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小陳是某小食品公司的業(yè)務(wù)員，其所轄區(qū)域經(jīng)過(guò)原始的開(kāi)拓期后，現(xiàn)在進(jìn)入深耕期,，公司要求除兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理外,，還要掌握二批的資料，要幫助二批進(jìn)行分銷(xiāo),。最近,，公司就要求小陳與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商共同去鋪貨,，將產(chǎn)品的覆蓋率更廣一點(diǎn),，占有率更高一點(diǎn),，同時(shí)，摸清下線(xiàn)客戶(hù)的能力與水平,，逐漸參與他們的管理,，讓他們更好地為企業(yè)服務(wù)。
一,、拜訪(fǎng)制度的有效建立
總體來(lái)講,，經(jīng)銷(xiāo)商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷(xiāo)商在管理上都存在一些缺陷,，對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)管理也不如企業(yè)來(lái)得熟絡(luò),。都說(shuō)，企業(yè)是制度管人,，看來(lái),，首先，建立一套合理的拜訪(fǎng)制度至關(guān)重要,。很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪(fǎng),、線(xiàn)路拜訪(fǎng)，對(duì)客戶(hù)及終端都進(jìn)行了分類(lèi),，在每個(gè)終端或客戶(hù)處的拜訪(fǎng)內(nèi)容,、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個(gè)問(wèn)題,、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來(lái)告訴員工應(yīng)該怎樣做,。這樣來(lái)說(shuō)，將企業(yè)的拜訪(fǎng)制度針對(duì)性地選取一部分,，在經(jīng)銷(xiāo)商處也建立一套完整的拜訪(fǎng)系統(tǒng),，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)提供了一個(gè)規(guī)范的平臺(tái)，也有利于雙方的溝通,。
二,、管理制度及管理工具的有效建立
企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束,、返利激勵(lì)等,，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立一套下線(xiàn)客戶(hù)管理制度,，提高經(jīng)銷(xiāo)商的地位,，提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力。
管理工具,，是將管理?xiàng)l理化,、數(shù)據(jù)化,、信息化的一套系統(tǒng)，通俗來(lái)講,，就是一些需要填的表格,。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經(jīng)過(guò)處理后,，可作分析,，從而為市場(chǎng)決策提供依據(jù)，改變?cè)瓉?lái)拍腦門(mén)作決定的不良習(xí)慣,。
經(jīng)銷(xiāo)商雖然可能達(dá)不到像企業(yè)一樣正規(guī),，但起碼的管理程序還是可以接受的。現(xiàn)在就有很多經(jīng)銷(xiāo)商猛醒過(guò)來(lái),，依樣畫(huà)葫蘆,，對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具,、管理制度,、管理技巧，這是非?？扇〉?，也是非常珍貴的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí),，公司化管理,，本身就是未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的方向。
有了拜訪(fǎng)制度,、管理制度,、管理工具,，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商管理下線(xiàn)客戶(hù),，這就與在企業(yè)里進(jìn)行工作一樣，掃平了大障礙,，也使經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng),，是他們以前求之不得的。
三,、分工與合作
社會(huì)化發(fā)展,，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷(xiāo),，所以,，與經(jīng)銷(xiāo)商的分工與合作不可避免。
共同管理下線(xiàn)客戶(hù)
,，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強(qiáng)項(xiàng),，各取所長(zhǎng),，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強(qiáng)項(xiàng)的,，以下列舉一部分：項(xiàng)目企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商共同管理管理水平強(qiáng)強(qiáng)感情溝通強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控強(qiáng)強(qiáng)資金賒欠強(qiáng)
從上圖來(lái)看,，共同管理下線(xiàn)客戶(hù)，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)共同管理,，就能體現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，所向披靡的良好愿景,。
當(dāng)然,，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹?qiáng)項(xiàng)通過(guò)合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷(xiāo)商處,，讓經(jīng)銷(xiāo)商逐漸被培養(yǎng)成一個(gè)非常強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商,，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果,。
四,、協(xié)助團(tuán)體化
如果經(jīng)銷(xiāo)商由于現(xiàn)實(shí)原因，確實(shí)尚不能建立一套管理制度,，那么,，經(jīng)過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商,，為著市場(chǎng)秩序和迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng),，也可成立經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)類(lèi)型的民間團(tuán)體，讓經(jīng)銷(xiāo)商牽頭,，這是一種自己管理自己的方式,。隨著市場(chǎng)的進(jìn)步，該種形式也會(huì)越來(lái)越發(fā)展壯大,。
企業(yè)也可牽頭和組織
,，最后由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理。如企業(yè)覺(jué)得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷(xiāo)商合作的基礎(chǔ),，就可提出團(tuán)體化全套方案,，并且讓大家事先交付團(tuán)體活動(dòng)基金，定期開(kāi)展活動(dòng),，定期組織協(xié)商,，定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總結(jié)。而一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就是團(tuán)體的會(huì)長(zhǎng),，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會(huì)長(zhǎng),。在團(tuán)體進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，從企業(yè)的立場(chǎng)提出一些指導(dǎo)性方向，從產(chǎn)品的擁有者角度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)操作進(jìn)行規(guī)范,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，探討一些市場(chǎng)問(wèn)題等等,。這不但加深了三者之間（其實(shí)是渠道鏈的三個(gè)上下層級(jí)成員）的感情,，避免了不同層級(jí)或相同層級(jí)之間的摩擦
，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理,、難切入的問(wèn)題,。
協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，已經(jīng)是企業(yè)提到相當(dāng)高度的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是產(chǎn)品,、價(jià)格、促銷(xiāo)等方面,，盡管殫精竭慮地想到好辦法,，好主意來(lái)解決，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天之內(nèi)都可克隆,，并且用這種方法反過(guò)來(lái)對(duì)付企業(yè),，最終，發(fā)起者,、先入為主者反而成了受害者,。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處,。
唯獨(dú)渠道的建立,、渠道感情的培養(yǎng)、渠道管理的規(guī)范,、標(biāo)準(zhǔn)以及渠道模式的深入,，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較難克隆，也在很短時(shí)間內(nèi)是很難見(jiàn)成效的,。在渠道管理方面,，是快魚(yú)吃慢魚(yú)的過(guò)程，由于短期內(nèi)難以建立,，也體現(xiàn)了企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
所以，盡快做好方案,，盡早進(jìn)行渠道管理下沉，先從企業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理下線(xiàn)客戶(hù)做起,，逐步深入,，是時(shí)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的迫切問(wèn)題。