一、營(yíng)銷形成消費(fèi)者的需求和欲望還是營(yíng)銷僅僅反映消費(fèi)者的需求和欲望,？

營(yíng)銷形成消費(fèi)者的需求和欲望,，營(yíng)銷中的營(yíng)是營(yíng)造的意思，銷售就是銷售,，營(yíng)造需求并滿足,，這就是營(yíng)銷。

maketing不是follow

customs,而是guides

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educates

customs,最終決定是否購(gòu)買的是消費(fèi)者自己,，我們只能影響消費(fèi)者的決策,，需要和欲望都是來(lái)自消費(fèi)者自己的，但是,，消費(fèi)者不移地你知道自己需要什么,，企業(yè)就是發(fā)現(xiàn)并告知消費(fèi)者的，營(yíng)銷并不能創(chuàng)造出需求和欲望,，只能發(fā)掘,，企業(yè)能創(chuàng)造的是價(jià)值

營(yíng)銷是針對(duì)消費(fèi)者的需要和欲望作出對(duì)策，從而達(dá)到銷售的目的,！所以它也是從一個(gè)側(cè)面反映了消費(fèi)者的需要和欲望,，但是并不全面，不可以以點(diǎn)蓋面,！

二,、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中是怎么定義“需求”的？

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里需求和需要是有區(qū)別的,所謂需求是指人們對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望.即當(dāng)有購(gòu)買力支持時(shí),欲望便轉(zhuǎn)化成需求.而需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感覺(jué)狀態(tài),

需求:具有購(gòu)買能力的欲望,。

簡(jiǎn)單地講：

1,、人們有需要；

2,、正在求索中,；

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的需求：

(1)需要(Needs)

指消費(fèi)者生理及心理的需要，如人們?yōu)榱松?，需要食物,、衣服、房屋等生理需求及安全?歸屬感,、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求,。市場(chǎng)營(yíng)銷者不能創(chuàng)造這種需要,，而只能適應(yīng)它。

(2)需求(Demand)

指有支付能力和愿意購(gòu)買某種物品,。消費(fèi)者的需要在有購(gòu)買力作后盾時(shí)就變成為需求,。許多人想購(gòu)買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購(gòu)買,。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷者不僅要了解有多少消費(fèi)者需要其產(chǎn)品，還要了解他們是否有能力購(gòu)買,。

(3)欲求(Wants)

指消費(fèi)者深層次的需求,。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國(guó)人需求食物則欲求大米飯,，法國(guó)人需求食物則欲求面包,，美國(guó)人需求食物則欲求漢堡包。人的欲求受社會(huì)因素及機(jī)構(gòu)因素,，諸如職業(yè),、團(tuán)體、家庭,、教會(huì)等影響,。因而，欲求會(huì)隨著社會(huì)條件的變化而變化,。市場(chǎng)營(yíng)銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品,。

市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程,，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué),。

市場(chǎng)營(yíng)銷又稱為市場(chǎng)學(xué),、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”,，臺(tái)灣常稱作“行銷”,；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值。它包含兩種含義,，一種是動(dòng)詞理解,，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),；另一種是名詞理解,，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等,。

三,、顧客需求的類型

根據(jù)顧客需求的非對(duì)稱性特點(diǎn)，Kano教授將顧客的需求分為必備需求,、單向需求和吸引需求三類,。 顧客的需求層次存在著發(fā)展規(guī)律與量變質(zhì)變規(guī)律，人們對(duì)滿足某個(gè)需求的具體產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)存在著在群體內(nèi),、群體間以及時(shí)間,、地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散的規(guī)律，即需求具有轉(zhuǎn)移規(guī)律,。

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，至少?gòu)娜齻€(gè)層次上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮與選擇，即產(chǎn)品的核心部分,、形體部分和附加部分,。當(dāng)顧客收人水平低或產(chǎn)品處于生命周期的投入期、或產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求時(shí),，顧客的需求重點(diǎn)只是產(chǎn)品的核心部分,。

顧客的需求理論對(duì)實(shí)際推銷工作的指導(dǎo)和作用是多方面的，它決定了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),、促銷活動(dòng)與推銷活動(dòng)的整體化,。推銷人員必須了解推銷對(duì)象的需求層次及其具體特點(diǎn)，把握推銷任務(wù)的完成建立在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上,，確定推銷對(duì)象的主要需求從而確定推銷策略的主要著眼點(diǎn)及推銷難題解決的主要方法,。推銷計(jì)劃的制定與滾動(dòng)必須符合需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律。 “顧客是上帝”,，如果不能清楚地知曉顧客的需求,，是沒(méi)辦法令顧客滿意的，更談不上“上帝”的感覺(jué)了,。這就要圍繞顧客讓渡價(jià)值,，努力研究消費(fèi)者行為，建立并保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系,。

顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額,。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間,、精神,、體力以及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本,、時(shí)間成本,、精神成本和體力成本,。顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析,，從中選擇出價(jià)值最高,、成本最低，即顧客讓渡價(jià)值最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)對(duì)象,。因此,，企業(yè)就要想盡辦法在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下盡可能提高顧客讓渡價(jià)值。這就少不了要研究消費(fèi)者行為,，了解消費(fèi)者為滿足自己的需要如何選擇,、獲取、使用以及處置產(chǎn)品或服務(wù),，設(shè)立專職部門收集,、分析顧客信息，協(xié)調(diào)顧客行為,，如建立顧客檔案,、顧客信息系統(tǒng)、顧客滿意部門或顧客關(guān)系管理部門等等,。 海爾在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下,，十分重視服務(wù)，注意與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系,?！坝脩舻碾y題就是我們的課題”，海爾從用戶需求著手,，進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與改進(jìn),，注重“設(shè)計(jì)人性化，使用簡(jiǎn)單化”,，開(kāi)發(fā)出小小神童洗衣機(jī)、畫(huà)王子冰箱,、大地瓜洗衣機(jī),、健康拉幕式彩電、V-CHIP防暴力彩電等一系列滿足顧客需求的產(chǎn)品,。并順應(yīng)科技新時(shí)代的要求,，與微軟攜手，推出海爾電腦e家庭,，將智能,、個(gè)性與人性融為一體，更好地滿足以家庭消費(fèi)為中心的顧客需求,。海爾為了與消費(fèi)者聯(lián)系更加緊密,，在全國(guó)各大城市都設(shè)立了“9999”售后服務(wù)熱線,，并開(kāi)通電子商務(wù)B2C網(wǎng)站，還努力推行“國(guó)際星級(jí)服務(wù)一條龍”,，使海爾與用戶之間形成一種親情般的關(guān)系,。海爾總是不斷地了解用戶的需求，然后不斷地向用戶提供意料之外的滿足,，想盡辦法讓用戶在使用海爾產(chǎn)品時(shí)毫無(wú)怨言,。