一,、營銷形成消費(fèi)者的需求和欲望還是營銷僅僅反映消費(fèi)者的需求和欲望,？

營銷形成消費(fèi)者的需求和欲望，營銷中的營是營造的意思,，銷售就是銷售，營造需求并滿足,，這就是營銷,。

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customs,而是guides

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customs,最終決定是否購買的是消費(fèi)者自己，我們只能影響消費(fèi)者的決策,，需要和欲望都是來自消費(fèi)者自己的,，但是，消費(fèi)者不移地你知道自己需要什么,，企業(yè)就是發(fā)現(xiàn)并告知消費(fèi)者的,，營銷并不能創(chuàng)造出需求和欲望，只能發(fā)掘,，企業(yè)能創(chuàng)造的是價值

營銷是針對消費(fèi)者的需要和欲望作出對策,，從而達(dá)到銷售的目的！所以它也是從一個側(cè)面反映了消費(fèi)者的需要和欲望,，但是并不全面,，不可以以點(diǎn)蓋面！

二,、在市場營銷學(xué)中是怎么定義“需求”的,？

在市場營銷學(xué)里需求和需要是有區(qū)別的,所謂需求是指人們對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望.即當(dāng)有購買力支持時,欲望便轉(zhuǎn)化成需求.而需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài),

需求:具有購買能力的欲望。

簡單地講：

1,、人們有需要,；

2、正在求索中,；

市場營銷學(xué)中的需求：

(1)需要(Needs)

指消費(fèi)者生理及心理的需要,，如人們?yōu)榱松妫枰澄?、衣服,、房屋等生理需求及安全?歸屬感,、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需要,，而只能適應(yīng)它,。

(2)需求(Demand)

指有支付能力和愿意購買某種物品。消費(fèi)者的需要在有購買力作后盾時就變成為需求,。許多人想購買奧迪牌轎車,，但只有具有支付能力的人才能購買。因此,，市場營銷者不僅要了解有多少消費(fèi)者需要其產(chǎn)品,，還要了解他們是否有能力購買。

(3)欲求(Wants)

指消費(fèi)者深層次的需求,。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同,，比如中國人需求食物則欲求大米飯，法國人需求食物則欲求面包,，美國人需求食物則欲求漢堡包,。人的欲求受社會因素及機(jī)構(gòu)因素，諸如職業(yè),、團(tuán)體,、家庭、教會等影響,。因而,，欲求會隨著社會條件的變化而變化。市場營銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求,，如建議消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品,。

市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列活動,，市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué),。

市場營銷又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),。簡稱“營銷”,，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值,。它包含兩種含義,，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為,，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營,；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科,，稱之為市場營銷學(xué),、營銷學(xué)或市場學(xué)等,。

三、顧客需求的類型

根據(jù)顧客需求的非對稱性特點(diǎn),，Kano教授將顧客的需求分為必備需求,、單向需求和吸引需求三類。 顧客的需求層次存在著發(fā)展規(guī)律與量變質(zhì)變規(guī)律,，人們對滿足某個需求的具體產(chǎn)品的購買與消費(fèi)存在著在群體內(nèi),、群體間以及時間、地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散的規(guī)律,，即需求具有轉(zhuǎn)移規(guī)律。

顧客在購買產(chǎn)品時,，至少從三個層次上對產(chǎn)品進(jìn)行考慮與選擇,，即產(chǎn)品的核心部分、形體部分和附加部分,。當(dāng)顧客收人水平低或產(chǎn)品處于生命周期的投入期,、或產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求時，顧客的需求重點(diǎn)只是產(chǎn)品的核心部分,。

顧客的需求理論對實(shí)際推銷工作的指導(dǎo)和作用是多方面的,，它決定了企業(yè)市場營銷活動、促銷活動與推銷活動的整體化,。推銷人員必須了解推銷對象的需求層次及其具體特點(diǎn),，把握推銷任務(wù)的完成建立在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，確定推銷對象的主要需求從而確定推銷策略的主要著眼點(diǎn)及推銷難題解決的主要方法,。推銷計劃的制定與滾動必須符合需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律,。 “顧客是上帝”，如果不能清楚地知曉顧客的需求,，是沒辦法令顧客滿意的,，更談不上“上帝”的感覺了。這就要圍繞顧客讓渡價值,，努力研究消費(fèi)者行為,，建立并保持與顧客的長期關(guān)系。

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額,。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值,、人員價值和形象價值,。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精神,、體力以及所支付的貨幣資金等,，包括貨幣成本,、時間成本、精神成本和體力成本,。顧客選購產(chǎn)品時,，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價值最高,、成本最低,，即顧客讓渡價值最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購對象。因此,，企業(yè)就要想盡辦法在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下盡可能提高顧客讓渡價值,。這就少不了要研究消費(fèi)者行為，了解消費(fèi)者為滿足自己的需要如何選擇,、獲取,、使用以及處置產(chǎn)品或服務(wù)，設(shè)立專職部門收集,、分析顧客信息,，協(xié)調(diào)顧客行為，如建立顧客檔案,、顧客信息系統(tǒng),、顧客滿意部門或顧客關(guān)系管理部門等等。 海爾在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下,，十分重視服務(wù),，注意與顧客建立長期關(guān)系?！坝脩舻碾y題就是我們的課題”,，海爾從用戶需求著手，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn),，注重“設(shè)計人性化,，使用簡單化”，開發(fā)出小小神童洗衣機(jī),、畫王子冰箱,、大地瓜洗衣機(jī)、健康拉幕式彩電,、V-CHIP防暴力彩電等一系列滿足顧客需求的產(chǎn)品,。并順應(yīng)科技新時代的要求，與微軟攜手,，推出海爾電腦e家庭,，將智能、個性與人性融為一體，更好地滿足以家庭消費(fèi)為中心的顧客需求,。海爾為了與消費(fèi)者聯(lián)系更加緊密,，在全國各大城市都設(shè)立了“9999”售后服務(wù)熱線，并開通電子商務(wù)B2C網(wǎng)站,，還努力推行“國際星級服務(wù)一條龍”,，使海爾與用戶之間形成一種親情般的關(guān)系。海爾總是不斷地了解用戶的需求,，然后不斷地向用戶提供意料之外的滿足,，想盡辦法讓用戶在使用海爾產(chǎn)品時毫無怨言。