逐步降價(jià)銷(xiāo)商品　　法林是美國(guó)的著名商人?！　∷诓ㄊ款D市中心的繁華區(qū)開(kāi)了一家商店,，并在電視上做廣告，聲稱(chēng)該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天按全價(jià)出售,，從第13天起到第18天,，降價(jià)25%；第 19天至24天,，降價(jià)50%,；第25至30天，降價(jià)75%,；第31到36天,，如果仍然沒(méi)人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。這一商店一開(kāi)辦立即成了人們議論的話題,，幾乎任何一個(gè)人都想去這個(gè)商店看一看,，大部分人預(yù)言：“這個(gè)笨蛋將傾家蕩產(chǎn)?！币?yàn)?，如果顧客等到商品價(jià)格降到最低時(shí)才買(mǎi)，商店豈不吃大虧,？　　然而,，事實(shí)上法林商店的商品十分暢銷(xiāo)?！　↑c(diǎn)評(píng)：消費(fèi)心理可分為理性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種,，在某種氛圍下，人的理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)被抑制而為感性因素所左右,。比如,，我們經(jīng)常可以看到商鋪門(mén)口堆滿(mǎn)了琳瑯滿(mǎn)目的便宜貨,，“本店1折起”,、“出血大甩賣(mài)”之類(lèi)的廣告隨處可見(jiàn)，商家的目的就是利用人們的“占小便宜”心理來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)其它商品的銷(xiāo)售,。法林采用的也是這一手法,，只是更為巧妙而已?！　∠扔韬笕　　∫粋€(gè)油漆推銷(xiāo)員為了發(fā)展用戶(hù),，第一次來(lái)到一家用漆大戶(hù)，想找采購(gòu)部經(jīng)理談?wù)?，勸他?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。　　可是,，一連幾天登門(mén)求見(jiàn),，均被秘書(shū)擋駕。推銷(xiāo)員實(shí)在忍不住,，親自調(diào)查原因,，原來(lái)這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票,。推銷(xiāo)員了解清楚原因,，心里有了主意。第二天又來(lái)求見(jiàn)經(jīng)理,，秘書(shū)照樣不讓進(jìn),。推銷(xiāo)員說(shuō)：“我這次來(lái)并不是為了推銷(xiāo)油漆,，而是來(lái)送郵票的?！庇谑敲貢?shū)放行了,。　　推銷(xiāo)員進(jìn)辦公室后,，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購(gòu)部經(jīng)理面前,，使經(jīng)理欣喜不已，顧不得問(wèn)明來(lái)人身份,，便開(kāi)始同推銷(xiāo)員大談郵票“經(jīng)”，兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了,，當(dāng)推銷(xiāo)員起身告辭時(shí),，那個(gè)經(jīng)理才如夢(mèng)初醒，問(wèn)道：“對(duì)不起,，你貴姓,，為何事而來(lái)？”等他聽(tīng)完推銷(xiāo)員簡(jiǎn)短介紹后說(shuō)：“好,！謝謝你的來(lái)訪,，明天請(qǐng)帶上你的合同來(lái)見(jiàn)我?！薄　↑c(diǎn)評(píng)：當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿(mǎn)足時(shí),，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào),，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情,。　　價(jià)如黃金的水　　老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍,?！　『傉f(shuō)：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志,，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買(mǎi)你身邊的那桶水?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了,。　　經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波,，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志,，而山姆的水也用完了?！昂傁壬?，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道?！翱梢?，不過(guò)，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q,，而且如果你想多喝點(diǎn),，你還得多付些代價(jià)！”　　老狼山姆以一桶不值錢(qián)的水換得了一筆財(cái)富,，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià),。營(yíng)銷(xiāo)啟示：　　為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換？在推銷(xiāo)中,，推銷(xiāo)員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類(lèi)問(wèn)題嗎,？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它,？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金,，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買(mǎi)與不買(mǎi),，取決于他對(duì)商品的需求程度,，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。推銷(xiāo)是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng),，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的特別需要,，這樣才能吸引客戶(hù)的注意,，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿(mǎn)的銷(xiāo)售,?！　≠I(mǎi)驢　　有個(gè)人要買(mǎi)驢，但不知那頭驢的品性,，就先牽來(lái)試用兩天,。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起,。這三頭驢,，一頭勤快，一頭懶惰,，一頭善于討好,，人人對(duì)此了解得一清二楚?！　∵@新買(mǎi)的驢子被牽回家后,，不和別的驢子站在一起,，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買(mǎi)驢人見(jiàn)狀,，二話沒(méi)說(shuō),，馬上又牽著這頭驢子回到市場(chǎng)上去?！澳氵€沒(méi)有好好試試呢,。”賣(mài)驢的人說(shuō),?！安槐卦僭嚵恕,！辟I(mǎi)驢的人回答說(shuō),，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了?！睜I(yíng)銷(xiāo)啟示：　　管理實(shí)際上是對(duì)人的管理，營(yíng)銷(xiāo)管理同樣如此,，我們通常的老話“物以類(lèi)聚,，人以群分”，觀察和使用管理對(duì)象時(shí)這個(gè)道理同樣適用,?！　　澳玫簟迸c“添點(diǎn)”　　有一家賣(mài)瓜子的小店兒生意特火，其它同類(lèi)商家怎么也比不上,，其中“玄機(jī)”何在,？　　該店老板說(shuō)：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外,，在經(jīng)營(yíng)方面還有一個(gè)小技巧,。就是在稱(chēng)量時(shí)，別人家總是先抓一大把,，稱(chēng)的時(shí)候再把多的拿掉,；而我家總是先估計(jì)得差不多，然后再添點(diǎn),。這‘添一點(diǎn)’的動(dòng)作看似細(xì)小,，卻符合顧客的微妙心理，許多人都害怕缺斤短兩,，‘拿掉’的動(dòng)作更增加了這一顧慮,，而‘添點(diǎn)’則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí),，所以就樂(lè)于登門(mén),?！薄　∵€有一則小故事，說(shuō)是一位40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了,，看報(bào)也看不清楚,，懷疑自己眼睛老花了。于是,，她到一知名店去配眼鏡,。女店員問(wèn)她：“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的？”并向她解釋?zhuān)h(yuǎn)的是看電視,、戲劇用,，近的是看書(shū)報(bào)用的。女顧客懷疑自己老花眼,，女店員說(shuō)：“你這么年輕,，離老花還遠(yuǎn)著呢！”一句話說(shuō)得女顧客心花怒放,，配了看遠(yuǎn)看近兩副眼鏡,。　　點(diǎn)評(píng)：只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐磨練的人,，才能越來(lái)越體會(huì)到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦,，如果他沒(méi)有持之以恒地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的務(wù)實(shí)精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界,?！　”緩哪睦锕テ啤　∪毡驹鲜?名中國(guó)學(xué)生自籌資金開(kāi)辦了一家中國(guó)四川風(fēng)味餐廳，又當(dāng)老板又當(dāng)侍應(yīng)生,，生意頗紅火,。2名泰國(guó)學(xué)生買(mǎi)來(lái)中國(guó)菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對(duì)面也開(kāi)起一家川味餐館,，菜價(jià)比中國(guó)人的便宜一半,，但生意清淡。菜價(jià)再降也未見(jiàn)起色,，因?yàn)槿毡救讼嘈耪?。泰?guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手,，遂請(qǐng)來(lái)日本謀士決斷,。謀士曰：“不可。要提高菜價(jià)超出中國(guó)學(xué)生的2―3倍,，將顧客全部推向中國(guó)學(xué)生,。”由是,，中國(guó)留學(xué)生生意火爆,，然而口角,、爭(zhēng)斗漸起，繼而幾位合伙人又因分配問(wèn)題大打出手,，不久餐廳關(guān)閉,。泰國(guó)學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌?！　↑c(diǎn)評(píng)：這則故事給人的感慨很多,。缺乏合作精神是中國(guó)人性的弱點(diǎn)之一，日本人正是看中了這一弱點(diǎn)而向泰國(guó)人提供了強(qiáng)力的“殺傷武器”,。類(lèi)似的例子在我們身邊不勝枚舉,。中國(guó)加入WTO之后，營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流,， “合作”,、“共贏”的口號(hào)不斷充斥著我們的耳鼓。但作為營(yíng)銷(xiāo)人,，我們不能僅僅停留在口號(hào)上,，關(guān)鍵還得看行動(dòng)?！　∫煌霚膶W(xué)問(wèn)　　有一次,，臺(tái)灣詩(shī)人林先生在日本到一家中國(guó)人開(kāi)的餐館，要了一份他感興趣的湯,。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前,。他一愣,，問(wèn)服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎,？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒(méi)說(shuō)明是要一小碗湯呀,！”他一時(shí)語(yǔ)塞，匆匆喝了幾口湯,，心里感到不是滋味,，便按一大盆湯的價(jià)格付了錢(qián)后拂袖而去?！　『髞?lái),，他又到一家日本人開(kāi)的料理店，要了一份同樣的湯,，也沒(méi)有說(shuō)是一大盆還是一小碗,。不一會(huì)，服務(wù)生給他端來(lái)一小碗湯,，并說(shuō)：“如果不夠,，可再來(lái)一碗,。”他只喝了一小碗,，當(dāng)然只付了小碗湯的錢(qián),。再后來(lái)，他每次去日本,，都要到那家料理店用餐,，包括喝他感興趣的湯?！　↑c(diǎn)評(píng)：一,、營(yíng)銷(xiāo)行為體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的人生態(tài)度。如果只是一門(mén)心思想賺錢(qián),，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話,；二、“君子愛(ài)財(cái),，取之有道”,。“宰客”也許能得逞于一時(shí),，卻無(wú)法贏得客戶(hù)的心,；三、攻心術(shù)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)最有力的武器,?！　∪ズ蜕袕R推銷(xiāo)梳子――創(chuàng)造市場(chǎng)　　有四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷(xiāo)梳子,。第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員空手而回,，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子,，所以一把都沒(méi)銷(xiāo)掉,。第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員回來(lái)了，銷(xiāo)了十多把,。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō),，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳,，不僅止癢,，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈,，有益健康,。念經(jīng)念累了，梳梳頭,，頭腦清醒,。這樣就銷(xiāo)掉一部分梳子,。第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員回來(lái)，銷(xiāo)了百十把,。他說(shuō),，我到廟里去，跟老和尚講,，您看這些香客多虔誠(chéng)呀,，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了,，香灰也落在他們頭上,。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭,，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客,，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷(xiāo)掉百十把,。第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)他銷(xiāo)掉好幾千把,，而且還有訂貨。他說(shuō),，我到廟里跟老和尚說(shuō),，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家,，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品,。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”,，說(shuō)可以保佑對(duì)方,，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送,，保證廟里香火更旺。這一下就銷(xiāo)掉好幾千把,。這個(gè)例子告訴我們,，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。老是想著“和尚要什么梳子呀”,，工作就沒(méi)法做了,。（　　當(dāng)小老虎漸漸長(zhǎng)大　　從前，在一個(gè)馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員,。在他所飼養(yǎng)訓(xùn)練的動(dòng)物當(dāng)中,，以一對(duì)小老虎的表演最為逗趣、可愛(ài),，演出時(shí)場(chǎng)場(chǎng)滿(mǎn)座,，廣受觀眾的喜愛(ài),。　　馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉,，然后再施以訓(xùn)練,。它們受到獎(jiǎng)勵(lì)便表現(xiàn)得非常突出，演出動(dòng)作完全按照馴養(yǎng)員的要求,。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡?，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲,，自鳴得意一番,。　　隨著時(shí)間的流逝,，小老虎長(zhǎng)大了,，而馴養(yǎng)員卻仍然每天只喂它們吃一斤肉。到了第三年,，小老虎已經(jīng)變成大老虎了,，這時(shí)它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮,，所以它們常在表演時(shí)對(duì)著馴養(yǎng)員吼叫,，暗示它們的需要。然而馴養(yǎng)員不以為然,，以為它們又在自鳴得意,。　　一天,，在全場(chǎng)爆滿(mǎn)的觀眾的期待之下,，馴養(yǎng)員又帶著這一對(duì)老虎出場(chǎng)獻(xiàn)藝。馴養(yǎng)員先喂老虎吃了一斤肉,，老虎也做了一番精彩的演出,，然而接著它們卻在全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲中，咆哮一聲,，在眾目睽睽之下向馴養(yǎng)員猛撲過(guò)去……　　啟示：在直銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,，由于一分成就而獲得一分掌聲的鼓勵(lì)是必然的。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程,，公司是否真的掌握了直銷(xiāo)商的需要呢,？老直銷(xiāo)員是否也真的了解下面新直銷(xiāo)員的需求呢？　　如果直銷(xiāo)事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中,，而無(wú)法察覺(jué)直銷(xiāo)商的真正需求,，有朝一日下屬也會(huì)變成馬戲團(tuán)的老虎。所以，請(qǐng)開(kāi)辟并珍惜雙方真誠(chéng)的雙向溝通渠道,，隨時(shí)了解他人的需求,。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果,?！　【剮∝i的促銷(xiāo)術(shù)　　世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演,。他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬,，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗,，然后趕著它們穿過(guò)鬧市,，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶(hù)曉的目的,?！　∽鰪V告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn),，也能四兩撥千斤,，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬,，風(fēng)馬牛不相及,，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋,，小豬成了促銷(xiāo)功臣,，企業(yè)也借此騰飛?！　∠啾戎?，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，促銷(xiāo)方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走,，以致推出的促銷(xiāo)方式不是步人后塵,，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈,，生意難做,。　　點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段,。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果,，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪,，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求,，搞一些別出心裁的促銷(xiāo)妙招，從而迅速達(dá)到銷(xiāo)售目的,?！　∏纱頕1順風(fēng)車(chē)　　F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車(chē),，人們可還記得那些激情燃燒的品牌,？西門(mén)子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車(chē)隊(duì)的主要贊助商，搭上了F1中國(guó)賽的順風(fēng)車(chē),，其無(wú)繩電話的做法可圈可點(diǎn),。西門(mén)子此次F1營(yíng)銷(xiāo)最大亮點(diǎn)在于：全球限量推出了有世界級(jí)車(chē)手簽名、F1版無(wú)繩電話,，并玩起拍賣(mài)噱頭和限量銷(xiāo)售,。　　首先,，為了能在昂貴的F1游戲中脫穎而出,，西門(mén)子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。西門(mén)子推出了F1全球限量版數(shù)字無(wú)繩電話,，在設(shè)計(jì)上力求體現(xiàn)F1的運(yùn)動(dòng)精神,。F1版最大的亮點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以F1賽車(chē)手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象,。極速紅外殼,，宣泄澎湃激情。中間的流光溢彩則是賽車(chē)手在高速飛馳時(shí)所見(jiàn)景象―――賽道,、賽車(chē),、標(biāo)志線……交織成一幅真實(shí)的畫(huà)面，試圖讓使用者恍若親臨其境,，縱情揮灑極限魅力,。　　怎樣吊起觀眾的胃口,？西門(mén)子玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷(xiāo)售,。西門(mén)子請(qǐng)出了車(chē)手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷(xiāo)的淘寶網(wǎng)上限量拍賣(mài)簽名無(wú)繩電話,。F1比賽當(dāng)天剛結(jié)束,，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行拍賣(mài)，到拍賣(mài)結(jié)束時(shí),，這款原價(jià)1000元的無(wú)繩電話漲到了7500元的天價(jià),。另外,，還在全球幾個(gè)大城市的大百貨店外限量銷(xiāo)售?！　I(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)作戰(zhàn),，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用,，達(dá)到資源利用最大化,。西門(mén)子無(wú)繩電話延續(xù)了與F1的合作成果，以F1版電話融入F1精神,，力圖折射出西門(mén)子形象,，還搞了網(wǎng)上拍賣(mài)和所謂的全球限量銷(xiāo)售，可謂噱頭恰當(dāng),，聲勢(shì)浩大,，配合嚴(yán)密，淋漓盡致,?！　?ài)心營(yíng)銷(xiāo)　　雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)中蛻變出來(lái),，變營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為純粹的愛(ài)心活動(dòng),，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)?！　∧戏嚼铄\記就是這樣一個(gè)企業(yè),，9月20日，南方李錦記在中國(guó)大陸上捐建的第六所希望小學(xué)―――水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成,，此前南方李錦記已相繼在廣西,、四川、遼寧,、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所,。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會(huì)的組織下,，南方李錦記主動(dòng)認(rèn)捐100萬(wàn),，用于建設(shè)三所無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)?！八罒o(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué),，預(yù)計(jì)在10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成　　點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué),，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧?lái)消除貧困最為徹底的方法,，這就是知識(shí)。對(duì)于企業(yè)的這種行為,，有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)之為“愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)”,。所謂的愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)一系列愛(ài)心活動(dòng)在公眾中樹(shù)立起健康,、熱心社會(huì)等良好形象，從而其品牌能在短時(shí)間內(nèi)深入民心,。　　神奇舊鈔營(yíng)銷(xiāo)故事　　1970年,，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠,，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久,，他就籌集了足夠的貸款,，只等客戶(hù)來(lái)訂貨了。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到,?！　‘?dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力,。怎么辦,？鄭周永為此苦思冥想，終于,，他想出了一招,。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣,，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船,，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上,，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船,，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略,。鄭周永隨身揣著這張舊鈔,，四處游說(shuō)，宣稱(chēng)朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力,，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪,。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單,?！　↑c(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧,。如何證明,？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑,。我們發(fā)現(xiàn),，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”,、“老字號(hào)”、“歷史悠久”,，其道理就在于此,。　　成功青睞好創(chuàng)意　　每個(gè)人都渴望成功,有很多人每時(shí)每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁,并付出了艱辛的努力,。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實(shí)生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無(wú)緣,。究其原因固然很多,但有無(wú)好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。這樣的例子俯拾皆是,?！　∪毡居幸粋€(gè)家庭婦女,只不過(guò)在廢棄的舊罐頭里放些土,并撒下花籽,拌上復(fù)合肥料,使那些愛(ài)花,而又較懶的外行每天在上面澆點(diǎn)水,日后便可嘗到擺弄花草的樂(lè)趣。她開(kāi)發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)路很好,當(dāng)年就獲利2000萬(wàn)日元,?！　∮?guó)一位70歲老人在電視上看到主持人攤開(kāi)地圖介紹地球,他覺(jué)得這樣很不方便,且又不直觀。于是,，他便著手發(fā)明地球儀,。有些眉目時(shí)就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來(lái),一年?duì)I業(yè)額高達(dá)1400萬(wàn)英磅,。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷(xiāo)路卻不盡人意,。后來(lái)有位年輕的銷(xiāo)售人員給公司出了一個(gè)絕妙的主意,那就是從飛機(jī)上往下扔手表,由此引來(lái)了成千上萬(wàn)的人前來(lái)拾表和觀看,就這個(gè)新穎而又獨(dú)特的廣告創(chuàng)意,便使該產(chǎn)品譽(yù)滿(mǎn)天下,暢銷(xiāo)全球?！　⊥瑯釉谖覈?guó),有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)魚(yú)頭比魚(yú)身貴,雞爪比雞肉貴,。他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮,是不是可以廢物利用,創(chuàng)造新的價(jià)值呢？于是,他廣泛收集資料,了解到橘皮中含有豐富的維生素,，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維,，有理氣消滯，增進(jìn)食欲等功效,。他經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān),，研制開(kāi)發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣(mài)到了三十多元,，是橘子罐頭價(jià)格的10余倍,。　　通過(guò)上面這些事例,，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景,，社會(huì)地位，以及年齡大小都無(wú)必然聯(lián)系,。它只青睞一個(gè)個(gè)新穎奇特的好創(chuàng)意,。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠(yuǎn)了,?！　√貏e的鞋店廣告　　解放前,，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老,，卻無(wú)人問(wèn)津,。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷(xiāo)商品。他也想做廣告宣傳一下,?！　〉鯓拥膹V告才有效果呢？店老板來(lái)回走動(dòng)尋思著,。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣,，只要你舍得花錢(qián)在市里最大的報(bào)社登三天的廣告,。第一天只登個(gè)大問(wèn)號(hào)，下面寫(xiě)一行小字：‘欲知詳情,，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)欄,。’第二天照舊,，等到第三天揭開(kāi)謎底,，廣告上寫(xiě)‘三人行必有我?guī)煟诵斜赜形倚?，鶴鳴皮鞋’,。”　　老板一聽(tīng),，覺(jué)得此計(jì)可行,，依計(jì)行事，廣告一登出來(lái)果然吸引了廣大讀者,，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶(hù)曉,，生意紅火。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象,，還要掌握讀者求知的心理,。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派,。從此,，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群?！　⑹荆哼@個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告,。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢,？帳房先生可謂獨(dú)具匠心,。他精心策劃,，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異,，沖破傳統(tǒng)觀念,，因而取得了極大的成功。我們所處的時(shí)代,，科技發(fā)展日新月異,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮,，因此我們必須敢想,、敢說(shuō)、敢干,、敢于創(chuàng)新,，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí),。這些,，都是成功者必備之素質(zhì)?！　⊙蚝屠堑墓适隆　『芫靡郧?，有一個(gè)牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初,，溫度比較適宜羊的生存,，它們?nèi)兆舆^(guò)得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛(ài)動(dòng)的習(xí)慣,?！　《靵?lái)了，氣溫聚降,，寒冷的氣候使羊群無(wú)法適應(yīng),，很多羊都被凍死了。牧羊人感到非常難過(guò),，為了使羊能更好地生存下去,，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個(gè)看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾只狼,。羊感到了生存的危機(jī),，以不斷地奔跑來(lái)防止狼的襲擊。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲,。羊反而比以前死得少了,。　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：由這個(gè)寓言當(dāng)中我們不難看出，有時(shí)候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存,。企業(yè)也是這樣,，只有將危機(jī)意識(shí)落實(shí)到行動(dòng)上，才不至于被安逸和舒服所吞噬,，才能更好地生存下去,。　　呆若木雞　　一日讀《莊子》,，讀到一則小故事,，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語(yǔ)，等到把故事讀完,，這才驚覺(jué)我們平日可能把成語(yǔ)都用錯(cuò)了,。　　這個(gè)故事教人怎么養(yǎng)雞,。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞,，這些雞不是普通的老母雞，而是要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞,。　　紀(jì)先生才養(yǎng)了10天,，齊王就不耐煩地問(wèn)：“養(yǎng)好了沒(méi)有,？”　　紀(jì)先生答道：“還沒(méi)好，現(xiàn)在這些雞還是驕傲,、自大得不得了,。”　　過(guò)了10天,，齊王又來(lái)問(wèn),，紀(jì)先生回答說(shuō)，“還不行,，它們一聽(tīng)到聲音,，一看到人影晃動(dòng)，就驚動(dòng)起來(lái),?！薄　∮诌^(guò)了10天，齊王到來(lái)了,，當(dāng)然還是關(guān)心他的斗雞,，紀(jì)先生說(shuō)：“不成，還是目光犀利,，盛氣凌人,。”　　10天后,，齊王已經(jīng)不抱希望來(lái)看他的斗雞,。沒(méi)料到紀(jì)先生這回卻說(shuō)：“差不多可以了,，雞雖然有時(shí)候會(huì)啼叫，可是不會(huì)驚慌了,，看上去好像木頭做的雞,，精神上完全準(zhǔn)備好了。其它雞都不敢來(lái)挑戰(zhàn),，只有落荒而逃,。”　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：呆若木雞不是真呆,，只是看著呆,，其實(shí)可以斗，可以應(yīng)戰(zhàn),，可以嚇退群雞,。活蹦亂跳,、驕態(tài)畢露的雞,，不是最厲害的。目光凝聚,、紋絲不動(dòng),、貌似木頭的雞，才是武林高手,，根本不必出招,，就令人望風(fēng)而逃。