歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時候，這時當(dāng)銷售人員接到新的銷售目標(biāo)時往往會唉聲嘆氣,，感覺目標(biāo)不合理,、很難達成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒,。為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢,？原因之一是企業(yè)下達的目標(biāo)是一整個年度的企業(yè)目標(biāo)或部門目標(biāo)，目標(biāo)量看起來會非常的大,，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理,，在心中產(chǎn)生了“不可能達成”的錯誤念頭,。另外一個原因是銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時多是盲目的進行目標(biāo)執(zhí)行,。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯誤導(dǎo)致目標(biāo)無法達成： l 目標(biāo)分散,。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績,。 l 缺乏系統(tǒng),。在執(zhí)行目標(biāo)的過程中輕重緩急本末倒置，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂,，沒有合理的進行管理,。 l 虎頭蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足,，意愿性強,，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏 針對上面體現(xiàn)出的問題,，想要達成目標(biāo),，首先從整體來看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導(dǎo),。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo),，才能將之與銷售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個人目標(biāo)當(dāng)中,。實際上在這個過程中,，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個人目標(biāo),，另一方面讓員工能夠感受到自己...歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時候,，這時當(dāng)銷售人員接到新的銷售目標(biāo)時往往會唉聲嘆氣，感覺目標(biāo)不合理,、很難達成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒,。為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢,？原因之一是企業(yè)下達的目標(biāo)是一整個年度的企業(yè)目標(biāo)或部門目標(biāo)，目標(biāo)量看起來會非常的大,，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理,，在心中產(chǎn)生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個原因是銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法,，平時多是盲目的進行目標(biāo)執(zhí)行,。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯誤導(dǎo)致目標(biāo)無法達成： l 目標(biāo)分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶,、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績,。 l 缺乏系統(tǒng)。在執(zhí)行目標(biāo)的過程中輕重緩急本末倒置，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂,，沒有合理的進行管理,。 l 虎頭蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足,，意愿性強,，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏 針對上面體現(xiàn)出的問題,，想要達成目標(biāo),，首先從整體來看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導(dǎo),。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo),，才能將之與銷售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個人目標(biāo)當(dāng)中,。實際上在這個過程中,，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個人目標(biāo),，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子,，對企業(yè)的認同感和融入感會更強烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢和自身實際狀況把目標(biāo)進行分解,，化整為零,，變成一個個容易實現(xiàn)的小目標(biāo)，然后各個擊破,，逼近最后的大目標(biāo),。 目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性,。所以銷售人員的目標(biāo)制定一定要遵循以下五個原則進行： l 銷售目標(biāo)要明確,，要有具體的數(shù)字進行量化 l 制定出來的目標(biāo)是可預(yù)測和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析 l 制定的目標(biāo)一定是可達成的,，并插接到每季,、每月、每周,、每日當(dāng)中 l 要具有實務(wù)性,，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作 l 要有時間性,，針對每個具體的規(guī)劃都要依據(jù)時間的緊迫性做一個時間限制 目標(biāo)分解的過程中,，最為困難的是如何將整體目標(biāo)合理的按照季、月,、周,、日來分解成各個小目標(biāo),。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現(xiàn)整體目標(biāo)的必要條件,，畫出小目標(biāo),，進行第一層分解，再寫出實現(xiàn)每個小目標(biāo)需要突破的困境和條件,，充分做準(zhǔn)備,。以此類推直到寫出所有的目標(biāo)分解。這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶的特性,、需要多少的客戶來做支撐,、目前的客戶量、客戶的回購率,、合作的機會點,、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶的習(xí)慣性。當(dāng)能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準(zhǔn)判斷之后,，在講目標(biāo)分解到每個月,、每個產(chǎn)品當(dāng)中。 基于分解后的各個小目標(biāo),，銷售人員要思考“我們每季度,、每月、每周,、每日應(yīng)該做什么事情來支撐各個目標(biāo)的達成”,，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃,。在制定行動計劃的過程中,，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情；第二要羅列出這些銷售人員達成目標(biāo)時會獲得什么好處,，如果沒有達成目標(biāo)會受到什么懲罰,，唯有獎勵與懲罰并存才能讓銷售人員展現(xiàn)-全球品牌網(wǎng)-出動力；第三要羅列出目標(biāo)達成過程中需要克服的障礙有哪些,，克服這些障礙需要具備的知識,、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些；第四是達成目標(biāo)時需要所在團隊,、其他部門提供哪些支持與配合,；最后列出各階段目標(biāo)達成的具體時間,。通過以上五個方面的整體思考,，銷售人員就能夠精準(zhǔn)的掌握每一個階段達成目標(biāo)需要進行哪些工作，最后制定出一套完整的行動計劃,。 點擊參與討論 即可轉(zhuǎn)到美網(wǎng)論壇查看化妝品行業(yè)中人對此話題的探討,。!