一,、隊(duì)長(zhǎng)>領(lǐng)導(dǎo)

　　無(wú)論怎樣,，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,，帶領(lǐng)大家走向成功,。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格,，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向,。另外,，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理,，而不是行政管理,。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí),。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，每天不停地忙碌,，業(yè)績(jī)可能上來(lái)了，但其手下對(duì)工作不知如何開展,，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作,，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí),，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者,。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議,，很少參與業(yè)務(wù)工作,，對(duì)下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒有得到執(zhí)行,。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢,？我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：

　　1、樹立核心形象與威信

　　很明顯,，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心,。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力,。有了業(yè)績(jī)和能力,，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下,，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手,。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo),。銷售工作客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的,，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無(wú)理取鬧,。這時(shí)是你樹立威信的好時(shí)機(jī),，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨,。可在實(shí)際工作中,，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí),，不加思考地順著客戶的抱怨來(lái)責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的,。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任,，有利于你樹立威信。

　　2,、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境

　　對(duì)于溝通的力量,，是不容置疑的。有意見,、有矛盾,，不說(shuō)出來(lái)會(huì)積怨；出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉,，可能出現(xiàn)更大的問(wèn)題,，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問(wèn)題的辦法肯定存在,，假如大家有充分的溝通合作,。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢？我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：A,、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化,，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的,。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上,。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”,、“主任”之類的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢,，稱“領(lǐng)導(dǎo)”,、“老大”次之，最好就是互相稱姓名,。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子,，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通,，要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總,，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢,。當(dāng)然,，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱呼,。B、建立溝通平臺(tái),，一般銷售工作有很多的例會(huì),，可以通過(guò)這種會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題,，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音,。另外，還可以每月約定時(shí)間來(lái)單獨(dú)交流,。聽聽團(tuán)隊(duì)成員的想法,。C、多一些集體活動(dòng),，很多外企在這方面做得很好,。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解,。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容,。

　　3、合理分工各盡其才

　　在營(yíng)銷行業(yè)里流行著這么一句話,；只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里,，每個(gè)一人都優(yōu)秀,。經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代,，也就是說(shuō)營(yíng)銷工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作——勤,。在大的營(yíng)銷規(guī)劃方面都有公司總部營(yíng)銷高層的工作指引。這也是營(yíng)銷由“營(yíng)銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志,。在這種情況下,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo),、監(jiān)督,。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情,。一般來(lái)說(shuō),，區(qū)域細(xì)分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式,。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn),，最好的方式就是“縱橫分工”,，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上,，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行跨區(qū)域,、跨品類合作。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),、客戶人