佐丹奴服裝營銷案例分析

港資品牌“佐丹奴”在90年代初開始進駐國內(nèi)市場,，短短幾年里,，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛,，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作,。根據(jù)筆者近年來對該品牌的觀察和調(diào)查,，將其獨到的成功品牌營銷策略進行歸納總結(jié)供國內(nèi)同行參考。

一,、周密的市場調(diào)查,，準(zhǔn)確的市場定位。

首先從面料的考究和選擇來看,，當(dāng)今世界科技日新月異,，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選,，人們至今鐘情的依然是棉制品,。棉布面料以其透氣性好，吸水性強,，手感舒適,，耐用廉價等特點，而表現(xiàn)出其永恒的生命力,。因此該品牌服裝從T恤,、襯衫、夾克衫,、長褲,、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成,。這樣就滿足了各種年齡階段的消費者的需求,，為獲得盡可能多的消費者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價格和款式突出服務(wù)于18～45歲的中青年人,，因為這一年齡層的人士,，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高,。

其次從服裝的價格定位來看,，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔,。針對這種情況,，“佐丹奴”將產(chǎn)品價格定位為：全棉長短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元,，長褲100～300元,，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元,。風(fēng)褸500元左右,，羊毛衣150～300元。這種價格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費水平,。

再次從該品牌服裝款式的確定來看,，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣,，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進行研究，把握較準(zhǔn),。我國是一個文化歷史悠久,，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素,，不寒磣亦不過火乃最高境界,，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快,，與西方文化亦有所交融,，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進的發(fā)展進程，大多數(shù)人并不追求新奇,。針對這種市場狀況,，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計力求簡明、流暢,，而不見粗陋,。給人感覺透著古典、渾樸的平凡,，但又毫無落伍,、過時之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”,。

二,、獨到的企業(yè)策劃，匠心獨具的市場營銷,。

“佐丹奴”在進行了充分細致的市場調(diào)研后,，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部,，以珠江三角洲為中心,，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

在城市里,，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大,、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市,，即使該地段租金遠高于其它地段,，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速,，來提高資金的利用率,，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店,。城市大，人口多,，店鋪規(guī)模就大,，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一,，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致,。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱,，既簡潔醒目,、印象突出，又象幅廣告牌,，令人賞心悅目,。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修