房產(chǎn)中介如何玩轉(zhuǎn)微信營銷讓客源不斷
目前,微信營銷中小程序營銷比較火,,成為了一種趨勢紅利,,房產(chǎn)中介完全可以開發(fā)一款自己的小程序,利用里面的相關(guān)營銷模塊來引流,、轉(zhuǎn)化,,實(shí)現(xiàn)客源不斷。
做中介有什么秘訣 就是怎么賣房子 要有什么心理 有怎樣的策略
作為一名專業(yè)售樓人員,,在房屋交易中自始至終都要把握主動(dòng)權(quán),,怎樣把握呢?首先對房子本身了如指掌,,具體到哪個(gè)位置哪棟樓哪間房哪個(gè)廳哪扇窗,,都要在腦中形成三維概念;而且,,還要對周圍競爭有一定得了解,,并能針對房子銷售梳理出一套專門的推銷語言,只有在此基礎(chǔ)上方能與客戶對答如流,,把握主動(dòng)并產(chǎn)生互動(dòng),。其次,要有足夠的信心,,萬不要被對方的聲份地位所震??;要相信如果對方是本科,,你就是碩士;如果對方是碩士,,你就是博士,;如果對方是博士,你就是博士后或博士生導(dǎo)師,。因?yàn)榫头孔佣?,沒有人能夠比你了解的更清楚更具體了。
*一個(gè)鐘頭講上一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)
在臺灣,,售樓人員與客戶攀談中,,一個(gè)鐘頭就能講上一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)??v使一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)中有99個(gè)是“準(zhǔn)優(yōu)點(diǎn)”,,但只要有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)把客戶打動(dòng)也就達(dá)到了目的。因而,,再給客戶講述房子情況時(shí),,一遍不行兩遍,兩遍不行三遍、四遍,、五遍,,直至客戶對房子優(yōu)點(diǎn)有些認(rèn)同。而且每一遍講過都滋生新的優(yōu)點(diǎn),,來緊緊抓住客戶的思維,,讓客戶對房子產(chǎn)生興趣和購買欲望。
*接電話的技巧
為了盡快得到客戶的初始資料,,就應(yīng)對客戶“驗(yàn)明正身”,。
首先,從簡單的接聽開始,。當(dāng)電話響起,,拿起電話進(jìn)行四個(gè)回答,“這是**樓盤,,您是在哪看到我們廣告的,?”“請問您現(xiàn)在在哪?”“您可以過來一下嗎,?”“您可以留下聯(lián)系地址嗎,?我們把資料給你寄過去?”四句足以,,無須過多的糾纏,。因?yàn)殡娫捓锖茈y產(chǎn)生推銷效果的。如果客戶在第一個(gè)問題上就答的牛頭不對馬嘴,,就知道客戶目前對樓盤一無所知,;如果客戶在第四個(gè)問題上愿意留下聯(lián)系方式,也就有了目標(biāo)客戶,,等于拿到了客戶的初始資料,。客戶往往在電話里單刀直入問房價(jià),,售樓人員應(yīng)盡量正面回答,,而引入先看房后講價(jià)的程序。因?yàn)槿绻苯咏o客戶報(bào)個(gè)價(jià),,交易往往瞬間就判了生死,,售房人員也就沒有機(jī)會發(fā)揮推銷技巧了。
*面談的講究
在臺灣,,當(dāng)客戶徑直上門面談時(shí),,售樓人員會先給客戶讓座,倒杯水給他,,再就房子的事項(xiàng)娓娓道來,。而且,,一個(gè)客戶往往就有三個(gè)售樓人員扮演不同的角色與客戶周旋,以一種群體的優(yōu)勢壓倒對方,。
一般而言,,就房子的講述事項(xiàng)要用半個(gè)鐘點(diǎn),售樓人員通過詢問“第幾次”來了解房子信息等方式摸清客戶的買房意向,。這其間,,售樓人員就要充分發(fā)揮自己出色的口頭語言和肢體語言,來博得客戶的好評(感),。待客戶三杯水時(shí),,估摸交易也就談成了一半。如果客戶無心買房,,只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),,也就不必苦苦糾纏,讓客戶自行其便,;真有實(shí)意的就不怕他不來第二次,。但售樓人員應(yīng)盡量在第一次就讓客戶留下聯(lián)系方式,以便于過一段時(shí)間不見他來時(shí)就主動(dòng)聯(lián)系,,一則催促他盡早訂購,;二則也可去了一段“懸念”收回心來迎接下一個(gè)客戶。
*當(dāng)客戶挑毛病時(shí)
其實(shí),,客戶購買時(shí)都要經(jīng)歷七個(gè)心理階段,,既注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—確認(rèn)—成交,常規(guī)為“AIDS”(A:ATTENION,、I:INTERSTION,、D:DESIRE、S:SALE),。通過樓書廣告引起客戶的興趣,,通過售樓人員的講述引發(fā)客戶的興趣與聯(lián)想,,再通過現(xiàn)場看房使客戶進(jìn)入購房欲望階段,。
當(dāng)客戶進(jìn)入比較階段時(shí),就會變的挑剔起來,。如果客戶是在本樓盤中的不同套房之間挑毛病,,這是售樓人員就應(yīng)不厭其煩的重述自家房子的好處,并有可能的話挑些客戶所指房子的缺點(diǎn)來說服客戶,。過了這一關(guān),,客戶就會自然下定,成交自不在話下,。
*對口推銷
營銷學(xué)里用“MAN”三個(gè)字母來表示推銷要點(diǎn),;M,;MONEY(金錢)、A:AGENT(代理,、代表),、N:NEED(需要)。售樓人員在與客戶的交流互動(dòng)中,,要從客戶的各類舉止甚至手指的小動(dòng)作中判斷出客戶是否有財(cái)力購房,,在買房上是否有決定權(quán),并且是否有買房的需要,。一旦認(rèn)準(zhǔn)這三點(diǎn),,就可以進(jìn)行對口推銷,,可以少費(fèi)不少的不必要口舌,,并且還能挖掘出潛在的客戶源來。在臺灣,,如果認(rèn)定客戶屬于可買可不買的潛在類型,,售樓小姐甚至做到了帶上早餐到客戶家游說的地步。因而說掌握了對口推銷,,成交的比例就會大大提高,。
關(guān)于要求就要看你所在的公司了,有的要求大學(xué)或者營銷??频?,有的要求你有一定的工作經(jīng)驗(yàn),大多在學(xué)歷上都不是很刻薄,,就是要求你有經(jīng)驗(yàn)。
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