首先是信心的問(wèn)題,，不要因?yàn)閹状蔚呐霰诰褪バ判摹?br>其次就是表達(dá)能力和業(yè)務(wù)水平的提高了,，首先要了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及市場(chǎng)定位,，要想做好業(yè)務(wù)先要做好“人”,，這句話一點(diǎn)也不夸張,，好的業(yè)務(wù)員都有自己獨(dú)特的一套為人處事的方法,，這個(gè)只能自己慢慢摸索,，別人的只能拿來(lái)借鑒，不能全套搬來(lái)就用,！
剛參加工作需要多看,，多聽(tīng)，多問(wèn),，多學(xué),，可以讓老業(yè)務(wù)員帶帶你，逐漸掌握方法后你就會(huì)感覺(jué)其實(shí)這個(gè)工作很簡(jiǎn)單,！
最后,，還是強(qiáng)調(diào)一下信心問(wèn)題，剛參加工作不要輕言放棄?。?/p>

白酒生意應(yīng)該怎么做？

白酒成功大法
　　------四川華福白酒廠 曹昌平

　　“十年媳婦熬成婆”是古代婦女的真實(shí)生活寫(xiě)照,，在漫長(zhǎng)的十年里苦苦煎熬,，為的是終有成婆之日，可以威風(fēng)八面,。而現(xiàn)代的婦女絕不會(huì)干這種傻事,，她們不可能耗去十年青春，太漫長(zhǎng)了,。就是熬成了婆婆又能怎么樣呢,？還不是老氣橫秋，缺乏活力,，離生命終點(diǎn)不遠(yuǎn)了?，F(xiàn)在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對(duì)目標(biāo)追求的決心,，但決不能遵循她們苦熬十年的方式,。

　　目前，中國(guó)白酒市場(chǎng)進(jìn)入肉搏階段,。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),、從有序時(shí)期進(jìn)入無(wú)序狀態(tài)。每年中國(guó)白酒的兩大盛會(huì)都聚集眾多廠家花費(fèi)巨資參與,，大多數(shù)參與者都在聲嘶力竭地狂吼：“中國(guó)名牌”,、“著名白酒”、“優(yōu)質(zhì)白酒”等,?？梢?jiàn)追求名牌效應(yīng)已成了多數(shù)生產(chǎn)廠家的共同心聲。于是,，市場(chǎng)上開(kāi)始涌現(xiàn)出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的,、地面的、有聲有色的,、搶占賣場(chǎng)的,、室內(nèi)的、室外的,、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的,、千姿百態(tài)，讓消費(fèi)者目不暇接,。一陣活動(dòng)下來(lái),，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場(chǎng)消失,。有一部分產(chǎn)品還在苦苦掙扎,，以求得一線生機(jī),。于是，企業(yè)花重金聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷主任醫(yī)師,，整個(gè)希望都寄托在醫(yī)師身上,。不可否認(rèn)，有些醫(yī)師確實(shí)能對(duì)癥下藥,，再結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的免疫力和抵抗力,，市場(chǎng)能恢復(fù)正常。但有少數(shù)醫(yī)師不是對(duì)癥下藥,，而是千篇一律,，再加上醫(yī)師功底不夠，就連人體內(nèi)部器官都不清楚的話,，有可能愈治愈嚴(yán)重,，病及骨髓，那就得動(dòng)大手術(shù)了,。

　　筆者認(rèn)為,，追求名牌效應(yīng)是無(wú)可厚非，但世上萬(wàn)物變遷有它的發(fā)展規(guī)律,。要想使新產(chǎn)品真正成為消費(fèi)者心目中的名牌,，必須遵循挺進(jìn)名牌發(fā)展歷程的重要規(guī)則：（以白酒市場(chǎng)為例）

　　一、首先,，給自己的產(chǎn)品定位（白酒品牌定位）

　　要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)的核心是跟隨型,，還是領(lǐng)先型，是挑戰(zhàn)型還是防御型,，必須有個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,。如果將產(chǎn)品定位為領(lǐng)先型和挑戰(zhàn)型，則企業(yè)必須具備強(qiáng)大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力,，其中包括財(cái)力,、人力和強(qiáng)有力的管理措施。同時(shí),，還必須具備承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和同行擠壓的能力,。當(dāng)然，企業(yè)如果真是具備以上能力,，再加上有鮮明個(gè)性,、質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟,，相信此產(chǎn)品很快會(huì)形成品牌效應(yīng)的擴(kuò)張,，同時(shí)能縮短新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的拓展期，短時(shí)間能將品牌炒紅起來(lái),。如果將產(chǎn)品的定位為跟隨型和防御型,，則企業(yè)需要組建一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)調(diào)研部門,，內(nèi)外包裝、酒質(zhì)口感,、執(zhí)行價(jià)格及生命周期,，及時(shí)提供給企業(yè)總部,，以便制定相應(yīng)的資源整合措施,。

　　二、尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的合作伙伴（白酒招商）

　　“廠商一家”是人們經(jīng)常談話時(shí)的口頭禪,，筆者認(rèn)為：要真正做到廠商一家其實(shí)也并非難事,，只要做到：A、廠家提供質(zhì)量過(guò)硬,、口感適合,、價(jià)格合理的產(chǎn)品，同時(shí)按計(jì)劃投放市場(chǎng)推廣,，再加上強(qiáng)有力的管理和市場(chǎng)維護(hù),，且借助于經(jīng)銷商豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和健全的網(wǎng)絡(luò)，那么產(chǎn)品一定能在市場(chǎng)生根發(fā)芽,，開(kāi)花結(jié)果,。B、經(jīng)銷商能將自己的優(yōu)勢(shì)全力地用于產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展,，配合廠家的市場(chǎng)推廣,，制定可行的市場(chǎng)銷售方案和地面促銷活動(dòng)。相信,，這樣的配合應(yīng)該算比較完美,。其實(shí)關(guān)鍵在于廠家的產(chǎn)品價(jià)值能通過(guò)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作得以增值，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念能融入廠家生產(chǎn)當(dāng)中,，這樣合作才能穩(wěn)固發(fā)展,。當(dāng)然，目前廠商合作過(guò)程中出現(xiàn)了許多問(wèn)題：矛盾的焦點(diǎn)是一方面雙方缺少相互信任,，在利益沖突時(shí)缺少冷靜思考,，根本談不上換位置替對(duì)方想想，大多數(shù)是憑感情用事,。另一方面,，個(gè)別廠商之間總是誰(shuí)都想占有主動(dòng)位置。相互之間總想控制對(duì)方,，結(jié)果是誰(shuí)也無(wú)法控制誰(shuí),。那么作為生產(chǎn)廠家怎樣尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商呢？首先,，在尋找經(jīng)銷商之前應(yīng)該先考證市場(chǎng),，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及消費(fèi)水準(zhǔn)和區(qū)域特色,。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商也要全方位了解他們的現(xiàn)有市場(chǎng)狀況，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況,，他對(duì)現(xiàn)有品牌的忠誠(chéng)度,，資金周轉(zhuǎn)狀況和現(xiàn)金回籠情況，更重要的是經(jīng)銷商的信譽(yù)度和市場(chǎng)營(yíng)銷思路,。當(dāng)然,，任何事物只能相對(duì)性，只能是在同等條件下篩選合格經(jīng)銷商,。

　　三,、新品牌向名牌過(guò)度的歷程剖析（白酒代理）

　　任何品牌發(fā)展都離不開(kāi)“三個(gè)時(shí)期、四個(gè)過(guò)程”,， 三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存期,、發(fā)展期、成熟期,。四個(gè)過(guò)程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的過(guò)程：了解,、熟悉、認(rèn)同,、忠誠(chéng),。許多廠家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，能盡量縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的拓展期,。為了達(dá)到這一目的,，廠商間不惜成本地加大市場(chǎng)局部投入，甚至是拔苗助長(zhǎng),，不按照培植市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律,，造成的結(jié)果是形成市場(chǎng)拋物線，局部市場(chǎng)拋得越高跌得越快,，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法,。新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，首先是餐飲終端,，不可否認(rèn)餐飲終端做好了確實(shí)能讓品牌迅速擴(kuò)張,，許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還加大各種適合酒店的硬件投入,。也要占領(lǐng)酒店這塊風(fēng)水寶地,。然而，酒店老板也借助于目前自己的黃金地段漫天要價(jià),。酒是代銷不說(shuō),，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認(rèn)為：餐飲終端固然重要,，但不能盲目操作,，更不能跟風(fēng)行事，因?yàn)橛?5%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出,，如果該區(qū)域有大小酒店150家,，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少,，信譽(yù)好壞分為A,、B、C類,。C類酒店比較好做一些,，因?yàn)樗鄶?shù)是店老板直接經(jīng)營(yíng),，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了,。A,、B類酒店就要仔細(xì)分析，A,、B類酒店一般都有大堂經(jīng)理,、領(lǐng)班、吧臺(tái),、庫(kù)房等,，往往最難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們,，又怕是無(wú)底洞,，但是也不能避開(kāi)他們，怎么辦呢,？筆者認(rèn)為：首先不能將A,、B級(jí)酒店老板看著是單一的買賣關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷商,，我們一定要牢牢地抓住每一位A,、B級(jí)酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理,、互惠互利的經(jīng)銷協(xié)議,。（因?yàn)榫频昀习宥贾浪麄兊慕Y(jié)算價(jià)比分銷渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。最后使酒店形成組織銷售,。

　　再來(lái)看看賣場(chǎng)終端：商場(chǎng)超市是一個(gè)區(qū)域集中銷售的大賣場(chǎng),，賣場(chǎng)終端的銷量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴(kuò)張程度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說(shuō)的一句話：“酒店還可以,，超市走不動(dòng)”,。其實(shí)這本來(lái)就是一種概念上的錯(cuò)誤,，超市走不動(dòng)這本身說(shuō)明該品牌還處于生存拓展期，反過(guò)來(lái)也說(shuō)明酒店的帶動(dòng)并不成功,，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫,，更需要在酒店流動(dòng)食客當(dāng)中形成強(qiáng)大的消費(fèi)群。一句話,，短期內(nèi)賣場(chǎng)終端啟動(dòng)不了,，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度,。

　　市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷商在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí),，暗地歡喜：要是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買該多棒,。于是開(kāi)始制定各種分銷渠道鋪貨激勵(lì)措施,。1、當(dāng)鋪貨受阻經(jīng)銷商可以不惜成本地加大激勵(lì)措施強(qiáng)行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店,。貨是鋪到位了,，可是消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎？他們主動(dòng)購(gòu)買的是成熟品牌,，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實(shí)消費(fèi)者,。筆者認(rèn)為：對(duì)零售店不得遍地開(kāi)花，如果零售店走不動(dòng)會(huì)影響分銷商對(duì)本產(chǎn)品的積極性,。首先在市區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷商的激情,，讓他們?cè)谠搮^(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi),。比如，分銷商的親戚,、朋友,、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一,、這種用酒量比較大,。第二、這種用酒輻射面廣,，消費(fèi)者能形成相互攀比,，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購(gòu)買,，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比市區(qū)零售店多兩個(gè)渠道：政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性,，因?yàn)榱闶鄣瓯旧砭褪莻鹘y(tǒng)的守株待兔經(jīng)營(yíng),，你不可能讓他們主動(dòng)出擊，只能從他們周圍的消費(fèi)群體著手,，這樣效果會(huì)好得多,。

　　綜上所述，白酒新品牌過(guò)度到成熟品牌,，歷程艱辛,，要求我們的銷售人員必須具備推動(dòng)和控制市場(chǎng)的能力，切不可逆流而行或想當(dāng)然,，只要我們做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作,，相信你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。

　　四川華福白酒廠 曹昌平

　　2001年於 江蘇 泰州