時代在變化,，經(jīng)營也在變換,。我個人認為，金融其實就是一種基本的商業(yè)行為。學歷高低在商業(yè)營銷活動中顯得不是很重要,，而商業(yè)營銷能力的高低卻實實在在的表明了一個人在長期工作中的經(jīng)驗積累和個人能力,。銀行的核算由計算機程序所決定，決策者只需要根據(jù)程序會總數(shù)了決定各項業(yè)務發(fā)展的重點,?；鶎有兄蝗プ龊脿I銷服務工作就行了。現(xiàn)在有一種比較特殊的情況,。那就是總行指定的相關規(guī)劃和發(fā)展目標很清晰也很超前,，但是一級一級的理解傳達到了基層，再加上基層負責人那種短視行為,。一項好的計劃就變成了一塌糊涂的短期利益,。做商業(yè)，做市場是一項長期穩(wěn)健的工作,。一個企業(yè)想在市場占有較大份額,，要靠長期的售前售后服務。高端客戶要靠長期的維護去做?，F(xiàn)在很多基層行處,，大多數(shù)有點急功近利的感覺。上面有營銷任務,，還是拿老辦法任務分解到個人,，群體群策趕什么日期全部完成等等。這種人海戰(zhàn)術多年來已經(jīng)證明效果不好,，反而還會助長浮夸的工作作風,。商業(yè)銀行，拿什么去做市場,，你要是讓這些人回答,，他什么也說不上來?？赡軙f,，我基層工作這么多年靠的就是這種工作方法才得以提拔。我認為認真的領悟總行所制定的營銷理念,，那才是正確的,。比如，高端客戶的維護,，到了基層可以說高端客戶的維護做好的沒有多少,。為什么呢？因為這是一項新的工作,，沒人會做,。做這些工作的人只知道給客戶送個紀念品等簡單的工作,。事后對客戶的需求一概不知，這樣的維護時間久了高端客戶也感受不到銀行的差別化服務,。大家都知道高端客戶帶來的效益的巨大的,，但如何具體的去做高端客戶的維護工作，那可真正需要基層的客戶經(jīng)理根據(jù)每一個高端客戶的情況去做具體的工作,。那種臨時抱佛腳,，只能讓優(yōu)質(zhì)高端客戶認為銀行的短視行為在欺騙他。我在基層工作了20年,，我在培養(yǎng)和維護高端客戶方面有一定的經(jīng)驗,，和大家交流以便共同提高。高端客戶,，他一開始并不是家有萬貫的財主,。所以，我們就需要發(fā)現(xiàn)潛在的高端客戶,。比如,，一位剛剛步入房地產(chǎn)的商人，資金,、社會關系都在有待積累,。所以，識別和發(fā)現(xiàn)高端客戶要從客戶從事的行業(yè)是否能造就高端客戶的行業(yè),。我的一位高端客戶,，從外地來到本地，從事建筑裝潢,。拖家?guī)Э谟泻芏嗬щy,，但是這個人對人特別親和謙虛，沒幾天就和我們網(wǎng)點的工作人員混的很熟,。有一天他在和我閑聊時說起孩子上學的事情,。正好我有在學校當校長，這個忙不算難,。我就幫他給孩子聯(lián)系了學校,，他很感激。那些年裝潢工程很多,，他很親和謙虛。招標中了一個科技宮的裝修,。我當時一看,，此人有前途。就告訴我們網(wǎng)點的人,，這個人是我們以后的高端客戶,，一定要提供最好的服務,。一年過去了，這位先生和我們建立了非常牢固的客戶關系,。他呢,，也成了百萬家產(chǎn)的實業(yè)家。現(xiàn)在,，他的公司涉足建筑,、裝潢、房地產(chǎn)開發(fā),，做著上億元的項目,。給我們這個網(wǎng)點做出了巨大的貢獻。到現(xiàn)在我們的關系就非常好,。因為他的工作很忙,，我不常打電話給他。只是節(jié)假日短信聯(lián)系,。這只是一個例子,。有人叫我有事，咱們下次聊,！