銷售組織的類型 銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況,、財(cái)務(wù)狀況,、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略,，選擇適合自己的銷售組織形式,，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。 1.區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中,，各個(gè)銷售人員被分派到不同地區(qū),，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)。 在該組織模式中,，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中,，決策速度快；地域集中,，相對(duì)費(fèi)用低,；人員集中，易于管理,。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售人員的積極性,，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。但銷售人員要從事所有的銷售活動(dòng),，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè),，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定,，但每種劃分都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境,。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售人員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn),。如果各區(qū)銷售額長(zhǎng)期不同,，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。 2.產(chǎn)品型銷售組織 企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員,，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù),。 銷售人員對(duì)產(chǎn)品的理解非常重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展,，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來(lái)建立銷售組織。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適。例如,，樂(lè)凱公司就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍,，普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品,。 當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí),，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群。這樣不僅使銷售成本提高,，而且也會(huì)引起顧客的反感,，產(chǎn)品型組織顯示出極大的不足。例如,，莊臣公司設(shè)有幾個(gè)產(chǎn)品分部,，每個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能,，在同一天,，幾個(gè)莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個(gè)銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品,，可以省下許多費(fèi)用,。 3.顧客型銷售組織 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或顧客類型來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家計(jì)算機(jī)廠商,，可以把它的客戶按其所處的行業(yè)(金融,、電信等)來(lái)加以劃分。 近年來(lái),，按市場(chǎng)來(lái)劃分建立銷售組織的企業(yè)逐漸增多,，而產(chǎn)品專業(yè)化組織在某些行業(yè)已經(jīng)減少了。這種趨勢(shì)還在蔓延，因?yàn)槭袌?chǎng)專業(yè)化與顧客導(dǎo)向理念一致,，都強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷觀念,，按市場(chǎng)劃分銷售組織著名的公司有施樂(lè)、IBM,、NCR,、惠普、通用食品和通用電氣公司等,。 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍最明顯的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售人員都能了解到消費(fèi)者的特定需要,。有時(shí)還能降低銷售人員費(fèi)用，更能減少渠道摩擦,，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路,。但當(dāng)主要顧客減少時(shí)，這種組織類型會(huì)給企業(yè)造成一定的威脅,。 4.復(fù)合型銷售組織 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織,，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。事實(shí)上,，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合,。例如，可以按產(chǎn)品和區(qū)域劃分組織,，也可以按顧客和區(qū)域來(lái)劃分,，還可以按產(chǎn)品和顧客來(lái)劃分。 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者銷售種類繁多的產(chǎn)品時(shí),，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用,。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品、產(chǎn)品一顧客,、區(qū)域一顧客等方法加以組織,，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 正如我們所看到的那樣,，銷售組織專業(yè)劃分的趨勢(shì)仍在繼續(xù),，銷售組織劃分的基礎(chǔ)--區(qū)域、產(chǎn)品或顧客或者其組合會(huì)因企業(yè)而異,。 5.大客戶銷售組織 企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶,。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注,。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織,，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。 對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理,，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制,。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍,，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照,。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶,，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。 6.團(tuán)隊(duì)銷售組織 未來(lái)銷售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售,，企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)與建立成為必然,。團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同,，因銷售性質(zhì)的不同而不同,，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。 銷售團(tuán)隊(duì)近來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),，是吸收來(lái)自客戶公司的代表,。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務(wù)，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團(tuán)隊(duì),。針對(duì)南加州愛(ài)迪生公司從通用公司購(gòu)買蒸汽渦輪發(fā)電機(jī)項(xiàng)目,，通用公司專門成立了l40人的跨公司團(tuán)隊(duì)以減少停工期。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括60名來(lái)自通用的員工,，其他成員則來(lái)自愛(ài)迪生公司。Baxter公司更為超前,，它們甚至與客戶共同協(xié)商設(shè)立組織目標(biāo),，并分享與之有關(guān)的成本和盈余。 一個(gè)企業(yè)在選擇采用團(tuán)隊(duì)銷售組織時(shí),，必須考慮很多的因素,，諸如確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和職能，以及團(tuán)隊(duì)整體和個(gè)人的報(bào)酬機(jī)制問(wèn)題,。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo),。如果團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是提供大量的售后服務(wù)，通常在團(tuán)隊(duì)中要包括支持人員,，因?yàn)橹С秩藛T能更好地理解售后服務(wù)的需要,，促進(jìn)銷售的完成。另外,，隨著銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的增長(zhǎng),，個(gè)人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模,。