需要時(shí)間 需要經(jīng)驗(yàn) 拜個(gè)師父好好學(xué)學(xué) 多看看書 多聽聽講座

經(jīng)常有很多的初入營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)的人問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題,，“如何做一個(gè)出色的營(yíng)銷人？”我想這個(gè)答案本身是豐富多彩而又沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的,，因?yàn)闋I(yíng)銷生涯本來(lái)就是多彩的,，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯,，但從我個(gè)人的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來(lái)看,，我認(rèn)為要做好一個(gè)出色的營(yíng)銷人，必須要做到以下幾點(diǎn)： 態(tài)度決定一切 我非常推崇前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練米盧的這句話―“態(tài)度決定一切”,。營(yíng)銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè),，良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神,，是不可能取得良好的業(yè)績(jī)的,。或許可以通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄稳绺Z貨,、經(jīng)銷商囤貨在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī),，但如果沒有進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)操作，沒有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢透,。 同時(shí),，營(yíng)銷又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè),，在這個(gè)方面沒有半點(diǎn)的虛偽,。哪怕在一個(gè)管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對(duì)行政人員,、對(duì)人力資源人員,、對(duì)財(cái)務(wù)人員沒有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營(yíng)銷人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的,。盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷推崇過(guò)程管理與控制,，但無(wú)論過(guò)程運(yùn)作如何精細(xì)，最終的實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營(yíng)銷的價(jià)值所在,，過(guò)程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。 任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng),，唯有這種敬業(yè),、執(zhí)著的精神是很難通過(guò)職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來(lái)提升的。今天活躍在營(yíng)銷一線的出色的營(yíng)銷人員中,，只有很少是營(yíng)銷或管理專業(yè)科班出身的,，盡管我沒有確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從我工作結(jié)束到營(yíng)銷人員來(lái)看,，營(yíng)銷科班出身的人確實(shí)很少,，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷/管理專業(yè)本身在中國(guó)的教育起步較晚造成的,，另一方面也充分說(shuō)明了技能是可以培養(yǎng)的,。 目標(biāo)刻在石頭上 很多的營(yíng)銷人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)根據(jù)自己的執(zhí)行情況來(lái)修正自己的目標(biāo),。經(jīng)?？吹竭@樣的營(yíng)銷人員： 其一，在年初的時(shí)候,，制定了全年要完成1000萬(wàn)的銷售任務(wù),，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬(wàn)，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬(wàn),，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬(wàn),。 其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上,，要么是從來(lái)就不去想,，得過(guò)且過(guò)；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理,、四年做到大區(qū)經(jīng)理,、八年做到營(yíng)銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過(guò)去了,，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理,，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo),，再過(guò)二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志,。 這樣的營(yíng)銷人員是不可能成為出色的營(yíng)銷人員的，只有執(zhí)著的人營(yíng)銷人員才也可能成為出色的營(yíng)銷人員,。胡小良最初推銷保險(xiǎn)箱的時(shí)候,，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險(xiǎn)箱,，自己規(guī)定每天必須銷售任務(wù),，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù),，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù),，回到家已經(jīng)是晚上10點(diǎn)（寧波到簫山約150公里），他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了,。 將目標(biāo)刻在石頭上,，將再也不能輕易抹去，也就是說(shuō),，要堅(jiān)定不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),，不因時(shí)變、不因人變,、不因事變,。 計(jì)劃寫在沙灘上 營(yíng)銷從某種意義來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，所謂“將在外,，君命有所不授”,。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢,？因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,，事前的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改,、修正計(jì)劃,，然而目的只有一個(gè)，那就是要“奪取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利,?！睜I(yíng)銷也一樣，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開的，并且營(yíng)銷環(huán)境的變化同樣非常迅速,，出色的營(yíng)銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來(lái)調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略,、競(jìng)爭(zhēng)措施等,，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。 將計(jì)劃寫在沙灘上,，就是說(shuō)要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境,、資源的變化情況來(lái)重寫計(jì)劃，要做到因事而變,、因時(shí)而變,、因勢(shì)而變。 學(xué)會(huì)自我激勵(lì) 營(yíng)銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作,，與技術(shù)人員,、行政人員相比，營(yíng)銷人員背負(fù)著更大的工作壓力,。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí),，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)廣告促銷效果不佳的困惑時(shí),，當(dāng)面對(duì)媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶時(shí)，當(dāng)面對(duì)遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍時(shí),，當(dāng)面對(duì)經(jīng)銷商故意刁難的氣憤時(shí),，當(dāng)面對(duì)與超市談判陷入僵局的無(wú)奈甚至是收不回貨款的憤怒時(shí)，如果沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志,，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子,，如果不能一次次在挫折中振作，沒有很好的aq（adversityquotient簡(jiǎn)稱,，逆境商）就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,。 如要想自己要有良好的aq，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到： 保持良好的心態(tài),。良好的心態(tài)，有助于擺脫挫折感,，在受挫折時(shí)不斷地給自己好的心理暗示,，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面,。 牢記自己的目標(biāo),。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓,，將其前任留下的爛灘子一一提出,，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了,，然后說(shuō)：“罵完了嗎,？沒罵完請(qǐng)繼續(xù)，如果罵完了我再來(lái)回答你的問(wèn)題,?！比缓笈c經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問(wèn)題的方案，最終取得良好的結(jié)局,。事后,，與胡某同行的下屬問(wèn)：“胡經(jīng)理，剛才他說(shuō)得這么難聽的時(shí)候,，您不生氣嗎,？”胡某淡淡地回答道：“我不是來(lái)吵架的，是來(lái)尋求合作的,?！辈灰?yàn)槠渌囊恍o(wú)關(guān)的事情，忘記自己是來(lái)干什么的,。 時(shí)刻為別人著想,。要想取得別人的支持，必須要為別人著想,，謀求雙贏,，是最佳的選擇。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲,，而是一個(gè)增值游戲,。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問(wèn)題,，是否為別人著想了,，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人―李望,，當(dāng)別人問(wèn)他,，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧,？”他說(shuō),；“我只不過(guò)是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了,?！蓖ㄟ^(guò)多為別人想一想,，自然就會(huì)明白別人為什么會(huì)拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案,，重新開始,。 適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù),，獲取得階段性成果的時(shí)候,，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài),，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí),，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成,，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì),，以保證工作的激情。 充分利用下班前十分鐘 幾乎所有的營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷經(jīng)理們都非常的忙,，忙得甚至沒時(shí)間吃飯,、恨不得24小時(shí)工作。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司（當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷商）的營(yíng)銷經(jīng)理有一次找我做咨詢,，第一次我們談了大約兩個(gè)小時(shí),，他的手機(jī)響了12次，他說(shuō)：“我現(xiàn)在是典型的救火隊(duì)員,，每天除了忙,，還是忙，每天都有做不完的事,，感覺真累,。”他是一個(gè)敬業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理,，卻未必是一個(gè)稱職的營(yíng)銷經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進(jìn),，或許有很多的原因和方法,。然而一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來(lái)安排工作（如下圖所示）就可以解決很多的問(wèn)題,。 每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作,，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒有想象中多,。就是上面那位營(yíng)銷經(jīng)理在沒有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后,，他的工作輕松了很多,。 每天充電一小時(shí) 中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷環(huán)境變化最快的國(guó)家,，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路；同時(shí),，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族,，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國(guó),，一時(shí)間,，相關(guān)營(yíng)銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國(guó)也是發(fā)展極不平衡的國(guó)家,，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡,、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個(gè)中國(guó),，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營(yíng)銷理論極度不同,、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下,，作為營(yíng)銷人員,，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解,、掌握最新的資訊,，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn),，遲早就會(huì)被淘汰,。 段力平說(shuō)：“無(wú)論怎么忙，每天晚上我都堅(jiān)持至少看一個(gè)小時(shí)的書,?！彼悄畴娖鳡I(yíng)銷公司的老總，同時(shí)還是管理學(xué)博士,，可仍然堅(jiān)持每天充電,。因此，他的業(yè)務(wù)在不斷的上升,。 每天充電一小時(shí),，不能保證營(yíng)銷人一定能跟上社會(huì)的變化、營(yíng)銷的變化,，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ),。