我從寫了這么一篇文章希望你能從中獲得一部分靈感...真正要作好會(huì)議營(yíng)銷重點(diǎn)就是數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和確定對(duì)象會(huì)議營(yíng)銷：無聲無息賺大錢,！ 在中國(guó)保健品市場(chǎng)，有幾個(gè)企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢,，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”,，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個(gè)億,，因?yàn)?，它們使用的是目前中?guó)市場(chǎng)上最前沿的營(yíng)銷手段之一――“會(huì)議營(yíng)銷”。 蜥蜴團(tuán)隊(duì)的一位老友是北京的一家采取“會(huì)議營(yíng)銷”的公司的營(yíng)銷總經(jīng)理,，他們主要產(chǎn)品是老年人保健品,。三年多來，已經(jīng)在全國(guó)擁有了70多家經(jīng)銷商,，年銷售近2億元,。像廣州等大城市，每個(gè)月僅在會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)就能銷售100萬元左右,。 在保健品行業(yè)營(yíng)銷難度增大,、營(yíng)銷費(fèi)用大幅度上升的情況下，這家公司生意如此火爆的原因何在,？我們的那位總經(jīng)理朋友說,，他們成功的主要原因：會(huì)議營(yíng)銷模式,、合適的產(chǎn)品、一支精干的隊(duì)伍,。 會(huì)議營(yíng)銷,，創(chuàng)新營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫(kù)，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù),，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理,，篩選出特定的銷售對(duì)象,，然后利用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué),、行為學(xué)等理念,，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理,、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系,、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。 重慶有一家經(jīng)銷降糖藥品的經(jīng)銷商,，他們用了近兩年時(shí)間通過購(gòu)買,、廣告及促銷活動(dòng)反饋等手段收集了2萬名糖尿病患者的資料，經(jīng)過對(duì)資料的分析,，又將這些糖尿病患者按Ⅰ型,、Ⅱ型分類，然后組織這些患者開會(huì),，邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)專家介紹防治糖尿病和如何正確用藥的知識(shí),，他們還經(jīng)常舉行糖尿病患者聯(lián)誼活動(dòng)，讓大家聚在一起傾訴心聲,，交流防病治病經(jīng)驗(yàn),，促使銷售的達(dá)成。最終使產(chǎn)品成功地打開并占有市場(chǎng),。 會(huì)議營(yíng)銷屬于直效營(yíng)銷的范疇,。直效營(yíng)銷起源于美國(guó)，被西方營(yíng)銷學(xué)家稱作“劃時(shí)代的營(yíng)銷革命”,。以美國(guó)為例,，它的直效營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的銷售額已占到整個(gè)零售額的60%。直效營(yíng)銷包括電話銷售,、郵購(gòu)銷售和俱樂部銷售等形式,。直效營(yíng)銷做的比較好的企業(yè)有戴爾電腦、安利日化品和雅芳化妝品等,。近年來,，借助于網(wǎng)絡(luò),，直效營(yíng)銷形式越來越多，應(yīng)用范圍也越來越廣,。 會(huì)議營(yíng)銷是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷創(chuàng)新形式,，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，它有以下特點(diǎn)： 第一,，會(huì)議營(yíng)銷更富于人性化,，能給消費(fèi)者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。 如今的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品給他們帶來的心理滿足和情感滿足,，更注重產(chǎn)品的服務(wù),。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費(fèi)者，不能滿足消費(fèi)者個(gè)性的需求,，在售前,、售中、售后服務(wù)上,，也有很多的缺陷,，因此，在現(xiàn)階段,，產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而是顧客對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)不滿。 會(huì)議營(yíng)銷恰恰就能解決服務(wù)不周的問題,。它注重產(chǎn)品銷售前,、中、后與消費(fèi)者的情感交流,，會(huì)議營(yíng)銷賣的不僅僅是產(chǎn)品,，更是服務(wù)。會(huì)議營(yíng)銷更注重在產(chǎn)品的買賣中,，消費(fèi)者的心理滿足和情感體驗(yàn),。 比如“夕陽(yáng)美”核酸的業(yè)務(wù)員，基恩愛公司稱之為“滿意代表”,，意思是,，為顧客創(chuàng)造“超期望的親情服務(wù)”，使顧客達(dá)到最大滿意,。業(yè)務(wù)員不僅擔(dān)負(fù)起收集客戶資料,，將他們引到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的工作，更重要的是要為顧客提供售前的知識(shí)講解,、售中的心理滿足,、售后的跟進(jìn)服務(wù)等工作。 第二，會(huì)議營(yíng)銷是一種精確營(yíng)銷,。 會(huì)議營(yíng)銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫(kù)資料,，對(duì)特定的人群，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷,，這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性,，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，更節(jié)約營(yíng)銷資源,，也更有效率,。對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說，會(huì)議營(yíng)銷可以做到成本最小化,，效果最大化,。而對(duì)顧客來說，由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個(gè)性化的服務(wù),，使顧客的價(jià)值達(dá)到了最大化。 比如,，有一家生產(chǎn)高檔化妝品的公司,，決定在三八婦女節(jié)來臨時(shí)，對(duì)經(jīng)常使用本公司產(chǎn)品的顧客,，每人贈(zèng)送一份紀(jì)念品,。通過數(shù)據(jù)庫(kù)，他們?cè)诙潭痰膸追昼娭畠?nèi),，就找到了這份詳細(xì)的名單,。然后根據(jù)名單發(fā)出紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫(kù)尋找老顧客,，大大節(jié)省了時(shí)間和精力,。紀(jì)念品的發(fā)放集中在一部分老顧客身上，既節(jié)約公司成本,，又拉近了與老顧客的距離,，培養(yǎng)了他們對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，為今后持續(xù)不斷的購(gòu)買打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。 第三,，會(huì)議營(yíng)銷隱蔽性和排他性更強(qiáng)，可有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性營(yíng)銷跟進(jìn),。 因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷是和顧客的雙向互動(dòng),，只在商家和顧客之間展開，規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn),。企業(yè)和消費(fèi)者之間隨時(shí)隨地雙向溝通,，拉近了彼此之間的距離，增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系,。從而也增強(qiáng)了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾的能力,。 傳統(tǒng)營(yíng)銷中,，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗行為,，削弱促銷效果,。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷，無需借助大眾傳媒,，比較隱蔽,，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，容易達(dá)到預(yù)期的效果,。這等于是把自己擺在“暗處”,，對(duì)于在“明處”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還可以密切注意他們的一舉一動(dòng),，隨時(shí)作出營(yíng)銷策略調(diào)整,。 第四. 會(huì)議營(yíng)銷因產(chǎn)品而言，并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會(huì)議營(yíng)銷,。 首先,，它必須滿足幾大條件：產(chǎn)品單品價(jià)值高，否則沒有足夠的費(fèi)用來操作會(huì)議,；重復(fù)性購(gòu)買或系列產(chǎn)品購(gòu)買的可能性大,，最好是針對(duì)中老年人的產(chǎn)品，因?yàn)槟贻p人沒有時(shí)間,，也沒有興趣參與會(huì)議,，除非是高檔的美容品等消費(fèi)者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。 就中國(guó)目前產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的運(yùn)作情況來看,，醫(yī)藥保健品是運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷最成功的,。國(guó)內(nèi)這幾年做的好的醫(yī)藥保健品企業(yè)和產(chǎn)品，像天年,、夕陽(yáng)美,、珍奧核酸以及中脈遠(yuǎn)紅等，都是在悄無聲息地賺大錢,。 從營(yíng)銷實(shí)踐來看,，醫(yī)藥保健品適合會(huì)議營(yíng)銷的原因有兩點(diǎn)：一是，會(huì)議營(yíng)銷可以面對(duì)面地對(duì)一個(gè)或多個(gè)顧客進(jìn)行藥品保健品知識(shí)及其原理的講解和宣傳,，顧客不明白的可以隨時(shí)解答,，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是,，我國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)還很不規(guī)范,，近年來，各種欺詐、欺騙消費(fèi)者的事件時(shí)有發(fā)生,，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象,。顧客尤其是具有一定文化知識(shí)層次的顧客對(duì)醫(yī)藥保健品的消費(fèi)日趨理性，一般情況下,，他們要“知其理”（明白其科學(xué)道理）,、“察其形”（對(duì)企業(yè)具有良好的印象）、“觀其人”（對(duì)企業(yè)員工有好感）,，然后才能“購(gòu)其物”,。 會(huì)議營(yíng)銷，就是將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上,，通過“個(gè)人化”的接觸方式,，與目標(biāo)顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸和溝通,，加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解,，進(jìn)而提高信心，增加產(chǎn)品購(gòu)買率和忠誠(chéng)度,。 三方齊備,，方可成功操作會(huì)議營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷如此多驕，引無數(shù)企業(yè)競(jìng)折腰,。也有不少企業(yè)希望我們能為其提供有效的會(huì)議營(yíng)銷流程，但我們一直認(rèn)為,，會(huì)議營(yíng)銷是一種辛苦的營(yíng)銷模式,，沒有決心、耐心,、用心的“三心”準(zhǔn)備是做不好的,。它的整個(gè)操作主要做好三個(gè)方面的工作：1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是前提；2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍是根本,；3.為顧客提供全程服務(wù)是保障,。 1. 建立完整、全面的顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的前提,，沒有數(shù)據(jù)庫(kù),，后面的一切工作都將無法開展。而一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量高低,，直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制,。所以，一個(gè)要著手進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè),，首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù),。沒有數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)議營(yíng)銷就變成了無源之水。 如何采集數(shù)據(jù)呢,？主要是兩種途徑：通過廣告及促銷活動(dòng)反饋和專賣店收集,；到對(duì)應(yīng)部門購(gòu)買。 通過廣告及促銷活動(dòng)反饋采集,。比如舉辦促銷活動(dòng),，讓獲得贈(zèng)品的消費(fèi)者每人填寫一份資料，企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫(kù),。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式,，收集數(shù)據(jù)。比如,，一家開發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè),，要想建立數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以和教委合作,，以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù),。同時(shí)，專賣店的一項(xiàng)重要工作是要求留下消費(fèi)者的資料,，比如有些消費(fèi)者不愿意留個(gè)人資料,，我們可以說，“我們過段時(shí)間會(huì)有贈(zèng)品派送,，你不留地址和電話,，我們無法給你寄過去”，這種情況下,，消費(fèi)者一般都愿意留下個(gè)人資料,。 到對(duì)應(yīng)部門購(gòu)買。比如,，需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù),，可以通過醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得；需要人口統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),，可以通過計(jì)劃生育部門獲得,；需要癌癥患者的數(shù)據(jù)，可到腫瘤醫(yī)院購(gòu)買,；需要糖尿病人資料,，可以到糖尿病協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)購(gòu)買。 數(shù)據(jù)庫(kù)建立以后,，接下來就要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施有效的管理,。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理,、分析,、歸納,，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無用的信息,。 企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能力,，還可以進(jìn)行增值服務(wù)。比如說,，糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病,，擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫(kù)的企業(yè)或者商家，可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物,。 由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用,，數(shù)據(jù)庫(kù)的管理實(shí)現(xiàn)了電子化，大大提高了效率,。 2. 組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍 會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在,，消費(fèi)者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品，還能享受到超過產(chǎn)品價(jià)值的多維服務(wù),。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員,。所以，廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力,，直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值的大小,。 每一個(gè)成功操作會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程，并不間斷地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),。 與傳統(tǒng)的營(yíng)銷利用廣告的“高舉高打”相比,，會(huì)議營(yíng)銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對(duì)一”的來完成，如何與各色各樣的顧客打交道,，如何組織一次成功的營(yíng)銷會(huì)議并很好的控制會(huì)場(chǎng)的氣氛,，如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語(yǔ)言向顧客說清楚，這些需要規(guī)范管理和長(zhǎng)期的培訓(xùn),。 縱觀一些不成功的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)和產(chǎn)品，其失敗主要原因并不是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷方式,，而是在執(zhí)行力上出了問題,。會(huì)議營(yíng)銷的工作人員始終處在與消費(fèi)者面對(duì)面接觸中，很多知識(shí)不是不懂,，而是執(zhí)行時(shí)質(zhì)量發(fā)生了問題,。 3. 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù) 今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購(gòu)買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷,。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題,，而是顧客對(duì)服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù),，建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中,。以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值,，應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心,。 超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過產(chǎn)品,，將顧客和廠家,、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起，顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時(shí),，也得到了精神上和心理上的滿足,。 這種全程性的服務(wù)，應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)顧客的關(guān)心和關(guān)懷,，是著眼于與顧客建立長(zhǎng)期的,、互動(dòng)的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營(yíng)銷會(huì)議之前,、之中和之后的各個(gè)環(huán)節(jié),。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束，而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入,。 同樣是會(huì)議營(yíng)銷,，有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷方式，有的偏重于采用科普營(yíng)銷方式,，有的偏重于采用俱樂部營(yíng)銷方式,。 很多國(guó)外公司在進(jìn)入中國(guó)之后，也結(jié)合中國(guó)國(guó)情在探索富有成效的營(yíng)銷之路,。比如美國(guó)安利公司,，在國(guó)外它采用的是無店鋪直效營(yíng)銷模式，進(jìn)入中國(guó)后,，結(jié)合中國(guó)國(guó)情,，采用了店鋪+直銷的方式，也取得了很好的銷售業(yè)績(jī),。原因有三條：第一,，因?yàn)橹袊?guó)很多消費(fèi)者，還不完全適應(yīng)無店鋪的直效營(yíng)銷,，如果大商場(chǎng),、大藥店沒有你這個(gè)品牌的鋪貨，見不到你這個(gè)品牌的商品,，消費(fèi)者買的就不放心,；第二，要做到完全直效營(yíng)銷,，還有一段路要走,，目前的中國(guó),，數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和硬件的支持還不夠，這決定了會(huì)議營(yíng)銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試,，不可能大面積展開,。第三，店鋪購(gòu)物目前還是我國(guó)消費(fèi)者的主要習(xí)慣購(gòu)物途徑和購(gòu)物形式,，包括會(huì)議營(yíng)銷在內(nèi)的直效營(yíng)銷仍然在發(fā)展和摸索之中,，為了方便顧客，還得有店鋪營(yíng)銷來輔助,。 會(huì)議營(yíng)銷在中國(guó)還是一個(gè)新生事物,，雖然發(fā)展時(shí)間還不長(zhǎng)，但已顯示出它旺盛的生命力,。誰熟練掌握它的操作技巧,，誰就在營(yíng)銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器。

1. 首先確定營(yíng)銷會(huì)議對(duì)象,，是最大boss,還是領(lǐng)導(dǎo),，還是客戶2. 其次看會(huì)議在哪舉行，多少人參與,，公司還是其他場(chǎng)地3. 會(huì)議內(nèi)容是營(yíng)銷,，是嚴(yán)肅，輕快,，聽本次會(huì)議的人員是哪類人群呢,，最終會(huì)議結(jié)果是什么，確定好后選擇會(huì)議系統(tǒng)：選擇會(huì)議系統(tǒng),；一：微信,，二，普通舉行會(huì)議使用的工具,，微信：現(xiàn)在十分火爆,，可以幫助你把會(huì)議流程全部記錄下來，并通過微信可以進(jìn)行會(huì)議人員的參與及提問,，雖然很早就有這樣的形式,，但是過程自己稍作加工即可有不一樣的地方，像抽獎(jiǎng)一樣,，京東做你喜歡，但是其他地方未必會(huì)收你歡迎,。具體如何使用及操作后臺(tái)可以咨詢第三方平臺(tái),，他們會(huì)很詳細(xì)的幫你介紹并演示的。祝你成功,。