企業(yè)銷售團隊是沒人了嗎？需要調(diào)用你這名研發(fā)總監(jiān)去做營銷的副總,？

雖然說我們對營銷副總的研發(fā)總監(jiān)在管理能力的塑造標準上是大趨一致的，但是在專業(yè)能力的構造上是有很大差別的,。

營銷管理者我們更偏重于他本身更強的商業(yè)敏銳度和市場靈活性,，有良好的交際能力與公關意識，能夠很好地挖掘市場潛在紅利并轉化為企業(yè)盈利能力,。而研發(fā)管理者則更聚焦于對內(nèi),，需要有良好的研發(fā)核心能力與流程把控能力。一般來講,，研發(fā)管理崗的發(fā)展路徑應該是朝著CTO的角色去努力,。

多年專業(yè)分工上的經(jīng)驗積累短時間是很難改變的，讓一名技術型管理者去管理營銷團隊的優(yōu)勢一定是營銷團隊更趨于技術型銷售,，獲得客戶對產(chǎn)品技術的認同,，然而背負的風險也是技術背景的營銷副總不懂業(yè)務，很容易把市場帶入僵滯,。

應該說營銷副總還是挺容易找的啊,，專業(yè)的研發(fā)總監(jiān)則相對難找，且你都沒有經(jīng)歷過市場的炮火,，所以對于你來說未必是一個合適的選擇,。

個人建議你慎重考慮。

房地產(chǎn)項目的營銷總監(jiān)在項目公司需要承擔什么相應職能,？

題主談到營銷總監(jiān)應承擔的職能,，筆者理解應該是一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷總監(jiān)應具備什么能力？其實,，連業(yè)內(nèi)都總是混淆一個概念,，就是營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)的區(qū)別，因此有必要先把營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)的進行一下界定,。

可能一些人會說“銷售”不就是“營銷”嗎？大多初涉地產(chǎn)的人都會傻傻分不清這個問題,，實際上,，銷售與營銷本質(zhì)上是不一樣的,。那么兩者有什么不同呢？

應該說銷售總監(jiān)的核心任務是組織團隊完成銷售任務,，偏重于執(zhí)行,；營銷總監(jiān)的核心任務是構建整個營銷體系，偏重于策略及全局,。

營銷總監(jiān)基于對市場及客群的分析和洞悉,，同時也因為往往是項目規(guī)劃及定位的直接參與者，對項目的全局把握得更深入,?？梢哉f項目就是他的“精氣”直接孕育誕生，并一把屎一把尿看著從襁褓長大的,。

不同的項目會有不同的崗位設置,，一般營銷總監(jiān)是最高領導時，下設銷售經(jīng)理等職位,，而銷售總監(jiān)是項目不設營銷總監(jiān)時案場最高的執(zhí)行官,。一個項目同時有銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)的情況較少。常有的架構就是銷售總監(jiān)上設營銷副總級別的崗位,?；蛘呤情_發(fā)公司把策劃和形象一類的職能工作打包交給一個全案推廣公司，項目僅設一個銷售總監(jiān)的情況也是多見的,?？傊疇I銷崗位的職能要求全局觀、統(tǒng)籌能力更全面一些,。

有一個比喻更形象一些,，說銷售是射獵一只靜坐不動的獵物，若沒射準,，獵物有可能就跑了,；營銷是在地上撒谷子，把一大群獵物引過來,，再用膠水把它粘住,。

那么一個優(yōu)秀營銷總監(jiān)在項目中應具備什么能力呢？我們先看一下“營銷”的定義是什么,？營銷是以項目推廣過程建立中品牌并獲得市場影響力,，并最終達到產(chǎn)品銷售和利潤目標的經(jīng)營活動。

從人格化的角度,，一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)應具備以下能力：

他是一個經(jīng)驗豐富的地產(chǎn)人營銷總監(jiān)應該是從若干個不同類型,、不同地域樓盤，實戰(zhàn)摸爬滾打歷練出來的,。從一個苦逼的策劃助理,，過渡到總是在踩盤或者總在調(diào)研路上的策劃師,，再成長為一個總是在熬夜，總有寫不完的PPT報告,，總是…總是被修理的策劃經(jīng)理,。宏觀政策、客群分析,、競品分析,、市場機會、項目定位,、形象定位,、價格定位、價格策略,、推廣策略,、開盤活動、持銷及尾盤,，在不同流派及各種模板在模仿抄襲中鍛煉了思維,，也成就并升華了把享受“被奸”當成營養(yǎng)的總監(jiān)?？赡苊總€人的路徑不同,，筆者反正是這么過來的。筆者我還談不上優(yōu)秀,，但是正走在不斷的自勉逐漸優(yōu)秀的路上,。呵呵！同行們,，看在我辛苦爬格總結的份上,，如果寫的您覺得如你，煩勞加關注并不吝賜“贊”一個,，兄弟感激涕零,！來日私信，我有故事你有酒,，咱們對酒當歌如何,？

所以，不管從小白怎么發(fā)展到營銷總監(jiān)的崗位,，其對項目前期,、中期、后期的操盤應具備豐富經(jīng)驗,，能夠對項目各階段的要務有清晰的決策力,，比如在錯綜復雜的市場環(huán)境下，銷售形勢或不明朗,，他能夠正確對市場和趨勢做出客觀的判斷,，并及時調(diào)整營銷方向,。

他是一個嚴謹?shù)臓I銷藍圖工程師一個項目建設初期就開始的市場研究分析及市場定位，再到入市前形成的銷售計劃及方案,，其實就是以項目達成銷售目標而制定營銷藍圖。但是,，只有經(jīng)歷過失敗的酸澀,，你才會知道藍圖絕不是簡單的目標設定，也絕不是幾個點子就能夠支撐,。他是圍繞著目標去提前架構和規(guī)劃的發(fā)展路徑,，如果沒有規(guī)劃，目標就缺失方向,，團隊的行為就會呈現(xiàn)東一榔頭西一棒,！

舉個例子，調(diào)研的目的是什么,？在深刻的教訓下才感悟,，原來自己以前東拼西湊自以為得意的很多報告其實難免膚淺了！他真正的意義是抓住對目標生死有關的問題去反復論證并提升認知,，以明晰成功的路徑,，將他上升到生死的層面也不為過，否則就不具備說服力,。簡單的說藍圖最終的兌現(xiàn),，認知是關鍵性的，因為大多數(shù)時間我們都愚昧在“不知道自己不知道”的狀態(tài)中,。在行動之前,，盡可能的讓自己的認知領域多一些維度，才能確保決策不發(fā)生大的偏差,。認知不足怎么辦,，只能靠不斷的研究、領悟,、學習和請教,。

因此，營銷總監(jiān)應該是一個嚴謹?shù)?，?zhí)拗的,，項目成功銷售路徑藍圖工程師。

當然,，凡事不可能一成不變,，至少在近10年的地產(chǎn)發(fā)展過程中，不知你是否認同這個觀點,，很多時候市場的力量成就了營銷總監(jiān)的優(yōu)秀,。

他是一個能聚焦目標分解目標的管理者書本上學到的東西永遠沒有實踐來的深刻,，曾經(jīng)也帶過百人團隊，但只有面對過真正意義上企業(yè)生死時,，才發(fā)現(xiàn)做一個有格局懂取舍的管理者很重要也很有難度,。好的領導者一定要讓“目標”被“共識”，并將目標與每個人利益進行有效捆綁,。做好一件事,，讓團隊充分發(fā)揮力量才是正道。如果在藍圖設計時就是團隊共同擬定,，那么目標更容易統(tǒng)一,。知人善用，充分授權,，各司其職的團隊更能夠高效,，充滿積極狀態(tài)。否則,，累死也難出成績,。

將軍趕路不追小兔是對聚焦目標最好的詮釋，優(yōu)秀的營銷總監(jiān)面對項目的總目標有清醒的理解,。他會動員全體隊員對總目標進行梳理和動員,。他傾向于動員團隊自己制定出屬于各自每季度、每個月,、甚至細化到每一周的工作目標,。他更多的是鼓勵團隊成員之間去協(xié)作和勇于擔當，并賦予目標足夠的耐心,。他會讓目標不僅僅屬于公司,，更屬于勇于開拓、勇于挑戰(zhàn)的每一個人,！鼓勵拼搏鼓勵大家朝著更高的階梯前進,。

在他的團隊，首要的是全體聚焦于一個總的目標,，這樣方向才足夠明確,，目標才會突出。目標自上而下貫穿基層,，各層級人員的目標自下而上相互支撐,；他善于鼓勵團隊對目標公開討論，并在相互知曉的情況下高效溝通并關聯(lián),；最終要實現(xiàn)團隊所有成員共識的目標,，一起關注進度，不斷自我評估，在成長與調(diào)整中共同成長,。

優(yōu)秀的營銷總監(jiān)因而是一個運營總監(jiān)和綜合管理者,，他深刻理解項目運營，并善于調(diào)動公司各類資源去有效規(guī)避內(nèi)部溝通成本,，讓營銷事半功倍,。

他是一個會講故事的高手會講故事”是一項綜合了情商、教育,、娛樂,、神經(jīng)系統(tǒng)科學的溝通策略。對于一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)善于通過講故事傳播企業(yè)文化是一項技能,。

就市場而言，定位就是找故事,，策劃就是講故事,，營銷就是賣故事。我們看到SOHO現(xiàn)代城出過一本《批判現(xiàn)代城》,，先不管內(nèi)容含金量高低,，但他就是一本故事匯，成為企業(yè)理念的向社會快速傳播的工具,；我們也看到,，表現(xiàn)突出的房地產(chǎn)項目，在項目建設過程中,，會不定期組織業(yè)主參加《論建》活動,，向業(yè)主代表講述建設過程中，企業(yè)如何把握與建筑質(zhì)量關的故事,，以及向社會傳播《論建》活動中業(yè)主代表的發(fā)言及感慨,，這種故事既有親和力，又能形成良好的口碑傳播,；優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都回認真的讓置業(yè)顧問熟記并流暢的講解項目的建筑風格,、園林景觀以及未來小區(qū)生活環(huán)境中的流水、樹木及四季中各種景致,，這是在向客戶描述和憧憬未來的生活的故事,；當客戶不僅僅關心住，而更關心投資和增值的因素時,，優(yōu)秀的總監(jiān)更會提前讓置業(yè)顧問熟知很多經(jīng)典的投資故事,，以便置業(yè)顧問有信手拈來的能力向潛在客戶講收益的故事。故事對于它不僅闡釋品牌內(nèi)涵,，還為員工樹立楷模,、傳播企業(yè)文化、拉近與客戶距離、促進銷售,，對企業(yè)發(fā)展是一種極具價值的軟力量,。

就管理而言，一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)明白,，很多時候與其帶著員工喊口號,、給員工講道理，不如講一個簡單而富有深意的故事,，因為當你真誠地講述自己在工作和生活中有意義的事時,，往往更能夠觸動他們的感情，使每個人都會深受啟發(fā)和鼓舞,，以更好的精神狀態(tài)和飽滿的激情去工作,。尤其是當團隊需要不定期地被提醒他們?yōu)槭裁葱枰菢幼鲆约八麄儜撟鍪裁吹臅r候。找一個故事出來可以提醒每個人終極目標是什么,，以及為什么每個人完成這個目標是如此重要,。

講故事已經(jīng)成為傳播企業(yè)文化的新載體，有著不可忽視和替代的地位,。故事也可作為管理工具,，故事可用來開導員工、描繪愿景,、激發(fā)士氣,。因而，一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都是講故事高手,。

他是一個敢于面對挑戰(zhàn)的開拓者往回看5年或10年,，在時間的長河中，誰不是從基層工作人員,、主管,、經(jīng)理不同崗位一路跋涉，在市場時而混沌,、時而瘋狂,，在無數(shù)的歷練中熬出來的。所有的風雨背后不一定都有彩虹,，也許是心酸或眼淚,。營銷總監(jiān)這個崗位的在外人看來是個帶“總”的高級管理者，不一定都那么優(yōu)秀,，更多的也許只是順應了21世紀房地產(chǎn)高速的時代節(jié)奏,，走在了“豬也能飛起來”的風口，但是無一不是敢于放棄穩(wěn)定,，敢于追逐夢想的人,。

只是這個時代與過去有太多的不同,，現(xiàn)在的時代節(jié)奏更快，更具有顛覆性,。真正優(yōu)秀的營銷總監(jiān)知道要想更好的生存下去,，需要與時俱進的不斷精進，需要面對更多的不確定和挑戰(zhàn),，勇于開拓才是是通往優(yōu)秀的不二法則,。

今天的營銷總監(jiān)面對的是：時間碎片化了、信息碎片化了,、連人群都碎片化了,，消費者關注也徹底“碎片化”移動互聯(lián)網(wǎng)時代，過去所熟悉的“媒體”一下子不管用了,，消費者獲取信息,，已經(jīng)充分表現(xiàn)為“多渠道，多時間,，多場景”的特征,。企業(yè)的營銷打法、營銷節(jié)奏,、營銷戰(zhàn)場、營銷路徑等開始發(fā)生巨變,！

現(xiàn)在的營銷總監(jiān)未來營銷的主戰(zhàn)場,，一定是基于去中心化、多媒介,、長周期背景下的媒介巨變環(huán)境,，新的工具以及大數(shù)據(jù)營銷需要優(yōu)秀的營銷總監(jiān)去迅速的適應，去勇敢開拓,！

未來最有前途的路徑,，一定是熟悉并掌握移動互聯(lián)網(wǎng)各種營銷手段和工具，下沉到各行各業(yè)生活場景,，實現(xiàn)流量匯集,、互動、最終到訪和轉化的互聯(lián)網(wǎng)精準營銷,?？蛻粼谀模谰驮谀?！用戶的眼球在哪里,，營銷推廣的入口就在哪里！

他是一個自律的高效人士越是優(yōu)秀的人越自律,，自律的人,，才會征服自己改變自己。 優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，清楚地明白自己想要的是什么,，未來的目標是什么,，因而他是有方向，懂得學習,、自律而高效的人,。

他們勇于跳出舒適區(qū)

在進二退一的地產(chǎn)時代，熱銷總是多于滯銷,，營銷總監(jiān)們在“豬都能飛起來”的瘋狂行情下也都收入頗豐,，得意的職場難免滋生惰性及桀驁的心性。優(yōu)秀的營銷總監(jiān)更能清醒的分析自我,，知道潮水退卻時,，不能緊跟時代發(fā)展的人一定會被淘汰，自己必須保持斗志昂揚的工作精氣,，不放縱,、不驕奢，時時刻刻自律而勤奮,。

高效的工作方式

優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都擁有高效的工作方式,，他們擁有超強的意志力與自我管理能力，他們擅長時間管理,，高效地制定工作計劃和日常部署,。不拖沓不拖延，唯有高效完成工作,，才能成就自己更高的人生目標,。

強大的情緒控制能力。

他們從不抱怨,、很少絕望,、總是以正能量身體力行，他們習慣了將人生中最燦爛和精力充沛的時光用來提升自我和認知,。他們善于處理自己也不時存在的糟糕情緒,，能迅速的將自己調(diào)整到積極又充沛的自信狀態(tài)。