影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的有關(guān)因素分析 怎樣盡快把房屋賣出去,，是令開發(fā)商頭痛的事情,，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷策略被越來越多地重視起來。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,，涉及面廣,、難度大,，怎樣才能制定出好的營(yíng)銷策略，是值得我們深入研究的重要課題,。 消費(fèi)市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn) 一是消費(fèi)者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性,。在同一商品市場(chǎng)上，不同消費(fèi)者群體由于社會(huì)地位,，收入水平和文化素養(yǎng)的差異,，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。例如有人需要一室一廳,，有人需要二室一廳,、三室一廳甚至豪華別墅。 二是消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求多變性,，消費(fèi)者人數(shù)眾多,，差異性很大，由于各種因素的影響,，對(duì)房屋就會(huì)有多種多樣的需求,，隨著生產(chǎn)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高,，消費(fèi)者需求在總量,、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化,。這要求制定營(yíng)銷策略時(shí)根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市常 三是消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性,，消費(fèi)者需求的產(chǎn)生，有些是本能的,，生而有之的,，但有時(shí)是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的，經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng),，社會(huì)交際的啟示,，廣告宣傳的誘導(dǎo)等等，都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求,，微弱的欲望可以變成強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,。消費(fèi)者需求的這一特征，要求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求,，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi),。 影響消費(fèi)者行為的三個(gè)主要因素 一是心理因素，除了由需要引起動(dòng)機(jī)這一最重要因素外,，還有知覺,、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素，知覺是指消費(fèi)者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的,、形象化的反映,，屬于感性認(rèn)識(shí)。任何消費(fèi)者購(gòu)買商品,，都要根據(jù)自己的感官感覺到的印象,，來決定是否購(gòu)買，所以對(duì)樓盤的包裝,、宣傳是非常重要的；學(xué)習(xí)是消費(fèi)者在購(gòu)買和使用商品的實(shí)踐中,，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn),，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品,，但開發(fā)商開發(fā)創(chuàng)意,、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購(gòu)買者學(xué)習(xí)的對(duì)象,，消費(fèi)者評(píng)價(jià)的優(yōu),、劣對(duì)開發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著非常大的影響，所以開發(fā)商應(yīng)樹立品牌觀念,，注重房屋質(zhì)量,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。 二是經(jīng)濟(jì)因素,，概括地說,，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為主要是經(jīng)濟(jì)因素和商品價(jià)格、消費(fèi)者收入,、商品效用,、房屋的價(jià)格等。 三是社會(huì)文化因素,，每個(gè)消費(fèi)者都是社會(huì)的一員,，他的行為不可避免地要受到社會(huì)各方面因素的影響和制約，消費(fèi)者的購(gòu)買行為受到社會(huì)階層,、文化和亞文化,、相關(guān)群體,、家庭等社會(huì)因素的影響。 制定營(yíng)銷策略的五個(gè)條件 在把握住營(yíng)銷環(huán)境,，掌握了房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上,，根據(jù)商品（房屋）本身的特點(diǎn)、制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略,。房地產(chǎn)是一種特殊的商品,，從房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的商品特點(diǎn)和營(yíng)銷的角度來看，可操作的有五點(diǎn)： 1,、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)條件,，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件、交通條件,、市政條件以及周邊建筑條件,、氣候等。在制定營(yíng)銷策略時(shí)不同的位置條件,，營(yíng)銷切入點(diǎn)的選擇不同：人文條件越成熟的位置,，其營(yíng)銷切入點(diǎn)與原始條件的差異性越大，反之則越??；交通條件越是發(fā)達(dá)的樓盤，其對(duì)于營(yíng)銷在交通方面所必需的商品特性和營(yíng)銷切入點(diǎn)就越少,；市政條件越完善的地段,，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷切入點(diǎn)的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面,；在周邊建筑條件方面,，周邊建筑條件對(duì)自身樓盤影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷切入點(diǎn)的挖掘和選擇就越要直接,，避重就輕會(huì)適得其反,。 2、建筑條件：沒有兩個(gè)建筑會(huì)是完全一樣的,，因此在建筑本身尋找賣點(diǎn)應(yīng)該是可以的,，但是應(yīng)將營(yíng)銷切入點(diǎn)放在建筑單體的設(shè)計(jì)“限制”方面，而不應(yīng)該過深地切入到建筑的使用及功能方面,，因?yàn)闊o(wú)論是建筑設(shè)計(jì)師還是營(yíng)銷高手,，對(duì)于建筑使用和功能方面的設(shè)計(jì)是“永遠(yuǎn)超不過客戶”的，客房是直接使用者,，客戶更是“上帝”,。 3、建造條件：建造條件包括了工程施工,、建筑配套等方面,，這些在營(yíng)銷推廣切入點(diǎn)方面,，過去一般都選擇不多，大多數(shù)集中在工程進(jìn)度和配套設(shè)施方面,。建造條件方面的營(yíng)銷切入點(diǎn)選擇,，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現(xiàn)、建筑技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展”方面較為合適,。目前,，客戶對(duì)房屋質(zhì)量的投訴越來越多，撇開一些不法開發(fā)商不談,，僅站在營(yíng)銷策略的角度來看,，如果樓盤的營(yíng)銷能夠?qū)⑵浣ㄔ鞐l件有效地傳達(dá)給客戶，就是其有部分不足的方面,，客戶不僅不會(huì)投訴,，還可能是一個(gè)很好的營(yíng)銷切入點(diǎn)和商品特性表現(xiàn)。 4,、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開發(fā)商的營(yíng)銷切入點(diǎn),，這只是作用條件作為營(yíng)銷切入點(diǎn)的一個(gè)方面，僅僅是房屋建成后的使用條件,，還應(yīng)該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”,。如房屋的車位、綠地等,。拿車位來說，小區(qū)停車位有多少個(gè)對(duì)客戶來說并不重要,，而車位與房屋的設(shè)計(jì)比例卻關(guān)系到客戶以后買車還有沒有車位停車,。物業(yè)管理費(fèi)是多少，客戶能否承擔(dān),，客戶自己能算出,，但物業(yè)管理所提供的內(nèi)容對(duì)客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無(wú)從算起,。所以,，在“使用條件”方面，營(yíng)銷切入點(diǎn)的第一個(gè)選擇就是設(shè)計(jì),，管理意圖全面公開,；營(yíng)銷切入點(diǎn)的第二個(gè)方面就是設(shè)計(jì)，管理意圖的“成本核算”,，不能只是訴說對(duì)客戶的“全面呵護(hù)”卻不講這樣的呵護(hù)值多少錢,。 5、商品附加條件：開發(fā)商自身企業(yè)品牌的知名度,，能夠塑造這個(gè)房地產(chǎn)品牌的知名度,，這是房地產(chǎn)商品附加條件之一,；給一個(gè)房地產(chǎn)引進(jìn)一個(gè)全新概念或營(yíng)造文化氛圍，也是房地產(chǎn)商品的附加條件之一,。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，信息交流越來越快，開發(fā)商模仿能力越來越強(qiáng),，房地產(chǎn)的附加條件就愈顯重要,。作為不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，完整的房地產(chǎn)商品不會(huì)只是一套房子那么簡(jiǎn)單,，一個(gè)商品一旦開始它的使用過程,，品牌就進(jìn)入了再塑造品牌意識(shí)。在商品附加值的營(yíng)銷應(yīng)用中,，一般來說商品附加值都是后天的,，但是這個(gè)后天的商品附加值是可以預(yù)支的。因此,，后天商品附加條件在營(yíng)銷切入點(diǎn)的選擇上是可以“預(yù)支”可能會(huì)更直接,、更明確，也更有利于消費(fèi)者預(yù)先選擇,。 綜上所述,，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn),、影響消費(fèi)者行為的因素,、結(jié)合實(shí)際房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件因素綜合考慮，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中把握方向,，使自己的營(yíng)銷策略完善,，可操作，有效益,。