一,、營銷形成消費者的需求和欲望還是營銷僅僅反映消費者的需求和欲望,？

營銷形成消費者的需求和欲望，營銷中的營是營造的意思,，銷售就是銷售,，營造需求并滿足，這就是營銷,。

maketing不是follow

customs,而是guides

and

educates

customs,最終決定是否購買的是消費者自己,，我們只能影響消費者的決策，需要和欲望都是來自消費者自己的，但是,，消費者不移地你知道自己需要什么,，企業(yè)就是發(fā)現(xiàn)并告知消費者的，營銷并不能創(chuàng)造出需求和欲望,，只能發(fā)掘,，企業(yè)能創(chuàng)造的是價值

營銷是針對消費者的需要和欲望作出對策，從而達到銷售的目的,！所以它也是從一個側(cè)面反映了消費者的需要和欲望，但是并不全面,，不可以以點蓋面,！

二、在市場營銷學中是怎么定義“需求”的,？

在市場營銷學里需求和需要是有區(qū)別的,所謂需求是指人們對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望.即當有購買力支持時,欲望便轉(zhuǎn)化成需求.而需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài),

需求:具有購買能力的欲望,。

簡單地講：

1、人們有需要,；

2,、正在求索中；

市場營銷學中的需求：

(1)需要(Needs)

指消費者生理及心理的需要,，如人們?yōu)榱松?，需要食物、衣服,、房屋等生理需求及安全?歸屬感,、尊重和自我實現(xiàn)等心理需求。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需要,，而只能適應它,。

(2)需求(Demand)

指有支付能力和愿意購買某種物品。消費者的需要在有購買力作后盾時就變成為需求,。許多人想購買奧迪牌轎車,，但只有具有支付能力的人才能購買。因此,，市場營銷者不僅要了解有多少消費者需要其產(chǎn)品,，還要了解他們是否有能力購買。

(3)欲求(Wants)

指消費者深層次的需求,。不同背景下的消費者欲求不同,，比如中國人需求食物則欲求大米飯，法國人需求食物則欲求面包,，美國人需求食物則欲求漢堡包,。人的欲求受社會因素及機構因素，諸如職業(yè)、團體,、家庭,、教會等影響。因而,，欲求會隨著社會條件的變化而變化,。市場營銷者能夠影響消費者的欲求，如建議消費者購買某種產(chǎn)品,。

市場營銷就是商品或服務從生產(chǎn)者手中移交到消費者手中的一種過程,，是企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列活動，市場營銷學是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學,。

市場營銷又稱為市場學,、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”,，臺灣常稱作“行銷”,；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值。它包含兩種含義,，一種是動詞理解,，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營,；另一種是名詞理解,，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學,、營銷學或市場學等,。

三、顧客需求的類型

根據(jù)顧客需求的非對稱性特點,，Kano教授將顧客的需求分為必備需求,、單向需求和吸引需求三類。 顧客的需求層次存在著發(fā)展規(guī)律與量變質(zhì)變規(guī)律,，人們對滿足某個需求的具體產(chǎn)品的購買與消費存在著在群體內(nèi),、群體間以及時間、地點的轉(zhuǎn)移和擴散的規(guī)律,，即需求具有轉(zhuǎn)移規(guī)律,。

顧客在購買產(chǎn)品時，至少從三個層次上對產(chǎn)品進行考慮與選擇,，即產(chǎn)品的核心部分,、形體部分和附加部分。當顧客收人水平低或產(chǎn)品處于生命周期的投入期,、或產(chǎn)品在市場上供不應求時,，顧客的需求重點只是產(chǎn)品的核心部分,。

顧客的需求理論對實際推銷工作的指導和作用是多方面的，它決定了企業(yè)市場營銷活動,、促銷活動與推銷活動的整體化,。推銷人員必須了解推銷對象的需求層次及其具體特點，把握推銷任務的完成建立在滿足顧客需求的基礎上,，確定推銷對象的主要需求從而確定推銷策略的主要著眼點及推銷難題解決的主要方法,。推銷計劃的制定與滾動必須符合需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律。 “顧客是上帝”,，如果不能清楚地知曉顧客的需求,，是沒辦法令顧客滿意的，更談不上“上帝”的感覺了,。這就要圍繞顧客讓渡價值,，努力研究消費者行為，建立并保持與顧客的長期關系,。

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一組利益,，包括產(chǎn)品價值,、服務價值、人員價值和形象價值,。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間,、精神、體力以及所支付的貨幣資金等,，包括貨幣成本,、時間成本、精神成本和體力成本,。顧客選購產(chǎn)品時,，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高,、成本最低,，即顧客讓渡價值最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購對象。因此,，企業(yè)就要想盡辦法在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的前提下盡可能提高顧客讓渡價值,。這就少不了要研究消費者行為，了解消費者為滿足自己的需要如何選擇,、獲取,、使用以及處置產(chǎn)品或服務，設立專職部門收集,、分析顧客信息,，協(xié)調(diào)顧客行為,，如建立顧客檔案、顧客信息系統(tǒng),、顧客滿意部門或顧客關系管理部門等等,。 海爾在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，十分重視服務,，注意與顧客建立長期關系,。“用戶的難題就是我們的課題”,，海爾從用戶需求著手,，進行產(chǎn)品開發(fā)與改進，注重“設計人性化,，使用簡單化”,，開發(fā)出小小神童洗衣機、畫王子冰箱,、大地瓜洗衣機,、健康拉幕式彩電、V-CHIP防暴力彩電等一系列滿足顧客需求的產(chǎn)品,。并順應科技新時代的要求,，與微軟攜手，推出海爾電腦e家庭,，將智能,、個性與人性融為一體，更好地滿足以家庭消費為中心的顧客需求,。海爾為了與消費者聯(lián)系更加緊密,，在全國各大城市都設立了“9999”售后服務熱線，并開通電子商務B2C網(wǎng)站,，還努力推行“國際星級服務一條龍”,，使海爾與用戶之間形成一種親情般的關系。海爾總是不斷地了解用戶的需求,，然后不斷地向用戶提供意料之外的滿足,，想盡辦法讓用戶在使用海爾產(chǎn)品時毫無怨言。