什么是營(yíng)銷(xiāo)策劃,?其團(tuán)隊(duì)組成有什么?
1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),通過(guò)企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù),、創(chuàng)意,、價(jià)格,、渠道、促銷(xiāo),,從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為,。以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為核心,,現(xiàn)代管理學(xué)將營(yíng)銷(xiāo)策劃分為營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)(組合)等四個(gè)方面的內(nèi)容,。營(yíng)銷(xiāo)策劃首先要確定營(yíng)銷(xiāo)概念,其次是在營(yíng)銷(xiāo)理念基礎(chǔ)上的策劃,。
2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的團(tuán)隊(duì),,應(yīng)該包含這些技術(shù)人員:
①產(chǎn)品經(jīng)理,把控產(chǎn)品質(zhì)量
②活動(dòng)策劃,,負(fù)責(zé)組織策劃活動(dòng)
③價(jià)格控制,,負(fù)責(zé)把控各個(gè)活動(dòng)和日常價(jià)格
④數(shù)據(jù)分析,分析每次活動(dòng)中,,轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量等因素
⑤推廣人員,,活動(dòng)制定之后,需要有人負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道進(jìn)行推廣
3. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn):
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,;產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣,;.一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè),;促銷(xiāo)政策制定,。5.專(zhuān)賣(mài)體系等特殊銷(xiāo)售模式打造;終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升,;樣板市場(chǎng)打造,;分銷(xiāo)體系建立;渠道建設(shè),;直營(yíng)體系建設(shè);價(jià)格體系建設(shè);招商策劃,;新產(chǎn)品上市策劃,;產(chǎn)品規(guī)劃;市場(chǎng)定位,;營(yíng)銷(xiāo)診斷,;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的創(chuàng)立等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是什么,?有沒(méi)有知道的,,介紹下。(先謝過(guò),。)
營(yíng)銷(xiāo)策劃(Marketing Plan)是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析,,并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上,對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針,、目標(biāo),、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃,。
營(yíng)銷(xiāo)策劃,首先要確定營(yíng)銷(xiāo)概念,,其次是在營(yíng)銷(xiāo)理念基礎(chǔ)上的策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),,以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為核心,設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)和創(chuàng)意,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo),,從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,,完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),,借助科學(xué)方法
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營(yíng)銷(xiāo)策劃
與創(chuàng)新思維,立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況,,對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),,帶有前瞻性、全局性,、創(chuàng)新性,、系統(tǒng)性。
營(yíng)銷(xiāo)策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,,包括無(wú)形的服務(wù),,它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售,,獲取利潤(rùn),。營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃主要內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)策劃公司是指專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),,運(yùn)用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),,幫助企業(yè)通過(guò)“智慧和創(chuàng)意”,以更經(jīng)濟(jì)更快速的方式打開(kāi)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司,,屬于商業(yè)性服務(wù)公司,。
天創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)管理策劃公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)蘇玉秋老師將營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容總結(jié)為以下幾點(diǎn):
1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。2.產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣,。3.一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè),。4.促銷(xiāo)政策制定。5.專(zhuān)賣(mài)體系等特殊銷(xiāo)售模式打造,。6.終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升,。7.樣板市場(chǎng)打造,。8.分銷(xiāo)體系建立。9.渠道建設(shè),。10.直營(yíng)體系建設(shè),。11.價(jià)格體系建設(shè)。12.招商策劃,。13.新產(chǎn)品上市策劃,。14.產(chǎn)品規(guī)劃。15.市場(chǎng)定位,。16.營(yíng)銷(xiāo)診斷等,。
營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程
菲利普·科特勒認(rèn)為:營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始于業(yè)務(wù)計(jì)劃過(guò)程之前。與制造和銷(xiāo)售觀點(diǎn)不同,,該業(yè)務(wù)過(guò)程由價(jià)值創(chuàng)造和隨后的傳遞組成,,這個(gè)過(guò)程包括三個(gè)階段。
第一階段是選擇價(jià)值,。在任何產(chǎn)品產(chǎn)生以前,,必須先做營(yíng)銷(xiāo)“作業(yè)”。營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程是細(xì)分市場(chǎng)(segmentation),,目標(biāo)(targeting),,定位(positioning)——STP,它是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的精粹,。
一旦業(yè)務(wù)單位選擇好了將提供給目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值,,它即準(zhǔn)備提供價(jià)值工作,。有形產(chǎn)品和服務(wù)必須具體明確的,,目標(biāo)價(jià)格必須建立,產(chǎn)品必須制造和分銷(xiāo)給市場(chǎng),。在第二個(gè)階段,,開(kāi)發(fā)特定產(chǎn)品的性能、價(jià)格和分銷(xiāo),,這也是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)(tactical marketing)的內(nèi)容,。
第三個(gè)階段的任務(wù)是傳播價(jià)值。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)在延伸:組織銷(xiāo)售力量,、促銷(xiāo),、廣告和其他推廣工作,以使該供應(yīng)品為市場(chǎng)所知,。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程始于產(chǎn)品以前,,繼續(xù)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之中,在產(chǎn)品銷(xiāo)售之后還應(yīng)延續(xù),。
注:關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策劃,,目前歐洲國(guó)家已經(jīng)將定位,、營(yíng)銷(xiāo)、策劃分的很細(xì),,各自有專(zhuān)業(yè)的操作公司,。而在中國(guó)國(guó)內(nèi),很多營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)依然在追求全案操作,,從定位到設(shè)計(jì)推廣一體化進(jìn)程,,難免影響其專(zhuān)業(yè)性。最近幾年,,國(guó)內(nèi)上海,、廣州等地已經(jīng)逐漸出現(xiàn)了細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司,如專(zhuān)業(yè)做定位,、專(zhuān)業(yè)做設(shè)計(jì),、專(zhuān)業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)托管等,這必將是營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的大勢(shì)所趨,。
——摘選自《營(yíng)銷(xiāo)管理》,,菲利普·科特勒著。(新千年版,,第十版,。中國(guó)人民大學(xué)出版社)
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)策劃人才標(biāo)準(zhǔn)
給新人的三個(gè)意見(jiàn)
1、如果滿(mǎn)足于平庸就不要做策劃,。為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,、締造傳奇品牌是營(yíng)銷(xiāo)策劃人存在的唯一理由。所以不僅僅只滿(mǎn)足在傳播領(lǐng)域的創(chuàng)新,,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人的目標(biāo)應(yīng)該是以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的精準(zhǔn)實(shí)效為前提,,以產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新為基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新,!打造天生的明星,,做到先勝而后戰(zhàn)。
2,、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人很誠(chéng)實(shí),、很負(fù)責(zé)、很OPEN,,尊重每個(gè)人的天賦與才能,,崇尚從工作和生活中找到成就感和快樂(lè)。
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營(yíng)銷(xiāo)策劃
3,、在學(xué)會(huì)做事之前先學(xué)會(huì)做人,,優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人是樂(lè)觀、成熟,、正直,、誠(chéng)實(shí),、勇敢的人;
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人有事業(yè)心,,不滿(mǎn)足于平庸,,對(duì)目標(biāo)的追求有著堅(jiān)定不移的信念;
在做大事之前先學(xué)會(huì)做小事,,保持OPEN的心態(tài),;
一專(zhuān)多能,與時(shí)俱進(jìn),,拒絕“半桶水”的自我封閉,。
營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的基本要求
一名合格的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員應(yīng)具備一下幾點(diǎn)要求:
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員需要掌握綜合知識(shí)和技能,,包括了經(jīng)濟(jì)學(xué),、行為科學(xué)、數(shù)學(xué),、統(tǒng)計(jì)學(xué),、心理學(xué)、社會(huì)學(xué),、生態(tài)學(xué),、商標(biāo)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科,。
2,、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員必須有豐富的閱歷和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題能做出準(zhǔn)確的判斷,。
3,、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員要有敏銳的洞察能力,能把握市場(chǎng)上存在的各種機(jī)會(huì)和規(guī)避市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn),。
4,、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員要有系統(tǒng)思維能力,能用綜合的知識(shí)去解決復(fù)雜的問(wèn)題,。
5、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員要有狂熱的工作熱情,,把策劃當(dāng)成自己生命中的一部分,,才能有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和興趣把工作做到極致。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃的戰(zhàn)略過(guò)程:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略主要的任務(wù)就是站在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的角度分析形式,,制定目標(biāo)和計(jì)劃,。營(yíng)銷(xiāo)策劃的戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)策劃中至關(guān)重要的帶方向性,全局和綜合性的謀劃,。
1,、市場(chǎng)定位策劃 2,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃
3、企業(yè)形象策劃 4,、顧客滿(mǎn)意策劃
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃的格式
(1)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析,。包括:整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析;顧客與消費(fèi)者年齡,、性別,、家庭收入等分析;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷(xiāo)策略的比較分析,;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析,;企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位,。包括:確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位,;經(jīng)營(yíng)目標(biāo);價(jià)格策略,;分銷(xiāo)策略,;廣告形式和投資預(yù)算;促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,;公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,。
(3)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃。包括:明確促銷(xiāo)的目標(biāo),;選擇促銷(xiāo)的形式和內(nèi)容,。
(4)分銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。包括:價(jià)格策略,;分銷(xiāo)的渠道,;店鋪的陳列;服務(wù)的質(zhì)量,。
(5)銷(xiāo)售管理計(jì)劃,。包括:主管的職責(zé)權(quán)限;銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃;人員的挑選和培訓(xùn),;推銷(xiāo)人員的薪金標(biāo)準(zhǔn),;推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施。
(6)市場(chǎng)反饋和調(diào)整,。包括:市場(chǎng)銷(xiāo)售信息的反饋方式3市場(chǎng)銷(xiāo)售信息的反饋整理,;經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核算;經(jīng)營(yíng)行為的調(diào)整,。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃的三個(gè)發(fā)展階段一,、產(chǎn)品策劃階段
顧客需要物美價(jià)廉的商品,所以企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)策劃工作是集中力量改進(jìn)產(chǎn)品,,而不注重顧客的需求和愿望,,并忽略了分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)工作,,從而導(dǎo)致一旦新技術(shù)和替代品出現(xiàn),,企業(yè)的產(chǎn)品就出現(xiàn)滯銷(xiāo)。
二,、促銷(xiāo)策劃階段
大眾化時(shí)代,,商品更加豐富,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的重點(diǎn)是如何促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,,因此各企業(yè)設(shè)置銷(xiāo)售人員,,并制訂激勵(lì)體制鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員多賣(mài)產(chǎn)品,并同時(shí)運(yùn)用廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)來(lái)刺激消費(fèi)者需求,,不考慮消費(fèi)者的喜歡和滿(mǎn)意程度。
三,、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃階段
經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,,消費(fèi)者需求上發(fā)生轉(zhuǎn)變,大眾化的商品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可,,因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)是不斷分析消費(fèi)者心理和行為特征,,并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、定價(jià),、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等一系列系統(tǒng)手段來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和欲望。
編輯本段系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃跟傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的區(qū)別
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是在推銷(xiāo)觀念基礎(chǔ)上的升級(jí),,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合手段的創(chuàng)新和品牌概念的傳播,,在一段時(shí)期,中國(guó)很多企業(yè)確實(shí)通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段取得很輝煌的成績(jī),,但消費(fèi)者需求
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營(yíng)銷(xiāo)策劃
一旦發(fā)生改變,企業(yè)就會(huì)陷入困惑和不歸之路。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是建立在以消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作,,要求營(yíng)銷(xiāo)工作更完善和精準(zhǔn),,包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)的控制四個(gè)部分,能有效解決企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題,、提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力,、建設(shè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力三大優(yōu)勢(shì)。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是以消費(fèi)者需求和欲望為核心,,充分利用企業(yè)內(nèi)部和外部資源,,用更全面、更立體,、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃模式解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)根本問(wèn)題,,讓企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃就是玩好各個(gè)“P”資源,,找到最適合的人群,,利用最合適的價(jià)格,鋪貨最適合的渠道,,運(yùn)用最適合的推廣手法與促銷(xiāo)手段,,各個(gè)“P”資源最適配于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境才是最成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃。正如我一直堅(jiān)持的“只做最和諧的顛覆”,。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃剖析
營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與理性行為,,營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,達(dá)到理想目標(biāo),,借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,,分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng)銷(xiāo)方案的理性思維活動(dòng)。這是為實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng),,是營(yíng)銷(xiāo)管理全過(guò)程的重要組成部分,。
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo):營(yíng):指經(jīng)營(yíng),銷(xiāo):指銷(xiāo)售,。學(xué)營(yíng)銷(xiāo),、談營(yíng)銷(xiāo)、做營(yíng)銷(xiāo)者甚眾,,但銷(xiāo)售高手并不多,,既懂銷(xiāo)售又懂經(jīng)營(yíng)者更不多。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程,。
關(guān)于策劃:策:是指計(jì)策,、謀略; 劃:是指計(jì)劃、安排,;連起來(lái)就是
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營(yíng)銷(xiāo)策劃
:有計(jì)劃的實(shí)施謀略,。通常需組織者因時(shí)、因地制宜,,集天時(shí),、地利、人和,,整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng),。好的策劃,能環(huán)環(huán)相扣,、前后呼應(yīng),。策劃可大可小,時(shí)間可長(zhǎng)可短,。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件
一,、設(shè)立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),即企業(yè)欲達(dá)到的理想目標(biāo),。
二,、要研究企業(yè)所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)狀況。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃須遵循的原則
八大原則是戰(zhàn)略性,、信息性,、系統(tǒng)性、時(shí)節(jié)性,、權(quán)變,、可操作性、創(chuàng)新性和效益性原則,。
營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以全面信息為依據(jù),。它要求通過(guò)建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò),盡可能全面地收集同決策與策劃有關(guān)的各種資料,,以增加決策與策劃的準(zhǔn)確性,,而減少其盲目性和風(fēng)險(xiǎn)度。
營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以科學(xué)技術(shù)為手段,。它要求不僅要充分運(yùn)用同營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的各種學(xué)科的原理與方法,,而且應(yīng)盡可能利用電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代高科技手段來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)的決策與策劃,以充分提高其效率和準(zhǔn)確性,。
營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以專(zhuān)家咨詢(xún)?yōu)楣歉?。它要求盡可能地利用各方面的專(zhuān)家參與營(yíng)銷(xiāo)策劃,或者是委托專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃,,從而使經(jīng)營(yíng)者能集智廣益,,能對(duì)各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行評(píng)估和選擇,,以保證營(yíng)銷(xiāo)策劃質(zhì)量的最優(yōu)化。營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
可操作原則,。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理,。因此其可操作性非常重要,。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人,、財(cái),、物,管理復(fù)雜,、顯效低,。
意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受,。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容,。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法
營(yíng)銷(xiāo)策劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與計(jì)劃,而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng),,它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,。因此,凡是涉及市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容,。
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營(yíng)銷(xiāo)策劃
1,、點(diǎn)子方法
什么是點(diǎn)子?從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō),,點(diǎn)子是指有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員經(jīng)過(guò)深思熟慮,,為營(yíng)銷(xiāo)方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法。
2,、創(chuàng)意方法
創(chuàng)意是指在市場(chǎng)調(diào)研前提下,,以市場(chǎng)策略為依據(jù),經(jīng)過(guò)獨(dú)特的心智訓(xùn)練后,,有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過(guò)程,。
3、謀略方法
謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物,、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案,。
編輯本段營(yíng)銷(xiāo)策劃的六個(gè)步驟
營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟:情景分析、目標(biāo),、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù),、預(yù)算和控制。
?、偾榫胺治觯浩髽I(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量(經(jīng)濟(jì),、政治/法律、社會(huì)/文化,、技術(shù))和局內(nèi)人——企業(yè),、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢(shì)Strengths,、劣勢(shì)Weaknesses、機(jī)會(huì)Oppo rtunities,、威脅Threats),。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,修改后成為T(mén)OWS分析(威脅Threats,、機(jī)會(huì)Opportunities,、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths),,原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi),,而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,,誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì),。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門(mén)面臨的主要問(wèn)題。
?、谀繕?biāo):對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì),,企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序,然后由此出發(fā),,定義目標(biāo)市場(chǎng),、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者,、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。
?、蹜?zhàn)略:任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑,,戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo)。
?、軕?zhàn)術(shù):戰(zhàn)略充分展開(kāi)成細(xì)節(jié),,包括4P和各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù)。
?、蓊A(yù)算:企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。
?、蘅刂疲浩髽I(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后,,企業(yè)必須更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面,。
編輯本段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則概述
所有的技術(shù),、渠道都只是實(shí)施手段,唯有獨(dú)到的創(chuàng)意,、細(xì)致的分析,、精準(zhǔn)的定位、出色的策劃,,才是策劃服務(wù)中的精髓,也是真正對(duì)客戶(hù)具有至關(guān)重要意義的環(huán)節(jié),。堅(jiān)決摒棄華而不實(shí)的推廣方式,,以及只有數(shù)據(jù)沒(méi)有實(shí)際效果的單純技術(shù)手段。除了常用的硬廣告模式,,襟抱堂更主張“創(chuàng)意獨(dú)到,、軟性營(yíng)銷(xiāo)、特色炒作,、共鳴性傳播”,,以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行巧妙滲透,并同時(shí)注重廣度宣傳與深度滲透,。
1. 系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),,它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流,、制造流,、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的,。因此,,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃,是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo),,對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化,使‘六流’皆備,,相得益彰,。
2. 創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中,,通過(guò)創(chuàng)新,,創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,,是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào),。創(chuàng)新帶來(lái)特色,,特色不僅意味著與眾不同,而且意味著額外的價(jià)值,。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中,,必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上,努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用,、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,。
3. 操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案必須具有可操作性,,否則毫無(wú)價(jià)值可言,。這種可操作性,表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中,,策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和環(huán)境條件,,就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做什么、何時(shí)做,、何地做,、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)
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營(yíng)銷(xiāo)策劃
行了周密的部署,、詳細(xì)的闡述和具體的安排,。也就是說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列具體的,、明確的,、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令,,一旦付諸實(shí)施,,企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo),、任務(wù),、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法,并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作,。
4. 經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅本身消耗一定的資源,而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施,,改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)濟(jì)效益,是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率,。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃,,應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益,,或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
編輯本段延伸閱讀:策劃分類(lèi)一,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃
1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
2、事件炒作
3,、話題制造
4,、危機(jī)公關(guān)
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
1,、新產(chǎn)品上市: 市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品定位、招商策劃,、市場(chǎng)啟動(dòng),;
經(jīng)典案例:江中健胃消食片、黃金酒,、王老吉
2,、營(yíng)銷(xiāo)策劃: 營(yíng)銷(xiāo)診斷、市場(chǎng)推廣,、銷(xiāo)售提升、促銷(xiāo)策劃,、品牌提升,、品牌推廣;
3,、廣告策劃: 平面廣告創(chuàng)意策劃,、影視廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告拍攝制作,;
4,、企業(yè)策劃: 品牌提升、品牌策劃,、品牌推廣,;
5、終端建設(shè): 終端手冊(cè)策劃編制,、終端促銷(xiāo)人員培訓(xùn),、終端形象設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售終端維護(hù),;
6,、品牌提升: 老品牌提升策略、老品牌銷(xiāo)售提升,、老品牌終端跟進(jìn)策略,;
7,、銷(xiāo)量提升: 產(chǎn)品不同周期銷(xiāo)量提升、市場(chǎng)診斷,,新產(chǎn)品銷(xiāo)量提升,、市場(chǎng)診斷;
8,、產(chǎn)品代理,、銷(xiāo)售: 新產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售、全國(guó)總代理,,新產(chǎn)品合作開(kāi)發(fā),。
三、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃
1,、品牌公關(guān)化:品牌公關(guān)機(jī)制,、組織機(jī)構(gòu)建立、品牌公關(guān)戰(zhàn)略,、隱性傳播,、顯性傳播、危機(jī)管理,、
危機(jī)公關(guān),、非傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo),、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),、品牌聯(lián)合;
2,、品牌模式化:企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌模式、產(chǎn)業(yè)模式規(guī)劃,、資本策略規(guī)劃,、盈利模式規(guī)劃、
項(xiàng)目及產(chǎn)品規(guī)劃,、產(chǎn)業(yè)整合規(guī)劃,。
編輯本段中國(guó)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例農(nóng)夫山泉
2000年左右,中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局基本上已經(jīng)成為定勢(shì),。以娃哈哈,、樂(lè)百氏為主導(dǎo)的全國(guó)性品牌基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的瓜分與蠶食!同時(shí),,很多區(qū)域性品牌也在對(duì)水市不斷進(jìn)行沖擊,,但是往往很難有重大突破。當(dāng)時(shí),比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水,、廣州怡寶,,大峽谷等等,還有一些處于高端的水品牌,,如屈臣氏,、康師傅等。但是,,中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)與主流位置并沒(méi)有改變,。正是在此時(shí),海南養(yǎng)生堂開(kāi)始進(jìn)入水市,,農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局,,形成了中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的后起之秀品牌,并且,,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,,農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂(lè)百氏成為中國(guó)市場(chǎng)第二大品牌,從而創(chuàng)造了弱勢(shì)資源品牌打敗強(qiáng)勢(shì)資源品牌著名戰(zhàn)例,。在具體的操作過(guò)程中,,首先,農(nóng)夫山泉買(mǎi)斷了千島湖五十年水質(zhì)獨(dú)家開(kāi)采權(quán),,在這期間,,任何一家水企業(yè)不可以使用千島湖水質(zhì)進(jìn)行水產(chǎn)品開(kāi)發(fā),不僅在瓶蓋上創(chuàng)新,,利用獨(dú)特的開(kāi)瓶聲來(lái)塑造差異,,而且打出“甜”的概念,“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”成為了差異化的賣(mài)點(diǎn),;其次,為了進(jìn)一步獲得發(fā)展和清理行業(yè)門(mén)戶(hù),,農(nóng)夫山泉宣稱(chēng)將不再生產(chǎn)純凈水,,而僅僅生產(chǎn)更加健康、更加營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)夫山泉天然水,,并且做了“水仙花對(duì)比”實(shí)驗(yàn),,分別將三株植物放在純凈水、天然水與污染水之中,,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),,放在純凈水與污染水中的植物生長(zhǎng)明顯不如放在天然水中生長(zhǎng)速度,由此,,農(nóng)夫山泉得出一個(gè)結(jié)論,,天然水才是用營(yíng)養(yǎng)水。其“天然水比純凈水健康”的觀點(diǎn)通過(guò)學(xué)者、孩子之口不斷傳播,,因而贏得了影響力,,農(nóng)夫山泉一氣呵成,牢牢占據(jù)瓶裝水市場(chǎng)前三甲的位置,。 農(nóng)夫山泉的成功,,在于其策劃與造勢(shì),一方面對(duì)賣(mài)點(diǎn)不斷提煉,,從瓶蓋的開(kāi)蓋聲音到有點(diǎn)甜,,從有點(diǎn)甜到而今的PH值測(cè)試,宣稱(chēng)弱酸弱堿性,;另一方面是善于炒作和造勢(shì),,通過(guò)對(duì)比來(lái)形成差異,進(jìn)而提升自己,。
王老吉
從2002年的1.8億元到2005年的25億,,是一個(gè)快速的增長(zhǎng),王老吉,,作為一種涼茶,,產(chǎn)生于道光年間,從一個(gè)區(qū)域性品牌迅速發(fā)展為一全國(guó)性的品牌,,一是改變了觀念,,“涼茶”當(dāng)作“飲料”賣(mài),提煉了核心的賣(mài)點(diǎn),,不上火,,“怕上火,喝王老吉”成為了時(shí)尚與流行,;二是借助于影響力大的媒體——央視進(jìn)行了傳播,,提升了影響力和形象,當(dāng)然,,其紅色的包裝也獲得了足夠的視覺(jué)沖擊力和吸引力,,加上在終端和渠道設(shè)計(jì),王老吉獲得了快速的發(fā)展,。
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