四大營(yíng)銷：體驗(yàn)式營(yíng)銷,、一對(duì)一營(yíng)銷,、全球地方化營(yíng)銷,、關(guān)系營(yíng)銷,。

　　1,、體驗(yàn)式營(yíng)銷

　　從宏觀上看,，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕,、文明,、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的,。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō),，體驗(yàn)只是一種奢侈。其次,，從微觀上看,，體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色,，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化,，而追求更高層次的特色和利益，即體驗(yàn).

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）,、情感（Feel）,、思考（Think）、行動(dòng)（Act）,、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面,，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式,。此種思考方式突破傳統(tǒng)上理性消費(fèi)者的假設(shè),，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn),，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。

　　當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為商品（goods）時(shí),，一杯就可以賣一、二十塊錢,；當(dāng)其加入了服務(wù)（services）,，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)（experience）,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

　　我們一般將體驗(yàn)分為五種類型,，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用,，將其稱之為體驗(yàn)雜型,。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn),，就會(huì)被成為全面體驗(yàn),。一般的來(lái)講，體驗(yàn)可分為被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn),，即個(gè)人體驗(yàn),，例如：感官、情感,、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn),，即共享體驗(yàn),，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián),。

　　通常,，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn),，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介,。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity）,、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）,、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）,、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）,、人員（people）。
　　另外,，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官—情感—思考—行動(dòng)—關(guān)聯(lián),。感官引起人們的注意：情感使的體驗(yàn)變的個(gè)性化：思考加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知：行動(dòng)喚起對(duì)體驗(yàn)的投入：關(guān)聯(lián)使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

　　目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量,、特色,、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn),，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn),，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨,、討厭。

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念,，企業(yè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù),，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng),。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚體驗(yàn),，企業(yè)只有為客戶造就難忘的體驗(yàn)，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng),，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課,。

　　2,、一對(duì)一營(yíng)銷

　　目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的一對(duì)一，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事,，至于真正掌握如何識(shí)別,、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的量體裁衣,，那實(shí)在是另外一碼事兒,。

　　一對(duì)一營(yíng)銷的核心思想是：以顧客份額為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及定制化.

　　企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的顧客份額上來(lái),，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額,，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

　　了解顧客份額的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分,，顧客份額又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）,。我們可以以顧客未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類,，把顧客歸屬到需去爭(zhēng)取的,、需進(jìn)行培養(yǎng)的和需進(jìn)行維系的三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化,、定制化的產(chǎn)品及服務(wù),。

　　企業(yè)應(yīng)該與顧客互動(dòng)對(duì)話，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解,，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。

　　企業(yè)要定制化.企業(yè)要想實(shí)施定制化不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn) 很大的改動(dòng)?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N售,、在一定范圍內(nèi)可變的配置,、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù),、支付方式等,。

　　目前有許多公司可能急于從一對(duì)一的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將一對(duì)一營(yíng)銷視同為直接郵購(gòu)或電視直銷的等價(jià)物,，從而使一對(duì)一成了單行道.

　　一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上,，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門e799bee5baa6e78988e69d、研究與開發(fā)部門,、制造部門,、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度,；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì),；制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析,。

　　3,、全球地方化營(yíng)銷

　　全球化營(yíng)銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性,，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn),。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用,，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但成本昂貴,。

　　企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn),，它是一種全球化思考、地方化行動(dòng)的戰(zhàn)略,。

　　要想獲得全球地方化營(yíng)銷的成功,，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別,。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

　　在經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后,，寶馬把顧客要求分為三大類：

　　1 對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車人都同等重要的特性,，即全歐洲通行的要求；

　　2 對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn),，這樣就形成了國(guó)別差異,；

　　3 對(duì)所有國(guó)家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體,。

　　接下去,，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣,、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,。后來(lái),，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功,。

　　信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來(lái)越小,，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地方化營(yíng)銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí),。特別是在地域廣闊,、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó),，全球地方化營(yíng)銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷的趨勢(shì),。

　　4、關(guān)系營(yíng)銷

　　關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者,、供應(yīng)商,、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

　　作為企業(yè)來(lái)說(shuō),，要滿足顧客的需要是生存的第一條件,，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步,。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況,，要作到適度領(lǐng)先。

　　企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式,，企業(yè)的高層,、中層要體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度,、企業(yè)的特殊事件,、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng),。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素,，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以影響外部因素,，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法,。也就是說(shuō)企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工,，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待,，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng),。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng),。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合,、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作,。

　　作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽顧客的真實(shí)需求,。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證,，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度,。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性,，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通,，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客,。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的事情,，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來(lái)就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法,，到傾聽的行為,，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果,，最后回到?jīng)Q定傾聽,。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步,。