1. 成本/利潤驅(qū)動(dòng)型：

　　這種方式在目前很多中小企業(yè)中十分普遍，即：根據(jù)每年公司運(yùn)營所需的所有成本加上對利潤的要求,，直接換算出公司未來一年的營銷目標(biāo),。這樣的模式，我們不能說有錯(cuò)誤,，因?yàn)?，這是企業(yè)得以繼續(xù)生存下去的必需目標(biāo)。企業(yè)在發(fā)展之初還處于生存階段之時(shí),，這樣制定目標(biāo)的方式是可以理解的,。但是，如果一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)使用這樣一種簡單的方法來制定每年的營銷目標(biāo),，那么企業(yè)的發(fā)展必然要受到限制,。因?yàn)椋@樣的目標(biāo)最多可以保證企業(yè)的生存,，而無法為企業(yè)的再發(fā)展提供有力的支持,。

　　2. 簡單類比型：

　　這種方式目前同樣被眾多國內(nèi)企業(yè)所采用。即：在充分考慮了繼續(xù)經(jīng)營所需的資源后,，同時(shí)根據(jù)自身行業(yè)或同行業(yè)的平均增長或平均規(guī)律進(jìn)行簡單的類比,，進(jìn)而對未來一年的經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)簡單的設(shè)定。這種方式看似是考慮到了市場環(huán)境,、競爭環(huán)境,、同業(yè)水平、自身以往經(jīng)營情況等多方面因素，實(shí)際上,，如果沒有完善,、科學(xué)的對目標(biāo)的核算方法支持，到頭來這樣的目標(biāo)仍然避免不了流于形式,。因此,，雖然比第一種方式前進(jìn)了一步，卻依然屬于主觀,、拍腦袋的形式范疇,。

　　3. 分析推導(dǎo)法：

　　這種方式是目前被大多數(shù)國際公司普遍認(rèn)為較為科學(xué)，并且采用的方法之一,。這種方式通常是通過對過去幾年中企業(yè)在市場上的表現(xiàn)以及對自身資源的合理評(píng)估后,，通過有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo),，進(jìn)而把這些指標(biāo)參數(shù)運(yùn)用到一個(gè)通用模型中,，進(jìn)行調(diào)整與計(jì)算，從而最終得出未來一年?duì)I銷目標(biāo)的合理范圍,。

　　以上是目前我所看到的企業(yè)中,，常用的三種目標(biāo)制定方法。接下來,，我們一起分享一下“分析推導(dǎo)”方法的步驟,，從而找到為什么國內(nèi)眾多的企業(yè)總是在目標(biāo)的制定與現(xiàn)實(shí)情況中經(jīng)常存在一定差距的真正原因。

　　通常情況下,，企業(yè)會(huì)常常用來年的銷售額/量作為我們年度營銷目標(biāo)的重要指標(biāo),，那么我們首先必須要討論一下：銷量的產(chǎn)生主要來自哪些參數(shù)指標(biāo)？如果有了一個(gè)相對通用且科學(xué)的物理或者數(shù)學(xué)模型,，那么,，對于銷量（額）的計(jì)算與預(yù)測就會(huì)產(chǎn)生極大的幫助。目前,，國際營銷界普遍認(rèn)為：銷量來自以下三方面因素的共同作用,，即：1，消費(fèi)者態(tài)度2,，渠道的有效性3,，產(chǎn)品的性價(jià)比。在這里,，我引用可口可樂公司對銷量的理解,，更加形象的為大家總結(jié)一下，即：銷量的產(chǎn)生是決定于以下三個(gè)因素：1,，消費(fèi)者愿意買2,，消費(fèi)者買得到,，3，消費(fèi)者買得起,。那么根據(jù)此理論,，相對應(yīng)建立的物理模型為：

　　S=A*D*P*Su（銷量=態(tài)度指數(shù)*渠道指數(shù)*性價(jià)比指數(shù)*當(dāng)量）

　　在確定了銷量的產(chǎn)生（計(jì)算）模型后，企業(yè)未來一年的銷售目標(biāo)相應(yīng)就有了一個(gè)較為科學(xué)的推導(dǎo)計(jì)算依據(jù)了,，具體方法如下：

　　第一步：對企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)客戶（消費(fèi)者）心中的位置,，進(jìn)行一個(gè)測量。通常采用品牌跟蹤的方法進(jìn)行調(diào)研,，從而得出目前產(chǎn)品的態(tài)度指數(shù),，即：A值，進(jìn)而再采用渠道研究的方法,，通常渠道及終端調(diào)研能夠得出渠道效力指數(shù)，即：D值,，同時(shí)利用性價(jià)比調(diào)研的方法取得價(jià)格指數(shù),，即：P值。

　　第二步：根據(jù)對三項(xiàng)調(diào)研結(jié)果的分析,，分別找到在態(tài)度指數(shù),、渠道效力指數(shù)及價(jià)值指數(shù)三方面明年可能增長的方向，并預(yù)測三項(xiàng)指數(shù)分別可能增長的幅度,。

　　第三步：企業(yè)營銷部門及產(chǎn)品部門共同參與討論三項(xiàng)指數(shù)增長幅度的可行性,，同時(shí)提出修正意見，對未來三項(xiàng)指標(biāo)指數(shù)的增長幅度進(jìn)行探討,、修正,。

　　第四步：將討論確定后的三項(xiàng)指標(biāo)指數(shù)帶入銷量生成模型，進(jìn)行計(jì)算,，從而推導(dǎo)出未來一年可能的銷量,。

　　鑒于以上對“分析推導(dǎo)”方法計(jì)算銷售目標(biāo)的簡要介紹后，我們不難發(fā)現(xiàn),，這種方式與我們目前常用的對營銷目標(biāo)的制定方法存在幾點(diǎn)根本的不同：

　　¨ 目標(biāo)不再是一個(gè)由企業(yè)決策者主觀判斷的一個(gè)數(shù)字,，從而將目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距減小到最少；

　　¨ 明確了企業(yè)每年銷量究竟來自哪個(gè)方向,，即：工作重點(diǎn),，從而確定了主要工作的具體方向；

　　¨ 將企業(yè)銷量的目標(biāo)進(jìn)行了科學(xué)的分解,。

　　同時(shí),，如果對三項(xiàng)基本指標(biāo)指數(shù)再進(jìn)行有效分解，還可以在分解的過程中基本確定未來一年在這三方面的主要工作,，進(jìn)而把企業(yè)明年各部門主要的營銷工作一一與營銷目標(biāo)建立起清晰的關(guān)系,，進(jìn)而對資源的分配與準(zhǔn)備起到非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用,。而這種將目標(biāo)進(jìn)行量化分解，找到目標(biāo)與具體工作方向之間內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律的方法,，正是企業(yè)實(shí)行量化管理的開始,，也正是您的企業(yè)在未來發(fā)展道路上與其他企業(yè)形成差距，永續(xù)經(jīng)營的開始,。