時代在變化,，經(jīng)營也在變換,。我個人認(rèn)為，金融其實(shí)就是一種基本的商業(yè)行為,。學(xué)歷高低在商業(yè)營銷活動中顯得不是很重要,，而商業(yè)營銷能力的高低卻實(shí)實(shí)在在的表明了一個人在長期工作中的經(jīng)驗(yàn)積累和個人能力。銀行的核算由計(jì)算機(jī)程序所決定,，決策者只需要根據(jù)程序會總數(shù)了決定各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn),。基層行只去做好營銷服務(wù)工作就行了?，F(xiàn)在有一種比較特殊的情況,。那就是總行指定的相關(guān)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)很清晰也很超前，但是一級一級的理解傳達(dá)到了基層,，再加上基層負(fù)責(zé)人那種短視行為,。一項(xiàng)好的計(jì)劃就變成了一塌糊涂的短期利益。做商業(yè),，做市場是一項(xiàng)長期穩(wěn)健的工作,。一個企業(yè)想在市場占有較大份額，要靠長期的售前售后服務(wù)。高端客戶要靠長期的維護(hù)去做?，F(xiàn)在很多基層行處,，大多數(shù)有點(diǎn)急功近利的感覺。上面有營銷任務(wù),，還是拿老辦法任務(wù)分解到個人,，群體群策趕什么日期全部完成等等。這種人海戰(zhàn)術(shù)多年來已經(jīng)證明效果不好,，反而還會助長浮夸的工作作風(fēng),。商業(yè)銀行，拿什么去做市場,，你要是讓這些人回答,，他什么也說不上來?？赡軙f,，我基層工作這么多年靠的就是這種工作方法才得以提拔。我認(rèn)為認(rèn)真的領(lǐng)悟總行所制定的營銷理念,，那才是正確的,。比如，高端客戶的維護(hù),，到了基層可以說高端客戶的維護(hù)做好的沒有多少,。為什么呢？因?yàn)檫@是一項(xiàng)新的工作,，沒人會做,。做這些工作的人只知道給客戶送個紀(jì)念品等簡單的工作。事后對客戶的需求一概不知,，這樣的維護(hù)時間久了高端客戶也感受不到銀行的差別化服務(wù),。大家都知道高端客戶帶來的效益的巨大的，但如何具體的去做高端客戶的維護(hù)工作,，那可真正需要基層的客戶經(jīng)理根據(jù)每一個高端客戶的情況去做具體的工作,。那種臨時抱佛腳，只能讓優(yōu)質(zhì)高端客戶認(rèn)為銀行的短視行為在欺騙他,。我在基層工作了20年,，我在培養(yǎng)和維護(hù)高端客戶方面有一定的經(jīng)驗(yàn)，和大家交流以便共同提高,。高端客戶,，他一開始并不是家有萬貫的財(cái)主。所以,，我們就需要發(fā)現(xiàn)潛在的高端客戶,。比如,，一位剛剛步入房地產(chǎn)的商人，資金,、社會關(guān)系都在有待積累,。所以，識別和發(fā)現(xiàn)高端客戶要從客戶從事的行業(yè)是否能造就高端客戶的行業(yè),。我的一位高端客戶,，從外地來到本地，從事建筑裝潢,。拖家?guī)Э谟泻芏嗬щy,，但是這個人對人特別親和謙虛，沒幾天就和我們網(wǎng)點(diǎn)的工作人員混的很熟,。有一天他在和我閑聊時說起孩子上學(xué)的事情,。正好我有在學(xué)校當(dāng)校長，這個忙不算難,。我就幫他給孩子聯(lián)系了學(xué)校,，他很感激。那些年裝潢工程很多,，他很親和謙虛,。招標(biāo)中了一個科技宮的裝修。我當(dāng)時一看,，此人有前途,。就告訴我們網(wǎng)點(diǎn)的人，這個人是我們以后的高端客戶,，一定要提供最好的服務(wù),。一年過去了，這位先生和我們建立了非常牢固的客戶關(guān)系,。他呢,，也成了百萬家產(chǎn)的實(shí)業(yè)家。現(xiàn)在,，他的公司涉足建筑、裝潢,、房地產(chǎn)開發(fā),，做著上億元的項(xiàng)目。給我們這個網(wǎng)點(diǎn)做出了巨大的貢獻(xiàn),。到現(xiàn)在我們的關(guān)系就非常好,。因?yàn)樗墓ぷ骱苊Γ也怀４螂娫捊o他,。只是節(jié)假日短信聯(lián)系,。這只是一個例子,。有人叫我有事，咱們下次聊,！