銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除...
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交,。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,，除了成交,，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下,。

　　對策：時間就是金錢,。機(jī)不可失，失不再來,。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié)),，或者有難言之隱(如：沒有錢,、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處(或快樂),，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的...銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交，別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)常“賣關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除...
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交，別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)常“賣關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1,、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢,。機(jī)不可失,，失不再來。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢,、沒有決策權(quán))不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥,，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處(或快樂),，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定，會……

　　(3)直接法：

　　通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時,，直接法可以激將他、迫使他付帳,。如：××先生,，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,，想要躲開我吧

　　2,、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。

　　(1) 比較法：

　　① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場××牌子的××錢,，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好,。

　?、?與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。

　　(3)平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢,，就可獲得這個產(chǎn)品,，值!

　　(4)贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時很注重××(如：儀表,、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。



　　3,、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入,，景氣時賣出,。

　　(1)討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,，討好顧客,，得意忘形時掉了錢包!

　　(2)化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的,，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理,，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但對我們個人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的,。

　　(3)例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子,，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動,、馬上購買,。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣(有什么評價,，對他有什么改變)。今天,，你有相同的機(jī)會,，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　4,、顧客說：能不能便宜一些,。

　　對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資,，有得必有失,。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格,，會忽略品質(zhì),、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,，這對購買者本身是個遺憾,。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

　　(2) 底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到,。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中,，買得不虧,。

　　(3)誠實(shí)法：

　　在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價格的，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5,、顧客說：別的地方更便宜,。

　　對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫,。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格,，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”,。如：××先生，那可能是真的,，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××,，可以提供××,，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目,，您還得自己花錢請人來做××,，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng),。

　　(2)轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了,，又沒有人進(jìn)行維修,，找過去態(tài)度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,，有時候我們多投資一點(diǎn),，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　6,、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢),。

　　對策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件,。

　　(1)前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購買,。如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

　　(2)攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會,，這個機(jī)會對購買者又非常重要,，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門,，可以告訴他們競爭對手在使用,，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后,。



　　7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定,。

　　(1)投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會,、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資，就要多看看以后會怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對未來的作用很大，所以它值!

　　(2)反駁法：

　　利用反駁,，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系,，您也不相信自己嗎?

　　(3)肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證,。

　　8,、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字,。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢,、是專家,。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不,，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不,。

　　(2)比心法：

　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　(3)死磨法：

　　我們說堅持就是勝利,，在推銷的過程,，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,，所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對銷售員也不會留下什么印象,。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧,，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧,。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時,，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章,。到那時,，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!

這是我個人的總結(jié)希望對你有幫助,！