣認(rèn)為。例如,，在一個(gè)山坳里,，近處的小山坡上有一戶人家，山路從小山坡下拋物線式的經(jīng)過(guò),，因而房子的側(cè)面一片正對(duì)著山路,，碩大的“版面”,，一個(gè)標(biāo)識(shí)、商標(biāo)名或一句廣告語(yǔ),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到,，極具視覺沖擊力，路人覺得是一種享受,，哪會(huì)產(chǎn)生低劣的聯(lián)想呢,！只要產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬即行,。而且刷墻廣告花費(fèi)極低（只需涂料費(fèi),，一般都不用“版面”費(fèi)的），是節(jié)約推廣費(fèi)用的一條重要途徑,。農(nóng)村市場(chǎng)很多產(chǎn)品如摩托車,、飼料都是通過(guò)數(shù)量巨大的刷墻廣告來(lái)促進(jìn)品牌推廣和產(chǎn)品銷售的。筆者的老家也屬于農(nóng)村,，記憶中――上世紀(jì)九十年代老家市場(chǎng)上有一款洗衣機(jī)就是因?yàn)閺S家推廣費(fèi)用不足,，而通過(guò)刷墻廣告成功占據(jù)了我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)份額的?？梢?，在農(nóng)村刷墻廣告還是蠻具效果的，其實(shí)細(xì)想一下就相當(dāng)于城市里的大型戶外廣告,，只是農(nóng)村的略為簡(jiǎn)單和花費(fèi)低很多而已,。 五、側(cè)重于節(jié)日集會(huì)展開促銷活動(dòng) 農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買大件家電產(chǎn)品時(shí),，往往會(huì)選擇端午節(jié),、中秋節(jié)和春節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行，小家電又往往會(huì)利用趕集,、廟會(huì)等活動(dòng)“順帶”購(gòu)買,。因此，家電產(chǎn)品廠家在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),，要把握好這些節(jié)日和活動(dòng),，即時(shí)的推進(jìn)相關(guān)的促銷活動(dòng)，一般做得越大型或大氣會(huì)越有效果,。要注意的是,，平時(shí)這些產(chǎn)品銷售時(shí)盡量不搞促銷和折扣（一般在農(nóng)村的國(guó)營(yíng)商店里是不二價(jià)的），使消費(fèi)者能看出促銷時(shí)的差價(jià)――時(shí)機(jī)不再來(lái),，很快就會(huì)做出購(gòu)買與否的決定,，因?yàn)橐贿^(guò)此促銷時(shí)間，廠家又會(huì)把零售價(jià)恢復(fù)到平時(shí)的“正常價(jià)”――農(nóng)村消費(fèi)者腦瓜子靈敏得很嘞,！我有個(gè)山東的朋友就看出了這一點(diǎn),，在老家鎮(zhèn)子上開了間百來(lái)平方米的電器商行,，根據(jù)這種情況進(jìn)行卓富效率的營(yíng)銷推進(jìn)（含促銷活動(dòng)），一年純賺近20萬(wàn)元人民幣,。 六,、全面與家電組合銷售商合作 大城市里出現(xiàn)了國(guó)美、蘇寧,、大中,、永樂(lè)等家電產(chǎn)品零售航母。近幾年來(lái),，廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)也出現(xiàn)了一些專業(yè)家電組合銷售商,。這種零售模式有兩個(gè)銷售對(duì)象，一是面向單件產(chǎn)品購(gòu)買的消費(fèi)者,，二是面向系列產(chǎn)品組合購(gòu)買的新婚夫婦,。其賣點(diǎn)一是賣自己的專業(yè)形象，二是相對(duì)的價(jià)格優(yōu)惠,。不過(guò),，僅此兩點(diǎn)就已征服了大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)者。此類銷售商每年的出貨量極大,，如廣西某市的林先生在家鄉(xiāng)鎮(zhèn)子上開的店就屬于此類型,，2004年銷售電視機(jī)、DVD,、洗衣機(jī)等常用家電產(chǎn)品每一品種均超過(guò)了1000件,，顯示了其綜合銷售的實(shí)力。其中有一款DVD是OEM產(chǎn)品,，開始進(jìn)入林先生所在的區(qū)域市場(chǎng)銷售極為不順,，后來(lái)其廠家與林先生合作推廣，單店一年就銷了1200多臺(tái),，是廠家未與林先生合作前想都不敢想的,。從當(dāng)前的發(fā)展情況來(lái)看，家電組合銷售商是農(nóng)村未來(lái)家電銷售業(yè)發(fā)展的方向,，如果家電產(chǎn)品廠家能夠及時(shí)且全面的展開與當(dāng)?shù)丶译娊M合銷售商的合作,，對(duì)本品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V是非常有好處的，就好像搭上了順風(fēng)車一樣,。 總的來(lái)說(shuō),，要想真正做透農(nóng)村市場(chǎng)，最大限度的提高本品牌本產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率并不容易,。