費(fèi)了好半天才搞到一個(gè)營(yíng)銷年度總結(jié),，可以參考,，無論到哪里也找不到和你實(shí)際情況一致的,，哈哈,，除非你自己寫,，順便來我這兒坐坐： 銷售部上半年工作總結(jié)一,、 營(yíng)銷體系信息網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建工作 有效地開發(fā),、維護(hù)和運(yùn)轉(zhuǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)公司的超常規(guī)發(fā)展無疑是一項(xiàng)十分重要而又緊迫的工作,。而這項(xiàng)工作的實(shí)施者――市場(chǎng)部是中心樞紐,，起著聯(lián)結(jié)公司決策層領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),、現(xiàn)實(shí)的和潛在的業(yè)主,、每一個(gè)駐外辦事處人員以及信息網(wǎng)絡(luò)成員的特殊作用。為此： 1,、 部門多次召開會(huì)議就如何完成公司的年度目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真的討論,，充分挖掘每一個(gè)人對(duì)杭蕭鋼構(gòu)工作的飽滿熱情和主觀能動(dòng)性，最大程度的發(fā)揮他們的聰明才智,。并對(duì)部門內(nèi)人員工作內(nèi)容作了更加明確的分工,。 2、 努力提高信息管理工作的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，明確公司整體協(xié)調(diào)一致的工作要求,。杭蕭鋼構(gòu)事業(yè)必須靠全體人員共同努力，高度服從指揮，整體協(xié)調(diào)一致,，才能保持可持續(xù)的增長(zhǎng)和健康的發(fā)展,。所以，把教育本部門人員加強(qiáng)與辦事處的溝通和協(xié)調(diào),，與其它部門人員的協(xié)作作為一項(xiàng)日常工作來抓,，同時(shí)敦促辦事處不但要做好業(yè)主的銷售前的服務(wù)工作，還要增強(qiáng)為企業(yè)內(nèi)部其它部門提供工作允許范圍信息或工作便利的服務(wù)意識(shí),。 3,、 根據(jù)年初確定的目標(biāo)，組織市場(chǎng)部相關(guān)人員督導(dǎo)和協(xié)助各辦事處加強(qiáng)市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)工作,。對(duì)各辦事處的具體工作實(shí)施信息網(wǎng)絡(luò)的考核制度,，制定考核方案，規(guī)定具體的量化標(biāo)準(zhǔn),。 4,、 組織實(shí)施營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)助理和銷售工程師的培訓(xùn)工作，使他們?cè)诙唐诘氖熳笥覀€(gè)人綜合素質(zhì)得至顯著的提高,，為他們今后服務(wù)于杭蕭鋼構(gòu),，奉獻(xiàn)于杭蕭鋼構(gòu)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 上半年發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)成員 212 人,。上報(bào)有價(jià)值信息共 274 條,。 上半年策劃正式培訓(xùn) 2 次，共 65 人次,。其中馬孝平,、周紅萍、陳勉志等人經(jīng)培訓(xùn)后已前往各地辦事處擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作,。 二,、 杭蕭鋼構(gòu)品牌推廣工作 品牌是企業(yè)的整體實(shí)力的綜合反應(yīng)，每一個(gè)成功的企業(yè)都有一個(gè)響亮的品牌,。杭蕭鋼構(gòu)的品牌效應(yīng)在今年上半年的業(yè)務(wù)接洽起著十分關(guān)鍵的作用,。這主要得益于公司高層決策領(lǐng)導(dǎo)始終如一的高度重視和多年來持之以恒的高投入的品牌推廣工作。由于品牌影響力的不斷增強(qiáng),，業(yè)主接受杭蕭鋼構(gòu)產(chǎn)品的概率大提高,，市場(chǎng)開發(fā)助理宣傳自身企業(yè)和鋼結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)的投入也會(huì)逐步減少。作為公司品牌推廣的職能和主導(dǎo)部門,，市場(chǎng)部充分利用各種行業(yè)協(xié)會(huì),、展覽會(huì)及各種媒體進(jìn)行了長(zhǎng)期的、大量的,、細(xì)致的,、有效的品牌推廣工作,。并經(jīng)過，為安徽杭蕭鋼結(jié)構(gòu)有限公司在南京,、合肥兩個(gè)省會(huì)城市周密地組織和精心地策劃了有中國(guó)建筑鋼結(jié)構(gòu)委員會(huì)主要領(lǐng)導(dǎo)和省建設(shè)廳領(lǐng)導(dǎo)參加的大型推廣會(huì),，取得了預(yù)期的效果。事先策劃好的股份公司在福建省會(huì)福州舉辦的品牌推廣會(huì)因“非典”影響而推遲至下半年,。 三,、 業(yè)主與合作單位客戶接待工作 客戶接待工作是一項(xiàng)紛繁復(fù)雜而又十分重要的工作。它既是眾多現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶了解杭蕭鋼構(gòu)的重要窗口,，又是公司展示自己外在形象和綜合實(shí)力的平臺(tái),。對(duì)公司業(yè)務(wù)的接洽起至關(guān)重要的潤(rùn)滑劑作用，有時(shí)甚至直接決定著業(yè)務(wù)的成敗,。在布置客戶接待工作中,，首先是對(duì)該項(xiàng)工作從思想上十分重視，能以熱情和真誠(chéng)為原則來對(duì)待每一個(gè)客戶,。其次，以毫無怨言地奉獻(xiàn)自己的休息時(shí)間和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提,，并善始善終,，一如既往，持之以恒,。再次,，能發(fā)揚(yáng)單總提出的一元錢精神，力所能及地降低接待成本,，杜絕接待中的……一切浪費(fèi),，并把節(jié)省成本當(dāng)作自己工作的一個(gè)方向和目標(biāo)。但這不是說無限度地減少接待費(fèi)用,，以犧牲接待效果為代價(jià),。在盡量節(jié)省開支和保證接待效果上，把握好一個(gè)度,。一方面與相關(guān)的各大餐飲,、賓館、娛樂等企業(yè)簽訂了協(xié)議,，獲得了最大程度的優(yōu)惠,。另一方面我們對(duì)每一環(huán)節(jié)和步驟都加以推敲和權(quán)衡，厲行節(jié)約,。使這項(xiàng)工作既能領(lǐng)導(dǎo)和商務(wù)部,、辦事處人員充分的肯定，又能得到客戶良好的評(píng)價(jià),。 上半年接待客戶 99 批次,，共 401 人,。 四、 日常行政工作和內(nèi)部管理工作 1,、 杭州的營(yíng)銷和技術(shù)系統(tǒng)的日常行政工作已形成市場(chǎng)部的工作職能之一,。部門人員為此付出相當(dāng)多的時(shí)間和精力。但經(jīng)過努力后,，不但使日常管理開支大大減少,，而且使這項(xiàng)繁雜煩碎的工作做得更加井井有條和嚴(yán)謹(jǐn)周密，得到了絕大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致好評(píng),。 2,、 費(fèi)用的管理： 市場(chǎng)部承擔(dān)著營(yíng)銷系統(tǒng)乃至杭州總部各部門費(fèi)用的審核、報(bào)銷工作,。我們能夠嚴(yán)格按照公司制定的各項(xiàng)制度來控制各項(xiàng)費(fèi)用開支,。同時(shí)制定了營(yíng)銷系統(tǒng)辦公用品的購(gòu)買、申領(lǐng)制度,。做好杭州總部的財(cái)務(wù)管理工作,。 3、 辦事處人員的辭退和招聘： 年初為了完善辦事處的管理,，本部門會(huì)同商務(wù)部和投標(biāo)辦制定了辦事處管理細(xì)則,，每月進(jìn)行考核。對(duì)不能勝任本職工作的人員進(jìn)行淘汰,，截止6月底,，共清退人員12名。同時(shí)廣納人才,，配合人力資源部和營(yíng)銷系統(tǒng)其他部門開展招聘工作,。上半年共招聘26名各類人才充實(shí)到營(yíng)銷系統(tǒng)各部門、辦事處任職,。 4,、 建立健全營(yíng)銷系統(tǒng)和本部門管理制度： 為了使?fàn)I銷系統(tǒng)管理水平適應(yīng)公司快速發(fā)展需要，上半年市場(chǎng)部建立和完善了多項(xiàng)工作制度,、標(biāo)準(zhǔn),、作業(yè)指導(dǎo)書等。其中有《來客參觀生產(chǎn)基地制度》（配有《來訪客戶參觀生產(chǎn)基地線路圖》）,、《前臺(tái)值班制度》,、《信息網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)則及考核辦法》對(duì)日常管理工作的正規(guī)化都來起到了顯著作用。特別是ISO9000管理體系第三層次文件的編制,，包括《市場(chǎng)部工作職責(zé)》,、《市場(chǎng)部人員工作職責(zé)》、《客戶接待工作規(guī)定》,。使?fàn)I銷系統(tǒng)和市場(chǎng)部的管理工作逐步趨向規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、系統(tǒng)化和科學(xué)化。年終企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié),。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么,、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德,，就是由于銷量差而灰心喪氣批評(píng)檢討,。營(yíng)銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使,，而應(yīng)該是主動(dòng)地,、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場(chǎng)整體狀況,、市場(chǎng)運(yùn)作情況,，深刻自省，挖掘存在的問題,，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障營(yíng)銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān),，密切關(guān)聯(lián)的,。 首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化,、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn),、消費(fèi)者需求變化,、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì),，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng),， 其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列,、價(jià)格體系,、渠道模式、終端形象,、促銷推廣,、廣告宣傳、,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆,。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式,，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。 最后,，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析,，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率,、產(chǎn)品組合,、價(jià)格體系、渠道建設(shè),、銷售促進(jìn),、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè),、營(yíng)銷管理體系,、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析,，力求全面系統(tǒng),，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路,。 運(yùn)籌于帷幄之中,，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先,，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。 目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵,。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的,、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo),、利潤(rùn)目標(biāo),、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo),、人員配置目標(biāo)等等,，并細(xì)化分解,。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶,、每個(gè)系統(tǒng)等等,；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等,。 其次就是產(chǎn)品規(guī)劃,。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃,；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位,。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià),，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍,。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ),、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃,。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃,，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督,、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè),、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳,、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題,、推廣組合形式 最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例,、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例,。 如此,，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng),。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施,，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程,、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。 下面舉一例： 2005營(yíng)銷總監(jiān)銷售工作總結(jié) 剛才聽了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告,，很高興在大家的一致努力下,，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問題,。在我談問題之前,，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù),，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上,，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì),，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí),，才能夠取得成功,。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì),，毫無保留地,、開誠(chéng)布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面,，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法,，與大家共同交流和探討。 一,、統(tǒng)一思想,，端正態(tài)度 1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中,，反映出了工作中很多的困難和問題,，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo),、藥事會(huì)的召開時(shí)間……,，問題和困難自然不可避免，但我覺得,，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人,，該公司是生產(chǎn)梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了,，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力,，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院,、推銷了無數(shù)的和尚之后,，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐,，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去,。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院,，但都沒有推銷出去,，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,，于是對(duì)寺院的主持說,，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子,。） 丙：賣了1500把,，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后,，沒有賣出一把,，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去,？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望,。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字,，如虔誠(chéng)梳,、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次,，在香客求簽后分發(fā),。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子,。） 態(tài)度決定一切。大家知道,，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中,，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式,，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),，以此為基點(diǎn),，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo),，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。 在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友,、靠公司來解決,，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢,。不錯(cuò),，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么,？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍,？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司,、上級(jí),、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。 拿破侖,。希爾曾經(jīng)說過,，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異,。”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說――“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”,，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng),，怎么會(huì)有好結(jié)果,？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司,、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化,，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果,。 2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來,。每個(gè)人都會(huì)有壓力,、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,，公司會(huì)不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠,、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致,，才能往前走,。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo),。 二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí),。只有可分解的,、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo),。毛澤東說過,，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻,。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合,。另外,，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難,。 3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì),。”我們應(yīng)該從理論上,、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應(yīng)該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收,。 就像我們組織開會(huì)和培訓(xùn),，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去,。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn),，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài),，也就不會(huì)進(jìn)步,。 我也經(jīng)常對(duì)大家說，只有不斷地學(xué)習(xí),、思考,、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好,。 這個(gè)過程就像下圍棋一樣,，起初從零開始，水平都差不多,，慢慢知道了布局,，有了進(jìn)展之后,，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是,，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期,；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié),，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,，其實(shí),，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí),、充實(shí),，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用,，相得益彰,。 4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng),，但江山不是一個(gè)人打出來的,，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),，不同的企業(yè)有不同的文化,、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,，不好的東西要摒棄掉,。 每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者,，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng),、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來,，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益,，能夠不斷成長(zhǎng),；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它,；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。 有句話說得好,，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理,?！?隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前,，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題,，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥,、對(duì)抗的心理,，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的,。 5,、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,，在下級(jí)面前是管理者,，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度,，大家都是社會(huì)人,、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,，要真正達(dá)到有效管理,，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,，溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通,。其重要性不容置疑,。 我們?cè)S多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來自市場(chǎng)一線的材料,，這是一種錯(cuò)誤的觀念,，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí),，在下屬遇到困難的時(shí)候,，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪,？ 沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去,。 二,、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn) 1,、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本,，同時(shí)，開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支,，涉及到攤銷問題,，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度,。 首先要學(xué)會(huì)算帳,，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作,，幫助經(jīng)理算帳,、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,，做到有效的財(cái)務(wù)管理,。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做,，什么事情不該做。 其次,，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值,，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整,，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng),，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式,，但任何人不得克扣他們的工資,。 所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用,，先緊后松,，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合,。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖,、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制,。 2,、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過,，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行,，不要流于形式，否則還不如不要制度,。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為,、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表的填寫,，經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決,。 對(duì)于年度計(jì)劃,，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月,、每一天,、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院,、每個(gè)科室,、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路,、方法來達(dá)到目標(biāo),。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的,。 要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理,，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則,，才能帶好團(tuán)隊(duì),。比如,，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作,？管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng),，來簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。 3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性,。 其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。 最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略,，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的,。 在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上,，對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮,，但必須事先向公司聲明,。 在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行,，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理,；二是通過召開會(huì)議如周會(huì),、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協(xié)同性拜訪,，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益,、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。 4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺,，經(jīng)驗(yàn)固然重要,，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,，在市場(chǎng)直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究,，這樣得到的成功才是一種必然,。 不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,，第一位職員在到達(dá)王府井后,，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店,；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況,，按層次,、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論,。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的,，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到,，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來,，則成功將會(huì)屬于我們,。 要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾,，主要矛盾的主要方面與次要方面,，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作,。比如湖北市場(chǎng),，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏,，所以,，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等,；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來說,，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候,，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人,。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略,。 在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生。 帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段,，但絕對(duì)不是唯一的手段,。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化,、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,，搶占先機(jī),，才能走在別人的前面。所以,，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度,，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法,，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣,，通過正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用,，來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的,。 5,、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn),，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí),，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。 再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率,，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商,、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況,，發(fā)現(xiàn)問題,，找到問題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決,。 三,、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,，既不要保守,，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是,、務(wù)實(shí)的態(tài)度,，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的,、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。 在目標(biāo)確定之后，分解到人,，到醫(yī)院,，到每季度、每月,、每天,。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字,，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間,；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo),。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,，來確保目標(biāo)的達(dá)成。

平時(shí)就要做好每一天的工作呀,。那樣總結(jié)起來就好做了,。