如果公司要組織一次全國性的銷售會議,應(yīng)該如何組織?
不簡單啊,。看人有多少啊,。根據(jù)人的多少,,基本下列步驟:1.預(yù)定會堂,住宿,。2.通知各地會議時(shí)間地點(diǎn)以及會議大致內(nèi)容,。3.籌備會議:會議議題,程序,,組織,,分工,住宿,,餐飲,,活動等。要有一個(gè)小組來做,,一個(gè)人很難做的,。
首先要得到工商 公安等部門的允許
怎樣開一場別開生面的營銷會議?
我從寫了這么一篇文章希望你能從中獲得一部分靈感...真正要作好會議營銷重點(diǎn)就是數(shù)據(jù)庫的建立和確定對象會議營銷:無聲無息賺大錢,! 在中國保健品市場,,有幾個(gè)企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢,,它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”,,甚至很多人都不知道它們的存在,,但它們一年也能銷售幾個(gè)億,,因?yàn)?,它們使用的是目前中國市場上最前沿的營銷手段之一――“會議營銷”。 蜥蜴團(tuán)隊(duì)的一位老友是北京的一家采取“會議營銷”的公司的營銷總經(jīng)理,他們主要產(chǎn)品是老年人保健品,。三年多來,,已經(jīng)在全國擁有了70多家經(jīng)銷商,年銷售近2億元,。像廣州等大城市,,每個(gè)月僅在會議營銷現(xiàn)場就能銷售100萬元左右,。 在保健品行業(yè)營銷難度增大、營銷費(fèi)用大幅度上升的情況下,,這家公司生意如此火爆的原因何在?我們的那位總經(jīng)理朋友說,,他們成功的主要原因:會議營銷模式、合適的產(chǎn)品,、一支精干的隊(duì)伍,。 會議營銷,創(chuàng)新營銷 會議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫,,收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù),,并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理,,篩選出特定的銷售對象,,然后利用組織會議的形式,運(yùn)用心理學(xué),、行為學(xué)等理念,,進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理,、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系,、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。 重慶有一家經(jīng)銷降糖藥品的經(jīng)銷商,,他們用了近兩年時(shí)間通過購買,、廣告及促銷活動反饋等手段收集了2萬名糖尿病患者的資料,經(jīng)過對資料的分析,,又將這些糖尿病患者按Ⅰ型,、Ⅱ型分類,然后組織這些患者開會,,邀請醫(yī)學(xué)專家介紹防治糖尿病和如何正確用藥的知識,,他們還經(jīng)常舉行糖尿病患者聯(lián)誼活動,讓大家聚在一起傾訴心聲,交流防病治病經(jīng)驗(yàn),,促使銷售的達(dá)成,。最終使產(chǎn)品成功地打開并占有市場。 會議營銷屬于直效營銷的范疇,。直效營銷起源于美國,,被西方營銷學(xué)家稱作“劃時(shí)代的營銷革命”。以美國為例,,它的直效營銷實(shí)現(xiàn)的銷售額已占到整個(gè)零售額的60%,。直效營銷包括電話銷售、郵購銷售和俱樂部銷售等形式,。直效營銷做的比較好的企業(yè)有戴爾電腦,、安利日化品和雅芳化妝品等。近年來,,借助于網(wǎng)絡(luò),,直效營銷形式越來越多,應(yīng)用范圍也越來越廣,。 會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式,,與傳統(tǒng)營銷相比,它有以下特點(diǎn): 第一,,會議營銷更富于人性化,,能給消費(fèi)者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。 如今的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品給他們帶來的心理滿足和情感滿足,,更注重產(chǎn)品的服務(wù),。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費(fèi)者,不能滿足消費(fèi)者個(gè)性的需求,,在售前,、售中、售后服務(wù)上,,也有很多的缺陷,,因此,在現(xiàn)階段,,產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,,而是顧客對產(chǎn)品的服務(wù)不滿,。 會議營銷恰恰就能解決服務(wù)不周的問題,。它注重產(chǎn)品銷售前、中,、后與消費(fèi)者的情感交流,,會議營銷賣的不僅僅是產(chǎn)品,更是服務(wù)。會議營銷更注重在產(chǎn)品的買賣中,,消費(fèi)者的心理滿足和情感體驗(yàn),。 比如“夕陽美”核酸的業(yè)務(wù)員,基恩愛公司稱之為“滿意代表”,,意思是,,為顧客創(chuàng)造“超期望的親情服務(wù)”,使顧客達(dá)到最大滿意,。業(yè)務(wù)員不僅擔(dān)負(fù)起收集客戶資料,,將他們引到會議現(xiàn)場的工作,更重要的是要為顧客提供售前的知識講解,、售中的心理滿足,、售后的跟進(jìn)服務(wù)等工作。 第二,,會議營銷是一種精確營銷,。 會議營銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫資料,對特定的人群,,進(jìn)行有針對性的營銷,,這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性,與傳統(tǒng)營銷方式相比,,更節(jié)約營銷資源,,也更有效率。對廠家和經(jīng)銷商來說,,會議營銷可以做到成本最小化,,效果最大化。而對顧客來說,,由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個(gè)性化的服務(wù),,使顧客的價(jià)值達(dá)到了最大化。 比如,,有一家生產(chǎn)高檔化妝品的公司,,決定在三八婦女節(jié)來臨時(shí),對經(jīng)常使用本公司產(chǎn)品的顧客,,每人贈送一份紀(jì)念品,。通過數(shù)據(jù)庫,他們在短短的幾分鐘之內(nèi),,就找到了這份詳細(xì)的名單,。然后根據(jù)名單發(fā)出紀(jì)念品。通過數(shù)據(jù)庫尋找老顧客,,大大節(jié)省了時(shí)間和精力,。紀(jì)念品的發(fā)放集中在一部分老顧客身上,,既節(jié)約公司成本,又拉近了與老顧客的距離,,培養(yǎng)了他們對公司產(chǎn)品的忠誠度,,為今后持續(xù)不斷的購買打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第三,,會議營銷隱蔽性和排他性更強(qiáng),,可有效防范競爭對手的對抗性營銷跟進(jìn)。 因?yàn)闀h營銷是和顧客的雙向互動,,只在商家和顧客之間展開,,規(guī)避了競爭者的跟進(jìn)。企業(yè)和消費(fèi)者之間隨時(shí)隨地雙向溝通,,拉近了彼此之間的距離,,增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。從而也增強(qiáng)了防止競爭對手干擾的能力,。 傳統(tǒng)營銷中,,利用大眾傳媒的廣告促銷,容易引起競爭者的對抗行為,,削弱促銷效果,。運(yùn)用會議營銷,無需借助大眾傳媒,,比較隱蔽,,一般不會引起競爭對手的注意,容易達(dá)到預(yù)期的效果,。這等于是把自己擺在“暗處”,,對于在“明處”的競爭對手,我們還可以密切注意他們的一舉一動,,隨時(shí)作出營銷策略調(diào)整,。 第四. 會議營銷因產(chǎn)品而言,并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會議營銷,。 首先,,它必須滿足幾大條件:產(chǎn)品單品價(jià)值高,否則沒有足夠的費(fèi)用來操作會議,;重復(fù)性購買或系列產(chǎn)品購買的可能性大,,最好是針對中老年人的產(chǎn)品,因?yàn)槟贻p人沒有時(shí)間,,也沒有興趣參與會議,,除非是高檔的美容品等消費(fèi)者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。 就中國目前產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和成功進(jìn)行會議營銷企業(yè)的運(yùn)作情況來看,,醫(yī)藥保健品是運(yùn)作會議營銷最成功的,。國內(nèi)這幾年做的好的醫(yī)藥保健品企業(yè)和產(chǎn)品,,像天年,、夕陽美,、珍奧核酸以及中脈遠(yuǎn)紅等,都是在悄無聲息地賺大錢,。 從營銷實(shí)踐來看,,醫(yī)藥保健品適合會議營銷的原因有兩點(diǎn):一是,會議營銷可以面對面地對一個(gè)或多個(gè)顧客進(jìn)行藥品保健品知識及其原理的講解和宣傳,,顧客不明白的可以隨時(shí)解答,,使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是,,我國醫(yī)藥保健品市場還很不規(guī)范,,近年來,各種欺詐,、欺騙消費(fèi)者的事件時(shí)有發(fā)生,,嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。顧客尤其是具有一定文化知識層次的顧客對醫(yī)藥保健品的消費(fèi)日趨理性,,一般情況下,,他們要“知其理”(明白其科學(xué)道理)、“察其形”(對企業(yè)具有良好的印象),、“觀其人”(對企業(yè)員工有好感),,然后才能“購其物”。 會議營銷,,就是將目標(biāo)對象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上,,通過“個(gè)人化”的接觸方式,與目標(biāo)顧客建立長期的關(guān)系,,通過持續(xù)的接觸和溝通,,加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解,進(jìn)而提高信心,,增加產(chǎn)品購買率和忠誠度,。 三方齊備,方可成功操作會議營銷 會議營銷如此多驕,,引無數(shù)企業(yè)競折腰,。也有不少企業(yè)希望我們能為其提供有效的會議營銷流程,但我們一直認(rèn)為,,會議營銷是一種辛苦的營銷模式,,沒有決心、耐心,、用心的“三心”準(zhǔn)備是做不好的,。它的整個(gè)操作主要做好三個(gè)方面的工作:1.建立完整全面的顧客數(shù)據(jù)庫是前提,;2.組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍是根本;3.為顧客提供全程服務(wù)是保障,。 1. 建立完整,、全面的顧客數(shù)據(jù)庫 建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的前提,沒有數(shù)據(jù)庫,,后面的一切工作都將無法開展,。而一個(gè)數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量高低,直接關(guān)系到后續(xù)工作的順利開展和質(zhì)量控制,。所以,,一個(gè)要著手進(jìn)行會議營銷的企業(yè),首先面臨的就是建立顧客數(shù)據(jù)庫,。沒有數(shù)據(jù)庫,,會議營銷就變成了無源之水。 如何采集數(shù)據(jù)呢,?主要是兩種途徑:通過廣告及促銷活動反饋和專賣店收集,;到對應(yīng)部門購買。 通過廣告及促銷活動反饋采集,。比如舉辦促銷活動,,讓獲得贈品的消費(fèi)者每人填寫一份資料,企業(yè)就可據(jù)此建立數(shù)據(jù)庫,。也可以和相關(guān)部門聯(lián)合開展調(diào)查的方式,,收集數(shù)據(jù)。比如,,一家開發(fā)兒童近視防護(hù)產(chǎn)品的企業(yè),,要想建立數(shù)據(jù)庫,就可以和教委合作,,以開展兒童視力普查的方式建立自己的數(shù)據(jù)庫,。同時(shí),專賣店的一項(xiàng)重要工作是要求留下消費(fèi)者的資料,,比如有些消費(fèi)者不愿意留個(gè)人資料,,我們可以說,“我們過段時(shí)間會有贈品派送,,你不留地址和電話,,我們無法給你寄過去”,這種情況下,,消費(fèi)者一般都愿意留下個(gè)人資料,。 到對應(yīng)部門購買。比如,,需要嬰兒出生情況的數(shù)據(jù),,可以通過醫(yī)院的婦產(chǎn)科獲得,;需要人口統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),可以通過計(jì)劃生育部門獲得,;需要癌癥患者的數(shù)據(jù),,可到腫瘤醫(yī)院購買;需要糖尿病人資料,,可以到糖尿病協(xié)會等機(jī)構(gòu)購買,。 數(shù)據(jù)庫建立以后,,接下來就要對數(shù)據(jù)庫實(shí)施有效的管理,。對數(shù)據(jù)庫應(yīng)實(shí)施動態(tài)管理,對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理,、分析,、歸納,隨時(shí)增加有用的信息,,剔除無用的信息,。 企業(yè)擁有數(shù)據(jù)庫營銷能力,還可以進(jìn)行增值服務(wù),。比如說,,糖尿病患者中有30%的人伴有心腦血管病,擁有糖尿病患者數(shù)據(jù)庫的企業(yè)或者商家,,可以據(jù)此向其中的心腦血管病人銷售其治療心腦血管病的藥物,。 由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用,數(shù)據(jù)庫的管理實(shí)現(xiàn)了電子化,,大大提高了效率,。 2. 組建一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍 會議營銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在,消費(fèi)者不僅能享受到廠家的產(chǎn)品,,還能享受到超過產(chǎn)品價(jià)值的多維服務(wù),。而提供這種服務(wù)的就是廠家或經(jīng)銷商的工作人員。所以,,廠家和經(jīng)銷商的工作人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力,,直接關(guān)系著他們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值的大小。 每一個(gè)成功操作會議營銷的企業(yè)都有規(guī)范的員工行為準(zhǔn)則和操作流程,,并不間斷地對員工進(jìn)行培訓(xùn),。 與傳統(tǒng)的營銷利用廣告的“高舉高打”相比,會議營銷主要是靠廠家或商家的業(yè)務(wù)人員與顧客“一對一”的來完成,,如何與各色各樣的顧客打交道,,如何組織一次成功的營銷會議并很好的控制會場的氣氛,如何將產(chǎn)品的科技原理和功能用深入淺出的語言向顧客說清楚,,這些需要規(guī)范管理和長期的培訓(xùn),。 縱觀一些不成功的會議營銷企業(yè)和產(chǎn)品,,其失敗主要原因并不是營銷模式和營銷方式,而是在執(zhí)行力上出了問題,。會議營銷的工作人員始終處在與消費(fèi)者面對面接觸中,,很多知識不是不懂,而是執(zhí)行時(shí)質(zhì)量發(fā)生了問題,。 3. 提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù) 今天的顧客不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量,,更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去顧客往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題,,而是顧客對服務(wù)不滿,。因此提供優(yōu)良的服務(wù),建立起顧客對企業(yè)的忠誠,,就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程中,。以顧客為中心,為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值,,應(yīng)是企業(yè)一切工作的中心,。 超越產(chǎn)品的服務(wù),是指通過產(chǎn)品,,將顧客和廠家,、經(jīng)銷商聯(lián)系在一起,顧客在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時(shí),,也得到了精神上和心理上的滿足,。 這種全程性的服務(wù),應(yīng)是廠家和商家工作人員發(fā)自內(nèi)心的對顧客的關(guān)心和關(guān)懷,,是著眼于與顧客建立長期的,、互動的情感聯(lián)系。它體現(xiàn)在營銷會議之前,、之中和之后的各個(gè)環(huán)節(jié),。一筆銷售的完成不是意味著與顧客關(guān)系的結(jié)束,而是意味著與顧客關(guān)系的開始和深入,。 同樣是會議營銷,,有的企業(yè)和商家偏重于采用聯(lián)誼會營銷方式,有的偏重于采用科普營銷方式,,有的偏重于采用俱樂部營銷方式,。 很多國外公司在進(jìn)入中國之后,也結(jié)合中國國情在探索富有成效的營銷之路,。比如美國安利公司,,在國外它采用的是無店鋪直效營銷模式,進(jìn)入中國后,結(jié)合中國國情,,采用了店鋪+直銷的方式,,也取得了很好的銷售業(yè)績。原因有三條:第一,,因?yàn)橹袊芏嘞M(fèi)者,,還不完全適應(yīng)無店鋪的直效營銷,如果大商場,、大藥店沒有你這個(gè)品牌的鋪貨,,見不到你這個(gè)品牌的商品,消費(fèi)者買的就不放心,;第二,,要做到完全直效營銷,還有一段路要走,,目前的中國,,數(shù)據(jù)庫軟件和硬件的支持還不夠,,這決定了會議營銷只能在一小部分企業(yè)和商家先行嘗試,,不可能大面積展開。第三,,店鋪購物目前還是我國消費(fèi)者的主要習(xí)慣購物途徑和購物形式,,包括會議營銷在內(nèi)的直效營銷仍然在發(fā)展和摸索之中,為了方便顧客,,還得有店鋪營銷來輔助,。 會議營銷在中國還是一個(gè)新生事物,雖然發(fā)展時(shí)間還不長,,但已顯示出它旺盛的生命力,。誰熟練掌握它的操作技巧,誰就在營銷戰(zhàn)中掌握了一件威力巨大的武器,。
1. 首先確定營銷會議對象,,是最大boss,還是領(lǐng)導(dǎo),還是客戶2. 其次看會議在哪舉行,,多少人參與,,公司還是其他場地3. 會議內(nèi)容是營銷,是嚴(yán)肅,,輕快,,聽本次會議的人員是哪類人群呢,最終會議結(jié)果是什么,,確定好后選擇會議系統(tǒng):選擇會議系統(tǒng),;一:微信,二,普通舉行會議使用的工具,,微信:現(xiàn)在十分火爆,,可以幫助你把會議流程全部記錄下來,并通過微信可以進(jìn)行會議人員的參與及提問,,雖然很早就有這樣的形式,,但是過程自己稍作加工即可有不一樣的地方,像抽獎(jiǎng)一樣,,京東做你喜歡,,但是其他地方未必會收你歡迎。具體如何使用及操作后臺可以咨詢第三方平臺,,他們會很詳細(xì)的幫你介紹并演示的,。祝你成功。
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