辛苦你了，帶著鐐銬跳舞！基礎(chǔ)的通信運(yùn)營(yíng)商做好本職工作就好,，現(xiàn)在跑來(lái)?yè)尵€上流量，最關(guān)鍵的是客戶不具備粘度,，推廣信息傳播也很難有效達(dá)到客戶端，他們提出來(lái)的營(yíng)銷目的很多都是無(wú)效的,，難為你了,，有錢拿就拿，別想太多,。

如何做好電信業(yè)務(wù)

您好,；這是轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)的，你可以參照一下,，也許對(duì)您有幫助,。
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目,，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么,，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了,，灰心喪氣,，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣,，明日還是如此，日復(fù)一日,，沒(méi)有多大成績(jī),，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白,，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù),？其實(shí)不然,，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人,，你是否是合格的銷售員,？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了,？如果能夠多去思考,，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng),，善于總結(jié),，那么搞定客戶也很輕松。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來(lái)講,，我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招： 第一招：專業(yè)取信客戶 談客戶,，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變,，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō),，要注重儀容儀表也不用說(shuō),，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,，讓客戶相信你,。 談到專業(yè)水平，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意： 1,、拜訪前的調(diào)研,。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解,。比如客戶的實(shí)力,，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系,，客戶的性格等等要盡可能多的了解,。 2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備,。凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功,，須做好前期準(zhǔn)備工作,。 （1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè),、樣品,、價(jià)格政策表等,。 （2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前,。包括：穿著職業(yè)化,，盡量著職業(yè)化的裝束，比如,，西裝等,，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化,，要充滿自信,、面帶微笑等。 （3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員,，要具備屢敗屢戰(zhàn),、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn),。因此,，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己,，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài),。 3、與客戶洽談時(shí),，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平,。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹,、公司產(chǎn)品的特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析,、給客戶的價(jià)格政策,、促銷活動(dòng)、品牌宣傳,、供貨方式,、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出,，不能吞吞吐吐,，讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì),，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉,。 專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司,、行業(yè)相關(guān)的資料都了解,、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用,，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感,。 第二招：利益打動(dòng)客戶 有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了,，但是他不一定就會(huì)與你合作,，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。 所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候,，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的,，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么,？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候,，我們的銷售人員就要“投其所好”,，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn),，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì),，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣,，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去,。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等,，從而為簽單做鋪墊。 比如我在做化妝品銷售的時(shí)候,，我一般見(jiàn)老板的面,，我第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好,，很高興今天能夠拜訪您,，我今天來(lái)是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng),？”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你,，他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹,。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。 第三招：態(tài)度感染客戶 談客戶非易事,，一定要做好心理準(zhǔn)備,。即使人倒下了，我們的信念,、精神都不不能垮,，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要,。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度,，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力,，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志,，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友,，要有這種思想,。 我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難,，遇到客戶不理睬,，甚至說(shuō)不好聽(tīng)的話，但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待,，無(wú)論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會(huì),，帶去財(cái)路,，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念,，我們不是去乞求客戶,，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏,，所以客戶不接受也很正常,，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑?，如果能有這種想法,，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。 我們要展示自己個(gè)人的魅力,，展示自己的精神風(fēng)貌,，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,，那么說(shuō)明你很自信,，你對(duì)公司很自信,，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。 第四招：情感感動(dòng)客戶 人都是有血有肉的感情動(dòng)物,，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠,，你一次兩次三次拜訪他都不合作,，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,，更是在考察你的人品,，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。 我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,，打打電話,，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等,，讓老板先成為你的朋友,，然后在談合作。 有些客戶不是去一下就能夠合作,，有的還需要持續(xù)拜訪,，跟進(jìn)。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,，我跟了一個(gè)多月才終于合作,。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向,，客戶也都很精明,，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做,，我想一定要跟進(jìn)去,。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情,，而是去關(guān)心客戶,，關(guān)心客戶的生意，生活等等,，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友,，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”,，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去,，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了,，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下,，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了,，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò),，才愿意做我們產(chǎn)品,。 其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持,，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái),，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,，有了新客戶忘記老客戶,，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù),，所以我們要主動(dòng),，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。 第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶 我們不光要感動(dòng)客戶,，更重要的要善于行動(dòng),，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨,，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶,，可以是你幫助他整理庫(kù)存,，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào),，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等,，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然,，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品,。 在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售,。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品,，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,，而不是只想著回款。 我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶我是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染了他們,，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的,，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們,，讓他們感覺(jué)到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大,。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意,，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待,，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨,，由于老板無(wú)法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi),。我覺(jué)得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里,，于是待老板忙完之后,，我去談的時(shí)候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品,。事后老板告訴我,，說(shuō)因?yàn)楦杏X(jué)我很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西,，很勤快,，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù),，這一點(diǎn)感動(dòng)了他,，這也正是能夠合作很重要的原因之一。 在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品,，而不是去算計(jì)他,，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨,，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存，逼著回款,，而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng),，那么最終損害的還是廠家的利益,。 第六招：用心成就客戶 上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,，要真心付出,，用心思考，善于總結(jié),，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，要將心比心,，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,，另外還需要注意以下幾“心”： 1,、專心 九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間,，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力,。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多,。假如,，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí),，或額外的45個(gè)工作天,。換言之，你若能集中專心,，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談,、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力,。 2,、開(kāi)放的心 社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要,。 在人們所處的群體中,，人們經(jīng)常可以發(fā)覺(jué)比自己更杰出的人,。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,，也使我們更謙虛。因而,，你必須具有開(kāi)放的心靈,，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想,。 3,、博愛(ài)的心 你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試,。 我覺(jué)得只要用專心、真心,、誠(chéng)心,、善心、細(xì)心,，“五心”并用,，那么就能搞定客戶、成就客戶,，最終成就我們自己,。
希望我的回答對(duì)您有幫助。