一,、消費(fèi)心理學(xué)研究的對(duì)象和內(nèi)容

消費(fèi)心理學(xué)研究的對(duì)象和內(nèi)容? 心理學(xué)是研究人的心理過程和個(gè)性心理特征一般現(xiàn)象的科學(xué),，消費(fèi)心理學(xué)是普通心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用,。經(jīng)營(yíng)者開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的是最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而獲得利潤(rùn),，求得生存與發(fā)展,。就必須研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為，揭示消費(fèi)者內(nèi)在的心理活動(dòng)的共同性,、差異性和規(guī)律性,。消費(fèi)者購(gòu)買行為。消費(fèi)者心理研究對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的作用,。消費(fèi)心理學(xué)中的基本概念。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中消費(fèi)者的心理現(xiàn)象,。消費(fèi)者購(gòu)買行為中的心理現(xiàn)象,。消費(fèi)者心理活動(dòng)的一般規(guī)律。消費(fèi)學(xué)的研究?jī)?nèi)容,。消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程,。消費(fèi)者的個(gè)性心理特征。消費(fèi)者購(gòu)買過程的心理活動(dòng),。影響消費(fèi)者行為的心理因素,。社會(huì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響。消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響,。消費(fèi)態(tài)勢(shì)對(duì)消費(fèi)心理的影響,。消費(fèi)態(tài)勢(shì)是指社會(huì)群體心理傾向的某些典型闕云太和形勢(shì)。商品因素對(duì)消費(fèi)心理的影響,。影響消費(fèi)心理的商品因素主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新,、商品品牌、商品包裝,、商品價(jià)格等,。購(gòu)物環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響。購(gòu)物環(huán)境能夠影響消費(fèi)者在購(gòu)買過程中的心理感受,，直接影響商業(yè)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力,，進(jìn)而影響其對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)。營(yíng)銷溝通對(duì)消費(fèi)心理的影響,，營(yíng)銷溝通是經(jīng)營(yíng)者為自己創(chuàng)造需要,、創(chuàng)造消費(fèi)者的重要手段,。

二、心理學(xué)的研究對(duì)象是什么?其研究?jī)?nèi)容包括哪些方面?

1.

心理學(xué)研究對(duì)象是研究人的心理現(xiàn)象的科學(xué),。

2.

心理學(xué)研究?jī)?nèi)容分為五個(gè)子領(lǐng)域,，即：神經(jīng)科學(xué)即想象，發(fā)展心理學(xué)即思維,，認(rèn)知心理學(xué)即記憶,，社會(huì)心理學(xué)即語言，臨床心理學(xué)即意識(shí),，這五個(gè)子領(lǐng)域了,。

1.

心理，是人類思想認(rèn)識(shí)活動(dòng),，這種事情（事物)具有的內(nèi)容,，是主宰或統(tǒng)帥思想認(rèn)識(shí)活動(dòng)的主體。

2.

心理學(xué),，是以心理作為直接對(duì)象的人類思想認(rèn)識(shí)活動(dòng),，是人類通過哲學(xué)思想認(rèn)識(shí)活動(dòng)，從人類的日?；顒?dòng)或行為中發(fā)現(xiàn),，界，,、彰顯和產(chǎn)生出來的,，具有從混沌中發(fā)現(xiàn)，彰顯和產(chǎn)生出心理,，這個(gè)事物能力的本體事物,。

3.

心理學(xué)研究的內(nèi)容包括：心理的一般內(nèi)容或本質(zhì)，心理的具體形式或現(xiàn)象,。心理的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外部聯(lián)系,，心理同心理活動(dòng)的關(guān)系，心理的形成,、變化和發(fā)展,。培養(yǎng)正確心理，克服錯(cuò)誤心理的規(guī)律,、方法和原則

三,、營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)習(xí)總結(jié)

營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)習(xí)總結(jié)

經(jīng)過了這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了一個(gè)比較全面,，深刻的了解,，對(duì)心理學(xué)非常的感興趣，一下是我學(xué)習(xí)總結(jié)

一、營(yíng)銷概念的5方面共同點(diǎn)與內(nèi)涵

①營(yíng)銷活動(dòng)的向?qū)В阂浴邦櫩秃褪袌?chǎng)”為向?qū)?，而非以產(chǎn)品,、技術(shù)或者生產(chǎn)為向?qū)?/p>

②營(yíng)銷活動(dòng)的目的：最大限度地滿足消費(fèi)者的各種需求和欲望，賺取利潤(rùn)是其副產(chǎn)品 ③實(shí)現(xiàn)目的的方式：組織內(nèi)外的協(xié)調(diào),，整個(gè)組織內(nèi)部上下一致的自覺行為

④營(yíng)銷活動(dòng)的核心：交換是營(yíng)銷的核心,，只有通過交換才能實(shí)現(xiàn)雙方的目的

⑤營(yíng)銷活動(dòng)的適用性：非營(yíng)利性組織的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，諸如政府機(jī)構(gòu),、醫(yī)院,、學(xué)校等

二、營(yíng)銷心理學(xué)的概念

是專門研究營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生,、發(fā)展的一般規(guī)律,，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。

三,、研究營(yíng)銷心理學(xué)的意義

1,、提高改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。研究心理與行為,，利用規(guī)律制定營(yíng)銷策略,，有效調(diào)節(jié)市場(chǎng)

2、提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平,。

3,、指導(dǎo)營(yíng)銷者科學(xué)營(yíng)銷和消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)。 4,、增強(qiáng)企業(yè)、產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

科學(xué)消費(fèi)：符合人身心健康和全面發(fā)展要求,、促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、追求人與自然和諧進(jìn)步的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為,。

四、營(yíng)銷心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容

1,、研究影響營(yíng)銷活動(dòng)的心理因素

2,、研究受心理因素影響而產(chǎn)生的購(gòu)買行為和習(xí)慣

3、研究細(xì)分市場(chǎng)的心理標(biāo)準(zhǔn)

4,、研究市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略

消費(fèi)者需要與市場(chǎng)細(xì)分

需要：指因某些基本的愿望沒有得到滿足而產(chǎn)生的一種心理狀態(tài),，是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為,。

個(gè)體需要的激發(fā)過程正常的平衡―缺乏―不平衡―緊張―需要

動(dòng)機(jī)：是指?jìng)€(gè)體推動(dòng)其實(shí)際活動(dòng)以滿足其需要和欲望的內(nèi)驅(qū)力

一,、需要層次論在企業(yè)中的應(yīng)用

1、馬斯洛需要層次論

⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要(自我實(shí)現(xiàn),、豐富體驗(yàn))

④自我的.需要(聲望,、地位,、成就)

③歸屬的需要(愛、友誼,、他人的接受)

②安全的需要(安全,、掩蔽、保護(hù))

①生理的需要(水,、睡眠,、食物)

人的需要可分為5個(gè)層次，并從高到低排列,，即“需要”是有等級(jí)之分的

人們總是在較低的需要滿足了以后,，才會(huì)尋求高級(jí)的需要滿足。也就是說,，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的,。

人們是在沒有被滿足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)

對(duì)產(chǎn)品的要求在于1、基本功能的滿足2 安全的需要

二,、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

是指?jìng)€(gè)體在消費(fèi)過程中推動(dòng)其實(shí)際購(gòu)買行為以滿足其欲望和需求的內(nèi)驅(qū)力動(dòng)機(jī)既為行動(dòng)提供力量,，又提供方向

三、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件

1,、區(qū)分性

2,、贏利性：市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模不得小于規(guī)模經(jīng)濟(jì)所需市場(chǎng)容量，生產(chǎn)成本過高

3,、穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定,，且不斷發(fā)展擴(kuò)大

4、測(cè)量性：市場(chǎng)細(xì)分變量可用一定的數(shù)量指標(biāo)進(jìn)行測(cè)量

5,、接觸性：企業(yè) 有足夠的資源 接近市場(chǎng)并為之服務(wù)

6,、運(yùn)作性：企業(yè)能系統(tǒng)的制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃以吸引細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)

四、市場(chǎng)定位的實(shí)施

市場(chǎng)定位：指確定企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中獨(dú)特的形象,。

原理：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置,，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象,，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客,，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?實(shí)質(zhì)：在于塑造產(chǎn)品的個(gè)性特色 基點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng) 目的：在于吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者

五、市場(chǎng)定位的基本策略

避強(qiáng)定位,、補(bǔ)缺式定位,、迎頭定位、重新定位,、比附定位

消費(fèi)者認(rèn)知與顧客滿意

一,、感覺的一般規(guī)律

①相應(yīng)性：是指對(duì)特定感覺器官的特定性質(zhì)的刺激。

②感受性和感覺閾限：是指人對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的感受能力。

③適應(yīng)性：是指刺激對(duì)感覺器官的持續(xù)作用會(huì)使得感受性發(fā)生變化,。

④相互性：感覺的相互作用

感受性和感覺閾限

(1)感覺閾限：

指能夠引起感覺持續(xù)到一定時(shí)間的刺激量

(2)絕對(duì)感覺閾限：

指能夠引起感覺的最小刺激強(qiáng)度

(3)差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量

適應(yīng)性

(1)原因：是指人的感受性會(huì)隨著同一刺激物持續(xù)作用于感覺器官的時(shí)間長(zhǎng)短而發(fā)生變化,。

(2)類別：適應(yīng)性可以提高也可以降低

(3)應(yīng)用：感覺的適應(yīng)性會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品從追求到心理上厭棄，因此消費(fèi)商品以后的適應(yīng)現(xiàn)象是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行下一次消費(fèi)行為的動(dòng)力,，也是商品市場(chǎng)不斷發(fā)展的一種推動(dòng)力,。 相互性

(1)定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會(huì)出現(xiàn)此長(zhǎng)彼消的現(xiàn)象

(2)特點(diǎn)：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激,，則另一種感覺器官的感受性提高;反之,，則相反。

(3)應(yīng)用：利用該原理,，工商企業(yè)可以通過改善購(gòu)物環(huán)境,，適應(yīng)消費(fèi)者的主觀狀態(tài)。

二,、知覺的特征

①整體性：是指人們?cè)谡J(rèn)識(shí)的過程中,，把事物的多種屬性知覺歸為一個(gè)統(tǒng)一的整體。 ②理解性：指?jìng)€(gè)體能利用已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去解釋知覺的對(duì)象,，這種理解性是與人的記憶有關(guān)的,，也要通過人的思維活動(dòng)來完成。

③選擇性：是指人根據(jù)當(dāng)前的需要,，對(duì)外來刺激物有選擇地作為知覺的對(duì)象進(jìn)行組織加工的過程,。

④恒常性：指在知覺的過程中，盡管對(duì)象發(fā)生了變化,，而人們知覺事物本身特征保持相對(duì)穩(wěn)定性,。

四、自我概念的特征1習(xí)得性2穩(wěn)定性與持久性3獨(dú)特性4目的性

五,、滿意：一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài),。

顧客滿意西門里評(píng)價(jià)過程的全面性可包括：

縱向(3點(diǎn))A物質(zhì)層面的滿足：顧客對(duì)組織產(chǎn)品的核心層的滿意度

B精神滿意層：顧客對(duì)組織產(chǎn)品的形式層和外延層的滿意

C社會(huì)滿意層：顧客在對(duì)組織產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)過程中多體驗(yàn)到的利益維護(hù)程度，主要是指顧客整體的社會(huì)滿意程度,。

橫向(5點(diǎn))A組織的理念滿意：組織經(jīng)營(yíng)歷練給顧客的滿足狀態(tài)

B行為滿意:組織全部的運(yùn)行狀態(tài)帶給顧客的滿足狀態(tài)

C視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來的滿足狀態(tài) D產(chǎn)品滿意：組織產(chǎn)品帶給顧客的滿足狀態(tài)，包括質(zhì)量功能設(shè)計(jì)品位價(jià)格的滿意

E服務(wù)滿意：包括績(jī)效滿意,，保證體系滿意,，功能的完整性，方便性滿意 消費(fèi)者決策與購(gòu)買行為

一,、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程

購(gòu)買決策的含義：是指為了達(dá)到某一預(yù)定目標(biāo),，在兩種以上備選方案中選擇最優(yōu)方案的過程。

過程：確認(rèn)需要――信息收集――方案評(píng)價(jià)――決定購(gòu)買――購(gòu)后行為

②信息收集

四,、相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響

是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度,、意見和行為具有直接或間接影響的人群

①信息性影響：是指?jìng)€(gè)人會(huì)將相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為信息作為參考

②規(guī)范性影響：是指?jìng)€(gè)體接受了相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式后可以獲得獎(jiǎng)賞或者避免懲罰 ③價(jià)值表現(xiàn)影響：是指無須任何獎(jiǎng)賞，個(gè)人就會(huì)接受和仿效群體的價(jià)值觀和行為方式 赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論

赫茨伯格的需要?jiǎng)訖C(jī)理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵(lì)因素”,。

保健因素：是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話,，人就會(huì)產(chǎn)生“不滿意”。 并會(huì)導(dǎo)致破壞性行為,。

激勵(lì)因素：是指這類因素引起的需要如果得到了滿足,，就會(huì)“滿意”;因而會(huì)積極行動(dòng)。 將赫茨伯格雙因素論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析,，亦具有多重價(jià)值與意義,。商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益與價(jià)值，實(shí)際上可視為保健因素,。這類基本的利益和價(jià)值如果不具備,，就會(huì)使消費(fèi)者不滿。比如保溫杯如果不能很好地保溫,，收音機(jī)雜音較大,，都會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿情緒，甚至導(dǎo)致對(duì)企業(yè)的不利宣傳,，要求退貨,，賠償損失，提起法律訴訟等對(duì)抗行動(dòng),。然而,，商品具備了某些基本利益和價(jià)值，也不一定能保證消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生滿意感和重復(fù)選擇該產(chǎn)品或該品牌,。要使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)形成忠誠(chéng)感，還需在基本利益或基本價(jià)值之外,，提供附加價(jià)值,，比如使產(chǎn)品或商標(biāo)具有獨(dú)特的形象，產(chǎn)品的外觀,、包裝具有與眾不同的特點(diǎn)等等,。因?yàn)楹笠活愐蛩夭艑偌?lì)因素，對(duì)滿足消費(fèi)者社會(huì)層次的需要具有

直接意義,。

九,、方案評(píng)價(jià)

1、選擇那些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2,、這樣對(duì)具體產(chǎn)品使用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

3每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)重要性

4如何進(jìn)行各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)

消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)

A 物有所值心理,，將商品價(jià)格看作是衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度

B 習(xí)慣價(jià)格心理，因消費(fèi)者經(jīng)常,、反復(fù)購(gòu)買某些商品,，而形成一個(gè)相對(duì)較窄的價(jià)格閾限,，即習(xí)慣價(jià)格

C 高價(jià)炫耀心理，希望通過商品價(jià)格來顯示自己的高貴身份或?qū)⒆约罕葦M為由社會(huì)地位的高收入者

D 價(jià)格從眾心理,，消費(fèi)者傾向于社會(huì)公眾對(duì)該商品的價(jià)格認(rèn)同特別是在購(gòu)買新產(chǎn)品,、不熟悉商品及商品價(jià)格調(diào)整時(shí)

E 實(shí)用實(shí)惠心理，要求商品物美價(jià)廉,，講求商品的實(shí)用價(jià)值

F 數(shù)字偏好心理,，對(duì)特殊數(shù)字的偏好，對(duì)精確到帶有尾數(shù)的商品價(jià)格會(huì)產(chǎn)生信任和依賴心理

新產(chǎn)品定價(jià)策略

1.撇脂定價(jià)策略,。 優(yōu)點(diǎn)：盡快回首投資,，爭(zhēng)取較大利潤(rùn)，為今后調(diào)價(jià)提供充分的余地,，使企業(yè)掌握價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。

缺點(diǎn)：高價(jià)利厚招致眾多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)

2.滲透定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn)：盡快開拓市場(chǎng),，有效地排除競(jìng)爭(zhēng)者,，保持較高的市場(chǎng)占有率額 缺點(diǎn)：投資回收慢，風(fēng)險(xiǎn)大

3.價(jià)格滿意策略： 優(yōu)點(diǎn)：有利于促銷,，招徠顧客,，風(fēng)險(xiǎn)小，一般會(huì)使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)贏利

缺點(diǎn)：保守,，競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng),，企業(yè)容易喪失獲取高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)

七.心理定價(jià)策略

1.聲望定價(jià) 2 尾數(shù)定價(jià) 3 招徠定價(jià) 4 最小單位定價(jià) 5 地位定價(jià)

以上是對(duì)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)的一個(gè)總結(jié)，通過課程的學(xué)習(xí),，讓我們明白在營(yíng)銷心理學(xué)的重要性,。充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬視野,，提高自身的技術(shù)能力和對(duì)水平,。為中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。 同時(shí)在這里非常感謝老師的授業(yè)解惑,。

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