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小陳是某小食品公司的業(yè)務(wù)員,，其所轄區(qū)域經(jīng)過原始的開拓期后,，現(xiàn)在進入深耕期，公司要求除兩個一級經(jīng)銷商的管理外,，還要掌握二批的資料,，要幫助二批進行分銷,。最近，公司就要求小陳與一級經(jīng)銷商共同去鋪貨,，將產(chǎn)品的覆蓋率更廣一點,，占有率更高一點，同時,，摸清下線客戶的能力與水平,，逐漸參與他們的管理，讓他們更好地為企業(yè)服務(wù),。
一,、拜訪制度的有效建立
總體來講，經(jīng)銷商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷,，對業(yè)務(wù)員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡(luò),。都說，企業(yè)是制度管人,，看來,，首先，建立一套合理的拜訪制度至關(guān)重要,。很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪,、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類,，在每個終端或客戶處的拜訪內(nèi)容,、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個問題,、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應(yīng)該怎樣做,。這樣來說，將企業(yè)的拜訪制度針對性地選取一部分,，在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng),，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個規(guī)范的平臺，也有利于雙方的溝通,。
二,、管理制度及管理工具的有效建立
企業(yè)對經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束,、返利激勵等,，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度,，提高經(jīng)銷商的地位,，提升經(jīng)銷商的管理能力。
管理工具,，是將管理條理化,、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng),，通俗來講,，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起,，經(jīng)過處理后,，可作分析，從而為市場決策提供依據(jù),，改變原來拍腦門作決定的不良習慣,。
經(jīng)銷商雖然可能達不到像企業(yè)一樣正規(guī),，但起碼的管理程序還是可以接受的。現(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過來,，依樣畫葫蘆,，對下線客戶進行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具,、管理制度,、管理技巧，這是非?？扇〉模彩欠浅Ｕ滟F的經(jīng)驗,。其實,，公司化管理，本身就是未來經(jīng)銷商的方向,。
有了拜訪制度,、管理制度、管理工具,，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶,，這就與在企業(yè)里進行工作一樣，掃平了大障礙,，也使經(jīng)銷商免費得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng),，是他們以前求之不得的。
三,、分工與合作
社會化發(fā)展,，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷,，所以,，與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶
,，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強項,，各取所長，才能使有效的資源成果最大化,。雙方都是有各自的強項的,，以下列舉一部分：項目企業(yè)經(jīng)銷商共同管理管理水平強強感情溝通強強市場調(diào)控強強資金賒欠強
從上圖來看，共同管理下線客戶,，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，實現(xiàn)共同管理，就能體現(xiàn)強強結(jié)合,，所向披靡的良好愿景,。
當然,，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹婍椡ㄟ^合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處,，讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個非常強大的經(jīng)銷商,，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果,。
四,、協(xié)助團體化
如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實原因，確實尚不能建立一套管理制度,，那么,，經(jīng)過企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線經(jīng)銷商協(xié)商,，為著市場秩序和迎應(yīng)競爭,，也可成立經(jīng)銷商協(xié)會類型的民間團體，讓經(jīng)銷商牽頭,，這是一種自己管理自己的方式,。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發(fā)展壯大,。
企業(yè)也可牽頭和組織
,，最后由經(jīng)銷商來管理。如企業(yè)覺得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ),，就可提出團體化全套方案,，并且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動,，定期組織協(xié)商,，定期對市場進行總結(jié)。而一級經(jīng)銷商就是團體的會長,，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會長,。在團體進行活動時，從企業(yè)的立場提出一些指導(dǎo)性方向,，從產(chǎn)品的擁有者角度對經(jīng)銷商的市場操作進行規(guī)范,，對經(jīng)銷商進行培訓，進行頭腦風暴,，探討一些市場問題等等,。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦
,，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理,、難切入的問題。
協(xié)作經(jīng)銷商進行管理,，已經(jīng)是企業(yè)提到相當高度的一個關(guān)鍵問題,。當企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品,、價格、促銷等方面,，盡管殫精竭慮地想到好辦法,，好主意來解決，競爭對手一天之內(nèi)都可克隆,，并且用這種方法反過來對付企業(yè),，最終，發(fā)起者,、先入為主者反而成了受害者,。沒有核心競爭力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處,。
唯獨渠道的建立,、渠道感情的培養(yǎng)、渠道管理的規(guī)范,、標準以及渠道模式的深入，是競爭對手較難克隆,，也在很短時間內(nèi)是很難見成效的,。在渠道管理方面，是快魚吃慢魚的過程,，由于短期內(nèi)難以建立,，也體現(xiàn)了企業(yè)一段時間內(nèi)的核心競爭力。
所以,，盡快做好方案,，盡早進行渠道管理下沉，先從企業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)助一級經(jīng)銷商管理下線客戶做起,，逐步深入,，是時下營銷的迫切問題。