影響房地產營銷策略的有關因素分析 怎樣盡快把房屋賣出去,，是令開發(fā)商頭痛的事情,，所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來。房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作,，涉及面廣,、難度大,，怎樣才能制定出好的營銷策略,，是值得我們深入研究的重要課題,。 消費市場比較突出的三個特點 一是消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位,，收入水平和文化素養(yǎng)的差異,，其需求也會表現出多層次性的特點,。例如有人需要一室一廳,，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅,。 二是消費者市場對房屋需求多變性,，消費者人數眾多，差異性很大,，由于各種因素的影響,，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產的發(fā)展,，消費水平的提高,，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發(fā)展,，日益多樣化,。這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市常 三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產生,，有些是本能的,，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關的,，經濟政策的變動,，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等,，都會使消費者的需求發(fā)生變化,，潛在的需求可以變?yōu)楝F實的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買欲望,。消費者需求的這一特征,，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費,。 影響消費者行為的三個主要因素 一是心理因素,，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺,、學習和態(tài)度三個因素,，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映,，屬于感性認識,。任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買,，所以對樓盤的包裝,、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中,，逐步獲得和積累經驗,，并根據經驗調整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品,，但開發(fā)商開發(fā)創(chuàng)意,、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象,，消費者評價的優(yōu),、劣對開發(fā)商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發(fā)商應樹立品牌觀念,，注重房屋質量,，讓消費者產生有利于己的態(tài)度。 二是經濟因素,，概括地說,，影響消費者購買行為主要是經濟因素和商品價格、消費者收入,、商品效用,、房屋的價格等。 三是社會文化因素,，每個消費者都是社會的一員,，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層,、文化和亞文化,、相關群體、家庭等社會因素的影響,。 制定營銷策略的五個條件 在把握住營銷環(huán)境,，掌握了房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點,、制定出房地產的營銷策略,。房地產是一種特殊的商品，從房地產項目自身的商品特點和營銷的角度來看,，可操作的有五點： 1,、位置條件：房地產產品的位置條件其實是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件,、交通條件,、市政條件以及周邊建筑條件,、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件,，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置,，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越??；交通條件越是發(fā)達的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少,；市政條件越完善的地段,，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特,，反之則必須全面,；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大,，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接,，避重就輕會適得其反。 2,、建筑條件：沒有兩個建筑會是完全一樣的,，因此在建筑本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建筑單體的設計“限制”方面,，而不應該過深地切入到建筑的使用及功能方面,，因為無論是建筑設計師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設計是“永遠超不過客戶”的,，客房是直接使用者,，客戶更是“上帝”。 3,、建造條件：建造條件包括了工程施工,、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面,，過去一般都選擇不多,，大多數集中在工程進度和配套設施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇,，更多地選擇在“建造技術的層次體現,、建筑技術的標準發(fā)展”方面較為合適。目前,，客戶對房屋質量的投訴越來越多,，撇開一些不法開發(fā)商不談，僅站在營銷策略的角度來看,，如果樓盤的營銷能夠將其建造條件有效地傳達給客戶,，就是其有部分不足的方面,，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現,。 4,、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開發(fā)商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面,，僅僅是房屋建成后的使用條件,，還應該重視建筑本身提供的“先天服務條件”。如房屋的車位,、綠地等,。拿車位來說，小區(qū)停車位有多少個對客戶來說并不重要,，而車位與房屋的設計比例卻關系到客戶以后買車還有沒有車位停車,。物業(yè)管理費是多少，客戶能否承擔,，客戶自己能算出,，但物業(yè)管理所提供的內容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起,。所以,，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設計,，管理意圖全面公開,；營銷切入點的第二個方面就是設計，管理意圖的“成本核算”,，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢,。 5、商品附加條件：開發(fā)商自身企業(yè)品牌的知名度,，能夠塑造這個房地產品牌的知名度,，這是房地產商品附加條件之一；給一個房地產引進一個全新概念或營造文化氛圍,，也是房地產商品的附加條件之一,。在當今競爭越來越激烈，信息交流越來越快,，開發(fā)商模仿能力越來越強,，房地產的附加條件就愈顯重要。作為不動產的特殊性,，完整的房地產商品不會只是一套房子那么簡單,，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識,。在商品附加值的營銷應用中,，一般來說商品附加值都是后天的,，但是這個后天的商品附加值是可以預支的。因此,，后天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接,、更明確，也更有利于消費者預先選擇,。 綜上所述,，房地產營銷策略的制定應根據營銷環(huán)境、消費者市場特點,、影響消費者行為的因素,、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向,，使自己的營銷策略完善,，可操作，有效益,。